做業(yè)務(wù)、搞推銷最困難的地方，就在于如何說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)成交。本書(shū)作者深入研究了銷售心理學(xué)，同時(shí)結(jié)合自己30多年的銷售心得，歸納出處理客戶9大常見(jiàn)異議的策略、20多種秒殺成交計(jì)，以及如何通過(guò)消除11個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的行為來(lái)提高銷售效率；書(shū)中詳細(xì)介紹了銷售成交的實(shí)用知識(shí)、方法、技巧與策略，包括如何引發(fā)購(gòu)買欲望、如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、如何排除客戶異議、如何臨門一腳促成成交等；最后，每章后面提供了“成交行動(dòng)綱領(lǐng)”，可以幫助你將理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
本書(shū)是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證、條理清晰、步驟明確、案例豐富、可操作性強(qiáng)的銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，至今已幫助超過(guò)100萬(wàn)人實(shí)現(xiàn)了超高業(yè)績(jī)，適合保險(xiǎn)銷售員、銀行理財(cái)師、直銷專員等�？傊灰愕墓ぷ魇恰百u東西”的，就絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)這本銷售寶典。
作者簡(jiǎn)介：
博恩·崔西
當(dāng)今全球最負(fù)盛名、最具傳奇色彩的成功銷售策略大師
是誰(shuí)有魅力讓比爾?蓋茨、杰克?韋爾奇、沃倫?巴菲特、邁克爾?戴爾都坐在臺(tái)下專注傾聽(tīng)？是誰(shuí)曾在全球四分之一的國(guó)家舉行演講，擁有超過(guò)400萬(wàn)名學(xué)生？他就是博恩?崔西！
博恩?崔西出版圖書(shū)近50本，影響遠(yuǎn)播80多個(gè)國(guó)家；《目標(biāo)！》《銷售中的心理學(xué)》《吃掉那只青蛙》《博恩?崔西完美飛行》《賣掉博恩?崔西》等書(shū)一經(jīng)引進(jìn)，便迅速登上各大暢銷書(shū)榜。
本書(shū)是他的最暢銷作品之一，他將自己歷經(jīng)30多年實(shí)踐考驗(yàn)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地呈現(xiàn)在了你的面前。
目錄：
Chapter1突破銷售心理障礙：重拾積極心態(tài)，讓工作High起來(lái)
從鍛煉心智開(kāi)始
做自己的老板
為自己賣命
我，就是老板
求知若渴
成者、敗者大不同
比別人更認(rèn)真、更努力
跟時(shí)間賽跑
要怎么收獲，先那么栽
胸懷大志
要同理心，不要同情心
一路向前行
堅(jiān)持，終有收獲
腳踏實(shí)地Chapter1突破銷售心理障礙：重拾積極心態(tài)，讓工作High起來(lái)
從鍛煉心智開(kāi)始
做自己的老板
為自己賣命
我，就是老板
求知若渴
成者、敗者大不同
比別人更認(rèn)真、更努力
跟時(shí)間賽跑
要怎么收獲，先那么栽
胸懷大志
要同理心，不要同情心
一路向前行
堅(jiān)持，終有收獲
腳踏實(shí)地
成交行動(dòng)綱領(lǐng)
Chapter2別讓負(fù)能量誤了你：正向信念打造超凡業(yè)績(jī)
對(duì)自己有信心，也要對(duì)產(chǎn)品有信心
擇你所愛(ài)
絕對(duì)誠(chéng)實(shí)
綜合特質(zhì)
賣對(duì)產(chǎn)品
多贊美，少批評(píng)
潛意識(shí)的力量
期望帶來(lái)成功
保持正面期望
改變，從“心”開(kāi)始
“喂”飽你的腦袋
善用有聲書(shū)
神奇的自問(wèn)自答
暗示的威力
秒殺百人銷售法
成交行動(dòng)綱領(lǐng)
Chapter3讓效率提升的秘密：秒殺偷走時(shí)間的賊
如何看待時(shí)間？
一個(gè)小時(shí)賺多少？
39法則
每天，從失業(yè)開(kāi)始
時(shí)間管理的關(guān)鍵
偷走時(shí)間的賊
加入前10強(qiáng)的行列
早一點(diǎn)到，晚一點(diǎn)走
運(yùn)用“80/20法則”
進(jìn)行一場(chǎng)拜訪比賽
把握每一刻
不斷學(xué)習(xí)
提高成功的概率
做好事前規(guī)劃
提高自己的賺錢能力
提高努力回報(bào)率
白手起家的百萬(wàn)富翁
成交行動(dòng)綱領(lǐng)
Chapter4成交攻心計(jì)：輕松搞定猶豫不決的客戶
秒殺，不要遲疑
秒殺成交的6大前提
“秒殺”不是要“急殺”
不要給客戶太大壓力
沉默成交法
秒殺的跡象
為何成交如此艱難？
克服恐懼
為什么不買？
習(xí)慣成自然
購(gòu)買的壓力
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
讓有些話爛在肚子里
贊美對(duì)手
不亂承諾
克服負(fù)面預(yù)期
成交的細(xì)節(jié)
保持活力
客戶第一
積極應(yīng)對(duì)不合拍的客戶
不要單打獨(dú)斗
成交行動(dòng)綱領(lǐng)
Chapter5洞悉“嫌貨人”的真相：解除成交的常見(jiàn)異議
成交的9大異議法則
秒殺成交的9大常見(jiàn)異議
直接請(qǐng)對(duì)方下單
“還有什么疑問(wèn)呢？”
假設(shè)成交法
反向操作成交法
逆轉(zhuǎn)成交法
立場(chǎng)互換成交法
歡迎異議
成交行動(dòng)綱領(lǐng)
Chapter6倍增式成交：超級(jí)銷售的成交必殺技
反問(wèn)秒殺成交術(shù)
逐步秒殺術(shù)
邀請(qǐng)成交法
客戶嫌貴怎么辦？
三明治成交法
跟更貴的比
價(jià)格除以產(chǎn)品壽命
應(yīng)對(duì)“最近生意不好”的策略
創(chuàng)意思考，主動(dòng)提議
我這樣買到一輛奔馳
如何解決預(yù)算有限的問(wèn)題？
“一分錢一分貨”
業(yè)務(wù)員的承諾，不是真的承諾
換算成客戶經(jīng)常消費(fèi)的東西
不要拉倒成交法
解決價(jià)差
價(jià)格到底重不重要？
成交行動(dòng)綱領(lǐng)
Chapter7臨門一腳如何踢：不可抗拒的絕對(duì)成交術(shù)
次要條件成交法
二選一成交法
直接認(rèn)定成交法
最后一件成交法
總結(jié)成交法
狗狗成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
否定成交法
故事成交法
何必麻煩成交法
以退為進(jìn)成交法
轉(zhuǎn)介成交法
成交行動(dòng)綱領(lǐng)
后記
博恩·崔西不僅教會(huì)了我們銷售，更教會(huì)了我們?nèi)绾稳ニ伎肌?br> ——微軟前主席、世界首富比爾?蓋茨
在銷售這個(gè)領(lǐng)域中，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像博恩?崔西那么豐富的思想。
——通用電氣前CEO杰克?韋爾奇
從博恩·崔西的身上，我了解到了什么叫追求卓越——他告訴我們?nèi)绾稳プ鲆粋�(gè)有智慧、有靈魂、有方法的商業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者。
——戴爾公司CEO邁克爾?戴爾
博恩·崔西是一位成功學(xué)大師，他的銷售思想太值得認(rèn)真學(xué)習(xí)了！我是推廣博恩?崔西演講培訓(xùn)課程的世界冠軍。
——華人成功學(xué)權(quán)威陳安之
沒(méi)有人能給出比博恩?崔西更完美、更實(shí)用的建議。
——超級(jí)暢銷書(shū)《魔鬼管理學(xué)》作者馬歇爾?戈德史密斯博恩·崔西不僅教會(huì)了我們銷售，更教會(huì)了我們?nèi)绾稳ニ伎肌?br/> ——微軟前主席、世界首富比爾?蓋茨
在銷售這個(gè)領(lǐng)域中，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像博恩?崔西那么豐富的思想。
——通用電氣前CEO杰克?韋爾奇
從博恩·崔西的身上，我了解到了什么叫追求卓越——他告訴我們?nèi)绾稳プ鲆粋�(gè)有智慧、有靈魂、有方法的商業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者。
——戴爾公司CEO邁克爾?戴爾
博恩·崔西是一位成功學(xué)大師，他的銷售思想太值得認(rèn)真學(xué)習(xí)了！我是推廣博恩?崔西演講培訓(xùn)課程的世界冠軍。
——華人成功學(xué)權(quán)威陳安之
沒(méi)有人能給出比博恩?崔西更完美、更實(shí)用的建議。
——超級(jí)暢銷書(shū)《魔鬼管理學(xué)》作者馬歇爾?戈德史密斯
秒殺成交的9大常見(jiàn)異議
沉默
對(duì)于你所說(shuō)的、所做的一切，客戶雖然心中有疑問(wèn)，卻不肯開(kāi)口告訴你。他們只是靜靜地聽(tīng)，偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭，卻始終不肯告訴你他們內(nèi)心真正的想法。
對(duì)付沉默最好的辦法，就是不斷地問(wèn)客戶問(wèn)題。只要你耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的響應(yīng)，將上半身靠過(guò)去，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)回答你的問(wèn)題，他就有可能告訴你不買的真正理由到底是什么。
借口
第二種常見(jiàn)的問(wèn)題，就是不斷地找借口。事實(shí)上，找借口推托是絕大多數(shù)人在遇到推銷時(shí)的直覺(jué)反應(yīng)：
“我們對(duì)現(xiàn)有供貨商的表現(xiàn)很滿意�！�
“我們最近很忙、事情很多，沒(méi)空想那么多。”
“我們?cè)撚械亩家呀?jīng)有了。”
“我們現(xiàn)階段沒(méi)有這個(gè)興趣�！�
……
這些其實(shí)通通都不成為理由，無(wú)一例外的全部是借口。超級(jí)業(yè)務(wù)員碰到這樣的問(wèn)題時(shí)，他們知道說(shuō)：“我很了解您的意思，我也知道在這種情況下，您難免會(huì)有這樣的想法。我之前也碰到過(guò)很多客戶，他們一開(kāi)始也是這樣跟我講，但是后來(lái)他們都變成了我固定的老主顧，而且還把我們的產(chǎn)品推薦給其他的朋友�！�
這個(gè)回答往往能夠不著痕跡地把話題的重心從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他受用者身上，并且讓客戶忍不住問(wèn)：“真的假的？這到底是怎樣的產(chǎn)品？”
無(wú)理取鬧
拜訪的客戶多了，難免會(huì)遇到無(wú)理取鬧型的客戶。他們可能是基于某種原因，肚子里滿是苦水，心情惡劣，但是又不能對(duì)著老板咆哮或拿客戶開(kāi)刀，只好把苗頭對(duì)準(zhǔn)滿臉笑容的推銷員。通常他們會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品百般挑剔，硬是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量比較好，或是你的服務(wù)太差等。
遇到這類客戶，首先要明確一件事，就是他針對(duì)的并不是你，只是你比較倒霉，剛好掃到臺(tái)風(fēng)尾，遭到池魚(yú)之殃罷了。這種客戶對(duì)你無(wú)理取鬧，是因?yàn)樗凶约旱膯?wèn)題，一股怒氣無(wú)處發(fā)泄，只好把氣出在你身上。面對(duì)這種客戶，記得保持冷靜、禮貌、自信的態(tài)度。慢慢的，客戶會(huì)被你感化，對(duì)你敞開(kāi)心門。
要求提供更多的產(chǎn)品信息
另外一個(gè)較為常見(jiàn)的問(wèn)題，就是客戶要求提供更多的產(chǎn)品信息，其實(shí)這是最讓業(yè)務(wù)員最開(kāi)心的事情，因?yàn)槟憧梢宰プ∵@個(gè)機(jī)會(huì)，大舉進(jìn)攻。只要客戶一問(wèn)到產(chǎn)品對(duì)他有哪些好處、怎么下單購(gòu)買等問(wèn)題，你就幾乎已經(jīng)勝券在握了。
這時(shí)你要運(yùn)用前文提到的技巧，巧妙地應(yīng)對(duì)他的問(wèn)題，耐心地消除他提出的異議，最后別忘了問(wèn)一句：“這樣回答您的問(wèn)題可以嗎？”
炫耀
有時(shí)候，客戶提出的問(wèn)題是炫耀性的：他會(huì)炫耀自己已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品了如指掌，但還是會(huì)更深入地問(wèn)你一些相關(guān)的產(chǎn)品信息。
遇到這種客戶，你所要做的就是專心聽(tīng)他表達(dá)，讓他盡情地炫耀自己對(duì)產(chǎn)品有多么熟悉與了解。唯有讓客戶覺(jué)得他們自己很重要、很了不起，他們才會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心扉，進(jìn)而購(gòu)買你的產(chǎn)品。
主觀批評(píng)
主觀或私人化的批評(píng)也是異議的一種。這類客戶可能會(huì)說(shuō)：“你在這一行好像混得不錯(cuò)啊！”或者說(shuō)：“你靠這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該撈了不少錢吧！”當(dāng)你的客戶開(kāi)始批評(píng)你的時(shí)候，很可能是因?yàn)槟阒v話講得太多、太滿了，所以對(duì)方才會(huì)想要借著批評(píng)你的外表或行為來(lái)殺殺你的威風(fēng)。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己費(fèi)太多唇舌講自己的公司、產(chǎn)品或私生活時(shí)，記得提醒自己停下來(lái)問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)客戶他需要的、想要的是什么，讓他成為談話的焦點(diǎn)。到時(shí)，這種主觀批評(píng)自然就會(huì)停止。
客觀批評(píng)
還有一種是客觀或事實(shí)性的批評(píng)：客戶可能真的對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)保證提出質(zhì)疑。比如，他可能說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該沒(méi)辦法做到你剛剛承諾的那件事�！被蛘哒f(shuō)：“這個(gè)東西的××功能不夠強(qiáng)，沒(méi)辦法滿足我們的需求。”
通常，如果你有辦法解決這些客觀批評(píng)，這個(gè)單子基本上就成交了。你可以通過(guò)提供客戶感謝信或其他例證來(lái)證明你的產(chǎn)品會(huì)發(fā)揮你說(shuō)的這些功能。解決了客觀批評(píng)，客戶就會(huì)心動(dòng)。
對(duì)推銷行為的排斥
最常見(jiàn)的異議之一，還有對(duì)推銷行為的排斥。通常而言，這種情形會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品介紹之初。如果你不解決客戶一開(kāi)始的排斥心理，他們就不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你介紹產(chǎn)品。
你可以說(shuō)：“先生／小姐，不要緊張，我不是要推銷什么東西，我只是想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，看看我的公司能不能幫助您達(dá)成一些個(gè)人目標(biāo)，可以嗎？”
當(dāng)客戶解除戒備、讓你問(wèn)問(wèn)題時(shí)，你就可以運(yùn)用你的銷售技巧，找出客戶想要的、需要的是什么。
臨門一腳
最后一種常見(jiàn)的異議，是所謂的“臨門一腳”。有時(shí)候，客戶明明已經(jīng)知道這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他有哪些好處，也覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很值得購(gòu)買，可就是無(wú)法下定決心，只差有人推他一把。
他可能會(huì)問(wèn)：“我怎么知道花這個(gè)錢值不值得？”或者說(shuō)：“這個(gè)真的是最優(yōu)惠的價(jià)錢嗎？”耐心傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，然后堅(jiān)定地跟對(duì)方保證這真的是一個(gè)好產(chǎn)品，價(jià)錢也很公道，買過(guò)的人從來(lái)沒(méi)有后悔過(guò)。這個(gè)臨門一腳踢出來(lái)后，對(duì)方就會(huì)乖乖成交。
……
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