銷售不狠，業(yè)績(jī)不穩(wěn)；銷售夠狠，業(yè)績(jī)才穩(wěn)。
《去梯言—銷售不狠業(yè)績(jī)不穩(wěn)》借助動(dòng)物仿生學(xué)原理，從鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了其在銷售中所必備的四種關(guān)鍵能力，即敏銳的洞察力、堅(jiān)韌的意志力、強(qiáng)大的說服力和果斷的成交力。通過對(duì)消費(fèi)者的心理分析、如何抓住顧客的購買需求、如何激發(fā)顧客的購買欲、如何與客戶進(jìn)行溝通、如何說服客戶、銷售中的心理策略、銷售人員的自我心理修煉等方面，深入淺出地對(duì)銷售心理學(xué)做了細(xì)致而精要的分析。書中運(yùn)用日常中行之有效的營(yíng)銷故事和案例，來說明銷售中的各類百變“狠”招術(shù)的實(shí)踐方法，讓每一位銷售人員真正將銷售工作進(jìn)行到底，將每一單穩(wěn)穩(wěn)拿下！
最實(shí)用有效的銷售心理學(xué)，讓你的攻心力、意志力、溝通力、說服力過硬夠強(qiáng)大，最終提升銷售力，成為最出色的金牌銷售。
目錄：
第一篇像鷹的眼睛一樣敏銳
第一章知己知彼，提高信息的靈敏度
信息就是財(cái)富
了解自己
掌握產(chǎn)品知識(shí)
分析客戶的需求
重視同行競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品
拓寬信息渠道
提高信息質(zhì)量
抓住信息搞出特色
第二章建立銷售目標(biāo)，有的放矢才能勝券在握
有目標(biāo)才有前進(jìn)的方向
科學(xué)制定銷售目標(biāo)
評(píng)估銷售目標(biāo)第一篇像鷹的眼睛一樣敏銳
第一章知己知彼，提高信息的靈敏度
信息就是財(cái)富
了解自己
掌握產(chǎn)品知識(shí)
分析客戶的需求
重視同行競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品
拓寬信息渠道
提高信息質(zhì)量
抓住信息搞出特色
第二章建立銷售目標(biāo)，有的放矢才能勝券在握
有目標(biāo)才有前進(jìn)的方向
科學(xué)制定銷售目標(biāo)
評(píng)估銷售目標(biāo)
有目標(biāo)就不怕失敗
第三章制訂計(jì)劃，步步為“贏”
不打無準(zhǔn)備之仗
完善的銷售計(jì)劃是成功的一半
做好拜訪客戶的計(jì)劃
必不可少的銷售日記
第四章瞄準(zhǔn)客戶，不放跑任何一個(gè)推銷機(jī)會(huì)
怎樣找到準(zhǔn)客戶
區(qū)別對(duì)待準(zhǔn)客戶
把握客戶的心理
怎樣贏得客戶的信賴
第五章洞察心理，參透客戶的購買需求
瞄準(zhǔn)客戶的錢袋
怎樣找出好賣點(diǎn)
把握消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化
鎖定目標(biāo)，把任何產(chǎn)品賣給任何人
第六章放寬眼界，做好精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析
細(xì)分品牌市場(chǎng)
廣告創(chuàng)造的奇跡
發(fā)掘市場(chǎng)空白
第二篇用狼的性格練就強(qiáng)者心態(tài)
第七章堅(jiān)忍不拔是銷售人員必備的心理素質(zhì)
忍耐鋪平成功之路
先忍耐再伺機(jī)而動(dòng)
頑強(qiáng)的意志力是成功的基石
堅(jiān)持一下，用信念敲開勝利之門
吃苦耐勞與果斷成就最偉大的推銷員
第八章像狼一樣勇敢無畏
狼的野性給銷售人員的啟示
做銷售要善于冒險(xiǎn)
向狼學(xué)習(xí)無畏的精神
信心讓你遠(yuǎn)離挫敗感
培養(yǎng)自信，讓客戶看得見
堅(jiān)定信念，熱情銷售
第九章堅(jiān)守準(zhǔn)則，做受歡迎的銷售人員
堅(jiān)守業(yè)務(wù)原則
時(shí)刻保持微笑
善于傾聽客戶的心聲
永遠(yuǎn)不忘記贊美
第十章強(qiáng)者心態(tài)是業(yè)績(jī)提升最大的動(dòng)力
心態(tài)決定業(yè)績(jī)
銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
強(qiáng)者心態(tài)成就銷售王牌
注重細(xì)節(jié)
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神
第三篇學(xué)豹的速度搶占先機(jī)
第十一章做好時(shí)間管理，“搶”出好生意
利用有限時(shí)間
做時(shí)間的主人
讓時(shí)間更有價(jià)值
第十二章做好個(gè)人管理，不斷地挑戰(zhàn)自己
個(gè)人情緒管理
在不斷的學(xué)習(xí)中超越自己
養(yǎng)成自我管理的好習(xí)慣
第十三章蓄勢(shì)待發(fā)，向著更高的目標(biāo)奔跑
從容面對(duì)壓力
銷售人員必備的應(yīng)對(duì)技能與素質(zhì)
第四篇借熊的力量完勝銷售巔峰
第十四章銷售禮儀是打開銷售局面的敲門磚
重要的第一印象
打造銷售人員的良好形象
接遞名片的禮儀
握手的藝術(shù)
電話銷售禮儀
誠(chéng)信是銷售的法寶
遵守諾言
第十五章用超強(qiáng)溝通力和說服力征服客戶
銷售人員會(huì)說話才能有大客戶
用巧妙的開場(chǎng)白拉近客戶關(guān)系
把握主動(dòng)權(quán)說服客戶
不該說的話不要說
四“要”四“不要”
怎樣與客戶進(jìn)行談判
破解被拒絕心理
客戶真的不需要嗎
客戶說“不”的類型
9招讓客戶從“不”說“是”
第十六章百戰(zhàn)百勝的無敵銷售技巧和策略
欲擒故縱銷售法
以靜制動(dòng)銷售法
以退為進(jìn)銷售法
借雞生蛋銷售法
古為今用銷售法
避實(shí)就虛銷售法
出奇制勝銷售法
聲東擊西銷售法
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
第十七章出奇制勝，搞定每一單的成交攻心計(jì)
把握客戶的成交信號(hào)
以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
迂回成交法
激將成交法
其他成交技巧
發(fā)展客戶群
回收貨款的技巧
第十八章做好客戶管理，情感是最有力的銷售武器
“看”好老客戶
回訪和跟蹤客戶
建立客戶檔案
做好客戶管理
信息就是財(cái)富
信息就是財(cái)富。在群雄逐鹿的市場(chǎng)，誰掌握了信息，誰就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)。誰掌握的信息最多，誰的信息準(zhǔn)確及時(shí)，誰最會(huì)用信息，那么誰就是財(cái)富的擁有者。
銷售人員是企業(yè)通往市場(chǎng)的橋梁，他們直接與市場(chǎng)、消費(fèi)者接觸，能及時(shí)、準(zhǔn)確地捕捉市場(chǎng)信息。他們是企業(yè)搜集市場(chǎng)信息的重要途徑，是企業(yè)情報(bào)的主要來源之一。銷售人員向企業(yè)反饋的信息包括：消費(fèi)者信息。關(guān)于現(xiàn)有購買者的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；不同地區(qū)、不同民族購買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；購買者的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量；購買者購買的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；購買者對(duì)新產(chǎn)品反映及其對(duì)企業(yè)的要求和意見等。
江西省某縣，有一個(gè)個(gè)體帆布加工廠，該廠銷售經(jīng)理為了早日打開產(chǎn)品銷路，整天東奔西跑地銷售產(chǎn)品，常常是白搭時(shí)間和旅費(fèi)。有一次，他在北京住了十多天，一件產(chǎn)品也沒銷售出去。當(dāng)他從北京回來時(shí)，收到了一上海親戚的電報(bào)，說某勘探隊(duì)急需15件鉆井塔衣。他把自己的塔衣發(fā)走不久，就收到了貨款。
通過這件事，他認(rèn)識(shí)到了信息就是財(cái)富，于是，這位銷售經(jīng)理花了200元錢在《市場(chǎng)》報(bào)上登了一則招聘信息員的廣告。不到兩個(gè)月，省內(nèi)外二百多人來信應(yīng)聘。他還宣布每項(xiàng)信息成交后拿銷售額的3%獎(jiǎng)勵(lì)信息員。同時(shí)，把自己的產(chǎn)品說明和所需原材料規(guī)格等材料寄給每個(gè)信息員，很快在社會(huì)上就有了反應(yīng)。內(nèi)蒙古霍林河煤礦派人來洽談?dòng)嗀�，一次成�?萬元。幾年來，他通過信息員結(jié)交了湖南、山東、�？凇⒑邶埥鹊氐脑S多廠家和用戶，他不用東奔西跑就能隨時(shí)掌握各地的行情，使產(chǎn)品擴(kuò)大了市場(chǎng)銷路。
信息已經(jīng)成為銷售的重要財(cái)富和資源，并已構(gòu)成新的生產(chǎn)要素。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在銷售產(chǎn)品時(shí)，單靠銷售人員銷售產(chǎn)品是不夠的，而依靠信息來打開產(chǎn)品銷路往往會(huì)收到事半功倍的效果。
錢長(zhǎng)江在紡織廠當(dāng)廠長(zhǎng)時(shí)，因忽視市場(chǎng)調(diào)查，盲目生產(chǎn)，造成20多萬米人造棉布積壓，價(jià)值50多萬元。結(jié)果，職工工資發(fā)不出來，被迫停工，銀行貸款30萬元，還借債26萬元。吃了信息不通的苦頭。
有了這次教訓(xùn)，錢長(zhǎng)江開始重視捕捉信息了。一次，他去哈爾濱市銷售產(chǎn)品，在哈爾濱市輕紡供銷公司辦公室，聽到一個(gè)很重要的情報(bào)：一家絲綢廠，生產(chǎn)了5噸滌綸布，一試銷，客戶紛紛登門要貨，公司無法應(yīng)付。當(dāng)時(shí)錢長(zhǎng)江就聯(lián)想到自己廠里的設(shè)備條件，技術(shù)力量，完全能生產(chǎn)這種滌綸布。于是，他星夜動(dòng)身返回工廠，組織攻關(guān)小組，改裝了機(jī)器，設(shè)計(jì)了新工藝。
只用了兩個(gè)月的時(shí)間，新的滌淪布就生產(chǎn)出來了�？蛻舻弥�，紛紛來訂貨，當(dāng)年就盈利30.9萬元，比上年翻了兩番還多。從此他們嘗到了善于捕捉信息的甜頭。這就是一條信息救活了一個(gè)工廠的故事。
重視信息者興，忽視信息者亡。該廠吃過信息的苦頭后又初嘗了信息的甜頭，以后還會(huì)慢待信息嗎？另外，光有捕捉信息的意識(shí)還不夠，還應(yīng)當(dāng)將一些潛在的信息靈活運(yùn)用。如該廠當(dāng)時(shí)已經(jīng)是負(fù)債經(jīng)營(yíng)了，盡管知道滌綸布被市場(chǎng)看好，但無錢購買新的設(shè)備，就此放棄，亦屬合理。但是，該廠并沒放棄，而是將現(xiàn)有的機(jī)器稍作改進(jìn)，達(dá)到了目的。
百業(yè)開張，以信息為先導(dǎo)。信息就是財(cái)富，信息就是指路明燈。沒有信息指引的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)就好像瞎子摸魚，有時(shí)會(huì)一舉成功，但更多的是有始無終，血本無歸。
市場(chǎng)供求信息。關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所銷售商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率；企業(yè)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。
商品經(jīng)營(yíng)效果信息。關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中所采取的各種營(yíng)銷策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷售渠道的變化等等。
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新狀況，銷售價(jià)格、分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手法的變化、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。
銷售人員在銷售過程中有意地收集各種情報(bào)信息，加以整理、分析，及時(shí)反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，扼住市場(chǎng)的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度。
實(shí)際上，在報(bào)紙上和日常生活中，我們經(jīng)�？梢钥吹胶吐犝f這種故事：
一條信息救活了一個(gè)工廠，一條信息賺了錢，一條信息使一個(gè)窮光蛋變成了高富帥。這樣的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位駐北京的銷售人員，他的任務(wù)就是每星期寫一份關(guān)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的報(bào)告。他經(jīng)常深入市場(chǎng)，聽客戶談話、議論問題。很快了解到中國(guó)政府的有關(guān)規(guī)定，從中摸清了真實(shí)情況：各單位買進(jìn)口小轎車很難批準(zhǔn)，但買裝載生產(chǎn)用具、物料的面包車易獲批準(zhǔn)。他把這個(gè)情況很快報(bào)告了總部。三菱公司決策人員馬上決定大批生產(chǎn)面包車。不久，日本面包車大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，賺了大錢。
無獨(dú)有偶，另外一個(gè)例子是善于捕捉信息的業(yè)務(wù)人員的勝利。
某年底，廣州氣象臺(tái)預(yù)測(cè)翌年春節(jié)之后，當(dāng)?shù)貙⒊霈F(xiàn)一段持續(xù)的低溫陰雨天氣。就在此時(shí)，南方大廈的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，從廣州外事部門獲悉，在此期間將有幾個(gè)大型外國(guó)代表團(tuán)來羊城游覽。
兩則消息似乎毫不相干。但南方大廈的銷售人員，頭腦靈敏，思維反應(yīng)快，把兩則消息聯(lián)系起來分析，從中發(fā)現(xiàn)一筆有利可圖的生意——賣雨具。當(dāng)他們從本市組織貨源時(shí)又發(fā)現(xiàn)，由于這次陰雨天氣屬反�，F(xiàn)象，市場(chǎng)的雨具銷售這時(shí)還是淡季，當(dāng)?shù)嘏l(fā)部門備貨還不齊備。于是他們就跟蹤追擊信息，專門走訪外事部門，詳細(xì)了解來團(tuán)成員的不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)心理和習(xí)慣，有針對(duì)性地從外地及時(shí)組織了一批式樣新穎的雨具。當(dāng)賓客來到時(shí)陰雨連綿，他們熱情地送貨上門，數(shù)萬把雨傘很快銷售一空，受到旅客的好評(píng)。經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益雙豐收。
這兩個(gè)例子說明，銷售人員善于捕捉信息，及時(shí)向企業(yè)傳遞，使產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中做到“人無我有，人有我好。人好我多，人多我早”。只有這樣，才能使企業(yè)如虎添翼，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
所以說，銷售人員收集的一個(gè)情報(bào)，一點(diǎn)線索，往往能為企業(yè)開辟潛力巨大的市場(chǎng)，事關(guān)企業(yè)的興衰成敗，尤其在今天這個(gè)瞬息萬變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的信息社會(huì)，企業(yè)和市場(chǎng)之間如果不能及時(shí)溝通，企業(yè)反應(yīng)滯后，那只能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地。所以，將銷售人員稱作企業(yè)的“千里眼”、“順風(fēng)耳”、“開拓市場(chǎng)的尖兵”實(shí)不為過。
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