全球銷售研究泰斗、SPIN銷售法的提出者Huthwaite公司總裁約翰·戈登打造，將歷史上的著名戰(zhàn)役與銷售完美結(jié)合，集趣味性、知識(shí)性于一體，幫你快速理解銷售、學(xué)會(huì)銷售的指南！
在這本令人大開眼界的銷售指南中，戈登揭示出那些令人驚喜的銷售成功例子其實(shí)與歷史上著名的戰(zhàn)役取得成功的原因同出一轍。本書基于那些令人無(wú)法忘懷的歷史上著名的戰(zhàn)役實(shí)例，為廣大銷售人員提供了最佳的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本書由電話銷售、客戶策略以及銷售管理三個(gè)部分組成，通過(guò)那些永恒的經(jīng)典戰(zhàn)役中的故事，揭示了能夠應(yīng)用到任何銷售中的關(guān)鍵點(diǎn)，包括：
·拿破侖遠(yuǎn)征莫斯科之戰(zhàn)——銷售中準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的重要性；
·伊庇魯斯國(guó)王皮落士Vs羅馬——避免銷售中得不償失的皮洛士的勝利；
·布萊艦長(zhǎng)Vs大副弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者——理解客戶的需要和訴求的重要性；
·美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)：深坑之戰(zhàn)—彼得堡之圍——如何制定出其不意的銷售解決方案；
·OK鎮(zhèn)大決斗：懷特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避開談判陷阱，實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)；
·克朗塔夫之戰(zhàn)：布賴恩·博魯Vs維京人——將潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值驅(qū)動(dòng)力。
讀完本書后，你將會(huì)從另一個(gè)角度去看待這些歷史上的偉大戰(zhàn)役。也許你將在下一位客戶身上應(yīng)用到本書中所學(xué)來(lái)的技能。
作者簡(jiǎn)介：
約翰·戈登（JohnGolden）是世界頂尖銷售績(jī)效評(píng)估提升機(jī)構(gòu)Huthwaite公司的總裁兼CEO。戈登在業(yè)界取得的驕人成績(jī)以及他致力于通過(guò)銷售培訓(xùn)提升銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)的愿景成就了Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任職于美國(guó)抵押貸款銀行協(xié)會(huì)，新視野（NewHorizonsCLC）等公司。
目錄：
第1部分銷售拜訪
第1章馬格達(dá)拉之戰(zhàn)——阿比西尼亞戰(zhàn)役/003
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
準(zhǔn)備
第2章裸體決斗/011
漢弗萊·豪沃思Vs巴里摩爾勛爵（1806年）
計(jì)劃的重要性
第3章特拉法加戰(zhàn)役——拿破侖戰(zhàn)爭(zhēng)/019
英國(guó)皇家海軍Vs法國(guó)和西班牙艦隊(duì)（1805年）
開場(chǎng)白
第4章第二次布匿戰(zhàn)爭(zhēng)/027
昆圖斯·費(fèi)邊·馬克西姆斯Vs漢尼拔
（公元前218年~公元前201年）
不要過(guò)早演示SPIN模型
第5章叛艦喋血記/035第1部分銷售拜訪
第1章馬格達(dá)拉之戰(zhàn)——阿比西尼亞戰(zhàn)役/003
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
準(zhǔn)備
第2章裸體決斗/011
漢弗萊·豪沃思Vs巴里摩爾勛爵（1806年）
計(jì)劃的重要性
第3章特拉法加戰(zhàn)役——拿破侖戰(zhàn)爭(zhēng)/019
英國(guó)皇家海軍Vs法國(guó)和西班牙艦隊(duì)（1805年）
開場(chǎng)白
第4章第二次布匿戰(zhàn)爭(zhēng)/027
昆圖斯·費(fèi)邊·馬克西姆斯Vs漢尼拔
�。ü�218年~公元前201年）
不要過(guò)早演示SPIN模型
第5章叛艦喋血記/035
弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者
布萊艦長(zhǎng)Vs大副（1789年）
價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素：未被意識(shí)到的問(wèn)題
第6章深坑之戰(zhàn)——彼得堡之圍/043
美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)（1864年）
價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素：意料之外的解決方案
第7章克朗塔夫之戰(zhàn)/051
布賴恩·博魯Vs維京人（1014年）
價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素：看不見的機(jī)會(huì)
第8章新奧爾良戰(zhàn)役——1812年戰(zhàn)爭(zhēng)/059
安德魯·杰克遜Vs英軍（1815年）
價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素：廣聚才力和資源
第9章伊散德爾瓦納戰(zhàn)役——祖魯戰(zhàn)爭(zhēng)/069
英國(guó)人Vs祖魯人（1879年）
在診斷前開處方
第10章OK鎮(zhèn)大決斗/077
懷特·厄普等人Vs牛仔（1881年）
防止異議
第11章皮克特沖鋒——葛底斯堡戰(zhàn)役/085
美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)（1863年）
承認(rèn)錯(cuò)誤、抽身而退的藝術(shù)
第2部分客戶策略
第12章大沼澤之戰(zhàn)——菲利普國(guó)王戰(zhàn)爭(zhēng)/095
新英格蘭英國(guó)移民Vs納拉甘西特族（1675年）
進(jìn)入策略：利用不滿焦點(diǎn)
第13章安特里姆之戰(zhàn)——威廉戰(zhàn)爭(zhēng)/103
威廉三世Vs詹姆斯二世黨人（1691年）
進(jìn)入策略：獲取接觸權(quán)力焦點(diǎn)的渠道
第14章美吉多戰(zhàn)役/113
圖特摩斯三世Vs迦南人（約公元1457年）
購(gòu)買周期：實(shí)施（跟進(jìn)的重要性）
第15章輕騎兵的沖鋒——克里米亞戰(zhàn)爭(zhēng)/121
英軍Vs俄羅斯軍隊(duì)（1854年）
購(gòu)買周期：實(shí)施2（當(dāng)內(nèi)部意見不一致時(shí)）
第16章卡萊戰(zhàn)役/127
羅馬人Vs安息人（公元前53年）
購(gòu)買周期：解決顧慮（安息的回馬箭）
第17章小圓頂之戰(zhàn)——葛底斯堡戰(zhàn)役/137
美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)（1863年）
應(yīng)對(duì)動(dòng)機(jī)下降
第18章克雷西會(huì)戰(zhàn)——英法百年戰(zhàn)爭(zhēng)/143
英軍Vs法軍（1346年）
脆弱性分析
第19章冰湖戰(zhàn)役/153
亞歷山大·涅夫斯基Vs條頓騎士團(tuán)（1242年）
彌補(bǔ)弱點(diǎn)：影響決策標(biāo)準(zhǔn)
第20章蘇多梅爾會(huì)戰(zhàn)——胡斯戰(zhàn)爭(zhēng)/161
杰士卡將軍Vs皇帝西吉斯蒙德（1420年）
彌補(bǔ)弱點(diǎn)：增強(qiáng)實(shí)力
第21章長(zhǎng)筱之戰(zhàn)/169
武田軍Vs織田、德川聯(lián)軍（1575年）
對(duì)抗弱點(diǎn)：削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第22章吉爾霍爾姆戰(zhàn)役/177
波蘭翼騎兵Vs瑞典軍（1605年）
差異最大化
第23章威士忌暴亂/183
亨利·李（“小馬亨利”）Vs賓夕法尼亞州農(nóng)民
有效的談判行為
第3部分銷售管理
第24章大衛(wèi)和歌利亞/193
以色列人Vs非利士人（公元前1024年）
CRM銷售自動(dòng)化管理：選擇對(duì)的工具
第25章沙隆戰(zhàn)役——匈奴人入侵高盧（451年）/201
善用時(shí)間
第26章圍城/211
島原之亂（1638年）
隱形殺手
第27章拿破侖進(jìn)攻莫斯科/221
法國(guó)Vs俄羅斯（1812年）
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的重要性
第28章皮洛士的勝利/231
伊庇魯斯國(guó)王皮洛士Vs羅馬（公元前280年~公元前279年）
得不償失的業(yè)務(wù)
第29章格瑞福蘭海戰(zhàn)/241
英國(guó)皇家海軍Vs西班牙無(wú)敵艦隊(duì)（1588年）
效果和效率之間的平衡我清楚地記得我的第一位副總裁談及“營(yíng)銷”和“目標(biāo)”時(shí)的情景。事實(shí)上，軍事戰(zhàn)術(shù)是成功的銷售人員職業(yè)生涯中的重要一課。豐富、實(shí)用的例子配上生動(dòng)的插圖，即使是最有經(jīng)驗(yàn)的銷售專家也能從約翰·戈登的策略中獲得啟發(fā)。約翰為銷售培訓(xùn)引入了全新的視角，這些有力的指導(dǎo)將幫助你贏得銷售的戰(zhàn)役。
大衛(wèi)·米爾曼·斯科特（DavidMeermanScott）
暢銷書《新規(guī)則：用社會(huì)化媒體做營(yíng)銷和公關(guān)》作者
很難想象還有比《打贏一場(chǎng)銷售的戰(zhàn)役》更妙的傳授銷售藝術(shù)和技巧的方式。本書重點(diǎn)講述的是在互聯(lián)網(wǎng)為買家提供前所未有的信息優(yōu)勢(shì)的時(shí)代，銷售人員如何在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的戰(zhàn)場(chǎng)上擊敗自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。毫無(wú)疑問(wèn)，銷售人員將受益匪淺。
威廉·德莫迪（WilliamDermody）
《今日美國(guó)》世界軍事編輯
我清楚地記得我的第一位副總裁談及“營(yíng)銷”和“目標(biāo)”時(shí)的情景。事實(shí)上，軍事戰(zhàn)術(shù)是成功的銷售人員職業(yè)生涯中的重要一課。豐富、實(shí)用的例子配上生動(dòng)的插圖，即使是最有經(jīng)驗(yàn)的銷售專家也能從約翰·戈登的策略中獲得啟發(fā)。約翰為銷售培訓(xùn)引入了全新的視角，這些有力的指導(dǎo)將幫助你贏得銷售的戰(zhàn)役。
大衛(wèi)·米爾曼·斯科特（DavidMeermanScott）
暢銷書《新規(guī)則：用社會(huì)化媒體做營(yíng)銷和公關(guān)》作者
很難想象還有比《打贏一場(chǎng)銷售的戰(zhàn)役》更妙的傳授銷售藝術(shù)和技巧的方式。本書重點(diǎn)講述的是在互聯(lián)網(wǎng)為買家提供前所未有的信息優(yōu)勢(shì)的時(shí)代，銷售人員如何在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的戰(zhàn)場(chǎng)上擊敗自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。毫無(wú)疑問(wèn)，銷售人員將受益匪淺。
威廉·德莫迪（WilliamDermody）
《今日美國(guó)》世界軍事編輯
約翰將軍事上的勝利與成功的B2B銷售聯(lián)系在一起，十分巧妙、貼切、具有啟發(fā)性。在如何‘贏得銷售戰(zhàn)役’這個(gè)問(wèn)題上，約翰的觀點(diǎn)新穎而有見地。
戴夫·斯坦因（DaveStein）
ES研究集團(tuán)有限公司首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人
作者以極其獨(dú)特且有趣的方式為讀者上了一堂又一堂生動(dòng)的銷售課。通過(guò)這本書，我學(xué)到了不少有用的銷售技巧和概念，也在不知不覺中了解了很多軍事史。巧妙的敘述方式和生動(dòng)淺顯的語(yǔ)言不但能夠吸引讀者，也有助于他們記住書中的重要內(nèi)容。我向所有新入行的銷售人員以及經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士推薦這本書。
查克·列儂（ChuckLennon）
廣愛總裁銷售可以說(shuō)是最古老的職業(yè)之一。自古以來(lái)，它始終是人類經(jīng)濟(jì)的核心。人類從開始相互交流溝通起，一直在買賣商品和服務(wù)。事實(shí)上，文字在發(fā)明之初，很可能就是用來(lái)記錄商品和財(cái)產(chǎn)買賣的，其中具有代表性的是大約可溯至公元前2600年、青銅時(shí)代早期的蘇美爾人的楔形文字和埃及的象形文字。在楔形文字和象形文字中，都有用于記錄牲畜、鳥類、谷物和其他商品的數(shù)字和圖形。早期貿(mào)易的主要形式是易貨貿(mào)易，直到約公元前1500年腓尼基人發(fā)明了金屬貨幣。
總而言之，銷售很重要，一直以來(lái)都很重要。除了資本，它是創(chuàng)造財(cái)富和維系財(cái)富最重要的元素。同樣重要的還有歷史。大法官奧利弗·溫德爾·霍姆斯（OliverWendellHolmes,Jr.）說(shuō)過(guò)：“一頁(yè)歷史勝過(guò)一冊(cè)理論�！睋Q句話說(shuō)，就是事實(shí)勝于雄辯。已經(jīng)發(fā)生的遠(yuǎn)比可能發(fā)生的更加重要。
最后，我認(rèn)為軍事歷史也很重要。縱觀整個(gè)人類歷史，貿(mào)易和戰(zhàn)爭(zhēng)通常有著密切的聯(lián)系。但我在此并不想研究金錢與戰(zhàn)爭(zhēng)，或者貿(mào)易與對(duì)抗之間的關(guān)系。相反，我將在本書中探討如何從軍事歷史（因?yàn)樗苊匀耍┲袑W(xué)到適用于銷售世界（因?yàn)樗苤匾┑慕?jīng)驗(yàn)。
從古埃及到美國(guó)西部，我將從世界上著名的戰(zhàn)役中汲取經(jīng)驗(yàn)。由于銷售和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，涉及人的心理、情感和反應(yīng)，因此，本書將探討二者如何相互借鑒。
用軼事和事件來(lái)說(shuō)明觀點(diǎn)和加強(qiáng)概念，是一個(gè)和口頭語(yǔ)言一樣古老的傳統(tǒng)。從先知到政客（范圍非常廣闊），人們都喜歡用故事來(lái)幫助理解和記憶。聯(lián)想記憶是我們天生的技能。在我們的日常工作和生活中，我們常常通過(guò)這種技能使我們豐富的經(jīng)驗(yàn)得以充分利用，以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和抓住機(jī)會(huì)。記憶力曾經(jīng)幫助我們很多，并且曾是個(gè)人能力的證明，然而，我們現(xiàn)在正頻繁地使用技術(shù)來(lái)減少對(duì)記憶的依賴。從智能手機(jī)和平板電腦，到便捷的網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)，再到能傳授和強(qiáng)化一切知識(shí)和方法的工具，林林總總的應(yīng)用程序和“及時(shí)”輔助工具總能在我們需要的時(shí)候給予我們幫助，記憶和回憶似乎正變得越來(lái)越不重要。
你可能會(huì)問(wèn)，為什么要在一本講銷售的書里通過(guò)晦澀的、遙遠(yuǎn)的戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)明觀點(diǎn)？簡(jiǎn)單地說(shuō)，盡管我們有了剛才提到的各種新的技術(shù)工具，但在日益復(fù)雜和瞬息萬(wàn)變的銷售環(huán)境中，記住并運(yùn)用有效的銷售技巧、策略和戰(zhàn)術(shù)并沒有因此變得更簡(jiǎn)單，而是變得更難了。所以，我決定借助經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)試練與考驗(yàn)的“聯(lián)想記憶”法介紹（或者重新介紹）出色的銷售人員需要具備的一些基本技巧、策略和戰(zhàn)術(shù)，并通過(guò)與軍事事件相聯(lián)系，強(qiáng)化這些觀點(diǎn)。我絕非要以任何方式贊美武力對(duì)抗，只是想說(shuō)明銷售和戰(zhàn)爭(zhēng)之間的隱喻關(guān)系——《孫子兵法》的持續(xù)暢銷就是最好的證明，這部兵家古籍著于公元前6世紀(jì)，其中的智慧如今仍被世界各地的銷售人員所津津樂道。
不過(guò)，這不是類比。在大多數(shù)情況下，戰(zhàn)爭(zhēng)和銷售之間的關(guān)聯(lián)僅僅是文字游戲，目的僅僅是幫助回憶。我并不是要說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)和銷售之間有什么相似之處。戰(zhàn)爭(zhēng)是零和博弈，而銷售卻是為了雙贏。不過(guò)，通過(guò)書中有關(guān)戰(zhàn)爭(zhēng)決策的插圖可以幫助讀者記住相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)，這才是我的意圖。我只是想把容易記憶的趣聞?shì)W事和銷售知識(shí)聯(lián)系起來(lái)，便于讀者記憶。當(dāng)然，我知道，從銷售的角度來(lái)解讀這些故事，有的很有趣，有的恰到好處，有的則有些牽強(qiáng)。對(duì)此，你可以持保留態(tài)度，但是要明白，這僅僅是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，而非任何意義上的類比。
1978年，Huthwaite公司的創(chuàng)始人、行為心理學(xué)家尼爾·雷克漢姆（NeilRackham）開始了一項(xiàng)針對(duì)卓越銷售人員的調(diào)查。這項(xiàng)開創(chuàng)性的研究歷時(shí)12年，目前仍是該領(lǐng)域唯一的一次嘗試。通過(guò)對(duì)27個(gè)國(guó)家的全球領(lǐng)先銷售組織進(jìn)行的35000多次銷售拜訪，尼爾和他的研究團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了成功銷售人員的獨(dú)特的行為特征。
結(jié)果是開創(chuàng)性的——研究指出行為差異是成功銷售的關(guān)鍵。這些發(fā)現(xiàn)引出了許多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN銷售法。SPIN銷售法徹底改變了銷售世界，并提出了“顧問(wèn)式銷售”的概念。
由于我想傳授的銷售經(jīng)驗(yàn)是已經(jīng)過(guò)科學(xué)驗(yàn)證的，因此它們是具體的、可量化的、客觀的和可觀察的。它們也是便于講授的、可重復(fù)和可衡量的。在完成初步調(diào)查后，Huthwaite公司逐年擴(kuò)大研究范圍，通過(guò)客戶的參與，不斷驗(yàn)證這些原則的有效性。
我希望，下一次當(dāng)你需要用到特定的銷售技能或戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，威爾士長(zhǎng)弓手、羅馬軍團(tuán)或者匈奴王阿提拉能夠助你一臂之力。
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