遭到拒絕是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中最為常見(jiàn)的事。例如，沒(méi)時(shí)間、不感興趣、價(jià)格太高、我沒(méi)有這方面的需要等都是客戶拒絕的借口。本書(shū)從一些常見(jiàn)的客戶拒絕借口出發(fā)，總結(jié)了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在面臨這些問(wèn)題時(shí)的處理方法，用情景案例的方式再現(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)的場(chǎng)景，讓銷(xiāo)售人員在閱讀本書(shū)的時(shí)候，能形象并有針對(duì)性地尋找到在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到類(lèi)似情景該如何解決的辦法。
作者簡(jiǎn)介：
李星輝，原名井越，廣州話術(shù)力企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師，中國(guó)終端銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師，終端成交率提升研究者，終端銷(xiāo)售話術(shù)提煉專(zhuān)家，導(dǎo)購(gòu)技能訓(xùn)練專(zhuān)家，多家建材、家電、手機(jī)企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，多家媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄作家。
目錄：
前言成交從拒絕開(kāi)始
第一章電話接通，話未說(shuō)完，便被否定
——多數(shù)客戶對(duì)銷(xiāo)售人員有防范之心
情景一“我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不熟悉，不想買(mǎi)”
情景二“我已經(jīng)接過(guò)很多這樣的電話了，不要再打了”
情景三“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，你待會(huì)兒再打”
情景四“你說(shuō)的這些，我沒(méi)興趣”
情景五“先把相關(guān)的資料寄過(guò)來(lái)再說(shuō)”
情景六“你們是什么公司，怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”
情景七“又是要推銷(xiāo)什么吧”
情景八“我今天很累，改天再說(shuō)”
情景九“你怎么會(huì)有我的聯(lián)系方式”
情景十“我得掛電話了，馬上要開(kāi)會(huì)”
情景十一“很抱歉，我們有固定的合作伙伴”
情景十二“暫時(shí)還沒(méi)有這方面的需求”前言成交從拒絕開(kāi)始
第一章電話接通，話未說(shuō)完，便被否定
——多數(shù)客戶對(duì)銷(xiāo)售人員有防范之心
情景一“我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不熟悉，不想買(mǎi)”
情景二“我已經(jīng)接過(guò)很多這樣的電話了，不要再打了”
情景三“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，你待會(huì)兒再打”
情景四“你說(shuō)的這些，我沒(méi)興趣”
情景五“先把相關(guān)的資料寄過(guò)來(lái)再說(shuō)”
情景六“你們是什么公司，怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”
情景七“又是要推銷(xiāo)什么吧”
情景八“我今天很累，改天再說(shuō)”
情景九“你怎么會(huì)有我的聯(lián)系方式”
情景十“我得掛電話了，馬上要開(kāi)會(huì)”
情景十一“很抱歉，我們有固定的合作伙伴”
情景十二“暫時(shí)還沒(méi)有這方面的需求”
情景十三“近期沒(méi)這方面的預(yù)算”
情景十四“我不管這些，你去找具體工作人員吧”
情景十五“我們只選擇有實(shí)力的大公司合作”
情景十六“就在電話里說(shuō)吧”
第二章主角未見(jiàn)，小鬼?yè)趼�，如何繼續(xù)
——一道看似不可攻破而虛掩的門(mén)
情景一“我現(xiàn)在很忙，你過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)吧”
情景二“請(qǐng)告訴我您要找的人，我才能幫您轉(zhuǎn)接”
情景三“請(qǐng)您留下姓名和聯(lián)系方式，他會(huì)聯(lián)系你”
情景四“請(qǐng)先發(fā)傳真或寄資料”
情景五“你找××有什么事情”
情景六“您是哪位或哪家公司”
情景七“您打他手機(jī)吧”
情景八“不好意思，他不在”
情景九“有什么事情，跟我講就可以了”
情景十“他很忙，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你”
情景十一“一看就知道你是做推銷(xiāo)的”
情景十二“對(duì)不起，您有預(yù)約嗎”
第三章初次會(huì)晤，交談片刻，客戶欲去
——拒絕是客戶最為常態(tài)的一種反應(yīng)
情景一“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意難做，以后再說(shuō)”
情景二“有熟人在做，我找他就行了”
情景三“××太麻煩了”
情景四“免費(fèi)就要，否則免談”
情景五“這個(gè)問(wèn)題我們自己可以解決”
情景六“暫時(shí)還沒(méi)想過(guò)這方面的事情”
情景七“我們公司剛剛起步，等以后發(fā)展起來(lái)再說(shuō)吧”
情景八“資金緊張，負(fù)擔(dān)不起”
情景九“不好意思，我剛買(mǎi)了同類(lèi)的產(chǎn)品”
情景十“聽(tīng)朋友說(shuō)，效果不太好”
情景十一“我不喜歡跟陌生人交談”
情景十二“我從來(lái)不買(mǎi)上門(mén)推銷(xiāo)的東西”
情景十三“你沒(méi)看到我正忙著嗎”
情景十四“對(duì)不起，我跟人約好了，正準(zhǔn)備出去”
情景十五“你先把資料留下吧”
情景十六“我對(duì)現(xiàn)狀很滿意，還不想更換”
情景十七“這種東西對(duì)我們來(lái)說(shuō)根本沒(méi)用”
情景十八“資料做得這么差，我怎么相信你”
情景十九“等有需要了，我會(huì)聯(lián)系你的”
第四章溝通交流，戒心不減，問(wèn)題多多
——誰(shuí)都想買(mǎi)到最好最實(shí)惠的產(chǎn)品
情景一“功能太少了”
情景二“產(chǎn)品太復(fù)雜了”
情景三“我為什么要選擇你”
情景四“不習(xí)慣用這種產(chǎn)品”
情景五“聽(tīng)說(shuō)你們交貨不及時(shí)”
情景六“我要和你們經(jīng)理直接談”
情景七“你說(shuō)得那么好，難道就沒(méi)有缺點(diǎn)嗎”
情景八“外觀倒是挺漂亮的，不會(huì)華而不實(shí)吧”
情景九“我不喜歡這樣的款式”
情景十“別的廠家報(bào)價(jià)比你們要低很多”
情景十一“這不是最新的產(chǎn)品吧”
情景十二“我得再綜合其他同類(lèi)產(chǎn)品考慮一下”
情景十三“我不太了解這種產(chǎn)品，得找朋友參謀一下”
情景十四“你們的產(chǎn)品不符合我們的要求”
情景十五“發(fā)給我的數(shù)據(jù)，怎么跟你說(shuō)的不一樣”
情景十六“你們推薦的產(chǎn)品跟你說(shuō)的不一樣”
情景十七“我還是愿意選擇以前跟我們合作的廠家”
情景十八“你們公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的嗎”
第五章眼看成交，仍有疑惑，再次猶豫
——挑毛病的才是真正會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人
情景一“等你們做活動(dòng)時(shí)我再來(lái)”
情景二“產(chǎn)品不錯(cuò)，但我們沒(méi)必要買(mǎi)”
情景三“別人買(mǎi)的比我便宜”
情景四“產(chǎn)品倒是不錯(cuò)，不過(guò)太貴了”
情景五“能不能再優(yōu)惠一點(diǎn)”
情景六“這后期維護(hù)費(fèi)太高了吧”
情景七“能不能不預(yù)付那30%的貨款”
情景八“不好意思，我今天沒(méi)帶那么多現(xiàn)金”
情景九“我再考慮考慮”
情景十“你先回去，我們得商量一下”
情景十一“說(shuō)真的，我覺(jué)得你們的產(chǎn)品不算太好”
情景十二“這個(gè)……我看下次再說(shuō)”
情景十三“你們產(chǎn)品的質(zhì)量究竟怎么樣”
情景十四“說(shuō)的這么好，出了問(wèn)題怎么辦”
情景十五“產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題得不到解決怎么辦”
情景十六“說(shuō)真的，我還是有些不相信你說(shuō)的話”
情景十七“大的方面沒(méi)太大問(wèn)題，但細(xì)節(jié)得研究研究”
情景十八“以前用過(guò)你們的產(chǎn)品，不好”
情景十九“保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題，能退換嗎”
情景二十“保修期太短了”
情景二十一“算了，我還是看看別的吧”
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