拒絕教條化的說教。本書以小說的形式來講述售樓員的日常工作，并融合進了工作中遇到的各種難題及處理技巧，真正幫助售樓員擺脫困境，提升能力。這是一本房地產啟蒙讀物。這是一部房地產入門成長教材。這是一條熟悉房地產營銷便捷通道。
如果你是售樓員，或是房地產同行，請人手一本。如果你準備買房，在花費十幾年的積蓄買房之前先請人手一本。如果你的職業(yè)生涯規(guī)劃中，有想從事房地產營銷工作的打算，請人手一本。
本書簡介：
這是一部售樓寶典。這是一部職場生存指南。這是一部描寫房地產售樓員的小說，全書分上、下兩冊，共分100個小節(jié)章，從多個經度和緯度來審視售樓員的工作、酸甜苦辣史成長歷程及房地產行業(yè)的發(fā)展史。小說以主人公職業(yè)成長為主線展開。他先后從業(yè)于4個不同的公司，以自身實際工作經歷，從售樓員這一最基層員工的視角，描述10多年來中小城市的房地產發(fā)展史，并融合房地產營銷培訓、接客、逼定、成交、管理、調研、策劃、宣傳、操盤等全過程專業(yè)內容，重點刻畫當今社會的企業(yè)內耗、職場斗爭、各種規(guī)則的殘酷現(xiàn)實。
作者簡介：
作者本名隋連剛，資深地產人士，房地產學術理論專家，地產精英論壇網CEO，地區(qū)房地產營銷界領軍人物，創(chuàng)建多個極具影響力的地產精英和行業(yè)組織。房地產從業(yè)十余年來，在多個大中城市操盤各類型房地產項目，取得優(yōu)異業(yè)績，為業(yè)內多項記錄保持者。同時十多年來在各類媒體上發(fā)表學術理論和專業(yè)文章兩百多篇，是十多家省市級主流媒體的撰稿人、專欄作者、欄目主持人、房產專家顧問。
目錄：
上冊1.我有一個夢想12.我要當售樓員33.我終于當上了售樓員64.我的競品調研95.我的售樓員的目標136.我要做合格的售樓員177.我的第一次接待208.我的第一單業(yè)績239.我的另一種售樓價值2810.我的第一次發(fā)擁和欠擁3211.再次出征3612.重燃戰(zhàn)火3713.企業(yè)理念4014.系統(tǒng)培訓4315.規(guī)劃設計4816.目標導向5117.工作例會5418.宣傳推廣5719.市場動態(tài)6020.開放蓄客6321.成本核算6722.接待客戶7223.認籌落定7724.團隊調整8125.案場扭轉8526.目標扭順8827.管理考核9228.臨門一腳9729.團隊管理10130.使命終結10531.全新的開始10932.新媳婦見公婆11233.展開全面的調研11534.整本大套的培訓12035.我要做售樓冠軍13336.宣傳和預熱14337.市場和競品分析14738.案場開放活動不算成功15039.接待客戶不是輕而易舉的事情15440.蓄客期格外細致、重要15741.價格體系方案16142.解籌和優(yōu)惠16443.熱銷所帶來的糾紛16844.再一、再二、再三17245.銷售隊伍的激勵是成功的首要17746.逼定就是這么簡單18047.競爭是多方面的18448.發(fā)下來才是績效18949.終點后面往往是起點19350.活到老學到老19751.新的營銷理念20052.偶然的機會20353.規(guī)劃方案A、B、C20754.新穎有效的行銷隊伍21055.招商和營銷，誰為誰服務21356.商業(yè)項目的激勵措施21657.什么是商業(yè)、什么是住宅？22058.組長們的各種競爭22459.5億多元的開盤成果22960.有起點就一定有終點234下冊1.重打鑼鼓另開張2392.鋪墊、引導、造勢2423.前景看似光明2464.團隊氛圍至關重要2505.心思放在哪里，成績就出在哪里2546.大染缸的作用不容小視2597.知面易，知心難2628.不是機會，才是機會2669.新官上任三把火27010.利益面前無良知27411.成功來源于良好的制度27912.售樓處和樣板區(qū)開放28413.經濟問題過后，一定是作風問題28814.走自己的路，讓自己無路可走29215.瞞天過海，破釜沉舟29616.一波剛平，一波又起30017.有恃無恐，無法無天304II房地產銷售冠軍成長筆記18.鏗鏘三人行30919.有一屁股的道理31320.有一利必有一弊31721.拿著雞毛當令箭32122.一失足成千古恨32523.一分付出，一分收獲32924.辛酸榮辱只有自己知道33325.吃得苦中苦，方為人上人33826.操盤手的解析34227.創(chuàng)業(yè)難，守成更難35028.機遇往往也是危機35429.不見硝煙的戰(zhàn)爭35830.1+1不等于236231.醉翁之意不在酒36732.專治各種不服37033.踮著腳走路，是走不遠的37334.不要感情用事，也不應該感情用事37735.什么錯都別人的錯38136.一人、二面、三刀38437.接待、逼定、臨門一腳38838.上有所好、下必甚焉39339.忘掉一個人的好很容易，忘不掉一個人的錯很難39740.張公吃酒李公醉402
46.逼定就是這么簡單多重獎勵，帶著跳點，如此振奮人心的激勵制度，讓剛剛品嘗過傭金滋味的我們自然是摩拳擦掌、信心爆棚，要在新的年度里大干一場。由于我們年前幾個月的成功旺銷，極大地帶動了老城區(qū)片區(qū)的新項目的入市節(jié)奏，都利用春節(jié)期間紛紛把售樓處趕建出來，提前積累客戶，宣傳預熱項目，希望在春季銷售旺季分一杯羹。競爭樓盤的突然猛增，極大地分流了我們的來電來訪的有效客戶數(shù)量，所以即便是在銷售旺季的春季，銷售難度沒明顯大于去年入市之際。對于新形勢新情況，師父每天都利用晨會，具體的剖析每個售樓員手中的B級以上的客戶，和接待應對步驟。按照師父給我傳授的內容，銷售方式其實有三種，一種是靠銷售員來銷售，一種是靠銷售經理來銷售，一種是靠模式化來銷售。他認為我們當前的項目是中小型、中低端住宅項目，售樓員普遍水平比較低，所以采用的銷售經理來銷售模式，即他參與掌握每一個客戶的接待過程環(huán)節(jié)，提出解決每一個問題的具體步驟，如同是他本人在接待服務客戶一般，只是接待的終端是由售樓員來完成罷了。我接待了一位客戶，是位中年婦女，住了很多年的單位筒子樓，準備改善居住條件。今天來看的是96平方米的二樓，明天又要看125平方米的三樓，后天又要看88平方米的四樓，意向房源比較分散，也沒個準主意。師父知道我已經推薦了3種產品，立即給我叫停。他說：“給同一客戶最多推薦房源不能超過3套，首先3套的可選范圍是足夠的，如果再多就容易造成注意力分散，增加客戶的判斷干擾，時間長了就容易造成客戶哪個都想選哪個都不選了。尤其是女性客戶，感性和沖動比較明顯，在買衣服的環(huán)節(jié)上就能看出來，最后挑花眼難以取舍時，就會全部放棄�！笨蛻粼賮硪罂葱碌膽粜头吭磿r，我就按照師父的要求，把她意向的樓層和位置全部殺掉，只留下個別頂樓和山墻不好的位置。客戶一連好幾天沒有再來。師父分析，客戶既是在看其他項目，也是在糾結要取舍哪一套。當前競爭項目這么多，必須快刀斬亂麻，否則客戶極容易在其他項目上成交。我按照師父交代的，給女客戶打第一遍回訪電話時，首先把她意向最弱的那套88平方米的殺掉，說是有客戶剛剛來交錢定下了，同此面積的其他位置和樓層也沒有了，邀請她抓緊再來看看，定下她中意的房源。在電話上能聽得出客戶是有反應的，是在意的，是緊張的。女客戶果然當天下午就來了，我竭力地通過與她的交談來掌握究竟哪一套才是她更青睞的。張娜接待的客戶，已經按照師父的要求，也殺到只剩最后一套意向房源。今天帶著定金來前場準備下定，但是客戶臨下決心之前還在現(xiàn)場磨磨嘰嘰。師父暗示張娜抓緊寫好定單，擺到客戶面前。看得出客戶從沒有選擇余地再到開始動搖，有了想回去重新考慮的跡象。師父果斷去辦公室里給售樓員李小紅打電話�！澳�，是李小紅嗎？我是看房子的小王，我這就去交錢，房子先別賣，給我留著�！薄芭叮嚅L時間能到？我同事有個客戶在現(xiàn)場里正準備交錢呢。您要是現(xiàn)在能立即到的話，也許還能有機會�！薄澳阕ゾo去問問看，他要是不要，我馬上就到，我得要了�！崩钚〖t本身離著張娜就很近，面色“難堪”地催促張娜�！澳愕目蛻粢灰灰脑捨业目蛻赳R上就到了，還有5分鐘，這套就給我客戶留著了。”電話并沒有掛斷，師父就依然在電話上使勁地喊。“李小紅，既然客戶沒交錢，這套就是我的了，一定給我留著，用不了5分鐘就到了�！睆埬纫擦⒓创呖蛻簟皠⒏�，您要是再不定，就讓我同事定去了�！睅煾高�在電話里喊著，“威脅”李小紅。“李小紅，這套你要是不給我留著，我找你們領導投訴你�！崩钚〖t無奈地要去找經理協(xié)調，張娜“攔”住她�！翱傆邢葋砗蟮铰�，我的客戶先來的，還沒有說不要，你找經理也不行。你找經理我也找經理。我和客戶一起找經理，讓經理評評理�！笨蛻粢脖徽{動起來了，斬釘截鐵地說“有沒有先來后到，我就看看，我坐在這兒，誰能把我的房子搶了去。我就偏不信�！薄皠⒏纾F(xiàn)在去交上錢，正好她的客戶也來了，咱們拿著單子氣氣他們。”張娜連忙再催促他簽字交款，客戶終于“屈服”了。我的女客戶她最青睞的房源還是96平方米的那套，這也是師父給我分析的，客戶看的第一個房源，客戶提的第一個問題，通常來講都是她最關注和最有意向的。我在間隔一天之后電話追蹤客戶時，把那套125平方米的房源給殺掉了。她基本上還是信服的，她來的這許多次親眼目睹過客戶定房的情景，同時她也和我透露，她也在看其他新項目的房源，可供挑選的余地很大，什么房型和位置都有。這反而使她感覺那個新項目的銷售和客戶認可度不如我們，他們那里什么時候去都沒有任何變化，而我們這里每隔幾天就少了一套選擇范圍。楊林接待的一對年輕人，他們是看婚房的。男客戶出房錢，女客戶拿主意，一開始看的是78平方米的，后來又看88平方米的，最后把焦點放到96平方米的上面。后來男客戶的父母單獨來看過，言語之間透露出首付款比較艱難，96平方米超出了他們的承受范圍，還是希望孩子們能買78平方米的。這對年輕人再來的時候，女客戶就比較堅決地要選擇96平方米的，多為未來透支點幸福的空間。男客戶則是比較服從于首付款的現(xiàn)實，與女客戶還在商量著。楊林按照師父交代的細節(jié)，把自己的手機設上5分鐘以后的鬧鈴，如期響起來的時候，自己拿著電話站到略隔幾米的距離上，自說自話一通。然后回來很抱歉地和他們說，78平方米的已經沒有了。男客戶很氣憤，說我們在現(xiàn)場也沒看到有其他客戶交款，怎么能欺騙客戶？楊林說，剛剛接的客戶電話說是客戶來不了現(xiàn)場，給我們把定金匯到開發(fā)商賬戶上了。女客戶很高興，催促著抓緊交錢定96平方米的。男客戶嘟囔著不滿，借機拽著女客戶走了。對于這兩套意向非常強烈，而又流失非常危險的客戶，師父安排我們兩個人竭力把客戶約在同一時間到案場，并且一定說服客戶帶著定金來現(xiàn)場。他們也都比較一致地提出，要求我們給予滿意的優(yōu)惠幅度，對于我們之前成交的常規(guī)優(yōu)惠幅度是不能接受的，否則就去其他樓盤交款。師父讓我們兩個都半推半就地暗示客戶，一定帶著定金來現(xiàn)場才有可能。在客戶來到案場向我們要額外優(yōu)惠時，師父早已經安排好開發(fā)商的工作人員準備好定金來案場找到張穎就要定兩套房，指定要兩套96平方米的，位置偏偏就是他們兩個客戶都看好的。張穎也很熟練地在旁邊的洽談桌上寫完兩張定單，催促師父簽字。師父就不得不從談優(yōu)惠的洽談氛圍中脫離出來，去安撫要交款的客戶再耐心等一等。隨后分別都到每一組客戶面前確認，是要保留還是購買。兩組客戶都在面面相覷，年輕的男客戶本身就不是特別想買96平方米的，就順勢說你們先賣吧，我不要了。還在嘟囔的時候，師父示意讓張穎帶著人去交款。我的客戶著急了，也顧不得再申請額外的優(yōu)惠，生怕被那個“客戶”定了去，催著我去交款了。張穎和“客戶”回來后又繼續(xù)催，說既然另一套96平方米的沒有了，他就要選一套88平方米的了。這下年輕的男客戶可坐不住了，趁著對象沒強烈反對，主動拉著楊林去交定金去了。案場的旺銷，雖然與項目的自身品質和市場優(yōu)劣有關，甚至與客戶來訪的數(shù)量也有直接關系，但是現(xiàn)場的逼定和臨門一腳也是至關重要的。隔幾天這對年輕客戶來簽合同時，又遇到了新問題。女方提出來要在合同上加上她的名字，男方糾結了幾天后同意了，但是也提出條件來，需要先去登記，否則不同意在婚前加名字，理由是還沒結婚，萬一寫了名字悔婚怎么辦。女方強烈地不滿，說都要結婚了，戀愛了這么多年，一點信任都沒有。從最初的口舌之爭，演變到對未來財產的擔憂。女方說登記前加上名字，房子就算是婚前財產，將來離婚也能有一半。男方說，婚后加不加名字離婚將來也能有一半，還是先去登記再來買房子簽合同。女方說，登記了之后萬一不買這個房子換成小面積的怎么辦，而且更加擔憂房子的名字會變成男方家長的名字。原本細小的問題，原本興高采烈地購置新婚用房，最后因為愈演愈烈的爭執(zhí)，雙方誰都堅決不讓步，導致最后兩人分手了。
|
