日本保險業(yè)推銷員原一平素有“推銷之神”的美譽，他辛勤一生的推銷功績使得他和喬·吉拉德等知名銷售員一起，成功躋身銷售培訓(xùn)界的“十大銷售大師之列”。本書通過對原一平在壽險銷售過程中的方法、技巧及其應(yīng)用要領(lǐng)的總結(jié)，從心態(tài)修煉、客戶調(diào)查、拜訪準(zhǔn)備、客戶拜訪、溝通應(yīng)對、售后服務(wù)、客戶維護等八個方面提煉出88條銷售實戰(zhàn)真經(jīng)，并佐以生動的案例、實用的技能提升，旨在幫助廣大銷售員實現(xiàn)業(yè)績的突破，成功攀登銷售高峰。
作者簡介：
宮輝，資深策劃人，自由撰稿人，多年銷售類圖書策劃與寫作經(jīng)驗。曾出版的《世界上最偉大的推銷員》再版三次。
目錄：
第1章 戰(zhàn)勝自己才能征服客戶 No.001 光明的未來從自省開始 No.002 積極的心態(tài)引導(dǎo)成功 No.003 成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo) No.004 推銷有路“勤第1章戰(zhàn)勝自己才能征服客戶No.001光明的未來從自省開始No.002積極的心態(tài)引導(dǎo)成功No.003成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)No.004推銷有路“勤”為徑No.005用熱情點燃業(yè)績No.006儲藏知識是一項最好的投資No.007掌握圓通的推銷語言No.008修煉得體的推銷禮儀No.009爭分奪秒，時間就是業(yè)績No.010好運眷顧堅持不懈的人No.011勇于挑戰(zhàn)“不可能”第2章知己知彼，心中有譜——做好客戶調(diào)查No.012擁有“掃描”客戶的眼光No.013準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶No.014將客戶調(diào)查得一清二楚No.015客戶信息越全面越能投其所好No.016把客戶資料看熟看透No.017切準(zhǔn)客戶興趣愛好的脈No.018利用公司資源鎖定目標(biāo)客戶No.019建立完善的客戶檔案No.020隨時更新客戶檔案，及時變更推銷策略第3章不打無把握之仗——拜訪準(zhǔn)備No.021事前準(zhǔn)備，事半功倍No.022擁有適宜的儀表No.023學(xué)會得體地握手No.024打造充滿魅力的聲音No.025準(zhǔn)備一些精彩的開場白No.026設(shè)計些探討性的問題No.027儲備幾個雅俗共賞的小笑話No.028動聽的小故事要能信手拈來No.029突破前臺“封鎖線”No.030找到有決策權(quán)的購買者No.031備齊推銷工具No.032預(yù)約——不做唐突的拜訪第4章磨刀不誤砍柴工——拜訪客戶No.033巧用寒暄拉近雙方心理距離No.034微笑，讓客戶無法拒絕No.035用贊美來消釋溝通隔閡No.036以熱情融化信任堅冰No.037將客戶引入感興趣的話題中No.038以尊重贏得客戶尊重No.039避免使用消極措辭No.040喚起客戶的需求No.041用好幽默這張牌No.042洞察客戶反應(yīng)No.043讀懂客戶的表情和動作No.044善于聽比善于說更重要No.045以退為進，創(chuàng)造更多拜訪機會第5章對癥下藥——巧妙應(yīng)對客戶借口No.046讓自己習(xí)慣于被拒絕No.047異議往往是成交的開始No.048將反對意見轉(zhuǎn)化為獨特賣點No.049以退為進，迂回應(yīng)對客戶異議No.050化解客戶的拒絕心理No.051應(yīng)對“太貴了，我買不起”No.052應(yīng)對“我要考慮考慮”No.053應(yīng)對“我需要老板同意”No.054應(yīng)對“我沒有興趣”No.055應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商”No.056不與客戶爭口頭上的勝利No.057給客戶留足面子No.058面對拒絕要善于等待第6章成功交易的催化劑——促成交易的技巧No.059讓客戶感受到利益所在No.060識別客戶透露出的購買信號No.061巧提妙引促成交No.062讓客戶自愿成交No.063讓客戶不斷說“是”No.064巧妙利用客戶的好奇心理No.065喚起客戶的危機意識No.066讓客戶在非此即彼的選擇中成交No.067站在客戶的立場說話No.068見機行事，適度沉默No.069巧言激將促使成交No.070生動形象的比喻更易說服客戶No.071留有一定的成交余地No.072用情感觸動你的客戶No.073敢于利用有影響力的客戶No.074交易之后進行經(jīng)驗總結(jié)第7章成交不是結(jié)束——做好售后服務(wù)No.075銷售最好的機會是在客戶購買之后No.076售后服務(wù)細(xì)節(jié)為王No.077堅持以客戶為中心No.078保持良好的服務(wù)心態(tài)No.079持續(xù)推進優(yōu)質(zhì)服務(wù)第8章細(xì)水長流——維護客戶比銷售更重要No.080維護老客戶帶來新客戶No.081推銷成功之時，應(yīng)與客戶成為朋友No.082不讓任何一個老客戶流失No.083持續(xù)不停地用心問候客戶No.084用細(xì)節(jié)感動客戶No.085平等對待每一個客戶No.086用關(guān)心贏得永久客戶No.087要不斷認(rèn)識新朋友No.088真誠，讓訂單源源不斷參考文獻No.001光明的未來從自省開始【理論精講】蘇格拉底說過：“沒有經(jīng)過反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，過去的“迷”，正好是今日“悟”的契機。因此經(jīng)常反省、檢視自己，可以避免偏離正道。
日本近代有兩位一流的劍客：一位是宮本五藏，另一位是柳生又壽郎。宮本是柳生的師父。
當(dāng)年，柳生拜師學(xué)藝時，問宮本：“師父，根據(jù)我的資質(zhì)，要練多久才能成為一流的劍客呢？”宮本答道：“至少也要十年�！绷f：“十年太久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”宮本答道：“那就要二十年了�！绷荒樅�，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”宮本答道：“你晚上不睡覺練劍，必死無疑，不可能成為一流的劍客�！绷H不以為然地說：“師父，這太矛盾了，為什么我越努力練劍，成為一流劍客的時間反而越長呢？”宮本答道：“要當(dāng)一流的劍客，先決條件就是必須永遠(yuǎn)保留一只眼睛注視自己，不斷地反省�，F(xiàn)在你兩只眼睛都看著一流劍客的招牌，哪里還有眼睛注視自己呢？”柳生聽了，當(dāng)場開悟，終成一代名劍客。
要當(dāng)一流的劍客，光是苦練劍術(shù)不管用，必須永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，不斷地反��；同理，要當(dāng)一流的推銷員，光是學(xué)習(xí)推銷技巧也不管用，必須永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，不斷地反省。
原一平在27歲時進入日本明治保險公司，開始了推銷員生涯。雖然每天都在勤奮工作，但收入少得可憐。為了省錢，他甚至不吃午餐、不搭電車，但仍因拖欠了房東七個月的房租而被迫露宿公園。
有一天，他向一位老和尚推銷保險，等他詳細(xì)說明后，老和尚平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的意愿。”老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，也就沒什么前途可言了。”原一平聽了啞口無言，冷汗直流。
老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”“改造自己？”“是的，要改造自己首先必須認(rèn)識自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？”老和尚又說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認(rèn)識自己�！薄翱紤]自己？認(rèn)識自己？”“是的！赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識自己�！笔艿接|動的原一平大徹大悟，從此開始努力反省自己，改善自己，終于成為一代推銷大師。
“我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)是，人類可以經(jīng)由改變自己而改變命運�！痹黄接米约旱男袆佑∽C了：有些時候，迫切應(yīng)該改變的，或許不是環(huán)境，而是我們自己。
【推銷實訓(xùn)】我們每天應(yīng)該反省些什么呢？反省是不是意味著要弄得自己不高興，跟自己過不去？不！以下幾個方面就值得你去自�。喝穗H關(guān)系。你今天有沒有做過什么對自己的人際關(guān)系不利的事？你今天與人爭論，是否自己也有不對的地方？你是否說過不得體的話？某人對你不友善是否還有別的原因？做事方法。反省今天所做的事情，是否得當(dāng)？怎樣做才會更好？生命進程。反省自己至今做了些什么事，有無進步？是否在浪費時間？目標(biāo)完成了多少？你是否經(jīng)常像上述那樣反省自己？如果沒有，就從現(xiàn)在起培養(yǎng)自省的習(xí)慣吧。那么，一個人應(yīng)該怎樣培養(yǎng)自省習(xí)慣呢？1.拋棄“只知責(zé)人，不知責(zé)己”的思維意識長期以來，不少人習(xí)慣了找借口逃避責(zé)任，年輕人更是如此：如果一直沒有為公司的發(fā)展提出過合理方案，他可能解釋說自己的閱歷太淺；如果沒有按進度完成任務(wù)，他也許會說自己經(jīng)驗太少，比不了那些前輩；作為一個部門負(fù)責(zé)人或創(chuàng)業(yè)者，如果他發(fā)現(xiàn)因為計劃表或者方案書上的明顯錯誤，而導(dǎo)致了經(jīng)營方向的偏離和失誤，他也許會解釋：“這些是我口陳述的，速記員寫完后，我沒有親自審閱。”孰不知，在他不斷尋找借口逃避這些應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任時，他離成功也就越來越遠(yuǎn)！走向成功的道路不是人們想象的那樣一帆風(fēng)順，想少犯錯誤，就需要不停地反省自己，只有通過不斷地反省和總結(jié)，改正自己的錯誤，才不會老在原處打轉(zhuǎn)或再次被同一塊石頭絆倒。三毛曾說：“經(jīng)常反省、審察自己缺點和優(yōu)點的人，在求智慧上，比那些不懂得自省和觀察的人來得快多了。”2.要有自知之明正確認(rèn)識自己，實在是一件不容易的事情。不然，怎么會有“人貴有自知之明”、“好說己長便是短，自知己短便是長”之類的古訓(xùn)呢？自知之明是一種高深的智慧。如果一個人把自己估計得過高，就會自大，看不到自己的短處；把自己估計得過低，就會自卑，對自己缺乏信心。只有估準(zhǔn)了，才算是有自知之明。很多人經(jīng)常處于一種既自大又自卑的矛盾狀態(tài)中：一方面，自我感覺良好，看不到自己的缺點；另一方面，卻又在應(yīng)該展現(xiàn)自己的時候畏縮不前。準(zhǔn)確地進行自我評價是不易的，但又是必要的。因為準(zhǔn)確地自我評價才能進行準(zhǔn)確的自我定位，而定位是省察的標(biāo)尺和基點。
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