成功取得訂單，銷(xiāo)售工作僅僅完成了一半，只有全數(shù)收回賬款，才是營(yíng)銷(xiāo)的全部。
《回款哪有那么難》為銷(xiāo)售人員提供的正是簡(jiǎn)單有效的催收方法。作者林有田是賬款催收和零呆賬管理專(zhuān)家，擁有多年催賬實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他從客戶(hù)產(chǎn)生賴(lài)賬心理的原因入手，提供了快速回款的多種技巧，并結(jié)合催收過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到的各種具體狀況，提出了一整套簡(jiǎn)單實(shí)用、行之有效的應(yīng)對(duì)方案。書(shū)中還對(duì)銷(xiāo)售人員如何調(diào)整心態(tài)、積極投入收款工作給出指導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售人員在放松心態(tài)的同時(shí)，輕松掌握收款的各類(lèi)招式，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
作者簡(jiǎn)介：
林有田，工商管理學(xué)博士、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師、零呆賬管理專(zhuān)家，專(zhuān)研呆賬預(yù)防與賬款催收理論30余年。現(xiàn)任中國(guó)臺(tái)灣林有田博士組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢(xún)網(wǎng)首席執(zhí)行官、大成就營(yíng)銷(xiāo)企管顧問(wèn)公司董事長(zhǎng)。
林博士擁有多年催賬實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾指導(dǎo)企業(yè)收回高達(dá)90％以上的逾期應(yīng)收賬款，擁有“亞洲催賬培訓(xùn)第一人”、“亞洲呆賬預(yù)防一一信用風(fēng)險(xiǎn)管理之父”等各種美譽(yù)。他在全國(guó)各地巡回演講、授課的次數(shù)達(dá)到7000場(chǎng)次以上，著有《出手就成交》、《銷(xiāo)售就是拼心態(tài)》、《業(yè)績(jī)?yōu)橥酢返葘?zhuān)著四十余種。
目錄：
序
第一課如何快速收回應(yīng)收賬款
1賬款難收的主要原因及對(duì)策
2快人一步，贏得收款先機(jī)
3如何成為電話(huà)催收高手
4抓住黃金時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)收回賬款
5復(fù)制收賬高手的催討方法
第二課如何讓客戶(hù)心甘情愿還款
1以卓越的服務(wù)取勝，輕松收款
2如何處理客戶(hù)抱怨，提高收款業(yè)績(jī)
3利用人際關(guān)系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款
4活用“禮尚往來(lái)”原則，有效收款
5運(yùn)用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面
序
第一課如何快速收回應(yīng)收賬款
1賬款難收的主要原因及對(duì)策
2快人一步，贏得收款先機(jī)
3如何成為電話(huà)催收高手
4抓住黃金時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)收回賬款
5復(fù)制收賬高手的催討方法
第二課如何讓客戶(hù)心甘情愿還款
1以卓越的服務(wù)取勝，輕松收款
2如何處理客戶(hù)抱怨，提高收款業(yè)績(jī)
3利用人際關(guān)系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款
4活用“禮尚往來(lái)”原則，有效收款
5運(yùn)用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面
第三課如何對(duì)付拖欠賬款的客戶(hù)
1如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延付款的借口
2如何采取針對(duì)性策略收回賬款
3如何采用軟硬兼施策略對(duì)付客戶(hù)
4如何利用高壓手段進(jìn)行催賬
5如何置之死地而后生
第四課如何防范呆賬產(chǎn)生
1做好客戶(hù)資信調(diào)查，降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)
2如何判斷企業(yè)倒閉的征兆
3客戶(hù)發(fā)生危機(jī)時(shí)，如何自救債權(quán)
4如何有效確保債權(quán)
后記你有幾分行動(dòng)力？
第一課如何快速收回應(yīng)收賬款
資金是企業(yè)發(fā)展的命脈，一旦資金鏈斷裂，將對(duì)企業(yè)的生存造成重大威脅。俗話(huà)說(shuō)：能賣(mài)東西的是徒弟，
收回款的才是師傅。為了確保欠款的收回，將呆賬風(fēng)險(xiǎn)降到最低，你一定要做好收款工作，畢竟，收錢(qián)是賺錢(qián)
的第一步。那么，如何才能讓關(guān)乎企業(yè)成敗的資金活躍起來(lái)，快速收回應(yīng)收賬款呢？重點(diǎn)之一就是：樹(shù)立成功
信念，打造自己的景氣。
賬款難收的主要原因及對(duì)策
談到收款工作，你是快被逼得發(fā)瘋，還是正春風(fēng)得意？你該怎么做，才能盡快收回賬款？想要大幅提升收款
工作的績(jī)效、早日收回應(yīng)收賬款，就一定先要探討應(yīng)收賬款難以收回的原因，然后未雨綢繆，這樣才能事先避免客戶(hù)賴(lài)賬，同時(shí)對(duì)癥下藥，用最合適的策略收回賬款。
收款難是企業(yè)銷(xiāo)售人員普遍會(huì)遇到的問(wèn)題。尤其是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的時(shí)候，客戶(hù)手頭的資金越來(lái)越少，付款也就變得不爽快了。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，催賬變得心力交瘁，要準(zhǔn)時(shí)收回賬款就更加困難了。因此，很多銷(xiāo)售人員開(kāi)始說(shuō)一些讓自己感覺(jué)比較好過(guò)的話(huà):
“那不是我個(gè)人的問(wèn)題，是大環(huán)境的關(guān)系�！�
“不是只有我催賬會(huì)有困難，我的同事也一樣。”
“最壞的狀況很快就要過(guò)去了。”
但這些想法對(duì)你有幫助嗎？很明顯，你要學(xué)會(huì)的第一件事就是：只有一個(gè)人可以對(duì)你的成敗負(fù)責(zé)，就是你自己。只要銷(xiāo)售人員還在為業(yè)績(jī)不好找借口，那他就一定不會(huì)成功。要避免客戶(hù)賴(lài)賬、快速準(zhǔn)時(shí)地收回應(yīng)收賬款，你首先要做的就是弄清楚為什么會(huì)出現(xiàn)賬款難收的現(xiàn)象，只有找準(zhǔn)了原因，才能有效應(yīng)對(duì)。
降低呆賬發(fā)生率的基本方法
資信管理：銷(xiāo)售前，要慎選客戶(hù)，做好分級(jí)管理。
授信管理：銷(xiāo)售中，要落實(shí)授信額度和信用管控。
賬款管理：銷(xiāo)售后，要管理應(yīng)收賬款，加強(qiáng)催收。
回款難的五大原因
一般來(lái)說(shuō)，造成回款難的原因有以下五種：
◎事前缺乏對(duì)客戶(hù)的資信調(diào)查
有的銷(xiāo)售人員為了搶生意、搶訂單，有生意就做，甚至只憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)來(lái)判定客戶(hù)的資信狀況。不是經(jīng)過(guò)科學(xué)的調(diào)查分析給予合理的額度，而是憑借感覺(jué)任意放大授信額度，自然就很容易陷入大量應(yīng)收賬款難以收回的困境之中。更令人啼笑皆非的是，有的銷(xiāo)售人員天真地相信客戶(hù)到時(shí)一定會(huì)清償賬款，誤把資信不佳的客戶(hù)當(dāng)做優(yōu)質(zhì)客戶(hù)來(lái)對(duì)待，結(jié)果導(dǎo)致應(yīng)收賬款被惡意拖欠甚至變成呆賬。
客戶(hù)資信不佳，一般有兩種情況：
資金不足
有許多客戶(hù)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)先天就不是很健全，自有資金的比例不高，這些客戶(hù)基本上都是小企業(yè)。一家企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，自有資金一定要占到30%以上，如果低于這個(gè)比例，財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)就會(huì)不順暢，手頭上的自有資金不夠，付款時(shí)自然會(huì)很困難，因此，能拖就拖、能賴(lài)就賴(lài)。
客戶(hù)資金不足的另一個(gè)原因是資金周轉(zhuǎn)突然出現(xiàn)問(wèn)題，只好賴(lài)賬，先設(shè)法渡過(guò)眼前的難關(guān)再說(shuō)。沒(méi)錢(qián)可供周轉(zhuǎn)的原因很多，沒(méi)辦法收回下游客戶(hù)的賬款、銀行停止借貸或要求提前還清貸款，這些因素都有可能導(dǎo)致企業(yè)資金不足。
缺乏誠(chéng)信
客戶(hù)缺乏誠(chéng)信也是造成回款難的重要原因之一。有一些客戶(hù)缺乏履行合同或如期付款的誠(chéng)意，想方設(shè)法取得
貨品之后，就硬下心來(lái)，不理會(huì)廠商的催討，存心就是不付款。還有一些客戶(hù)，他們大多覺(jué)得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至認(rèn)為廠商催款不是很積極，自己何苦著急結(jié)清應(yīng)付賬款，還不如留著賬款多賺些利息。所以，這些客戶(hù)總是盡量拖延付款，能推就推，能晚一天就晚一天，把不按時(shí)付款當(dāng)成理所當(dāng)然的事情。
此外，某些銷(xiāo)售終端由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致店鋪轉(zhuǎn)讓、個(gè)別零售商店一夜“蒸發(fā)”等，也會(huì)造成一些款項(xiàng)無(wú)法回收，變成了呆賬。
提醒
賒銷(xiāo)前，要慎選客戶(hù)并做好分級(jí)管理。
◎產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)
產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)是導(dǎo)致客戶(hù)賴(lài)賬的一個(gè)關(guān)鍵原因。如果你的品牌大紅大紫，名氣響徹云霄，客戶(hù)為了自身的長(zhǎng)期利益，絕對(duì)奉你為財(cái)神爺，在回款上，自然也不敢設(shè)置障礙，總是按時(shí)結(jié)清你的賬款。
相反，如果你的產(chǎn)品因?yàn)槿狈ζ放聘姓倭Γ谑袌?chǎng)上沒(méi)有較高認(rèn)知度而缺乏消費(fèi)者的關(guān)注，往往就爭(zhēng)取不到有利的結(jié)賬周期，也就容易給客戶(hù)機(jī)會(huì)，以“賣(mài)不好，錢(qián)不足”為理由延緩結(jié)賬時(shí)間，
甚至賴(lài)賬。
◎客戶(hù)抱怨未解決
客戶(hù)的抱怨通常有：交付的產(chǎn)品質(zhì)量不佳、交付期延后、服務(wù)不夠周到、寄賣(mài)的貨品滯銷(xiāo)、貨品尚未賣(mài)完、溝通出了問(wèn)題等。有一些銷(xiāo)售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，銷(xiāo)售旺季產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，由于送貨不及時(shí)，錯(cuò)過(guò)最佳銷(xiāo)售時(shí)間，導(dǎo)致客戶(hù)庫(kù)存增加。像一些超級(jí)終端都會(huì)規(guī)定庫(kù)存天數(shù)，如果規(guī)定的庫(kù)存天數(shù)是45天，則你必須將超過(guò)45天的存貨拉回，或在臨近45天前舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)消化存貨，否則必然導(dǎo)致收款不順。
此外，廣告宣傳拉動(dòng)效應(yīng)弱、返利兌現(xiàn)的拖延、退回貨品速度慢等原因也會(huì)造成客戶(hù)的抱怨。以上狀況都會(huì)造成客戶(hù)的不滿(mǎn)，從而導(dǎo)致客戶(hù)在結(jié)賬時(shí)故意“找碴”，不愿爽快地結(jié)賬。
◎銷(xiāo)售人員素質(zhì)欠缺
銷(xiāo)售人員往往在以下三個(gè)方面存在欠缺：
人際關(guān)系欠佳
一些銷(xiāo)售人員的學(xué)識(shí)和能力都不出色，但因?yàn)榕c客戶(hù)的關(guān)系好、人緣棒，到處都吃得開(kāi)，收款從來(lái)都不會(huì)出問(wèn)題，即使遇到小狀況，也會(huì)峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明；而有些銷(xiāo)售人員即使天生聰慧，但由于待人接物的能力太差，導(dǎo)致與客戶(hù)的關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)，這樣一來(lái)，在收款時(shí)難免會(huì)被客戶(hù)故意刁難，以致無(wú)法順利回款。
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員如果缺乏良好的人際關(guān)系，在收款工作中就有可能出現(xiàn)以下?tīng)顩r：
·客戶(hù)經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售人員冷言冷語(yǔ)；
·客戶(hù)經(jīng)常找各式各樣的借口對(duì)貨款東折西扣；
·客戶(hù)經(jīng)常制造小狀況，讓銷(xiāo)售人員白跑一趟；
·客戶(hù)經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售人員的工作或產(chǎn)品吹毛求疵，甚至表現(xiàn)出無(wú)理取鬧的態(tài)度；
·客戶(hù)刻意設(shè)計(jì)刁難，耍得銷(xiāo)售人員團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)；
·客戶(hù)故意支付不符合約定條件的支票，弄得銷(xiāo)售人員焦頭爛額。
上述狀況的出現(xiàn)，當(dāng)然會(huì)給收款工作造成障礙，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法準(zhǔn)時(shí)收回。
要建立客戶(hù)關(guān)系
如果能持續(xù)維系客戶(hù)關(guān)系，你知道在這一個(gè)客戶(hù)身上能多快收回應(yīng)收賬款，又能獲取多少利潤(rùn)嗎？要建立客戶(hù)關(guān)系，就應(yīng)該從細(xì)節(jié)做起。你打一通催賬電話(huà)，不會(huì)讓人記得你，因此隨后還要寄上一封郵件，簡(jiǎn)單說(shuō)明你的目的，引導(dǎo)到收款階段。當(dāng)你收到客戶(hù)來(lái)電要了解欠賬的內(nèi)容時(shí)，務(wù)必盡快以電話(huà)回復(fù)，因?yàn)檎勗?huà)比較容易建立起關(guān)系。同時(shí)，要進(jìn)一步建立關(guān)系，在記事本上記好下一次去電的時(shí)間，不要讓客戶(hù)在太久的等待中熄滅了他的付款意愿。還有，要讓事情簡(jiǎn)單化，為客戶(hù)多做一點(diǎn)，替他們節(jié)省時(shí)間。
催討不積極
應(yīng)收賬款收不回來(lái)，問(wèn)題出在銷(xiāo)售人員對(duì)于存心拖延的客戶(hù)“開(kāi)不了口，下不了手”。一聽(tīng)到主管督促他們要堅(jiān)持原則，向客戶(hù)收回舊賬，90%的銷(xiāo)售人員都缺乏斗志，未戰(zhàn)先怯，畏葸不前，這正是企業(yè)呆賬越積越多的重要原因。
順利回款的意識(shí)不強(qiáng)
有的銷(xiāo)售人員為了顯示自己仗義，在銷(xiāo)售時(shí)往往沒(méi)有簽訂有利于維護(hù)己方利益的書(shū)面協(xié)議，由于沒(méi)有正規(guī)的銷(xiāo)售協(xié)議，或沒(méi)有約定具體的回款時(shí)間和方式，很容易為日后收款帶來(lái)麻煩，造成收款的延宕。還有一些銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，為了多拿訂單，往往容易向客戶(hù)信口開(kāi)河，隨意承諾給客戶(hù)折扣、贈(zèng)送促銷(xiāo)品等，待到結(jié)賬時(shí)，客戶(hù)便以此為借口，要求兌現(xiàn)承諾，否則就賴(lài)賬。
以上這些情況的發(fā)生，都是由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有明確認(rèn)識(shí)順利回款的重要性，不懂得在簽約之初就做好收款的保障工作，致使收款之時(shí)困難重重。
樹(shù)立“完全銷(xiāo)售”的觀念和心態(tài)
·收款是持續(xù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在，沒(méi)有收款，就沒(méi)有再銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；
·收款是將銷(xiāo)售成果“現(xiàn)金化”的具體方法，也是創(chuàng)造企業(yè)贏利的不二法門(mén)；
·收款是銷(xiāo)售人員最富有成就感的工作之一，重視收款的銷(xiāo)售人員，必能獲得客戶(hù)和公司的信賴(lài)；
·收款工作的完成，有助于銷(xiāo)售人員增強(qiáng)勇氣、士氣，提高銷(xiāo)售能力，從而大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
◎財(cái)務(wù)部門(mén)沒(méi)有履行監(jiān)督功能
財(cái)務(wù)部門(mén)除了做好對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的服務(wù)支持外，還應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行收款監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有逾期的應(yīng)收賬款，就應(yīng)該主動(dòng)要求銷(xiāo)售人員限期收回。如果發(fā)現(xiàn)有人破壞管理制度，給應(yīng)收賬款的回收帶來(lái)阻礙，財(cái)務(wù)部門(mén)就應(yīng)該做好把關(guān)和監(jiān)控的工作，禁止其胡作非為。如果財(cái)務(wù)部門(mén)沒(méi)有做好上述工作，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的收款工作監(jiān)控不力，就容易造成呆賬積壓。
以上五種情況都是造成回款難的重要原因，任何一種情況的發(fā)生，都可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收的速度變慢，或者根本就收不回來(lái)，收款業(yè)績(jī)自然就不如預(yù)期好。
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