本書作者講述了自己從一個出身寒門的青年成長為銷售精英的人生奮斗經(jīng)歷。作者22歲獨立創(chuàng)業(yè)，憑借獨特而高效的營銷理念，最終帶領(lǐng)企業(yè)領(lǐng)先同行業(yè)十多年拓展退休理財保險規(guī)劃市場領(lǐng)域，并蟬聯(lián)九屆美國MDRT百萬圓桌會員。書中介紹了作者的銷售觀念技巧、經(jīng)營管理心得，以及組織發(fā)展的寶貴經(jīng)驗。本書可以作為營銷和保險從業(yè)人員的業(yè)務(wù)教材，也可以為經(jīng)管人士提供組織發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營的案例分析，而作者永不放棄的奮斗精神也頗具勵志效果。本書由中國保險學(xué)會會長姚慶海作序。
作者簡介：
作者羅大海，1971年出生，臺灣永達保險經(jīng)紀人股份有限公司副總經(jīng)理。蟬聯(lián)9屆被全球壽險精英視為最高榮譽的美國MDRT百萬圓桌會員，并培育員工410人次獲得該項業(yè)內(nèi)殊榮。
目錄：
推薦序人生:比長度更迷人的是寬度中國保險學(xué)會會長姚慶海
推薦序永不放棄的營銷大師永達保險經(jīng)紀人股份有限公司董事長吳文永
推薦序從無到有——創(chuàng)造的奇跡北京永達理保險經(jīng)紀有限公司董事長吳永先
自序盤馬彎弓蓄勢待發(fā)
前言
第一章永不止步鑄成功/1
第二章在貧困和磨難中成長/17推薦序人生:比長度更迷人的是寬度 中國保險學(xué)會會長姚慶海推薦序永不放棄的營銷大師 永達保險經(jīng)紀人股份有限公司董事長吳文永推薦序從無到有——創(chuàng)造的奇跡 北京永達理保險經(jīng)紀有限公司董事長吳永先
自序盤馬彎弓蓄勢待發(fā)
前言
第一章永不止步鑄成功/1
第二章在貧困和磨難中成長/17第一節(jié)父母送我兩件禮物：獨立、堅韌/18 第二節(jié)出走闖天下/30 第三節(jié)營銷技巧養(yǎng)成/39 第四節(jié)22歲的總經(jīng)理/47 第五節(jié)感謝挫敗成就人生精彩/57 第六節(jié)在圍追堵截中做保險/65第七節(jié)另起爐灶/75
第三章高銷售技巧學(xué)/79 第一節(jié)有效成交行銷術(shù)/80 第二節(jié)九成客戶回流的關(guān)鍵/88 第三節(jié)羅大海就是品質(zhì)保證/99 第四節(jié)成功經(jīng)營高額保單/102第五節(jié)行銷學(xué)必修人脈學(xué)/108
第四章卓越經(jīng)營管理/123 第一節(jié)組織發(fā)展的關(guān)鍵/124 第二節(jié)首創(chuàng)公版行銷學(xué)/132 第三節(jié)“努力＋能力”不如“環(huán)境＋機會”/142 第四節(jié)發(fā)現(xiàn)高手不放手/152 第五節(jié)放對位置適才發(fā)揮/165第六節(jié)扎實訓(xùn)練與輔導(dǎo)/173
第五章變中求富改變未來/191 第一節(jié)探索自我勝己者強/192 第二節(jié)探求適合自己的未來方向/196 第三節(jié)胸懷壯志創(chuàng)造自我/200 第四節(jié)提升自我改變未來/202第五節(jié)有未來，何妨重來？/204
附錄/20722歲獨立創(chuàng)業(yè)，從白手起家打拼到組織締造者；創(chuàng)造過陌生開發(fā)“20分鐘成交一份保單”和“九成客戶回流”的輝煌業(yè)績；最終憑借獨特而高效的營銷理念帶領(lǐng)團隊率先開拓退休保險規(guī)劃、資產(chǎn)保全、企業(yè)及家庭資產(chǎn)風(fēng)險管理市場。他，是如何做到從無到有的？ 創(chuàng)造客戶的需求感 或許你會問，如果客戶說：“我沒有這樣的需求！”怎么辦？ 我的回答是：“你要激發(fā)他（她）的需求感！” 正所謂：二流業(yè)務(wù)員給客戶的是“商品”，而一流業(yè)務(wù)員給客戶的是“需求”；失敗的業(yè)務(wù)員只知道“滿足客戶”，成功的業(yè)務(wù)員懂得“創(chuàng)造”“客戶的需求”。人們?yōu)榱斯ぷ骱蜕嫵商烀γβ德�，很少花時間靜下來思考自己的日常生活用品缺少什么、需要添置什么；多數(shù)家庭基于勤儉持家的美德，家電都是用到不能用或出了故障，維修不劃算才會淘汰更新�！皢酒鹂蛻粜枨蟆本统闪司鳂I(yè)務(wù)員的著力點和商機！我每次進入客戶廚房后，就會迅速觀察這個家庭小家電的使用情況，發(fā)現(xiàn)有哪幾件家電使用年限已久，就會說服對方淘汰更新。例如，一般家庭很少邀請專業(yè)人士來家里檢測瓦斯。只要沒發(fā)生安全事故，人們似乎都沒有這個“需求”。但是，一旦有人主動釋出善意去促成，就會激發(fā)這種“需求”。經(jīng)過我“免費”檢測瓦斯爐的“服務(wù)”后，我告訴客戶：“你這瓦斯爐使用太久，瓦斯會泄漏，人吸多了一氧化碳容易變得神經(jīng)質(zhì)，還會引發(fā)免疫系統(tǒng)等方面的疾病�！薄澳阏f的也是喔�！蔽疫M一步激發(fā)客戶汰舊換新的欲望:“依我看，你需要考慮的不是‘可不可以用’，而是安全的問題：如果堆積久了就有可能發(fā)生氣爆。萬一發(fā)生事故，不但自家人的生命安全受到威脅，假如傷害了鄰居，還要追究公共危險罪……我建議你還是換一組新的瓦斯爐才能安心。”很多客戶聽了這番話，基于安全考慮，都同意馬上汰舊換新保安全。誰說客戶沒有需求我們就沒有推銷的機會？機會掌握在自己的手中。只要主動、積極地為客戶著想、為客戶提供服務(wù)，就有成功的可能。
滿足客戶的需求 由于現(xiàn)代媒體的發(fā)展和科學(xué)知識的普及，健康意識、養(yǎng)生意識深入民心。每當我就某個健康話題作一番精辟、實在的解說時，客戶往往會特別有興趣，刨根問底想弄清楚“解決之道是什么？”到這一步，我便取得了營銷的機會： “阿姨，這個產(chǎn)品有節(jié)能、安全、免拆洗幾大優(yōu)點，而且火比你現(xiàn)在用的灶大，能加快你炒菜的速度，提高你家庭主婦的辦事效率喔！” “喔！好啊好��！” 一旦客戶主動提出需求時，業(yè)務(wù)員的使命就是“滿足客戶的全部需求”。如果我們營銷人員無法滿足他們的全部需求，那他們還有可能打退堂鼓。營銷有個很重要的根基，就是要“站在客戶的角度為他們的利益作全面思考”，使客戶感到我們?yōu)樗麄兿氲锰艿搅�，這才是真正的服務(wù)！因此，我又說：“我們還可以免費給貴府安裝好喔！” 家庭主婦在家?guī)『�，出門不方便。如果買了產(chǎn)品，還要找人來安裝，又添一筆安裝費，很不爽。所以，一般我們都是主動送貨上門，免費安裝，促使客戶下決心購買。你服務(wù)質(zhì)量高人一籌，不但不用擔(dān)心被拒絕，而且會不斷提高成交機率。這樣業(yè)務(wù)員和客戶雙方都很快樂，何樂而不為呢？ 羅大海得獎經(jīng)歷世界華人保險大會IDA華人龍獎終身榮譽會員IDA國際龍獎主管組白金龍獎三屆（2008、2012、2013年）IDA國際龍獎主管組金龍獎五屆（2004-2006、2010、2014年）IDA國際龍獎主管組銀龍獎兩屆（2007、2011年）IDA國際龍獎主管組銅龍獎一屆（2009年）---IDA國際龍獎個人組金龍獎一屆（2013年）IDA國際龍獎個人組銀龍獎一屆（2012年）IDA國際龍獎個人組銅龍獎七屆（2004-2008、2010、2014年）2012年中國保險精英圓桌大會鉆星獎主管會員---榮獲10屆美國MDRT百萬圓桌終身榮譽會員轄下（培育）MDRT超過410人次2012年COT會員、2013年TOT會員
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