成功取得訂單，銷售工作僅僅完成了一半，只有全數(shù)收回賬款，才是營銷的全部。
《回款哪有那么難》為銷售人員提供的正是簡單有效的催收方法。作者林有田是賬款催收和零呆賬管理專家，擁有多年催賬實戰(zhàn)經驗，他從客戶產生賴賬心理的原因入手，提供了快速回款的多種技巧，并結合催收過程中經常會遇到的各種具體狀況，提出了一整套簡單實用、行之有效的應對方案。書中還對銷售人員如何調整心態(tài)、積極投入收款工作給出指導，幫助銷售人員在放松心態(tài)的同時，輕松掌握收款的各類招式，快速提升銷售業(yè)績。
作者簡介：
林有田，工商管理學博士、營銷培訓大師、零呆賬管理專家，專研呆賬預防與賬款催收理論30余年。現(xiàn)任中國臺灣林有田博士組織學習培訓咨詢網首席執(zhí)行官、大成就營銷企管顧問公司董事長。
林博士擁有多年催賬實戰(zhàn)與培訓經驗，曾指導企業(yè)收回高達90％以上的逾期應收賬款，擁有“亞洲催賬培訓第一人”、“亞洲呆賬預防一一信用風險管理之父”等各種美譽。他在全國各地巡回演講、授課的次數(shù)達到7000場次以上，著有《出手就成交》、《銷售就是拼心態(tài)》、《業(yè)績?yōu)橥酢返葘Ｖ氖喾N。
目錄：
序
第一課如何快速收回應收賬款
1賬款難收的主要原因及對策
2快人一步，贏得收款先機
3如何成為電話催收高手
4抓住黃金時間，準時收回賬款
5復制收賬高手的催討方法
第二課如何讓客戶心甘情愿還款
1以卓越的服務取勝，輕松收款
2如何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績
3利用人際關系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款
4活用“禮尚往來”原則，有效收款
5運用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面
序
第一課如何快速收回應收賬款
1賬款難收的主要原因及對策
2快人一步，贏得收款先機
3如何成為電話催收高手
4抓住黃金時間，準時收回賬款
5復制收賬高手的催討方法
第二課如何讓客戶心甘情愿還款
1以卓越的服務取勝，輕松收款
2如何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績
3利用人際關系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款
4活用“禮尚往來”原則，有效收款
5運用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面
第三課如何對付拖欠賬款的客戶
1如何應對客戶拖延付款的借口
2如何采取針對性策略收回賬款
3如何采用軟硬兼施策略對付客戶
4如何利用高壓手段進行催賬
5如何置之死地而后生
第四課如何防范呆賬產生
1做好客戶資信調查，降低呆賬風險
2如何判斷企業(yè)倒閉的征兆
3客戶發(fā)生危機時，如何自救債權
4如何有效確保債權
后記你有幾分行動力？
第一課如何快速收回應收賬款
資金是企業(yè)發(fā)展的命脈，一旦資金鏈斷裂，將對企業(yè)的生存造成重大威脅。俗話說：能賣東西的是徒弟，
收回款的才是師傅。為了確保欠款的收回，將呆賬風險降到最低，你一定要做好收款工作，畢竟，收錢是賺錢
的第一步。那么，如何才能讓關乎企業(yè)成敗的資金活躍起來，快速收回應收賬款呢？重點之一就是：樹立成功
信念，打造自己的景氣。
賬款難收的主要原因及對策
談到收款工作，你是快被逼得發(fā)瘋，還是正春風得意？你該怎么做，才能盡快收回賬款？想要大幅提升收款
工作的績效、早日收回應收賬款，就一定先要探討應收賬款難以收回的原因，然后未雨綢繆，這樣才能事先避免客戶賴賬，同時對癥下藥，用最合適的策略收回賬款。
收款難是企業(yè)銷售人員普遍會遇到的問題。尤其是在經濟形勢不景氣的時候，客戶手頭的資金越來越少，付款也就變得不爽快了。對于銷售人員來說，催賬變得心力交瘁，要準時收回賬款就更加困難了。因此，很多銷售人員開始說一些讓自己感覺比較好過的話:
“那不是我個人的問題，是大環(huán)境的關系�！�
“不是只有我催賬會有困難，我的同事也一樣。”
“最壞的狀況很快就要過去了�！�
但這些想法對你有幫助嗎？很明顯，你要學會的第一件事就是：只有一個人可以對你的成敗負責，就是你自己。只要銷售人員還在為業(yè)績不好找借口，那他就一定不會成功。要避免客戶賴賬、快速準時地收回應收賬款，你首先要做的就是弄清楚為什么會出現(xiàn)賬款難收的現(xiàn)象，只有找準了原因，才能有效應對。
降低呆賬發(fā)生率的基本方法
資信管理：銷售前，要慎選客戶，做好分級管理。
授信管理：銷售中，要落實授信額度和信用管控。
賬款管理：銷售后，要管理應收賬款，加強催收。
回款難的五大原因
一般來說，造成回款難的原因有以下五種：
◎事前缺乏對客戶的資信調查
有的銷售人員為了搶生意、搶訂單，有生意就做，甚至只憑過去的經驗或直覺來判定客戶的資信狀況。不是經過科學的調查分析給予合理的額度，而是憑借感覺任意放大授信額度，自然就很容易陷入大量應收賬款難以收回的困境之中。更令人啼笑皆非的是，有的銷售人員天真地相信客戶到時一定會清償賬款，誤把資信不佳的客戶當做優(yōu)質客戶來對待，結果導致應收賬款被惡意拖欠甚至變成呆賬。
客戶資信不佳，一般有兩種情況：
資金不足
有許多客戶的財務結構先天就不是很健全，自有資金的比例不高，這些客戶基本上都是小企業(yè)。一家企業(yè)在經營過程中，自有資金一定要占到30%以上，如果低于這個比例，財務周轉就會不順暢，手頭上的自有資金不夠，付款時自然會很困難，因此，能拖就拖、能賴就賴。
客戶資金不足的另一個原因是資金周轉突然出現(xiàn)問題，只好賴賬，先設法渡過眼前的難關再說。沒錢可供周轉的原因很多，沒辦法收回下游客戶的賬款、銀行停止借貸或要求提前還清貸款，這些因素都有可能導致企業(yè)資金不足。
缺乏誠信
客戶缺乏誠信也是造成回款難的重要原因之一。有一些客戶缺乏履行合同或如期付款的誠意，想方設法取得
貨品之后，就硬下心來，不理會廠商的催討，存心就是不付款。還有一些客戶，他們大多覺得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至認為廠商催款不是很積極，自己何苦著急結清應付賬款，還不如留著賬款多賺些利息。所以，這些客戶總是盡量拖延付款，能推就推，能晚一天就晚一天，把不按時付款當成理所當然的事情。
此外，某些銷售終端由于經營不善導致店鋪轉讓、個別零售商店一夜“蒸發(fā)”等，也會造成一些款項無法回收，變成了呆賬。
提醒
賒銷前，要慎選客戶并做好分級管理。
◎產品品牌力不強
產品品牌力不強是導致客戶賴賬的一個關鍵原因。如果你的品牌大紅大紫，名氣響徹云霄，客戶為了自身的長期利益，絕對奉你為財神爺，在回款上，自然也不敢設置障礙，總是按時結清你的賬款。
相反，如果你的產品因為缺乏品牌感召力，在市場上沒有較高認知度而缺乏消費者的關注，往往就爭取不到有利的結賬周期，也就容易給客戶機會，以“賣不好，錢不足”為理由延緩結賬時間，
甚至賴賬。
◎客戶抱怨未解決
客戶的抱怨通常有：交付的產品質量不佳、交付期延后、服務不夠周到、寄賣的貨品滯銷、貨品尚未賣完、溝通出了問題等。有一些銷售人員缺乏服務意識，銷售旺季產品供不應求時，由于送貨不及時，錯過最佳銷售時間，導致客戶庫存增加。像一些超級終端都會規(guī)定庫存天數(shù)，如果規(guī)定的庫存天數(shù)是45天，則你必須將超過45天的存貨拉回，或在臨近45天前舉辦促銷活動消化存貨，否則必然導致收款不順。
此外，廣告宣傳拉動效應弱、返利兌現(xiàn)的拖延、退回貨品速度慢等原因也會造成客戶的抱怨。以上狀況都會造成客戶的不滿，從而導致客戶在結賬時故意“找碴”，不愿爽快地結賬。
◎銷售人員素質欠缺
銷售人員往往在以下三個方面存在欠缺：
人際關系欠佳
一些銷售人員的學識和能力都不出色，但因為與客戶的關系好、人緣棒，到處都吃得開，收款從來都不會出問題，即使遇到小狀況，也會峰回路轉，柳暗花明；而有些銷售人員即使天生聰慧，但由于待人接物的能力太差，導致與客戶的關系日漸疏遠，這樣一來，在收款時難免會被客戶故意刁難，以致無法順利回款。
一般來說，銷售人員如果缺乏良好的人際關系，在收款工作中就有可能出現(xiàn)以下狀況：
·客戶經常對銷售人員冷言冷語；
·客戶經常找各式各樣的借口對貨款東折西扣；
·客戶經常制造小狀況，讓銷售人員白跑一趟；
·客戶經常對銷售人員的工作或產品吹毛求疵，甚至表現(xiàn)出無理取鬧的態(tài)度；
·客戶刻意設計刁難，耍得銷售人員團團轉；
·客戶故意支付不符合約定條件的支票，弄得銷售人員焦頭爛額。
上述狀況的出現(xiàn)，當然會給收款工作造成障礙，導致應收賬款無法準時收回。
要建立客戶關系
如果能持續(xù)維系客戶關系，你知道在這一個客戶身上能多快收回應收賬款，又能獲取多少利潤嗎？要建立客戶關系，就應該從細節(jié)做起。你打一通催賬電話，不會讓人記得你，因此隨后還要寄上一封郵件，簡單說明你的目的，引導到收款階段。當你收到客戶來電要了解欠賬的內容時，務必盡快以電話回復，因為談話比較容易建立起關系。同時，要進一步建立關系，在記事本上記好下一次去電的時間，不要讓客戶在太久的等待中熄滅了他的付款意愿。還有，要讓事情簡單化，為客戶多做一點，替他們節(jié)省時間。
催討不積極
應收賬款收不回來，問題出在銷售人員對于存心拖延的客戶“開不了口，下不了手”。一聽到主管督促他們要堅持原則，向客戶收回舊賬，90%的銷售人員都缺乏斗志，未戰(zhàn)先怯，畏葸不前，這正是企業(yè)呆賬越積越多的重要原因。
順利回款的意識不強
有的銷售人員為了顯示自己仗義，在銷售時往往沒有簽訂有利于維護己方利益的書面協(xié)議，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議，或沒有約定具體的回款時間和方式，很容易為日后收款帶來麻煩，造成收款的延宕。還有一些銷售人員在開拓新市場時，為了多拿訂單，往往容易向客戶信口開河，隨意承諾給客戶折扣、贈送促銷品等，待到結賬時，客戶便以此為借口，要求兌現(xiàn)承諾，否則就賴賬。
以上這些情況的發(fā)生，都是由于銷售人員沒有明確認識順利回款的重要性，不懂得在簽約之初就做好收款的保障工作，致使收款之時困難重重。
樹立“完全銷售”的觀念和心態(tài)
·收款是持續(xù)銷售的關鍵所在，沒有收款，就沒有再銷售的機會；
·收款是將銷售成果“現(xiàn)金化”的具體方法，也是創(chuàng)造企業(yè)贏利的不二法門；
·收款是銷售人員最富有成就感的工作之一，重視收款的銷售人員，必能獲得客戶和公司的信賴；
·收款工作的完成，有助于銷售人員增強勇氣、士氣，提高銷售能力，從而大幅提升銷售業(yè)績。
◎財務部門沒有履行監(jiān)督功能
財務部門除了做好對銷售部門的服務支持外，還應該對銷售部門進行收款監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有逾期的應收賬款，就應該主動要求銷售人員限期收回。如果發(fā)現(xiàn)有人破壞管理制度，給應收賬款的回收帶來阻礙，財務部門就應該做好把關和監(jiān)控的工作，禁止其胡作非為。如果財務部門沒有做好上述工作，對銷售部門的收款工作監(jiān)控不力，就容易造成呆賬積壓。
以上五種情況都是造成回款難的重要原因，任何一種情況的發(fā)生，都可能導致應收賬款回收的速度變慢，或者根本就收不回來，收款業(yè)績自然就不如預期好。
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