偉大的推銷員喬·吉拉德說：“銷售成功的機會無處不在，無時不有，遍布于每一個細(xì)節(jié)之中。”隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，競爭日趨激烈，企業(yè)營銷的成敗，已構(gòu)成其能否生存的關(guān)鍵。戰(zhàn)略與細(xì)節(jié)是企業(yè)的雙翼，一個都不能少！戰(zhàn)略決定企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，戰(zhàn)略管理相當(dāng)于人的大腦中樞，細(xì)節(jié)管理相當(dāng)于我們?nèi)梭w的每一根神經(jīng)，大腦組織正確指揮全局，全身神經(jīng)協(xié)同作戰(zhàn)，才能達(dá)到既定目標(biāo)。
《頂級銷售的100個細(xì)節(jié)》由楊川編著。
《頂級銷售的100個細(xì)節(jié)》一書較系統(tǒng)闡述了銷售過程中，從市場調(diào)研、客戶開發(fā)、產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、渠道開拓直至貨款回收的細(xì)節(jié)和技巧，概括實戰(zhàn)經(jīng)驗，列舉具體事例，力圖幫助銷售人員全面提升專業(yè)水平，提升銷售業(yè)績，同時也提升銷售人員的生活品質(zhì)和人生境界。還根據(jù)現(xiàn)代市場的變勢，提出了一些新的經(jīng)營理念，把知識點與銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗和智慧聯(lián)系起來，力爭做到點與面的結(jié)合，把銷售細(xì)節(jié)深化和具體化。本書所講的每一個銷售細(xì)節(jié)，不分行業(yè)，普遍適用，并具有可復(fù)制性。
作者簡介：
楊川，男，1955年生，中國中醫(yī)藥大學(xué)研究生，他具有深厚的國學(xué)素養(yǎng)，精通文字學(xué)，對明清歷史有很深的研究，現(xiàn)在為自由職業(yè)者。主要作品有：《品康熙》《胡雪巖商道》《曾國藩和湘軍》等。
目錄：
第一篇市場篇——你的市場在哪里
細(xì)節(jié)1：拓展市場，精髓在細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)2：銷售人員開發(fā)市場的準(zhǔn)備
細(xì)節(jié)3：顧客的需求就是市場
細(xì)節(jié)4：如何進(jìn)行有效的市場調(diào)研
細(xì)節(jié)5：避開市場調(diào)研的誤區(qū)和陷阱
細(xì)節(jié)6：市場調(diào)研成功的技巧
細(xì)節(jié)7：市場調(diào)研需要創(chuàng)意
細(xì)節(jié)8：讓顧客告訴你機會點
細(xì)節(jié)9：了解你的競爭對手
細(xì)節(jié)10：如何贏得競爭對手的客戶
細(xì)節(jié)11：新市場開拓七步曲
第二篇客戶篇——“上帝”萬歲
細(xì)節(jié)12：尋找顧客的基本方法
細(xì)節(jié)13：需求挖掘：顧客到底買什么第一篇 市場篇——你的市場在哪里
細(xì)節(jié)1：拓展市場，精髓在細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)2：銷售人員開發(fā)市場的準(zhǔn)備
細(xì)節(jié)3：顧客的需求就是市場
細(xì)節(jié)4：如何進(jìn)行有效的市場調(diào)研
細(xì)節(jié)5：避開市場調(diào)研的誤區(qū)和陷阱
細(xì)節(jié)6：市場調(diào)研成功的技巧
細(xì)節(jié)7：市場調(diào)研需要創(chuàng)意
細(xì)節(jié)8：讓顧客告訴你機會點
細(xì)節(jié)9：了解你的競爭對手
細(xì)節(jié)10：如何贏得競爭對手的客戶
細(xì)節(jié)11：新市場開拓七步曲
第二篇 客戶篇——“上帝”萬歲
細(xì)節(jié)12：尋找顧客的基本方法
細(xì)節(jié)13：需求挖掘：顧客到底買什么
細(xì)節(jié)14：探測需求的提問技巧
細(xì)節(jié)15：滿足客戶需求，細(xì)節(jié)制勝
細(xì)節(jié)16：拜訪客戶前的調(diào)查
細(xì)節(jié)17：12種創(chuàng)造性的開場白
細(xì)節(jié)18：“贏”銷五步拜訪法
細(xì)節(jié)19：尋找共同話題
細(xì)節(jié)20：傾聽比說更重要
細(xì)節(jié)21：如何有效說服客戶
細(xì)節(jié)22：如何處理客戶反對意見
細(xì)節(jié)23：處理異議的原則與技巧
細(xì)節(jié)24：讓客戶永遠(yuǎn)信任你
第三篇 產(chǎn)品（服務(wù)）篇——好東西讓大家分享
細(xì)節(jié)25：你在賣什么
細(xì)節(jié)26：讓產(chǎn)品吸引顧客
細(xì)節(jié)27：如何做好產(chǎn)品說明
細(xì)節(jié)28：推銷產(chǎn)品三段論的技巧
細(xì)節(jié)29：發(fā)揮圖片講解法的魅力
細(xì)節(jié)30：打動顧客，只需59秒
細(xì)節(jié)31：靈活應(yīng)對客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)
細(xì)節(jié)32：提高客戶的信任度
細(xì)節(jié)33：產(chǎn)品推介的幾個竅門
細(xì)節(jié)34：懂點品牌戰(zhàn)略——萬寶路的啟示
細(xì)節(jié)35：如何讓顧客銘記你的產(chǎn)品
第四篇 渠道篇——織一張漂亮的網(wǎng)
細(xì)節(jié)36：做銷售首先是做關(guān)系
細(xì)節(jié)37：成功銷售：每天交4個朋友
細(xì)節(jié)38：商務(wù)交際：一刻值千金
細(xì)節(jié)39：如何找到理想的經(jīng)銷商
細(xì)節(jié)40：事先織就一張關(guān)系網(wǎng)
細(xì)節(jié)41：如何與有用的人套牢關(guān)系
細(xì)節(jié)42：“曲線”銷售術(shù)
細(xì)節(jié)43：服務(wù)重于推銷
細(xì)節(jié)44：別放過幫助客戶的機會
細(xì)節(jié)45：真正的銷售始于售后
細(xì)節(jié)46：感動客戶比打動客戶更重要
細(xì)節(jié)47：250定律：不得罪一個顧客
細(xì)節(jié)48：永遠(yuǎn)留住你的客戶
第五篇 談判篇——用嘴巴創(chuàng)造財富
細(xì)節(jié)49：了解你的談判對手
細(xì)節(jié)50：客觀的計劃是談判成功的基礎(chǔ)
細(xì)節(jié)51：談判前的寒喧之語有妙用
細(xì)節(jié)52：談判入題與陳述技巧
細(xì)節(jié)53：談判中的報價技法
細(xì)節(jié)54：談判中的“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)
細(xì)節(jié)55：談判中的“限期”戰(zhàn)術(shù)
細(xì)節(jié)56：談判中的“推一推一拉”戰(zhàn)術(shù)
細(xì)節(jié)57：突破談判僵局的說話技巧
細(xì)節(jié)58：商務(wù)談判的拒絕技巧
細(xì)節(jié)59：談判中表示“是”與“否”的話術(shù)
細(xì)節(jié)60：針鋒相對，討價還價的技巧
細(xì)節(jié)61：談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)
細(xì)節(jié)62：談判中“心理戰(zhàn)術(shù)”的運用
細(xì)節(jié)63：束緊袋口，不讓煮熟的鴨子飛走
第六篇 促銷篇——成交高于一切
細(xì)節(jié)64：有效促銷在于精細(xì)
細(xì)節(jié)65：無敵促銷的6個妙招
細(xì)節(jié)66：促銷——沒有模式，只有突破
細(xì)節(jié)67：控制潛在客戶右腦的魔力
細(xì)節(jié)68：對顧客進(jìn)行“意向誘導(dǎo)”
細(xì)節(jié)69：如何喚起顧客的好奇心
細(xì)節(jié)70：促銷說話要有“術(shù)”
細(xì)節(jié)71：達(dá)成交易的幾種技巧
細(xì)節(jié)72：實現(xiàn)持續(xù)銷售的6個“改變”技巧
第七篇 管理篇——管理是一種嚴(yán)肅的愛
細(xì)節(jié)73：業(yè)務(wù)員如何做好自我管理
細(xì)節(jié)74：度過低潮的妙訣
細(xì)節(jié)75：每天進(jìn)步一點
細(xì)節(jié)76：如何當(dāng)好銷售經(jīng)理
細(xì)節(jié)77：如何培育和激勵部下
細(xì)節(jié)78：成功管理者的秘訣
細(xì)節(jié)79：如何管理老客戶
細(xì)節(jié)80：重新經(jīng)營“流失的顧客”
第八篇 回款篇——企業(yè)的生命在于血脈暢通
細(xì)節(jié)81：業(yè)務(wù)人員為什么回款難
細(xì)節(jié)82：客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對
細(xì)節(jié)83：回款一臨門的關(guān)鍵一腳
細(xì)節(jié)84：堅持十大方針，回款有術(shù)
細(xì)節(jié)85：及時判斷可能的呆賬
細(xì)節(jié)86：業(yè)務(wù)老手的討債技巧
細(xì)節(jié)87：當(dāng)面催款，直截了當(dāng)
細(xì)節(jié)88：建立感情：溫情比脅迫更有效
細(xì)節(jié)89：攻心戰(zhàn)略的運用
細(xì)節(jié)90：巧借“東風(fēng)”收款法
第九篇 素質(zhì)篇——一個業(yè)務(wù)員就是一個品牌
細(xì)節(jié)91：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
細(xì)節(jié)92：職業(yè)推銷員的自我訓(xùn)練
細(xì)節(jié)93：女推銷員的職業(yè)操守
細(xì)節(jié)94：出類拔萃的自我包裝
細(xì)節(jié)95：微笑，參與社交的通行證
細(xì)節(jié)96：銷售首先是如何推銷自己
細(xì)節(jié)97：銷售人員的十大必備心態(tài)
細(xì)節(jié)98：業(yè)務(wù)員如何自我激勵
細(xì)節(jié)99：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的真功修煉
細(xì)節(jié)100：成為銷售專家必經(jīng)的三個階段第二篇 客戶篇——“上帝”萬歲 細(xì)節(jié)13：需求挖掘：顧客到底買什么
在銷售中，銷售人員常常會遇到這樣的尷尬情況：當(dāng)銷售人員已經(jīng)很完美地將自己產(chǎn)品的優(yōu)點介紹給頤客后，顧客卻無動于衷，雖然他們對產(chǎn)品的優(yōu)點表示相信和贊同，但最后卻并不采取購買行為。為什么會這樣呢？一般來講，出現(xiàn)這樣的情況，是因為我們忽略了一個重要的程序：探尋顧客的需求。這好比一個口渴難耐的人要向你買瓶水，你卻拼命地向他介紹你的面包足多么可口一樣，如此，你當(dāng)然會失去這個顧客。
1.發(fā)現(xiàn)顧客的需求
我們銷售產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何挖掘顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)舳或服務(wù)去滿足這種需求。
在實際中，有些需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥：而有些需求是隱性需求，這些，有時連顧客自己都不清楚。如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。美國施樂公司銷售專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求。是改善銷售，將銷售成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵�！�
每一種產(chǎn)品都蘊涵著不同的利益，而不同的顧客也存在著不同的需求。銷售人員的作用，就是把顧客的這些不同的特殊需求發(fā)掘出來，使之與產(chǎn)品的特性相結(jié)合，或滿足其需求，或解決其特殊問題。只有這樣我們的產(chǎn)品才能體現(xiàn)出其價值，顧客才會心甘情愿地購買我們的產(chǎn)品。
明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善銷售，將銷售成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵。
2.引導(dǎo)顧客需求
顧客的需求是需要引導(dǎo)的，甚至足需要創(chuàng)造的。作為銷售人員，面對潛在顧客，如何把他們變成準(zhǔn)顧客，把商品銷售給他們，能否成功引導(dǎo)他們的需求是很關(guān)鍵的。要引導(dǎo)顧客需求，就要順應(yīng)顧客的心理，找好切入點，在其所能接受的信息體系內(nèi)進(jìn)行說服。
每個顧客的類型是不同的，要成功地引導(dǎo)別人，應(yīng)根據(jù)每個顧客的性格特點靈活應(yīng)對，靈活選擇方法。下面是引導(dǎo)顧客需求的一些基本技巧。
（1）運用理性說服顧客
理性=事實+事理+邏輯規(guī)則，也就是科學(xué)的引導(dǎo)。
要說服別人，必須擺事實講道理。要有足夠的事實資料，要有足夠的常理常識，要有嚴(yán)格的邏輯推理。科學(xué)的引導(dǎo)是最有力量的，特別是那些文化層次比較高的顧客，他們更容易受理性引導(dǎo)和科學(xué)數(shù)據(jù)的影響。
（2）利用感情感染顧客
人的信仰和價值觀并不一定建立在邏輯和理智的基礎(chǔ)上。所以利用感情的說服，往往能取得意想不到的效果，比如關(guān)注情緒，注意信仰，利用恐懼感等。
運用感情的力量去打動顧客是成功引導(dǎo)顧客的一把利器，運用這種方法對那些容易受感情影響的顧客來說往往能事半功倍。因此，不管大環(huán)境對你有利還是不利，都要善于制造情感氛圍，把小環(huán)境營造好。
（3）運用人格的力量打動顧客
如果你有人格魅力，不論在熟人面前，還是在陌生人面前，都會散發(fā)出一股力量，使人愿意和你相處。
人格魅力的內(nèi)涵包括：撼人的業(yè)績（人們往往以成敗論英雄），超凡脫俗的儀表，令人折服的口才，百折不撓的精神，誠實可信的態(tài)度，實事求是的解說，坦誠善良的心地，救人疾患的動機，能納百川的胸懷等。
（4）利用利益引導(dǎo)
趨利避害是人的本能，用利益的誘餌去引導(dǎo)人往往是一種最根本、最有效的方法。在對別人進(jìn)行利益引導(dǎo)的時候要記住以下兩點。
不是你如何，而是他如何，引導(dǎo)必須從顧客的利益出發(fā)：思考要像圣人，說話要像凡人；凡人是肉眼凡胎，要吃，要穿，要住房子，要結(jié)婚生子，這就是利益；要把圣人的思考和凡人的利益結(jié)合在一起。
曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)銷售人員，帶—對夫妻去看一棟老房子。當(dāng)這對夫妻進(jìn)入這棟房子的院子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，銷售人員注意到這位太太很興奮地對她的丈夫說：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮。”
當(dāng)這對夫妻進(jìn)入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時，銷售人員就對他們說：“是啊，客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎，這棟房子的最大優(yōu)點就是當(dāng)你從客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹�！碑�(dāng)這對夫妻走到廚房時，太太抱怨廚房的設(shè)備陳舊，而銷售人員接著又說：“當(dāng)你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，你可以看到鄧棵美麗的櫻桃樹�！�
當(dāng)這對夫妻走到其他房間，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@棟房子的任何缺點，這個銷售人員都總是重復(fù)地說：“是啊，這棟房子是有些缺點，但這房子有一個優(yōu)點是其他房子所沒有的，那就是你從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹�！边@個銷售人員在整個銷售過程中，直在不斷強調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，他把這對夫妻的所有注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當(dāng)然這對夫妻最后花50萬元買下了有“櫻洮樹”的房子。
由此可見，每個顧客在購買一件商品時內(nèi)心都有一個最看重的利益點，即顧客心中的那棵“櫻桃樹”，也是顧客最希望通過購買商品得到滿足的需求。一個銷售人員在面對顧客的時候要快速地找到顧客的這個利益需求點，并設(shè)法幫他們滿足這種需要。如果成功銷售有秘訣的話，就是在了解顧客消贊需求的基礎(chǔ)上，找到他們心底的那棵“櫻桃樹”，并設(shè)法幫他們滿足這種需要。
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