本書用四個模塊的精煉閱讀，讓你迅速掌握不同場景下推銷話術(shù)。
情境實錄：真實展現(xiàn)推銷員在工作中經(jīng)常會遇到的某個有代表性的銷售情境。
情境點評：對銷售情景進行歸納總結(jié)，提煉出來該特定情境下進行推銷的重點、難點。
深入解析：全面而深入地分析、解答該情境中出現(xiàn)的推銷難點的解決方案。
反思與總結(jié)：對該場景下的常規(guī)解決方案進行概括、總結(jié)、補充、提高。
作者簡介：
作者大學畢業(yè)后從最基層的推銷工作做起，有多年的營銷經(jīng)驗，多年后成為銷售培訓師，經(jīng)常在各大企業(yè)做業(yè)務(wù)員的培訓工作。
目錄：
第一章初次接洽客戶的訓練
在推銷工作中，相信許多推銷員可能都會被客戶的諸如“你是誰？哪里的？有什么事？”這樣的問題搞得心驚膽戰(zhàn)。因此，在與客戶的初次接洽中，如何消除客戶的懷疑，解除客戶的戒備，繞過客戶為你設(shè)下的各種障礙，成為你初次接洽客戶過程中最需要注意的問題。同時，為了以后工作的順利開展，你還應(yīng)該與客戶建立起友好融洽的互信關(guān)系。
情境1：還沒開始介紹就遭到拒絕
情境2：終于接通電話，卻被前臺或秘書擋住
情境3：客戶讓你留下電話，說需要時再和你聯(lián)系
情境4：當事人說了不算，決策人不在場
情境5：客戶稱自己很忙，不方便接待你
情境6：客戶明顯地表現(xiàn)出對你的不信任
情境7：客戶明確表示已經(jīng)買過這種產(chǎn)品
情境8：客戶稱自己近期沒有這個計劃
情境9：雖是朋友介紹，但也不買你的賬
第二章拜訪中接近客戶的訓練
開場白就像一本書的書名，如果運用得當，就能立即引起客戶的興趣，激發(fā)他們的好奇心，吸引他們的注意力。因此你必須嚴格要求自己，在和客戶接觸的最初20秒里，積極第一章初次接洽客戶的訓練
在推銷工作中，相信許多推銷員可能都會被客戶的諸如“你是誰？哪里的？有什么事？”這樣的問題搞得心驚膽戰(zhàn)。因此，在與客戶的初次接洽中，如何消除客戶的懷疑，解除客戶的戒備，繞過客戶為你設(shè)下的各種障礙，成為你初次接洽客戶過程中最需要注意的問題。同時，為了以后工作的順利開展，你還應(yīng)該與客戶建立起友好融洽的互信關(guān)系。
情境1：還沒開始介紹就遭到拒絕
情境2：終于接通電話，卻被前臺或秘書擋住
情境3：客戶讓你留下電話，說需要時再和你聯(lián)系
情境4：當事人說了不算，決策人不在場
情境5：客戶稱自己很忙，不方便接待你
情境6：客戶明顯地表現(xiàn)出對你的不信任
情境7：客戶明確表示已經(jīng)買過這種產(chǎn)品
情境8：客戶稱自己近期沒有這個計劃
情境9：雖是朋友介紹，但也不買你的賬
第二章拜訪中接近客戶的訓練
開場白就像一本書的書名，如果運用得當，就能立即引起客戶的興趣，激發(fā)他們的好奇心，吸引他們的注意力。因此你必須嚴格要求自己，在和客戶接觸的最初20秒里，積極運用富有吸引力的開場白，激起客戶與你繼續(xù)交談的興趣。只有這樣，你在拜訪中接近客戶的目的才能達到。
情境10：用開場白抓住客戶的心
情境11：虛心開口向客戶請教
情境12：加強自身語言的親和力
情境13：善于用幽默活躍氣氛
情境14：用熱情的言語打動客戶
情境15：尋找與客戶之間的共同話題
情境16：顧及客戶的面子
情境17：將溝通主角讓給客戶
情境18：以專業(yè)性談話體現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)
情境19：在最短的時間內(nèi)達到最優(yōu)效果
第三章挖掘客戶需求的訓練
推銷成功者與失敗者最主要的區(qū)別是什么？一言以蔽之，就是成功者善于提出好的問題，從而得到答案。推銷員不斷向客戶提出問題就是挖掘客戶需求的過程，如果你能向客戶提出恰當?shù)膯栴}，客戶就會在你的引導下說出自己的真實需求，如此，你的銷售目的才能達到。
情境20：全面掌握客戶的信息
情境21：客戶的購買需求各有不同
情境22：通過挖掘需求找到?jīng)Q策人
情境23：正確引導客戶的需求
情境24：使用“應(yīng)聲蟲”策略挖掘客戶需求
情境25：從客戶的“問題”中找到需求
情境26：抓住合適的時機轉(zhuǎn)變客戶需求
情境27：利用重復定律強化客戶需求
情境28：使用妙語牽出客戶的需求
第四章產(chǎn)品介紹的技巧訓練
成功的產(chǎn)品解說應(yīng)該極具針對性并富有吸引力，能夠引發(fā)客戶進一步了解的興趣。只有掌握產(chǎn)品賣點與客戶買點之間的平衡，你才能合理設(shè)計解說詞，從而刺激客戶的購買欲望。具體地講，好的產(chǎn)品推介法，是推銷員懂得揚長避短，能針對客戶的需求介紹產(chǎn)品，從而讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好印象。好的產(chǎn)品推介法，對產(chǎn)品有錦上添花之效，甚至能化腐朽為神奇，使客戶頓時對產(chǎn)品愛意橫生。而你所要掌握的，正是這類好的產(chǎn)品推介術(shù)！
情境29：準確使用產(chǎn)品推介詞
情境30：語氣堅定，給客戶吃下定心丸
情境31：不賣產(chǎn)品，只賣好處
情境32：讓客戶以體驗的方式了解產(chǎn)品
情境33：使用專業(yè)的FABE方式作產(chǎn)品介紹
情境34：客觀的介紹最能打動人
情境35：用列舉數(shù)字法打動客戶
情境36：站在對方立場上介紹產(chǎn)品
情境37：講清產(chǎn)品弱點產(chǎn)生的原因
情境38：巧妙介紹客戶“無所謂”的產(chǎn)品
第五章運用心理戰(zhàn)術(shù)的訓練
對于推銷員來說，要想做好推銷工作，也得學會運用一定的心理戰(zhàn)術(shù)。必要的心理戰(zhàn)術(shù)是做好推銷工作所必需的。比如，讓第三者幫你說話，利用競爭對手的產(chǎn)品說服客戶，利用逆反心理解除客戶的自我防衛(wèi)心理，用價值懸念激發(fā)客戶的好奇心，使用欲擒故縱的策略銷售等，這些心理戰(zhàn)術(shù)都是推銷工作中經(jīng)常用到的，掌握了它們無疑能令你的推銷工作如虎添翼。而很多時候，利用慣性思維去引導客戶，也能讓你的推銷工作獲得不錯的收獲。
情境39：讓第三者為你說話
情境40：巧妙地利用競爭對手的產(chǎn)品
情境41：利用“地區(qū)心理學”成大事
情境42：利用逆反心理解除客戶的自我防衛(wèi)
情境43：用價值懸念激發(fā)客戶的好奇心
情境44：以靜制動掌握主動權(quán)
情境45：以故意冷淡的方式對待顧客
情境46：使用欲擒故縱的策略銷售
情境47：利用慣性思維引導客戶
情境48：恰當使用停頓的說服技巧
第六章因人而異的說服訓練
對于推銷員來說，要想成功將產(chǎn)品推銷出去，就要懂得因人而異說服客戶。比如，對性急的客戶要先強調(diào)結(jié)論、不與完美型客戶爭辯、給予自我型客戶專屬感、幫優(yōu)柔寡斷型客戶拿主意、對虛榮型客戶多贊美等。不要小瞧這些技巧和策略的運用，關(guān)鍵時刻它們能幫你順利說服客戶。而很多時候，學會鎮(zhèn)定自若地對待專制型客戶，學會用真情去感動情感型客戶，也是幫你更好地說服這一類型客戶的法寶。
情境49：應(yīng)對少言寡語型客戶的口才策略
情境50：對性急的客戶要先強調(diào)結(jié)論
情境51：如何對待追根問底型客戶
情境52：面對多疑型客戶的推銷技巧
情境53：不要與苛責型客戶爭辯
情境54：幫優(yōu)柔寡斷型客戶拿主意
情境55：對虛榮型客戶要多贊美
情境56：鎮(zhèn)定自若地應(yīng)對專制型客戶
情境57：用真情去感動情感型客戶
第七章客戶異議處理的訓練
沒有異議，就沒有客戶。推銷的成交過程實際上就是處理客戶異議的過程，把這個過程處理好了，成交就變成一件很自然的事情了。但在實際工作中，客戶的異議都是不一樣的，推銷員只有認清客戶需求，掌握化解客戶異議的技巧，才能巧妙化解客戶異議，最終達到成交的目的。
情境58：找出異議背后的真實原因
情境59：間接反駁勝于直接反駁
情境60：應(yīng)對客戶的異議要找準時機
情境61：細說原因，以道理折服客戶
情境62：盡量不要跟客戶發(fā)生爭執(zhí)
情境63：通過對比抵消產(chǎn)品“弊端”
情境64：客戶的有些異議不必當真
情境65：收集有力證據(jù)應(yīng)對負面評論
情境66：巧妙應(yīng)對客戶的過激型異議
第八章完美價格過招訓練
推銷員需要面對的實質(zhì)性推銷階段就是價格的談判。很多推銷員由于不會談價丟掉了訂單，還有不少推銷員雖然成交了但是利潤微薄。在現(xiàn)實工作中，絕大多數(shù)推銷員是靠提成來提高收入的，而如果掌握不好談價的技巧，雖然推銷業(yè)績不錯，但收入將會很低。由此可見，對于推銷員來講，掌握討價還價的技巧是一件多么重要的事！
情境67：如何把“大錢”說成“小錢”
情境68：運用留面子效應(yīng)讓顧客欣然就范
情境69：采用以退為進談價法
情境70：以雙贏心態(tài)和客戶談判價格
情境71：正確應(yīng)對吹毛求疵式還價
情境72：摸清客戶的價格底線
情境73：針對高價產(chǎn)品的推銷
情境74：不要接受對方的第一次報價
情境75：不主動談及產(chǎn)品價格
情境76：如何向客戶強調(diào)性價比
第九章輕松促成交易訓練
成交時機的把握始終是推銷員的老大難問題。過早提出會給客戶造成壓力，還容易遭到客戶的拒絕，而過晚提出又容易讓自己錯失良機。其實，對于推銷員來講，只有注意把握客戶在整個交易過程中所發(fā)出的那些稍縱即逝的成交信號，并恰當使用一些技巧，才能輕松促成交易。
情境77：給客戶來一點善意的“威脅”
情境78：要對客戶的選擇表示尊重
情境79：用“愛達”溝通模式促成交
情境80：抓住客戶釋放的購買信號
情境81：巧妙讓步獲得交易機會
情境82：四種促成交易的技巧練習
情境83：以啟發(fā)式銷售擴大成交額度
情境84：運用“門把銷售法”挽回生意
情境85：用“不建議成交法”博得客戶的信任
情境86：巧用激將法促成交
第十章有力回收貨款訓練
資金周轉(zhuǎn)是企業(yè)正常運行與發(fā)展的“咽喉要塞”，但在現(xiàn)實中，很多企業(yè)都面臨著“推銷難、回款更難”的尷尬境地。而很多推銷員一提起回款，多數(shù)也是滿腹怨氣，傷透腦筋。在市場競爭越來越激烈，誠信備受考驗的微利時代，回款是考驗推銷員專業(yè)技術(shù)的重要指標。由此可見，有力回收貨款對于推銷員來說也是一件重要的事。
情境87：找到回款困難的原因
情境88：向客戶催款貴在真誠
情境89：不同場合使用不同的催款方法
情境90：別讓憤怒毀掉自己的所有努力
情境91：以溫和的語言催收貨款
情境92：除了錢，什么都可以協(xié)商
情境93：以停貨威脅的方式收款
情境94：以其人之道還治其人之身討款術(shù)
情境95：因事制宜，巧設(shè)“鴻門宴”要款
情境96：如何對待難纏的客戶
第十一章售后維護技巧訓練
與客戶順利簽單后，推銷員的工作還沒有結(jié)束。因為，你如果想永遠地留住客戶，實現(xiàn)N次成交，就得不斷地給客戶提供超出其期望的服務(wù)，不斷提高客戶的滿意度。其中，積極回應(yīng)客戶的抱怨，與客戶保持長期聯(lián)系，承諾客戶的事情要馬上去做等，都是推銷員需要認真對待的環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)處理得好，雙方的合作就能順利進行下去，如果處理得不好，就可能會失去客戶，公司也會因此蒙受損失�？梢姡蛻舻氖酆缶S護很關(guān)鍵，推銷員一點都大意不得。
情境97：打好第一個售后電話
情境98：在客戶重要日子送去問候
情境99：微笑是售后服務(wù)的靈魂
情境100：向成交后的客戶表達謝意
情境101：承諾客戶的要立即去做
情境102：要與客戶保持長期聯(lián)系
情境103：隨時記下客戶的要求
情境104：永遠讓客戶先掛電話
情境105：積極回應(yīng)客戶的抱怨
情境106：如何請求客戶作轉(zhuǎn)介紹
參考文獻>>>情境5：
客戶稱自己很忙，不方便接待你
情境實錄
推銷員：“您好，我是××公司的推銷員，我今天過來是想向您介紹一下我們公司的新產(chǎn)品……”
客戶：“哦，對不起，我現(xiàn)在很忙�！�
推銷員：“××先生，請您相信我，我們公司最近研發(fā)的這款新產(chǎn)品對貴公司的發(fā)展很有幫助。”
客戶：“不好意思，我現(xiàn)在得去開會了，以后再說吧！”
推銷員：“我知道您很忙。我只想占用您五分鐘時間，給您介紹一下我們的這款新產(chǎn)品�？梢詥�？”
客戶：“我現(xiàn)在有件很重要的事情要處理，不方便接待你，要不咱們下次再約吧！”
推銷員：“××先生，我不是和您預約過嗎？”
客戶：“但我現(xiàn)在有點急事要處理，真是不好意思啊�！�
推銷員：“是這樣啊，那好吧，等您不忙了我再聯(lián)系您。”
情境點評
對于推銷員來說，遭到客戶怠慢和拒絕相信很多人都曾碰到過。特別是新入職的推銷員，幾乎沒有哪個能在第一次拜訪陌生客戶時就能暢通無阻。當然，這也是一個鍛煉推銷員心理素質(zhì)和應(yīng)變能力的好機會。作為推銷員，就應(yīng)該有足夠的勇氣面對客戶的拒絕，畢竟任何經(jīng)驗都是從碰壁和曲折中積累出來的。那么當客戶稱自己很忙時，推銷員應(yīng)該如何面對呢？
深入解析
第一次上門拜訪客戶，就被對方以自己很忙為理由，把你擱在一邊，即便你已預約，仍然免不了會受到這種待遇，這的確會令人尷尬。但是客戶就是客戶，他可以為了自己的事輕易放棄與你的會面。然而不管是客戶真的有事不方便接待你，還是為了拒絕而搪塞你，作為推銷員，你都應(yīng)該學會坦然接受，畢竟推銷工作就是一個需要你與客戶面對面接觸、向其介紹產(chǎn)品和服務(wù)的過程。如果客戶因為忙而無法接待你，你就要想辦法讓他放下手里的工作。假如他真的是在拒絕你，你也要運用一定的技巧讓他接受你，也只有這樣你的工作才有繼續(xù)下去的可能。具體做法如下：
1．不要迅速離開
客戶稱他自己很忙通常有兩種情況：一種情況是他真的很忙；另外一種情況是以“忙”為借口搪塞推銷員。無論是哪種情況，推銷員聽到客戶說“很忙”之后都不要迅速離開，而應(yīng)該選擇盡量搜集一些信息，比如仔細觀察客戶公司的整體情況，了解其規(guī)模和業(yè)務(wù)范疇，判斷其是否對你的產(chǎn)品有需求；如果是陌生拜訪，就要記下客戶公司的全稱，然后回到公司去網(wǎng)上搜索其相關(guān)資料；如果主管人員的確很忙，推銷員要做的事情就是尋找機會與其他職員友好交談，比如前臺人員、辦公室人員等；用心觀察公司人員情況，如果有員工稱呼某人為領(lǐng)導，你最好用筆將其記下來，以方便之后電話拜訪或者再次登門拜訪時使用。
雖然從整個推銷來講，推銷員陌生拜訪的成功概率不高，但是這并不代表你就可以在客戶說沒有需求后迅速離開。推銷員要懂得珍惜每一次陌生拜訪的機會，即便第一次拜訪不成功，也要收集到這個客戶的一些信息，搞清楚客戶是真沒有需求，還是有需求而要繼續(xù)跟蹤。
2．不要揭穿客戶的謊言
很多時候，客戶所謂的“忙”哪怕是搪塞你的謊言，推銷員也不要揭穿，像錯誤應(yīng)對中的“其實我知道您并不是真的很忙，您能否給我?guī)追昼姇r間，讓我來介紹一下產(chǎn)品？”這樣的回答是需要絕對避免的。因為客戶有可能真的很忙，你這樣說就是公然地對他不信任，客戶會感到很委屈。另外，如果客戶不忙，他的謊言被你揭穿，客戶心里也會非常不高興。所以無論怎樣，當客戶說自己很忙的時候，推銷員都不要說“我覺得您并不忙”之類的話語。 ……
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