以銷售為目的的電話，是銷售人員每天的“功課”。這往往讓新入職的銷售員心慌氣短不知其可；而一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，也會(huì)在電話溝通過(guò)程中走入常見(jiàn)的誤區(qū)而不自知。
本書(shū)面向廣大銷售人員，內(nèi)容涵蓋了銷售電話的步驟和細(xì)節(jié)，包括通話前的準(zhǔn)備、溝通的程序、回訪的細(xì)節(jié)、語(yǔ)言風(fēng)格的形成以及電話銷售工作中的心理調(diào)適等，能夠幫助銷售人員正確認(rèn)識(shí)銷售電話的內(nèi)涵，掌握銷售電話的運(yùn)用方法，從而迅速提升銷售業(yè)績(jī)。
作者簡(jiǎn)介：
張兵，筆名章巖。出版?zhèn)髅饺恕⑵放撇邉澣�、暢銷書(shū)作家，致力于企業(yè)文化、品牌營(yíng)銷等商業(yè)心理研究。出版的作品主要有：《人脈圈》《銷售中的心理學(xué)詭計(jì)》《銷售
中的博弈論詭計(jì)》《銷售就這幾招》《贏在中層》《金科玉律》《執(zhí)行力戰(zhàn)斗力凝聚力》等，其中多部作品已成為千萬(wàn)企業(yè)爭(zhēng)相參閱的暢銷經(jīng)典。
目錄：
第一部分通電話前準(zhǔn)備篇
第1章電話銷售就是一場(chǎng)概率游戲
不懂玩概率，高手也寂寞/2
把握成功概率，撒網(wǎng)“捕捉”客戶/4
第2章決勝于通話之前——電話銷售前的準(zhǔn)備工作
自知者明——了解自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處/6
客戶資料決定輸贏——盡最大可能了解你的客戶/11
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——為什么客戶拒絕你而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/17
拿起電話機(jī)之前，先問(wèn)問(wèn)自己這些事兒/19
第3章客戶要分三六九等——電話銷售如何給潛在客戶分類
選準(zhǔn)客戶，省時(shí)省力/22第一部分通電話前準(zhǔn)備篇
第1章電話銷售就是一場(chǎng)概率游戲
不懂玩概率，高手也寂寞/2
把握成功概率，撒網(wǎng)“捕捉”客戶/4
第2章決勝于通話之前——電話銷售前的準(zhǔn)備工作
自知者明——了解自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處/6
客戶資料決定輸贏——盡最大可能了解你的客戶/11
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——為什么客戶拒絕你而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/17
拿起電話機(jī)之前，先問(wèn)問(wèn)自己這些事兒/19
第3章客戶要分三六九等——電話銷售如何給潛在客戶分類
選準(zhǔn)客戶，省時(shí)省力/22
誰(shuí)是你的小蘋果——潛在客戶紅蘋果分類法/23
分清重點(diǎn)和一般——ＡＢＣ分類法/24
讓客戶血肉豐滿起來(lái)——血型分類法及客戶性格記錄/26
第4章拍板人和你只隔一張紙——如何繞過(guò)小蝦米找到大鯨魚(yú)
接線員不是障礙：想找到公主，就要有宮女引路/29
掌握突破接待人員的技巧和要點(diǎn)/31
應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)秘書(shū)的話術(shù)/37
第二部分電話溝通步驟篇
第5章30秒吊足客戶胃口——如何在初次電話銷售中引起客戶興趣
30秒激發(fā)客戶興趣必須練習(xí)的基本功/42
30秒打動(dòng)客戶的10種有效開(kāi)場(chǎng)白/43
第6章客戶徘徊觀望時(shí)，你要攻破心墻——如何快速消除客戶疑慮
給客戶一個(gè)不容置疑的購(gòu)買理由/50
打開(kāi)客戶的“心墻”，才能打開(kāi)銷路/51
當(dāng)客戶說(shuō)“我考慮考慮，到時(shí)打電話給你”時(shí)怎么辦/54
巧妙處理小插曲，才能打消疑慮/56
第7章80%的訂單源于跟進(jìn)——如何及時(shí)把握跟進(jìn)時(shí)機(jī)
跟進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇/60
跟進(jìn)技巧不可忽視/62
第8章踢好臨門一腳——如何穩(wěn)準(zhǔn)狠迅速促成購(gòu)買行動(dòng)
把握成交時(shí)機(jī)，及時(shí)促成購(gòu)買/68
讀懂客戶的購(gòu)買信號(hào)，讓成交沖動(dòng)一觸即發(fā)/71
掌握10種成交技巧，巧妙讓客戶下訂單/75
第9章你的服務(wù)價(jià)值百萬(wàn)——如何維護(hù)成交之后的客戶
可怕的“漏斗”現(xiàn)象/82
不做一錘子買賣——服務(wù)老客戶的技巧/83
客戶看的是態(tài)度——用“心”留人最有效/86
轉(zhuǎn)介紹是個(gè)秘密武器——從老客戶那里“挖金”/91
第三部分電話訪問(wèn)細(xì)節(jié)篇
第10章會(huì)問(wèn)贏天下——如何通過(guò)提問(wèn)獲取客戶的有效信息
這樣問(wèn)就對(duì)了——9種提問(wèn)方式讓你進(jìn)退自如/98
提問(wèn)時(shí)需要注意的7個(gè)要點(diǎn)/103
第11章傾聽(tīng)勝過(guò)夸夸其談——為何滔滔不絕的銷售員人人喊打
高水平的傾聽(tīng)，才有高效率的銷售/109
擺正態(tài)度，才能做到有效傾聽(tīng)/112
聽(tīng)時(shí)，你需要做到的/114
傾聽(tīng)時(shí)，你不能做的/118
第12章穿越時(shí)空愛(ài)上你——如何通過(guò)電話拉近你與客戶的距離
讓同理心縮短你與客戶的距離/120
站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話/122
運(yùn)用同理心的注意事項(xiàng)/123
贊美你的客戶/123
第13章抱怨才是買貨人——如何正確處理客戶的抱怨
會(huì)抱怨的客戶是好客戶/127
處理客戶抱怨的黃金步驟/128
處理抱怨的兩條法則/132
電話抱怨的處理技巧/132
應(yīng)對(duì)客戶抱怨的心理情緒準(zhǔn)備/133
處理客戶抱怨的禁忌/134
第四部分語(yǔ)言風(fēng)格練習(xí)篇
第14章別以為客戶看不到——如何打造你的“電話禮儀”
打電話的禮節(jié)/139
電話交談的禮儀/144
掛電話的禮節(jié)/146
第15章聲如其人——如何塑造你的“聲音魔力”
聲音的魅力來(lái)自哪里/150
塑造你的聲音/155
第五部分溝通技巧練習(xí)篇
第16章投石問(wèn)路——開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)四情景
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之一：湯姆的電話之旅/158
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之二：王寧尋找客戶/161
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之三：將錯(cuò)就錯(cuò)，贏得客戶/163
經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之四：故意打錯(cuò)電話的喬·吉拉德/165
第17章步步為營(yíng)——利用層進(jìn)式提問(wèn)技巧來(lái)影響客戶
階段一：為客戶量身定制方案/169
階段二：引發(fā)并探測(cè)問(wèn)題/170
階段三：過(guò)渡并加強(qiáng)信任/171
階段四：擴(kuò)展并增強(qiáng)影響/172
階段五：聚焦問(wèn)題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn)/173
階段六：假想并提供方案/173
第18章鑼鼓聽(tīng)音——分析客戶心理練習(xí)
不同話語(yǔ)顯示不同的客戶心理/175
四類客戶的心理剖析/179
第19章兵來(lái)將擋——接聽(tīng)電話技巧練習(xí)
隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話/183
找個(gè)時(shí)間回電話/184
每個(gè)電話都有價(jià)值/185
代接電話時(shí)你應(yīng)怎樣做/187
注意接電話的細(xì)節(jié)/188
妥善處理電話留言/189
電話結(jié)束你應(yīng)該怎樣做/190
第20章收放自如——電話銷售中的情緒控制術(shù)
情緒決定成敗/191
七大妙招讓壞情緒走遠(yuǎn)/193
了解自己的情緒周期/198
第六部分追求卓越心理篇
第21章信心無(wú)堅(jiān)不摧——如何讓銷售能量十足
信心是你銷售的主宰/200
信心需要尋找/202
誰(shuí)偷走了你的信心/205
培養(yǎng)自信的方法/208
生活中建立信心的技巧/210
第22章你的勇氣價(jià)值百萬(wàn)——用勇氣開(kāi)啟銷售之門
沒(méi)有勇氣就沒(méi)有成功/211
如何對(duì)客戶的拒絕說(shuō)“不”/214
用行動(dòng)培養(yǎng)勇氣/215
第23章永不言敗——銷售是一場(chǎng)持久戰(zhàn)
韌性是對(duì)成功耐心的等待/218
韌性是永不言敗的氣質(zhì)/221
你應(yīng)當(dāng)怎樣去堅(jiān)持/223
第24章誠(chéng)贏天下——?jiǎng)e讓“無(wú)奸不商”害了你
誠(chéng)實(shí)是一種勇氣/229
給你一個(gè)誠(chéng)實(shí)的理由/231
誠(chéng)實(shí)對(duì)于客戶意味著什么/232
做讓人信任的事而不是愚蠢的事/233
一個(gè)誠(chéng)實(shí)的銷售人員應(yīng)該做到的幾件事/236
第25章心熱生意火——5分鐘打動(dòng)客戶
只有劃燃火柴，才能點(diǎn)燃蠟燭/242
把熱情變成習(xí)慣/244
第26章不按常理出牌——?jiǎng)?chuàng)新是成功的拐點(diǎn)
改變思維，別做正常的“傻瓜”/247
創(chuàng)新思維的幾種形式/251
想要?jiǎng)?chuàng)新才能去創(chuàng)新/254
參考文獻(xiàn)/257
后記/258前言現(xiàn)如今，隨著新媒體的不斷崛起，各行各業(yè)的營(yíng)銷模式也不斷創(chuàng)新。然而，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，最有效、最便捷的還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式——電話營(yíng)銷！
一臺(tái)電話，輕松成單�？梢哉f(shuō)，這幾乎是每一個(gè)銷售人員的夢(mèng)想，更是無(wú)數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者夢(mèng)寐以求的低成本營(yíng)銷模式。然而，在現(xiàn)實(shí)的電話營(yíng)銷中，并不是每一個(gè)銷售人員拿起電話就能訂單無(wú)數(shù)，甚至很多人即便打電話打到喉嚨沙啞、眼冒金花，卻仍然一無(wú)所獲。為什么會(huì)出現(xiàn)如此現(xiàn)象呢？歸其原因，是他們沒(méi)有真正掌握電話營(yíng)銷技巧。
俗話說(shuō)得好，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。其實(shí)，電話銷售并不是動(dòng)動(dòng)指頭、張張嘴巴這么簡(jiǎn)單的事情。要想真正通過(guò)電話銷售來(lái)獲得訂單，沒(méi)有幾把“刷子”是不行的。那么，電話營(yíng)銷究竟需要哪幾把“刷子”呢？
比如，電話接通之后，你要能夠說(shuō)好前30秒的開(kāi)場(chǎng)白，讓顧客愿意繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去；你要練就與眾不同的聲音魅力，使對(duì)方一次就記住你；你要有辦法繞過(guò)接線員或者秘書(shū)現(xiàn)如今，隨著新媒體的不斷崛起，各行各業(yè)的營(yíng)銷模式也不斷創(chuàng)新。然而，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，最有效、最便捷的還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式——電話營(yíng)銷！
一臺(tái)電話，輕松成單。可以說(shuō)，這幾乎是每一個(gè)銷售人員的夢(mèng)想，更是無(wú)數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者夢(mèng)寐以求的低成本營(yíng)銷模式。然而，在現(xiàn)實(shí)的電話營(yíng)銷中，并不是每一個(gè)銷售人員拿起電話就能訂單無(wú)數(shù)，甚至很多人即便打電話打到喉嚨沙啞、眼冒金花，卻仍然一無(wú)所獲。為什么會(huì)出現(xiàn)如此現(xiàn)象呢？歸其原因，是他們沒(méi)有真正掌握電話營(yíng)銷技巧。
俗話說(shuō)得好，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。其實(shí)，電話銷售并不是動(dòng)動(dòng)指頭、張張嘴巴這么簡(jiǎn)單的事情。要想真正通過(guò)電話銷售來(lái)獲得訂單，沒(méi)有幾把“刷子”是不行的。那么，電話營(yíng)銷究竟需要哪幾把“刷子”呢？
比如，電話接通之后，你要能夠說(shuō)好前30秒的開(kāi)場(chǎng)白，讓顧客愿意繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去；你要練就與眾不同的聲音魅力，使對(duì)方一次就記住你；你要有辦法繞過(guò)接線員或者秘書(shū)，使他們成為你成功銷售的指路人；你要善于快速對(duì)顧客進(jìn)行分類，準(zhǔn)確掌握每一個(gè)顧客的價(jià)值；你要善于通過(guò)電話來(lái)把握成交時(shí)機(jī)；在不與顧客見(jiàn)面或者極少見(jiàn)面的情況下，你要能夠通過(guò)電話交流來(lái)維護(hù)與客戶之間的感情！
那么，電話銷售人員如何才能掌握以上銷售技巧呢？其實(shí)，這些方法和技巧都包含在本書(shū)的內(nèi)容之中。比如，對(duì)于銷售人員最頭痛的接線員，作者在本書(shū)中告訴我們，接線員是我們找到關(guān)鍵人物的引路人，并向我們傳授了各種巧妙繞過(guò)接線員的方法和計(jì)策。正如作者正文中所說(shuō)：“要想找到公主，就要有宮女引路�！痹俦热�，電話營(yíng)銷中最難掌握的就是顧客等級(jí)分類技巧，而作者在本書(shū)中就詳細(xì)地闡述了顧客分類的不同方法，并為讀者提供了應(yīng)對(duì)不同類型顧客的策略。
總之，本書(shū)是一本介紹電話銷售技巧和攻略的書(shū)，其中不僅包含了作者本人多年的電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更借鑒了各領(lǐng)域各行業(yè)無(wú)數(shù)銷售“牛人”的經(jīng)驗(yàn)。其語(yǔ)言精練、觀點(diǎn)精辟、方法有效，堪稱電話營(yíng)銷領(lǐng)域的“金科玉律”！
張兵
2015年1月第一章電話銷售就是一場(chǎng)概率游戲
不懂玩概率，高手也寂寞
電話銷售的本質(zhì)是什么？一千個(gè)人會(huì)有一千種答案。但筆者認(rèn)為，電話銷售本質(zhì)上就是一場(chǎng)概率游戲！即使你是全球最牛的銷售高手，如果一個(gè)月只打一個(gè)電話，也別想簽很多單。從某種程度上說(shuō)，不懂概率游戲，高手也寂寞。
回想一下吧，做過(guò)電話銷售的我們都有過(guò)給“陌生人”打電話的經(jīng)歷，你相信，在這些陌生人中間就有你尋找的潛在客戶。不過(guò)，潛在客戶不是打一個(gè)兩個(gè)電話就可以找到的。作為新手的你，可能打了十幾個(gè)電話也沒(méi)有一個(gè)人有愿達(dá)成協(xié)議的意向，這就涉及成交概率的問(wèn)題。
成交概率沒(méi)有任何偏向，它對(duì)于每個(gè)從事電話銷售的人都是通用的。因?yàn)榧词鼓闶鞘澜绲谝幻匿N售高手，也不能保證你所訪問(wèn)的每位客戶都簽單。而如果你是新手，隨著業(yè)務(wù)技巧的不斷純熟、銷售心態(tài)的不斷改善，成交的概率也會(huì)大大提升。所以可以這樣說(shuō)，你的收入來(lái)自于你的拜訪總量，而量大就成為你成功的關(guān)鍵。
下面我們來(lái)看一組關(guān)于銷售的數(shù)據(jù)。
（１）世界最頂尖的銷售員成交一個(gè)客戶需要拜訪30個(gè)以上的客戶，新業(yè)務(wù)員則要拜訪60個(gè)以上的客戶。
�。ǎ玻╇娫掍N售中打100個(gè)電話只有3個(gè)準(zhǔn)顧客。
拜訪30個(gè)客戶，客戶拒絕你，恭喜你，你找到了30個(gè)老師，你把每個(gè)老師拒絕你的原因分析出來(lái)，第31個(gè)客戶你就成交了。這個(gè)數(shù)據(jù)也許并不適用于每一個(gè)銷售人員，但是這種現(xiàn)象還是普遍存在著的。為了增加成功的可能性，你就需要?jiǎng)?chuàng)造成功的條件，而最為基本的條件就是：不遺余力地去打電話。
所以，如果你想成為一個(gè)成功的交易者，就必須從概率的角度思考問(wèn)題。如果你具有了概率的概念，并據(jù)此采取行動(dòng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售成功的次數(shù)會(huì)漸漸增多，而此時(shí)，你甚至?xí)屑じ怕省?br/> 另外，當(dāng)你從概率的角度思考問(wèn)題時(shí)，經(jīng)歷失敗也就顯得不是很難過(guò)了。因?yàn)槟阒莱晒σ苍S就在下一個(gè)電話當(dāng)中，你不會(huì)因?yàn)檫@次的失敗而過(guò)度苦惱，而會(huì)因?yàn)檫@次的失敗反省自己，尋找原因，你會(huì)在下一次的電話中避免此類問(wèn)題，以達(dá)到較好的銷售效果。這樣在面對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，你自然可以理智地去分析誰(shuí)是自己的潛在客戶，什么樣的產(chǎn)品組合可以滿足他的要求……而在這個(gè)過(guò)程中，你也會(huì)飛速成長(zhǎng)起來(lái)。
把握了成功的概率，在你交易的時(shí)候，腦子里想的就不會(huì)總是“賺錢”，而是證明自己的價(jià)值。這種證明不會(huì)讓你過(guò)于自卑或自負(fù)，因?yàn)槌晒κ怯懈怕实�，而你只需在行�?dòng)中證明而已。當(dāng)然，你還能在交易中學(xué)會(huì)克制情緒，因?yàn)椴涣嫉那榫w會(huì)讓你眼光扭曲，喪失判斷力。如果情緒失控，即使是擺在眼前的成功，都會(huì)被你當(dāng)做垃圾一樣扔掉。而調(diào)整好情緒之后，成功就會(huì)變得容易許多，你會(huì)及時(shí)避免因?yàn)榧?dòng)或惱怒而讓一樁可以達(dá)成的協(xié)議灰飛煙滅。
不過(guò)值得一提的是，如果你認(rèn)為自己生來(lái)就不是做買賣的料，認(rèn)為自己的銷售注定要失敗，那么，當(dāng)你拿起電話的時(shí)候，成功的概率就隨之微乎其微了。因?yàn)槟阋呀?jīng)把這次的電話銷售歸入了失敗的行列，最終你完成了“心愿”，達(dá)到了失敗。所以說(shuō)，負(fù)面的心理暗示是非�？膳碌�，我們一定要避免。
從事電話銷售就像做一個(gè)概率游戲，你需要放松心情而又意興盎然地去做。也許你討厭游戲的不確定性，但正是如此，你才會(huì)有進(jìn)行下去的沖動(dòng)。如果這個(gè)游戲毫無(wú)波瀾，或總是“萬(wàn)試如一”，那么，你大概也會(huì)覺(jué)得這個(gè)游戲毫無(wú)意義了。巴特勒主教說(shuō)：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，可能性就是生活最好的指南。”而把這句話用在電話銷售上是最為貼切的。
當(dāng)然，我們?cè)诓淮_定中還有“概率”可抓，而抓住了概率也就抓住了成功的契機(jī)。也許，一個(gè)新的銷售員要出業(yè)績(jī)最少要三個(gè)月，你打了不計(jì)其數(shù)的電話，其間你學(xué)到了許多東西，比如你用一個(gè)月時(shí)間完成了專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，用一個(gè)月時(shí)間完成了銷售技巧的學(xué)習(xí)，而另外一個(gè)月你漸漸建立起了人脈關(guān)系。而這些，無(wú)疑增加了你以后進(jìn)行電話銷售成功的概率。也許不到一年，你就是一個(gè)成功的電話銷售員！
把握成功概率，撒網(wǎng)“捕捉”客戶
從事電話銷售的你要知道：因和果（即努力和收益）之間普遍存在著不平衡的關(guān)系，其中的典型現(xiàn)象就是，20％的客戶創(chuàng)造了80％的利潤(rùn)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，客戶就是你的利潤(rùn)之源。所以，當(dāng)你了解了成功的概率之后，就應(yīng)該放下內(nèi)心的驕傲，拿起電話，抓到自己的第一個(gè)客戶，簽下自己的第一筆訂單。
然而，現(xiàn)在你可能在想：“我的客戶在哪兒呢？”關(guān)于這個(gè)問(wèn)題實(shí)在是迫切而重要。那么，我們應(yīng)該如何尋找客戶呢？
有一個(gè)電話銷售員，在公司干了一周以后，因?yàn)檎也坏筋櫩投幕乙饫洌虼讼蛑鞴芴岢鲛o職。主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢？”他回答：“找不到客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了。”主管拉著這位銷售員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又問(wèn)：“你再看一看。”“還是人�。 敝鞴苷f(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？”銷售員恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，信心十足地投入了銷售工作。
這則故事告訴我們，顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去尋找這些準(zhǔn)顧客。
下面兩個(gè)方法教你去尋找準(zhǔn)客戶。
方法一：撒網(wǎng)
撒網(wǎng)，意味著你必須要很努力、很勤快。你要用你的努力去組建一個(gè)交叉火力網(wǎng)，一個(gè)能撈東西、有破壞力的網(wǎng)。而此時(shí)大量打電話，就成為撒網(wǎng)的基礎(chǔ)。也許，當(dāng)你打了100個(gè)電話時(shí)，這100個(gè)電話中可能只有80個(gè)電話能打通，80個(gè)打通的電話中又可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，而在這50個(gè)“客源”中，你也許只找到了５個(gè)有購(gòu)買意向的客戶，經(jīng)過(guò)深入發(fā)展，最后終于成交了一個(gè)，這樣你就完成了１％的客戶成交概率。照此下去，你的客戶會(huì)越來(lái)越多。當(dāng)然，隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，成交的概率也會(huì)越來(lái)越大。
方法二：釣魚(yú)
釣魚(yú)的人一般都是悠閑自在的，而如果你想做一個(gè)釣魚(yú)者，就需要有釣魚(yú)者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去發(fā)展一個(gè)有價(jià)值的客戶。你選好100個(gè)客戶，對(duì)這100個(gè)客戶多打電話、多拜訪，并且每天給自己定出嚴(yán)格的任務(wù)量。在不斷的打電話中，你也可以找到打電話的技巧和拜訪的方法，在100個(gè)電話客戶中成交一個(gè)，再逐漸發(fā)展到成交５個(gè)，10個(gè)……
撒網(wǎng)法和釣魚(yú)法，各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的方法，而對(duì)你來(lái)說(shuō)，重要的就是找到適合自己的銷售方法。如果你正為不知如何做銷售而感到頭疼，你可以選擇其一試試，當(dāng)然，你也可以同時(shí)進(jìn)行，還可以模仿你身邊的優(yōu)秀銷售員的做法。
另外，當(dāng)你得到自己的客戶時(shí)，你還要知道：企業(yè)80％的營(yíng)業(yè)額來(lái)自20％經(jīng)常光顧企業(yè)的客戶，再次光臨的客戶可為公司帶來(lái)25％～85％的利潤(rùn)，而這對(duì)于你來(lái)說(shuō)也是十分重要的。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶付出的精力是維持一個(gè)老客戶的5倍。這就是說(shuō)，如果向新客戶銷售產(chǎn)品的成功率是15％的話，那么向老客戶銷售產(chǎn)品的成功率就是50％。所以，千萬(wàn)不要放棄你的老客戶，而且還要讓你的新客戶成為老客戶。
如果有一天你發(fā)現(xiàn)，你能熟練地通過(guò)電話繞過(guò)阻礙找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人，并能夠熟練地運(yùn)用自己的方式與之進(jìn)行很好的交流，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議，你會(huì)為自己的付出而高興，并且喜歡上電話銷售。
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