這是一本經(jīng)濟(jì)管理類圖書，書中主要介紹了第一名業(yè)務(wù)員和“愚鈍”業(yè)務(wù)員的習(xí)慣差別并分析原因，從而介紹了一套切實可行的銷售技巧。
創(chuàng)下日本銷售奇跡的作者認(rèn)為“業(yè)務(wù)＝營銷＋鎖定目標(biāo)對象＋推銷”，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)必須養(yǎng)成與“關(guān)鍵人物”談生意的好習(xí)慣，唯有找到關(guān)鍵決策者才能快速成交，大大增加成交率與業(yè)績。作者將其獨(dú)特的業(yè)務(wù)法寫成人人都可以輕松照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業(yè)績。
作者簡介：
森功有
BusinessProduce公司社長。
早稻田大學(xué)畢業(yè)后，隨即進(jìn)入富士全錄公司工作，第一年便榮登全公司“新人銷售王”，其后連續(xù)7年、14期業(yè)績高居全公司之冠；
1999年創(chuàng)下業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率1000%的驚人紀(jì)錄，在日本有“1000%超級業(yè)務(wù)王”之稱；
2001年創(chuàng)辦人力顧問公司，創(chuàng)下連續(xù)7期營收成長的紀(jì)錄，并成為300家大型優(yōu)良企業(yè)的顧問；
2006年成立銷售顧問公司BusinessProduce，擔(dān)任中小企業(yè)和大型企業(yè)銷售顧問，協(xié)助企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人才。其獨(dú)特的業(yè)務(wù)方法使許多業(yè)務(wù)員的客戶簽約率平均提高20倍。
目錄：
第一章金牌業(yè)務(wù)員的８大思考模式
01︱金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的
不是“怎么賣”，而是“賣給誰”
建立讓客戶“口口相傳”的機(jī)制
對沒指望的客戶趁早放手
不要讓結(jié)果影響情緒，要分析原因
除了公司目標(biāo)，還要另擬個人目標(biāo)
研究競爭對手的商品和服務(wù)
成為客戶的顧問，而非聽命于客戶
把一天分成五個區(qū)塊，填滿行程
02︱為什么要使用“交易關(guān)鍵人攻略法”
“交易關(guān)鍵人”是誰
部門負(fù)責(zé)人的決定權(quán)越來越小
沒有黃金好習(xí)慣就會受制于經(jīng)濟(jì)狀況
“大海撈針”地培養(yǎng)潛在客戶是不可能的第一章 金牌業(yè)務(wù)員的８大思考模式01︱金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的 不是“怎么賣”，而是“賣給誰” 建立讓客戶“口口相傳”的機(jī)制 對沒指望的客戶趁早放手 不要讓結(jié)果影響情緒，要分析原因 除了公司目標(biāo)，還要另擬個人目標(biāo) 研究競爭對手的商品和服務(wù) 成為客戶的顧問，而非聽命于客戶 把一天分成五個區(qū)塊，填滿行程 02︱為什么要使用“交易關(guān)鍵人攻略法” “交易關(guān)鍵人”是誰 部門負(fù)責(zé)人的決定權(quán)越來越小 沒有黃金好習(xí)慣就會受制于經(jīng)濟(jì)狀況 “大海撈針”地培養(yǎng)潛在客戶是不可能的 約見企業(yè)高層是重點(diǎn) 打動企業(yè)高層需要特制的方法 第二章在辦公室內(nèi)輕易鎖定目標(biāo)01︱誰才是你的目標(biāo) 能否拿單全看你說服的人是誰 將目標(biāo)對象鎖定為上市企業(yè)的高層 02︱在辦公室開發(fā)潛在客戶 利用公司關(guān)鍵字檢索潛在客戶 只讀財報快訊中“企業(yè)面對的問題” 從經(jīng)營管理的角度選擇“公司的關(guān)鍵字” 03︱進(jìn)一步鎖定有成交希望的公司 以“賺不賺錢”為選取標(biāo)準(zhǔn) 利用公司過去的業(yè)績也可鎖定目標(biāo)客戶 04︱如何尋找應(yīng)接觸的對象 利用財經(jīng)刊物鎖定企業(yè)的管理高層 徹底調(diào)查對方的出生地、畢業(yè)學(xué)校和興趣 確定對方的長相 利用公司內(nèi)部所有人的人脈 05︱成功約見的秘訣 從出現(xiàn)在媒體上的企業(yè)高層著手 找出自己和對方的關(guān)聯(lián)性 第三章 寫出對方必讀的信件01︱為什么要先寫信 突然打電話給企業(yè)高層有難度 “信件攻勢”讓約見率提高10倍 信件讓你不必多費(fèi)口舌就輕松約到客戶 放入信件、客戶名單、公司簡介和名片 02︱如何讓企業(yè)高層看完信就想見你 寫信要分成五段 從經(jīng)營管理的角度說明公司特色 從財報快訊中尋找關(guān)注事項的關(guān)鍵字 用一句話拉近彼此的距離 最后一句話和署名一定要親筆寫 03︱讓對方不自覺想看信的送信方式 郵寄或交由前臺人員轉(zhuǎn)交 使用一般信封而非公司專用信封 以墨水筆手寫收件人姓名 讓對方更有反應(yīng)的小巧思 04︱這樣送，信件必達(dá) 清楚告知高層姓名 親自送信時，不要把信放入信封 如果親自送件，信就全部用手寫 第四章成功用電話約到客戶01︱如何從信件流程進(jìn)入電話攻勢 信件送達(dá)的兩天內(nèi)或親自送件的隔天打電話 最好的去電時間是對方剛到公司或傍晚 一定要指明讓目標(biāo)客戶接電話 02︱成功提高電話約見率的說話術(shù) 和對方秘書對話的訣竅 面對企業(yè)高層的說話術(shù) 和企業(yè)高層對話時的注意事項 事先準(zhǔn)備必殺說話術(shù) 03︱懂得乘勝追擊和停頓 如果對方斷然拒絕就放棄 沒接電話就表示拒絕 遇到企業(yè)高層外出或開會，就繼續(xù)跟單 與秘書建立交情，搶得先機(jī) 第五章 第一次見面就成功01︱事前的準(zhǔn)備是成交與否的關(guān)鍵 請公司一級主管陪同拜訪目標(biāo)客戶 不便向主管開口時的做法 拜訪客戶時的四大原則 盡量積累拜訪客戶的經(jīng)驗 02︱第一次拜訪客戶該做的事 第一次拜訪客戶只需要做三件事 可從信件內(nèi)容切入正題 不需討論交易細(xì)節(jié) 展現(xiàn)最真實的自己 用禮貌博取好感 趁訪問結(jié)束，對方放松時提出問題 第六章 利用企業(yè)高層的人際關(guān)系展開橫向推銷01︱第一次見面后該做的事 和主管一同寄送感謝函 請對方幫忙介紹業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 顧及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的面子 02︱從企業(yè)高層開始橫向推銷 利用客戶的人脈橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)企業(yè)高層感興趣的事物 把對方當(dāng)成一輩子的客戶來經(jīng)營 舉辦研討會或球賽讓企業(yè)高層齊聚一堂 01︱金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的?不是“怎么賣”，而是“賣給誰”在介紹如何與關(guān)鍵決策者談生意之前，要請大家先了解一件事，那就是無論是否用這個方法，所有的金牌業(yè)務(wù)員基本上都有一些共通之處。金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用“交易關(guān)鍵人攻略法”有著密切的關(guān)系。接下來，我就從這里開始談起。第一個不同：金牌業(yè)務(wù)員會先思考東西是要“賣給誰”，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則會先去想該“怎么賣”。業(yè)務(wù)員正確的做法，應(yīng)該是將商品賣給想買或者可能會買的客戶。因為在這個時代，無論你怎么推銷，不想買的人還是不會買。然而，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員還是會向不想買的人推銷自己的商品，就算用盡所有的方法，也要把東西賣出去。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)霈F(xiàn)不把東西賣出去就不甘心的心態(tài)。或許對他們來說，這是一種堅持的信念，但這種堅持的信念在長期達(dá)不到預(yù)期的效果后，遲早會化為烏有。應(yīng)對的客戶越多，就越浪費(fèi)時間，更何況現(xiàn)在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。如果你置身于客戶的角度，就應(yīng)該能夠明白這點(diǎn)。面對不感興趣的商品或服務(wù)，無論業(yè)務(wù)員怎么推銷，沒興趣就是沒興趣。?建立讓客戶“口口相傳”的機(jī)制第二個不同是：金牌業(yè)務(wù)員會想辦法和已成交的客戶保持良好的關(guān)系，讓對方為他介紹新的客戶；而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則只做一次性的買賣。每次都靠自己的力量尋找可能的客戶容易，還是和客戶一起尋找客戶比較容易呢？答案不言自明。追求永續(xù)經(jīng)營的業(yè)務(wù)員，會將服務(wù)客戶視為畢生的職業(yè)準(zhǔn)則。也就是說，只要完成一筆交易，他們就會為這名客戶提供永續(xù)的服務(wù)。但是，業(yè)績不理想的業(yè)務(wù)員在完成交易之后，就會覺得工作已經(jīng)告一段落，而忘了必須繼續(xù)追蹤客戶的需求。如何使對自家的產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶愿意向周圍的親戚或朋友介紹產(chǎn)品呢？下面就介紹一個簡單而有效的方法：第一，要找到對自家產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶對象。顯然越滿意的客戶越好，越滿意的客戶在口口相傳時，越會帶著強(qiáng)烈的感情色彩為你宣傳。第二，真誠地請求對方為你做口碑宣傳。真誠表現(xiàn)在兩個方面：你對客戶的口碑宣傳非常感激并在互相的溝通交流中展現(xiàn)出來；你對口碑宣傳行為高度贊賞，告訴對方口碑宣傳行為對你有多重要。如果能讓客戶為你做好口碑宣傳，你將得到意外的收獲。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你尋求新客戶來得簡單、有效且實在。?對沒指望的客戶趁早放手第三個不同是：金牌業(yè)務(wù)員對于沒指望的客戶會早早放手，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則會緊咬不放。是否能在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業(yè)務(wù)員非常重要的一項能力。越是追著沒有意愿的客戶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，越是浪費(fèi)時間。要學(xué)會放棄不太可能跟你簽單的客戶。金牌業(yè)務(wù)員會經(jīng)常改變拜訪客戶的優(yōu)先順序，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則是萬年不變。不開口詢問對方當(dāng)然永遠(yuǎn)不可能知道對方是否為潛在客戶。然而，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員拜訪客戶的順序卻始終維持不變。相反的，金牌業(yè)務(wù)員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意愿。因為他們相信“這次不行，還有下一次”，所以會根據(jù)狀況，經(jīng)常改變拜訪客戶的優(yōu)先順序。?不要讓結(jié)果影響情緒，要分析原因第四個不同是：金牌業(yè)務(wù)員不會讓情緒隨著結(jié)果起伏，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員只要成交就會興高采烈，失敗就怪罪他人，不懂得自我反省。金牌業(yè)務(wù)員越是失敗，越要分析原因，一方面作為下次行動的參考，另一方面避免重蹈覆轍。業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則不懂反省，不斷重復(fù)同樣的錯誤。金牌業(yè)務(wù)員無論成功或失敗，都會仔細(xì)分析原因，因此能夠不斷有生意上門。此外，大家在討論成功的案例時，通常只注意成交的關(guān)鍵點(diǎn)，而金牌業(yè)務(wù)員則是每個過程都仔細(xì)分析。因為打動客戶的不只是合約內(nèi)容，談判之后的跟進(jìn)追蹤有時也是成交與否的關(guān)鍵。金牌業(yè)務(wù)員將這些都加以分析，所以才能夠掌握下一筆生意。其實無論正面情緒還是負(fù)面情緒，都是好情緒，尤其是負(fù)面情緒。每個負(fù)面情緒都可以幫助我們判斷工作中究竟是哪里出了問題。找到問題的根源，就可以更好地指導(dǎo)我們找到解決問題的方法。學(xué)會用情緒幫助自己診斷問題是很不錯的方法。我在訂單成交后都會直截了當(dāng)?shù)卦儐柨蛻簦骸盀槭裁催x擇我們？”只有養(yǎng)成詢問的習(xí)慣，才能夠了解成交的原因。?除了公司目標(biāo)，還要另擬個人目標(biāo)第五個不同是：金牌業(yè)務(wù)員是為了自己的目標(biāo)而努力，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則是為了達(dá)成公司或上司制訂的目標(biāo)而奔波。金牌業(yè)務(wù)員的上司當(dāng)然也會要求一定的業(yè)績，但是金牌業(yè)務(wù)員還會額外要求自己必須達(dá)成自己特定的目標(biāo)，例如：“每個月開發(fā)30位潛在客戶”或是“每天拜訪5位客戶”。這是因為金牌業(yè)務(wù)員對未來有明確的規(guī)劃和目標(biāo)。我常要求被輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)員，寫出三項達(dá)成業(yè)績目標(biāo)之后，對個人而非公司的好處。這時，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員不知為何，經(jīng)常會無意識地著眼于公司規(guī)定的目標(biāo)，寫出一些短見的答案，例如：“對公司有所貢獻(xiàn)”、“可加薪”或是“可提升業(yè)務(wù)能力”等。而金牌業(yè)務(wù)員則是希望能夠?qū)崿F(xiàn)自我目標(biāo)，因此答案大多著眼于個人未來的發(fā)展。例如：“如果能夠精通業(yè)務(wù)技巧，有助于個人創(chuàng)業(yè)”、“有助于將來成為公司的領(lǐng)導(dǎo)階層”或是“可培養(yǎng)經(jīng)營公司的能力，開啟創(chuàng)業(yè)的可能性”。也就是說，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員只看得見眼前的目標(biāo)，無法為將來規(guī)劃明確的愿景。但是，金牌業(yè)務(wù)員則是朝著自己的目標(biāo)推展業(yè)務(wù)。因此，他們總是為自己的目標(biāo)，而不是為公司的目標(biāo)而努力。?研究競爭對手的商品和服務(wù)第六個不同就是：金牌業(yè)務(wù)員會研究競爭對手的商品和服務(wù)，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員會連自家的商品和服務(wù)都無法完全掌握。由于客戶有選擇其他公司商品和服務(wù)的權(quán)利，想讓客戶購買自己的產(chǎn)品，就必須讓他們確實了解自家產(chǎn)品優(yōu)于其他公司產(chǎn)品的地方。否則我們是無法激發(fā)客戶的購買欲的。金牌業(yè)務(wù)員在告知客戶自家商品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)時，也會確切告知其缺點(diǎn)，因為這樣才能得到客戶的信賴。例如，我就常被客戶問道：“森先生，你們家的產(chǎn)品就沒有缺點(diǎn)嗎？”有的業(yè)務(wù)員會問：“我把自家產(chǎn)品的缺點(diǎn)說出來會不會被罵？”但我認(rèn)為正是這種誠實面對客戶的做法才更容易抓住客戶的心。我之所以敢這么說，是因為我有自信可以掌握客戶的購買意愿。?成為客戶的顧問，而非聽命于客戶第七個不同是：金牌業(yè)務(wù)員能夠掌控客戶，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員只能聽命于客戶。業(yè)務(wù)員必須知道，如果盲目地同意降價，就算簽約也無法獲得實質(zhì)性的利益。你是不是曾經(jīng)因為客戶堅持殺價而不得不屈服呢？然而，一旦同意降價，不僅無法為你帶來下一筆生意，反而只會徒增麻煩。最近我聽說有位業(yè)務(wù)員以200萬日元的價格賣出一筆價值400萬日元的系統(tǒng)。據(jù)說是因為業(yè)績始終不理想，他急著做出業(yè)績，才會接受客戶的無理要求。流血降價，加上交貨時間晚了兩個星期，使這筆交易額外多出100萬日元的費(fèi)用，導(dǎo)致公司損失高達(dá)300萬日元。這就是無法說“不”的業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)的后果。?把一天分成五個區(qū)塊，填滿行程第八個不同就是：金牌業(yè)務(wù)員的行程非常充實，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員很容易浪費(fèi)時間。以約客戶見面為例，金牌業(yè)務(wù)員會規(guī)劃最便捷的行程；業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則經(jīng)常浪費(fèi)時間趕場，不僅使拜訪客戶的數(shù)量變少，也無法有效利用時間。我通常會要求新進(jìn)的業(yè)務(wù)員將一天分成五個區(qū)塊，通過良好的規(guī)劃來填滿行程。大家不要誤會，我并不是要大家在每個區(qū)塊中都約客戶見面，而是要養(yǎng)成計劃好每段時間該做什么事的習(xí)慣。例如：“制作資料”或“開會”是非常重要的事。我之所以要求他們這么做，是因為業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員完全無法管理自己的行程，才會浪費(fèi)時間、虛度光陰，無法掌握工作的輕重緩急。業(yè)務(wù)員需要約客戶見面，也需要坐下來好好思考，所以只要自己知道這段時間該做什么就可以了。一旦養(yǎng)成填滿時間的習(xí)慣，就能夠有效利用時間。以上８項就是金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員之間的差別，各位可以試著以此檢視自己做業(yè)務(wù)的風(fēng)格。我為什么要在說明“交易關(guān)鍵人攻略法”之前，先說明這８大思考問題呢？這是因為要善用“交易關(guān)鍵人攻略法”需要具備金牌業(yè)務(wù)員的８大思考模式。……
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