遭到拒絕是銷售員在銷售過程中最為常見的事。例如，沒時間、不感興趣、價格太高、我沒有這方面的需要等都是客戶拒絕的借口。本書從一些常見的客戶拒絕借口出發(fā)，總結(jié)了優(yōu)秀銷售人員在面臨這些問題時的處理方法，用情景案例的方式再現(xiàn)銷售時的場景，讓銷售人員在閱讀本書的時候，能形象并有針對性地尋找到在銷售過程中遇到類似情景該如何解決的辦法。
作者簡介：
李星輝，原名井越，廣州話術(shù)力企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓師，中國終端銷售培訓實戰(zhàn)講師，終端成交率提升研究者，終端銷售話術(shù)提煉專家，導購技能訓練專家，多家建材、家電、手機企業(yè)銷售顧問，多家媒體營銷專欄作家。
目錄：
前言成交從拒絕開始
第一章電話接通，話未說完，便被否定
——多數(shù)客戶對銷售人員有防范之心
情景一“我對這個產(chǎn)品不熟悉，不想買”
情景二“我已經(jīng)接過很多這樣的電話了，不要再打了”
情景三“我現(xiàn)在沒時間，你待會兒再打”
情景四“你說的這些，我沒興趣”
情景五“先把相關(guān)的資料寄過來再說”
情景六“你們是什么公司，怎么沒聽說過”
情景七“又是要推銷什么吧”
情景八“我今天很累，改天再說”
情景九“你怎么會有我的聯(lián)系方式”
情景十“我得掛電話了，馬上要開會”
情景十一“很抱歉，我們有固定的合作伙伴”
情景十二“暫時還沒有這方面的需求”前言成交從拒絕開始
第一章電話接通，話未說完，便被否定
——多數(shù)客戶對銷售人員有防范之心
情景一“我對這個產(chǎn)品不熟悉，不想買”
情景二“我已經(jīng)接過很多這樣的電話了，不要再打了”
情景三“我現(xiàn)在沒時間，你待會兒再打”
情景四“你說的這些，我沒興趣”
情景五“先把相關(guān)的資料寄過來再說”
情景六“你們是什么公司，怎么沒聽說過”
情景七“又是要推銷什么吧”
情景八“我今天很累，改天再說”
情景九“你怎么會有我的聯(lián)系方式”
情景十“我得掛電話了，馬上要開會”
情景十一“很抱歉，我們有固定的合作伙伴”
情景十二“暫時還沒有這方面的需求”
情景十三“近期沒這方面的預(yù)算”
情景十四“我不管這些，你去找具體工作人員吧”
情景十五“我們只選擇有實力的大公司合作”
情景十六“就在電話里說吧”
第二章主角未見，小鬼擋路，如何繼續(xù)
——一道看似不可攻破而虛掩的門
情景一“我現(xiàn)在很忙，你過一會兒再打過來吧”
情景二“請告訴我您要找的人，我才能幫您轉(zhuǎn)接”
情景三“請您留下姓名和聯(lián)系方式，他會聯(lián)系你”
情景四“請先發(fā)傳真或寄資料”
情景五“你找××有什么事情”
情景六“您是哪位或哪家公司”
情景七“您打他手機吧”
情景八“不好意思，他不在”
情景九“有什么事情，跟我講就可以了”
情景十“他很忙，沒時間見你”
情景十一“一看就知道你是做推銷的”
情景十二“對不起，您有預(yù)約嗎”
第三章初次會晤，交談片刻，客戶欲去
——拒絕是客戶最為常態(tài)的一種反應(yīng)
情景一“現(xiàn)在市場不景氣，生意難做，以后再說”
情景二“有熟人在做，我找他就行了”
情景三“××太麻煩了”
情景四“免費就要，否則免談”
情景五“這個問題我們自己可以解決”
情景六“暫時還沒想過這方面的事情”
情景七“我們公司剛剛起步，等以后發(fā)展起來再說吧”
情景八“資金緊張，負擔不起”
情景九“不好意思，我剛買了同類的產(chǎn)品”
情景十“聽朋友說，效果不太好”
情景十一“我不喜歡跟陌生人交談”
情景十二“我從來不買上門推銷的東西”
情景十三“你沒看到我正忙著嗎”
情景十四“對不起，我跟人約好了，正準備出去”
情景十五“你先把資料留下吧”
情景十六“我對現(xiàn)狀很滿意，還不想更換”
情景十七“這種東西對我們來說根本沒用”
情景十八“資料做得這么差，我怎么相信你”
情景十九“等有需要了，我會聯(lián)系你的”
第四章溝通交流，戒心不減，問題多多
——誰都想買到最好最實惠的產(chǎn)品
情景一“功能太少了”
情景二“產(chǎn)品太復雜了”
情景三“我為什么要選擇你”
情景四“不習慣用這種產(chǎn)品”
情景五“聽說你們交貨不及時”
情景六“我要和你們經(jīng)理直接談”
情景七“你說得那么好，難道就沒有缺點嗎”
情景八“外觀倒是挺漂亮的，不會華而不實吧”
情景九“我不喜歡這樣的款式”
情景十“別的廠家報價比你們要低很多”
情景十一“這不是最新的產(chǎn)品吧”
情景十二“我得再綜合其他同類產(chǎn)品考慮一下”
情景十三“我不太了解這種產(chǎn)品，得找朋友參謀一下”
情景十四“你們的產(chǎn)品不符合我們的要求”
情景十五“發(fā)給我的數(shù)據(jù)，怎么跟你說的不一樣”
情景十六“你們推薦的產(chǎn)品跟你說的不一樣”
情景十七“我還是愿意選擇以前跟我們合作的廠家”
情景十八“你們公司是專業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的嗎”
第五章眼看成交，仍有疑惑，再次猶豫
——挑毛病的才是真正會購買產(chǎn)品的人
情景一“等你們做活動時我再來”
情景二“產(chǎn)品不錯，但我們沒必要買”
情景三“別人買的比我便宜”
情景四“產(chǎn)品倒是不錯，不過太貴了”
情景五“能不能再優(yōu)惠一點”
情景六“這后期維護費太高了吧”
情景七“能不能不預(yù)付那30%的貨款”
情景八“不好意思，我今天沒帶那么多現(xiàn)金”
情景九“我再考慮考慮”
情景十“你先回去，我們得商量一下”
情景十一“說真的，我覺得你們的產(chǎn)品不算太好”
情景十二“這個……我看下次再說”
情景十三“你們產(chǎn)品的質(zhì)量究竟怎么樣”
情景十四“說的這么好，出了問題怎么辦”
情景十五“產(chǎn)品出現(xiàn)問題得不到解決怎么辦”
情景十六“說真的，我還是有些不相信你說的話”
情景十七“大的方面沒太大問題，但細節(jié)得研究研究”
情景十八“以前用過你們的產(chǎn)品，不好”
情景十九“保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)問題，能退換嗎”
情景二十“保修期太短了”
情景二十一“算了，我還是看看別的吧”
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