現(xiàn)實(shí)生活中，談判無(wú)處不在。因此，針對(duì)具體情況，我們應(yīng)該選擇相應(yīng)的談判技巧，要懂得隨機(jī)應(yīng)變、更深入地了解對(duì)方。
本書(shū)以通俗易懂的語(yǔ)言、豐富經(jīng)典的案例，系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論和技巧，特別強(qiáng)調(diào)“實(shí)用性”，著重加強(qiáng)對(duì)讀者的操作能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。通過(guò)將談判的策略、案例與談判技巧融為一體，使談判理論與談判實(shí)踐緊密結(jié)合。談判最理想的結(jié)果是與對(duì)方心平氣和，潛移默化地得到滿意的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。只要抓住談判的精髓，成為談判高手對(duì)你來(lái)說(shuō)易如反掌。
目錄：
第一章
Chapter01
說(shuō)東道西，人人都是“談判專家”/1
一、“談判”在哪兒——談判，你可能沒(méi)意識(shí)到/2
二、想要開(kāi)眼界——看古人的殺伐決斷/3
三、想要事半功倍——真誠(chéng)是一種談判技巧/5
四、如何謹(jǐn)防談判吃虧——留心觀察，多加思考/7
五、占盡風(fēng)頭就是談判的勝利嗎——“雙贏”“互惠”才是終極目標(biāo)/8
六、談判也要看對(duì)象——射箭要看靶子，彈琴要看聽(tīng)眾/12
七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧/14
八、如何讓談判完勝——抓住對(duì)方關(guān)鍵人物/16
九、想讓談判給你帶來(lái)利潤(rùn)——先讓對(duì)方有利可圖/20
談判PK臺(tái)/24
場(chǎng)景：你想問(wèn)客戶關(guān)于他們目前市場(chǎng)的占有率。應(yīng)該如何詢問(wèn)呢？
第一章
Chapter01
說(shuō)東道西，人人都是“談判專家”/1
一、“談判”在哪兒——談判，你可能沒(méi)意識(shí)到/2
二、想要開(kāi)眼界——看古人的殺伐決斷/3
三、想要事半功倍——真誠(chéng)是一種談判技巧/5
四、如何謹(jǐn)防談判吃虧——留心觀察，多加思考/7
五、占盡風(fēng)頭就是談判的勝利嗎——“雙贏”“互惠”才是終極目標(biāo)/8
六、談判也要看對(duì)象——射箭要看靶子，彈琴要看聽(tīng)眾/12
七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧/14
八、如何讓談判完勝——抓住對(duì)方關(guān)鍵人物/16
九、想讓談判給你帶來(lái)利潤(rùn)——先讓對(duì)方有利可圖/20
談判PK臺(tái)/24
場(chǎng)景：你想問(wèn)客戶關(guān)于他們目前市場(chǎng)的占有率。應(yīng)該如何詢問(wèn)呢？
第二章
Chapter02
知根知底，談判才有章可循/25
一、尋找談判的捷徑——咬定目標(biāo)不放松/26
二、想要談判無(wú)障礙——摸清對(duì)方的底細(xì)/29
三、成功的談判始于何處——頭腦清晰話說(shuō)明白/31
四、想在談判中“呼風(fēng)喚雨”——準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)/35
五、找出對(duì)方的漏洞——請(qǐng)將不如激將/38
六、無(wú)規(guī)矩難成方圓——談判“潛規(guī)則”“三條軍規(guī)”/40
七、想要談判無(wú)悔意——不但會(huì)說(shuō)還要有策略/44
談判PK臺(tái)/47
場(chǎng)景：你去商店買衣服，看到一件款式、顏色、質(zhì)量都很好的衣服，你很鐘情這件衣服，只是價(jià)格有點(diǎn)貴。你如何和售貨員砍價(jià)？
第三章
Chapter03
必備技能，談判高手是這樣煉成的/48
一、談判高手的“必修課”——成功的談判從傾聽(tīng)開(kāi)始/49
二、抓住對(duì)手的需求——教你如何技巧性提問(wèn)/54
三、談判中進(jìn)退的玄機(jī)——正確判斷讓步時(shí)間/57
四、如何“聽(tīng)”出“弦外之音”——辨明風(fēng)向才會(huì)使好舵/61
五、想要窺探對(duì)方的“晴雨表”——要掌握面部表情解讀術(shù)/63
六、談判手到擒來(lái)——懂點(diǎn)變通好溝通/66
七、討價(jià)還價(jià)的“竅門”——步步緊逼，打開(kāi)拉鋸戰(zhàn)/70
八、避免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)——管控好自己的情緒/75
九、如何說(shuō)服對(duì)手——以其之矛攻其之盾的要領(lǐng)/80
十、怎樣才能“牽”著對(duì)方走——消除對(duì)手的抵觸心理/83
談判PK臺(tái)/85
場(chǎng)景：你去一家大型房地產(chǎn)公司面試，平時(shí)習(xí)慣了穿運(yùn)動(dòng)裝的你，此時(shí)該如何“裝束”？
第四章
Chapter04
深析淺出，談判真相知幾許/86
一、讓步就是妥協(xié)——NO，為了進(jìn)一步進(jìn)攻/87
二、談判成功的秘訣——附加值中找平衡/92
三、想進(jìn)入談判這一行——先摸透談判的行規(guī)/97
四、尊重談判對(duì)手——尊重對(duì)手就是尊重自己/100
五、拉近談判雙方距離——在座位上下功夫/106
六、如何誘導(dǎo)對(duì)手——打好談判心理戰(zhàn)/108
七、抓住談判的重點(diǎn)——好鋼用在“刀刃”上/110
八、想要讀懂對(duì)手——換位思考是捷徑/115
談判PK臺(tái)/116
場(chǎng)景：在經(jīng)過(guò)一番艱難的唇槍舌劍后，你和談判對(duì)方終于達(dá)成了協(xié)議，這時(shí)你該談?wù)撔┦裁磧?nèi)容？
第五章
Chapter05
有的放矢，戰(zhàn)術(shù)用到點(diǎn)子上/117
一、戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵所在——肢體語(yǔ)言窺探術(shù)/118
二、第一時(shí)間掌控對(duì)方虛實(shí)——投石問(wèn)路法/121
三、談判中不能忽視的東西——細(xì)節(jié)制勝術(shù)/123
四、談判中要精明有道——適當(dāng)糊涂才好/127
五、用什么打動(dòng)對(duì)方的心——示弱才能轉(zhuǎn)敗為勝/129
六、兩種身份來(lái)談判——虛實(shí)相間，迷惑對(duì)手/131
七、想知道對(duì)方的弱點(diǎn)——點(diǎn)一點(diǎn)對(duì)手的穴道/135
八、談判對(duì)手難預(yù)測(cè)——巧妙得到真情報(bào)/138
談判PK臺(tái)/140
場(chǎng)景：在一次重要的談判中，你和你的談判對(duì)手從未見(jiàn)過(guò)，氣氛稍微顯得沉悶。如果你的對(duì)手是一位女士，這時(shí)你想通過(guò)贊美對(duì)方緩和一下氣氛，你該如何說(shuō)？
第六章
Chapter06
不動(dòng)聲色，出奇制勝才能成事/141
一、萬(wàn)事開(kāi)頭難——和諧氣氛解尷尬/142
二、讓你技高一籌的秘密——贊美與“強(qiáng)勢(shì)”并行/145
三、“轉(zhuǎn)危為安”的良藥——巧用幽默打破僵局/147
四、想盡快了解對(duì)手——投其所好撬開(kāi)口/150
五、處于劣勢(shì)就自亂陣腳——錯(cuò)，握緊手中的籌碼/153
六、談判就是走馬觀花——態(tài)度決定成敗/156
七、談判技巧的必殺技——既要能說(shuō)會(huì)道，又要言語(yǔ)得體/158
八、面對(duì)談判對(duì)手應(yīng)對(duì)無(wú)力——把握弱點(diǎn)，各個(gè)擊破/161
談判PK臺(tái)/167
場(chǎng)景：有個(gè)人想以80000元的價(jià)格賣掉自己的汽車，你想以72000元的價(jià)格購(gòu)買。經(jīng)過(guò)幾番討價(jià)還價(jià)，你們最后以75000元的價(jià)格達(dá)成了協(xié)議，并給對(duì)方留下了2
000元的訂金。你還能達(dá)到自己以72000元的價(jià)格買車的目的嗎？
第七章
Chapter07
心中有“術(shù)”，智勇戰(zhàn)術(shù)左右談判成敗/168
一、想要占據(jù)上風(fēng)——談判出奇術(shù)/169
二、該出手時(shí)就出手——談判“狙擊”術(shù)/171
三、別被對(duì)方的笑容迷惑——談判“變臉”術(shù)/174
四、想讓對(duì)方乖乖聽(tīng)話——談判說(shuō)服術(shù)/178
五、自己的心理素質(zhì)不過(guò)關(guān)——談判強(qiáng)心術(shù)/180
六、“知書(shū)達(dá)禮”好行事——談判有“禮”術(shù)/185
七、“敵方”情報(bào)是如何獲取的——信息搜集術(shù)/188
八、不想做業(yè)余選手——談判專攻術(shù)/192
九、要不要學(xué)點(diǎn)法律知識(shí)——談判權(quán)威術(shù)/196
談判PK臺(tái)/200
場(chǎng)景：在談判的過(guò)程中，你正在反復(fù)陳述一個(gè)十分重要的觀點(diǎn)，對(duì)方打斷了你的講話，你很不高興，但是又不能發(fā)作，這時(shí)你該如何說(shuō)？
第八章
Chapter08
妙語(yǔ)切題，談判即是一碟小菜/201
一、跟面試官如何談——知輕重，明得失/202
二、談判時(shí)，想“百談百勝”——打鐵還需自身硬/204
三、跟“孩子”如何談判——信任、獎(jiǎng)勵(lì)和角色互換/208
四、談判中如何絕處逢生——鍥而不舍，柳暗花明/211
五、怎樣給談判畫(huà)個(gè)完美句號(hào)——收尾工作要做好/214
六、想談判少走彎路——找準(zhǔn)幕后操縱者/217
七、談判時(shí)看不到回報(bào)——那就絕不讓步/219
八、想不被迷霧彈擊暈——?jiǎng)e輕信對(duì)方的“我保證”/222
九、成交的跡象在何處——細(xì)細(xì)留意，方見(jiàn)端倪/225
十、談判想要皆大歡喜——成交之后再給點(diǎn)甜頭/227
談判PK臺(tái)/229
場(chǎng)景：在談判過(guò)程中，你已經(jīng)知道了對(duì)方會(huì)對(duì)你的建議提出強(qiáng)烈的反對(duì)意見(jiàn)，此時(shí)你該如何做？前言談判是我們生活中的一部分，每時(shí)每刻你都有可能面臨談判：
怎樣從談判中獲得自己想要的東西呢？
怎樣才能掌握最好的談判方法和手段呢？
怎樣在談判時(shí)占盡優(yōu)勢(shì)？
怎樣做到合理讓步，既不吃虧，還讓對(duì)方滿意？
怎樣透過(guò)肢體語(yǔ)言解讀對(duì)方的想法？
怎樣聽(tīng)懂對(duì)方的話外之音，增加談判的信心？
每一次的談判都是雙方為了達(dá)到自己的目的而進(jìn)行的，針對(duì)每一個(gè)具體情況選擇相應(yīng)的談判技巧并隨機(jī)應(yīng)變，使用高明的談判策略以保證自己的利益，并帶來(lái)雙贏的結(jié)局。
事實(shí)上，每個(gè)高明的談判專家并非天生，每個(gè)人都能通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)談判藝術(shù)、潛心積累談判經(jīng)驗(yàn)而成為杰出的談判者。當(dāng)你學(xué)會(huì)了談判，在生活的各個(gè)方面，都能爭(zhēng)取到更多利談判是我們生活中的一部分，每時(shí)每刻你都有可能面臨談判：
怎樣從談判中獲得自己想要的東西呢？
怎樣才能掌握最好的談判方法和手段呢？
怎樣在談判時(shí)占盡優(yōu)勢(shì)？
怎樣做到合理讓步，既不吃虧，還讓對(duì)方滿意？
怎樣透過(guò)肢體語(yǔ)言解讀對(duì)方的想法？
怎樣聽(tīng)懂對(duì)方的話外之音，增加談判的信心？
每一次的談判都是雙方為了達(dá)到自己的目的而進(jìn)行的，針對(duì)每一個(gè)具體情況選擇相應(yīng)的談判技巧并隨機(jī)應(yīng)變，使用高明的談判策略以保證自己的利益，并帶來(lái)雙贏的結(jié)局。
事實(shí)上，每個(gè)高明的談判專家并非天生，每個(gè)人都能通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)談判藝術(shù)、潛心積累談判經(jīng)驗(yàn)而成為杰出的談判者。當(dāng)你學(xué)會(huì)了談判，在生活的各個(gè)方面，都能爭(zhēng)取到更多利益！
每天早上，當(dāng)你從夢(mèng)中醒來(lái)，就已經(jīng)置身于談判的大舞臺(tái)。人生中誰(shuí)都無(wú)法躲開(kāi)談判，就像你無(wú)法拎著自己的頭發(fā)離開(kāi)地球一樣�，F(xiàn)實(shí)生活為我們提供了無(wú)與倫比的談判舞臺(tái)。不管你是到處漂泊的旅行家，還是安于居家的上班族，你都是參與者。就算你獨(dú)處于荒島，也同樣會(huì)跟自己的心靈談判。
人是社會(huì)的產(chǎn)物，作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，你可能跟其他人之間存在著沖突和不協(xié)調(diào)。這些人并非都是敵人，相反，更多的是親人和朋友。做老板，你要和手下的員工談判；做員工，你要和自己的老板談判；做銷售，你要和自己的客戶談判；做生意，你要和自己的對(duì)手談判；做賣家，你要和買家談判。
有時(shí)你還會(huì)跟那些威名赫赫、權(quán)力無(wú)邊的組織機(jī)構(gòu)發(fā)生各種各樣的沖突，你化解這些沖突的方法是否得當(dāng)，將決定你是否成功，是否能享受圓滿的幸福生活。
莎士比亞說(shuō)過(guò)：“人生說(shuō)起來(lái)就是一連串的談判”。每天你都要多次與不相同的人談判，只是自己經(jīng)常意識(shí)不到而已。談判是智慧與實(shí)力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰(zhàn)群儒到周恩來(lái)的風(fēng)趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無(wú)不體現(xiàn)著高超的談判藝術(shù)。
談判的著眼點(diǎn)，就在于贏得別人的好感和尊重，并獲取我們所需要的東西，從而完善自我，改變生活。首先，要知道我們需要什么？我們需要的簡(jiǎn)直太多了，榮譽(yù)、自由、金錢、權(quán)力、愛(ài)情、安全感、認(rèn)同與尊重。重要的是，不管你相不相信，我們中間有些人就是能夠比別人更懂得怎樣滿足自己的需要，活得比別人好。你想成為這樣的人嗎？事實(shí)上，你只要愿意訓(xùn)練自己，就可以成為談判高手，從而最大限度地滿足自己的需要。
要謹(jǐn)記，是我們?cè)谥涿\(yùn)，而不是命運(yùn)在主宰我們！美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德?尼爾倫伯格曾說(shuō)：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判�！闭勁型ǔＪ窃谝粚�(duì)一的情況下進(jìn)行的，他們有些是為了自己，有些是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分。
談判其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，它是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過(guò)程，屬于知識(shí)和智力的運(yùn)用范圍。這其中的奧秘，全在于“談判”功夫的高低。
在本書(shū)中，你將學(xué)到與談判有關(guān)的理論和技巧，其實(shí)每一個(gè)人都有可能成為生活中的談判高手，你也不例外！
編者
2014年11月
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