店家要實(shí)現(xiàn)生意興隆，重要的是要從數(shù)字和公式的邏輯角度找到解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)，用直觀的數(shù)學(xué)公式予以清晰的表達(dá)，以此開出解決問題的處方。本書中，作者總結(jié)了使店鋪業(yè)績提升的有效方案，介紹了在實(shí)際運(yùn)用中被證明有效的“天滿式”公式，包括提升吸引客人能力的公式、提升銷售能力和服務(wù)能力的公式、提升收益能力的公式、提升宣傳能力的公式和提升人才培育能力的公式，幫助店鋪找到提升業(yè)績和擴(kuò)張發(fā)展的最佳途徑。
作者簡介：
天滿晴久，店鋪計(jì)數(shù)綜合研究所董事長。1998年畢業(yè)于神戶大學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入船井綜合研究所工作。他從公司400名咨詢師中脫穎而出，連續(xù)兩年獲得MVP獎(jiǎng)項(xiàng)，并被授予最優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者稱號。2006年獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后，他靈活運(yùn)用數(shù)學(xué)方程式，開創(chuàng)了“天滿式”業(yè)績提升法。在進(jìn)行各種咨詢活動(dòng)時(shí)，他得到了客戶的大力支持，因?yàn)樗麑?shí)現(xiàn)了輔導(dǎo)城鎮(zhèn)小店鋪年收入超過3000萬日元的奇跡；而具有一定規(guī)模的企業(yè)，只要1個(gè)月接受兩次他提供的咨詢指導(dǎo)，往往就能達(dá)到年收入超過1億日元的業(yè)績。成熟的店鋪在他的指導(dǎo)下也獲得了長足的發(fā)展。同時(shí)，他還在全日本展開了超過30種行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)咨詢服務(wù)。
目錄：
第1章提升吸引客人能力的公式.........................................1
來店的理由越多，客人就越多.....................................2
讓購買率接近100%.......................................................6
收入代表客人的信賴程度...........................................10
以月、周和時(shí)間段為基礎(chǔ)的統(tǒng)計(jì)分析.......................16
增加新客人、回頭客、狂熱購物者的數(shù)量...............24
提高客人使用率...........................................................30
第2章提升銷售能力和服務(wù)能力的公式..........................35
找到自己店鋪需要改善的3個(gè)要點(diǎn)...........................36
利用便宜的采購來增加毛利.......................................41
通過特色商品和服務(wù)滿足客人的來店需求...............45
盡可能減少投入，改變店鋪的經(jīng)營情況...................55
不要太在意教科書上所說的理念和方法，要重視店鋪的實(shí)際經(jīng)營情況...............................................71
第3章提升收益能力的公式................................................75
與經(jīng)營有關(guān)的5種利潤...............................................76第1章提升吸引客人能力的公式.........................................1
來店的理由越多，客人就越多.....................................2
讓購買率接近100%.......................................................6
收入代表客人的信賴程度...........................................10
以月、周和時(shí)間段為基礎(chǔ)的統(tǒng)計(jì)分析.......................16
增加新客人、回頭客、狂熱購物者的數(shù)量...............24
提高客人使用率...........................................................30
第2章提升銷售能力和服務(wù)能力的公式..........................35
找到自己店鋪需要改善的3個(gè)要點(diǎn)...........................36
利用便宜的采購來增加毛利.......................................41
通過特色商品和服務(wù)滿足客人的來店需求...............45
盡可能減少投入，改變店鋪的經(jīng)營情況...................55
不要太在意教科書上所說的理念和方法，要重視店鋪的實(shí)際經(jīng)營情況...............................................71
第3章提升收益能力的公式................................................75
與經(jīng)營有關(guān)的5種利潤...............................................76
把面量和湯量各減少5%的拉面館.............................79
樹立“每件事都有成本”的概念....................................93
第4章提升宣傳能力的公式..............................................103
從3個(gè)方面考慮宣傳和廣告.....................................104
提升宣傳能力的3個(gè)要點(diǎn)..........................................110
理解廣告與宣傳的作用和價(jià)值..................................117
開設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，提升客人興趣.................................125
第5章提升人才培育能力的公式.....................................129
能帶來高額回報(bào)的人才.............................................130
發(fā)現(xiàn)個(gè)人長處的3種方法.........................................143
瞬間數(shù)倍提升個(gè)人能力的方法.................................152
小結(jié)為“深入了解顧客”而運(yùn)用的公式............................161前言
——想要店面繁榮，就要重視和運(yùn)用數(shù)字和公式化的管理
大家好，我是為零售行業(yè)做咨詢服務(wù)的天滿晴久。
我的職業(yè)生涯主要是以服務(wù)業(yè)為中心的。我涉獵過飲食店、美容院、娛樂店、花店、酒類專賣店、醫(yī)院等各式各樣的店面經(jīng)營行業(yè)，并為提升店家的業(yè)績做一些綜合性的咨詢和指導(dǎo)工作。
首先，我要講一下我做企業(yè)咨詢的基本理念。
大學(xué)畢業(yè)后，我加入了一家日本知名的商業(yè)咨詢公司。在那里，我從事與數(shù)字和公式緊密相關(guān)的工作。這也就是我后來自己創(chuàng)業(yè)時(shí)給公司起名為“店鋪數(shù)字化管理綜合研究所”的原因。
對于剛剛翻開本書的讀者，我想接著這個(gè)話題多少再談一些內(nèi)容。
首先，所謂商業(yè)中的數(shù)字應(yīng)用，就是在店鋪經(jīng)營中統(tǒng)計(jì)與數(shù)字相關(guān)的項(xiàng)目，并對其進(jìn)行分析管理的意思。例如，在拉面店的經(jīng)營中，平均每位客人吃一頓飯需要多長時(shí)間？每位客人平均每餐花費(fèi)多少錢？回頭客的比例是多少？客人到店里消費(fèi)的理由都是什么？這些理由各自的比例是多少？如果將每碗拉面的價(jià)格降低50日元，為了確保利潤不變，每天必須增加多少客人人數(shù)？等等，諸如此類與數(shù)字相關(guān)的問題。
也就是說，在商業(yè)管理中的數(shù)字應(yīng)用，是將上面談到的這些數(shù)字作為重要的數(shù)據(jù)，通過利用我自創(chuàng)的公式，進(jìn)行戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)層面的分析。商業(yè)不是僅僅靠直覺或所謂的經(jīng)驗(yàn)、精神和意志就能經(jīng)營成功的，我認(rèn)為要想實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的成功，就要依賴某些計(jì)算管理公式，這才是符合商業(yè)運(yùn)行規(guī)律的正確方式（關(guān)于具體計(jì)算公式的內(nèi)容我會(huì)在隨后逐次說明）。
另外，每當(dāng)談及店鋪的業(yè)績不能得到提升的理由時(shí)，很多人會(huì)將其歸結(jié)為熱情、覺悟、干勁、努力及感恩心等不足的原因，換句話說，也就是所謂“商魂不足”而造成的結(jié)果。當(dāng)然，我也認(rèn)為這一點(diǎn)極其重要。
但是，業(yè)績的提升不能簡單地一蹴而就，一旦發(fā)現(xiàn)了這些問題，對經(jīng)營者來說，如何找到具體的解決方法才是至關(guān)重要的。
關(guān)于這一點(diǎn)，在我的咨詢建議方案中，總是先思考如何用直觀的數(shù)字公式予以清晰的表達(dá)，同時(shí)為商家迅速開出解決問題的處方（公式）。諸位讀者無論能否直接接受我的顧問咨詢，只要都能具備像我一樣的思維方式，就能在不同程度上提升業(yè)績。
為什么我能如此自信地說出這一番話呢？
因?yàn)�，在為那家著名的商業(yè)咨詢公司服務(wù)的時(shí)候，和絕大多數(shù)20多歲的年輕人不同，在每年數(shù)百名從事商業(yè)咨詢的人員中，我曾經(jīng)連續(xù)兩年獲得“最優(yōu)秀商業(yè)咨詢師”的榮譽(yù)。另外，在我的客戶中，不乏年收入達(dá)到3000萬日元以上的小型花店、飲食店的店主；也有經(jīng)營大型連鎖商店，年收入超過1億日元的客戶。
這些都是我做企業(yè)咨詢顧問所取得的實(shí)際業(yè)績，也是我創(chuàng)立用數(shù)字和公式作為企業(yè)評估運(yùn)營的方法的基礎(chǔ)。
“天滿式”公式的使用方法
例如，在考慮如何使年收入增加這樣一個(gè)最常見的問題時(shí)，商家都會(huì)絞盡腦汁想出各種各樣認(rèn)為可行的方法。下面是關(guān)于年收入的公式：
年收入=每天客人人數(shù)*每位客人的消費(fèi)額*365天
將上面這個(gè)公式拆解開來，是這樣的：
年收入=每天客人人數(shù)(每天來店的客人人數(shù)*實(shí)際購買客人的比率)*每位客人的消費(fèi)額*365天
從這個(gè)公式中可以看出，與收入增長有關(guān)的參數(shù)是“每天來店的客人人數(shù)”、“實(shí)際購買客人的比率”、“每位客人的消費(fèi)額”這三個(gè)要素。
而改善后的年收入可以用下面的公式來表示：
改善后的年收入=原來的年收入*每天客人人數(shù)的改善率*每位客人消費(fèi)額的改善率
將上面提到的三個(gè)要素分別做出具體的分析，看看需要采取什么樣的手段，達(dá)到多少百分比的改善，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。
例如，在給企業(yè)做現(xiàn)場咨詢的時(shí)候，我用下列具體的數(shù)字作為目標(biāo)。
每天客人人數(shù)的改善率：120%
每位客人消費(fèi)額的改善率：110%
將這些數(shù)字放進(jìn)剛才提到的公式中計(jì)算一下：
改善后的年收入(3960萬日元)=原來的年收入(3000萬日元)*每天客人人數(shù)的改善率(120%)*每位客人消費(fèi)額的改善率(110%)
如果完成了這個(gè)計(jì)劃，商家每年的收入可增長到3960萬日元。這個(gè)例子給我們留下的印象就是，利用計(jì)算公式，可以給業(yè)績增長提供清晰明了的指導(dǎo)方法。例如：
為了增加每天來店的客人人數(shù)，該如何改進(jìn)宣傳和廣告的方式才好呢？
為了增加實(shí)際購買客人的比率，該如何調(diào)查了解客人的來店目的、如何對客人的實(shí)際購買行為進(jìn)行分析才好呢？
針對上述問題采取措施所花費(fèi)的費(fèi)用，該如何合理控制和使用才好呢？
針對上面思考的這些問題，可以有更加具體的總結(jié)方法。
客人來店后增加其實(shí)際購買比率的公式
增加客人回頭率的公式
增加忠實(shí)客戶的公式
等等，由此確立企業(yè)整體運(yùn)營管理的戰(zhàn)略。
建立起這樣的商業(yè)運(yùn)營思維，就能幫助商家從具體細(xì)微的角度找到改善商業(yè)運(yùn)營策略的思路和手段。
著手發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)
我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在商業(yè)運(yùn)營中，即使看到了某些問題也并不能找出相應(yīng)的解決方法，這種發(fā)現(xiàn)既沒有效率，也毫無意義。
另外，對一般的經(jīng)營者來說，即使你跟他談及要用數(shù)字和公式的思維去考慮經(jīng)營過程中的問題，恐怕多數(shù)人也因找不到頭緒而不愿去實(shí)行。
所以，在我的公司里，我們一旦發(fā)現(xiàn)了經(jīng)營上出現(xiàn)的問題，就立即著手去解決。我們從過去的案例中找到那些使企業(yè)業(yè)績提升的有效方案，并從中提取出普遍適用的成功要點(diǎn)，將其系統(tǒng)化地整理成7個(gè)大類、17個(gè)中類及超過200個(gè)細(xì)目的小類的成功模式，以便為其他客戶提供借鑒。
在此基礎(chǔ)上，對那些希望提升和改善現(xiàn)有經(jīng)營狀況的客戶，再根據(jù)他們的實(shí)際情況，具體提出解決其現(xiàn)有問題的方案。
為了便于讀者參考，下面就將這種模式介紹給讀者（并將上面提到的小類中的200多個(gè)細(xì)目歸納整理為11個(gè)小分類加以介紹）。對于以下分類的項(xiàng)目，我想特別提醒讀者，這些是有必要記住的。
7個(gè)大類：產(chǎn)品、銷售（方向性）、店鋪、現(xiàn)場、促銷、管理、速度
17個(gè)中類：收入、顧客、構(gòu)成比例、特殊銷售日、利潤、營業(yè)面積、競爭對手、營業(yè)場所、商圈、價(jià)格、商品、店面管理、員工、促銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)營、財(cái)務(wù)（這種中級分類所包含的內(nèi)容根據(jù)行業(yè)不同多少會(huì)有些變化）
200多個(gè)細(xì)目的小類（歸納為11個(gè)小分類）：初次來店的客戶、吸引特定客戶群體的能力、工作的速度、商品的知識(shí)、天氣環(huán)境的影響力、臨時(shí)員工的比例、停車面積的比例、加工費(fèi)、包裝費(fèi)、價(jià)格、損失率…
在每天的工作中，來自店主和店員的各種聲音充斥在我們耳邊，我們在進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)際調(diào)查研究的同時(shí)，也嘗試著從數(shù)字和公式的邏輯上找出解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)，做出建議改善的提案提供給店家。但是在實(shí)際操作中，作為經(jīng)營店鋪的人來說，大多數(shù)人面對這樣的提案最初會(huì)表現(xiàn)出懷疑，對提案能否真正解決實(shí)際問題心存懷疑。
例如，分析“特殊銷售日”這個(gè)具體參數(shù)，原本是件十分簡單的事情。在選擇自家商店“特殊銷售日”促銷的時(shí)間時(shí)，有的店家會(huì)把“特殊銷售日”的開始日期與社會(huì)年金支付日（每隔1個(gè)月的15日）相吻合，也就是選擇在這個(gè)日期的一周到10天前開始預(yù)告。還有，在選擇每月“特殊銷售日”的時(shí)間段時(shí)，一般都會(huì)選擇在周末和國家假期集中的月份來實(shí)施。店家諸如此類的考慮都自有其道理。
另外，參與率較低的行業(yè)（一般只有特定人群購買，對整個(gè)購買人群的影響力不大）促銷日的選擇，要考慮的是客戶一旦參加了這樣的購買活動(dòng)，下次就或許會(huì)與好友同來，商家對此要做出特別感謝的準(zhǔn)備。如果針對這樣的客戶，商家選擇了在節(jié)假日不多的月份實(shí)施促銷計(jì)劃，那么出現(xiàn)口碑傳遞而產(chǎn)生連帶購買的機(jī)會(huì)就會(huì)減少。
我們就是通過對這樣200多個(gè)細(xì)目的預(yù)案進(jìn)行分析，找出相應(yīng)的問題節(jié)點(diǎn)，用自創(chuàng)的公式作為手段給店家提供解決這些問題的方法。
擅長用數(shù)字思考的人，人生的收獲將會(huì)更大
在店鋪經(jīng)營中要做到對數(shù)字和公式熟練認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，就要從每天的日常工作開始，培養(yǎng)對數(shù)字的敏感和熟知，這點(diǎn)很重要。
這里有個(gè)例子，是以前我去加拿大黃刀鎮(zhèn)看極光時(shí)發(fā)生的事情。
記得那時(shí)，就在我猶豫是否進(jìn)行這次旅行的時(shí)候，我看到了某本旅行指南，指南上介紹在黃刀鎮(zhèn)只要連續(xù)觀測3天，就有95%以上的概率，能夠看到一次極光的奇異景象。
如果把1天觀測就看到極光的概率用x表示，那么可列出方程：
(1－x)3=(1－0.95)
x=0.63
則
2天觀測能看到極光的概率=1－(1－0.63)2
=0.86
這也就是說，只用1天觀測的話，看到極光的概率約為63%；用2天連續(xù)觀測，看到極光的概率大約就是86%。
如此說來，即使你只在黃刀鎮(zhèn)停留兩個(gè)晚上，去觀測地7次就可以有6次看見極光這樣的美景。
我正是因?yàn)橄氲侥苡?6%這樣的高比例看到極光，所以就下定決心完成了這次旅行。也正是在到達(dá)目的地的當(dāng)天，我就幸運(yùn)地看到了極光這種十分壯觀的自然奇景。
我在觀賞完極光返回旅館的途中，再一次按動(dòng)了計(jì)算器。這次我考慮的是連續(xù)2天都能看到極光的概率問題。也就是：
0.63*0.63=0.4
很顯然，這次運(yùn)算的概率結(jié)果下滑到了50%以下，也就是說，第2天如果再去觀賞現(xiàn)場，極光奇景出現(xiàn)的可能性已經(jīng)大為降低，運(yùn)氣不好可能就看不見極光的出現(xiàn)。所以我就和旅行社商量，把第2天的行程安排為犬拉雪橇。
最后的結(jié)果是，我待在黃刀鎮(zhèn)的兩個(gè)晚上，不僅看到了極光這樣的罕見奇景，同時(shí)也享受到了犬拉雪橇的樂趣。這次的行程并不是靠我的直覺和運(yùn)勢決定的，而是在旅行前就進(jìn)行了充分的研究，在有很大把握的前提下采取行動(dòng)。
養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，從每天的生活開始習(xí)慣數(shù)字、公式化的思維，一定會(huì)比那些不用數(shù)字、概率、公式等手段思考的人，享受到更多的趣味，并獲得更大的利益。
習(xí)慣應(yīng)用數(shù)字后要注意的5個(gè)規(guī)則
看到這里，我想各位讀者對運(yùn)用數(shù)字可以解決問題的能力多少有些了解了吧（當(dāng)然還是會(huì)有人半信半疑的）。
在此，我要提醒大家的是，在運(yùn)用數(shù)字進(jìn)行行為指導(dǎo)時(shí)，也有一些要注意的地方。在閱讀本書的正文之前，我先舉出5個(gè)規(guī)則供大家參考。
1．要同其他同等條件進(jìn)行橫向比較。
2．在考慮數(shù)字的時(shí)候，首先要從客人的立場出發(fā)。
3．即使面對一些不甚精確的數(shù)字，也要靈活運(yùn)用其包含的意義，最終養(yǎng)成以事實(shí)和數(shù)字為依據(jù)的思維習(xí)慣。
4．對收集來的資料，要將其劃分為“意見”和“事實(shí)”兩部分來參考。要打破先入為主和約定俗成的
|
