作品介紹
經(jīng)銷商需思考的58個(gè)問(wèn)題
作者：潘文富,黃靜 整理日期：2014-11-24 11:22:38
經(jīng)銷商是老板，但不是老總。經(jīng)銷商的公司不是簡(jiǎn)單的個(gè)體戶，也算不上真正意義上的企業(yè)，而是介于兩者之間，有著自己獨(dú)特的思考方式、價(jià)值觀念和行為模式。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變革日益深化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)銷商該如何來(lái)應(yīng)對(duì)自身的生存、管理和發(fā)展瓶頸？
本書以作者自身的經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)歷為背景，從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，詳細(xì)闡釋了經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)管理中經(jīng)常遇到和可能遇到的最為關(guān)鍵的58個(gè)問(wèn)題，深入剖析問(wèn)題根源所在，并提煉出具體的解決方案和步驟，堪稱經(jīng)銷商不可或缺的成長(zhǎng)手冊(cè)。
作者簡(jiǎn)介：
潘文富
經(jīng)銷商內(nèi)部管理課題研究者
復(fù)轉(zhuǎn)軍人就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課題研究者
自身作為經(jīng)銷商業(yè)主,從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，中途以職業(yè)身份進(jìn)入國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、培訓(xùn)師、市場(chǎng)部經(jīng)理等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)廠家業(yè)務(wù)人員的綜合經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度研究經(jīng)銷商問(wèn)題的基礎(chǔ)。研究核心為經(jīng)銷商自身的內(nèi)部管理與運(yùn)營(yíng)、廠家與經(jīng)銷商的合作關(guān)系優(yōu)化。
黃靜
大賣場(chǎng)資深專業(yè)人士
零供關(guān)系課題研究者潘文富
經(jīng)銷商內(nèi)部管理課題研究者
復(fù)轉(zhuǎn)軍人就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課題研究者
自身作為經(jīng)銷商業(yè)主,從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，中途以職業(yè)身份進(jìn)入國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、培訓(xùn)師、市場(chǎng)部經(jīng)理等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)廠家業(yè)務(wù)人員的綜合經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度研究經(jīng)銷商問(wèn)題的基礎(chǔ)。研究核心為經(jīng)銷商自身的內(nèi)部管理與運(yùn)營(yíng)、廠家與經(jīng)銷商的合作關(guān)系優(yōu)化。
黃靜
大賣場(chǎng)資深專業(yè)人士
零供關(guān)系課題研究者
武漢格洛瑞企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，期間從事過(guò)基層銷售、賣場(chǎng)管理、行政管理、人力資源、商品采購(gòu)、采購(gòu)部門管理、開(kāi)店規(guī)劃等相關(guān)環(huán)節(jié)的工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。
研究方向?yàn)榱闶圪u場(chǎng)內(nèi)部管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的聯(lián)合運(yùn)作。
目錄：
第一部分公司安全
第1章?lián)Q個(gè)角度看待公司病
第2章銷量下降與客戶管理失控
第3章經(jīng)銷商死于企業(yè)文化
第4章經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的員工守紀(jì)問(wèn)題
第5章經(jīng)銷商遭受內(nèi)部重大變故時(shí)的基本應(yīng)對(duì)
第6章建立團(tuán)隊(duì)精神的技巧
第7章先選人再選產(chǎn)品
第二部分管理體系
第8章經(jīng)銷商的基礎(chǔ)管理工作
第9章先解除“武裝”再談管理
第10章員工資產(chǎn)消耗的成本核算
第11章“工作失誤/事故記錄單”的運(yùn)用
第12章經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃怎么做
第13章經(jīng)銷商的管理透明化第一部分公司安全
第1章?lián)Q個(gè)角度看待公司病
第2章銷量下降與客戶管理失控
第3章經(jīng)銷商死于企業(yè)文化
第4章經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的員工守紀(jì)問(wèn)題
第5章經(jīng)銷商遭受內(nèi)部重大變故時(shí)的基本應(yīng)對(duì)
第6章建立團(tuán)隊(duì)精神的技巧
第7章先選人再選產(chǎn)品
第二部分管理體系
第8章經(jīng)銷商的基礎(chǔ)管理工作
第9章先解除“武裝”再談管理
第10章員工資產(chǎn)消耗的成本核算
第11章“工作失誤/事故記錄單”的運(yùn)用
第12章經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃怎么做
第13章經(jīng)銷商的管理透明化
第三部分運(yùn)營(yíng)體系
第14章新年伊始，經(jīng)銷商先抓什么
第15章傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的未來(lái)
第16章賺錢還是搶錢
第17章個(gè)體戶式的算賬模式
第18章城鎮(zhèn)化對(duì)經(jīng)銷商的影響
第19章市場(chǎng)冷淡期的經(jīng)銷商生存之道
第20章經(jīng)銷商安身立命的核心——運(yùn)營(yíng)體系
第21章學(xué)會(huì)和廠商溝通
第22章廠商不給支持怎么辦
第23章?lián)Q個(gè)角度看待廠商的支持
第24章經(jīng)銷商如何面對(duì)廠商的渠道扁平化
第25章如何優(yōu)化與廠商關(guān)系
第26章如何防止被廠商洗腦
第27章廠商業(yè)務(wù)人員的私利之害
第四部分員工管理
第28章管人為什么這么難
第29章希望式管理和絕望式管理
第30章老板的超越導(dǎo)向與員工的平衡導(dǎo)向
第31章?lián)Q個(gè)角度看待經(jīng)銷商公司的績(jī)效考核
第32章聘用什么樣的人做業(yè)務(wù)員
第33章設(shè)置內(nèi)勤人員
第34章員工的三次工作熱情
第35章關(guān)于員工犯錯(cuò)
第36章公司的老員工，你真能承擔(dān)得起嗎
第37章公司內(nèi)部兼職制度
第38章學(xué)會(huì)把員工放出去
第39章辭退員工的前前后后
第40章關(guān)于離職員工的復(fù)職問(wèn)題
第41章股份制改造前的準(zhǔn)備工作
第42章福利型股份的注意事項(xiàng)
第43章所謂的工資少
第44章工資是發(fā)給員工一家的
第45章合理化建議的獎(jiǎng)金
第46章經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)策略參考
第五部分倉(cāng)庫(kù)管理
第47章經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的現(xiàn)狀自檢
第48章倉(cāng)庫(kù)管理的五個(gè)階段
第49章倉(cāng)庫(kù)管理考核點(diǎn)的增加
第50章倉(cāng)庫(kù)整改推行不下去的原因
第51章你的倉(cāng)庫(kù)主管稱職嗎
第52章倉(cāng)庫(kù)不良品的基本管理機(jī)制
第53章倉(cāng)庫(kù)火災(zāi)的緊急應(yīng)對(duì)措施
第54章倉(cāng)庫(kù)退貨流程的完善
第55章倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)基本平賬能說(shuō)明什么
第56章倉(cāng)庫(kù)流水卡的導(dǎo)入
第57章財(cái)務(wù)監(jiān)盤倉(cāng)庫(kù)時(shí)的綜合報(bào)告
第58章業(yè)務(wù)人員定期進(jìn)倉(cāng)庫(kù)第一部分公司安全云南白藥集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理秦皖民推薦語(yǔ)：
潘文富和黃靜兩位老師都具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是快消品營(yíng)銷精英中的翹楚。由于兩位老師本身有過(guò)經(jīng)銷商及大賣場(chǎng)買手的經(jīng)歷，所以在梳理和總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)所研發(fā)的培訓(xùn)教程，自然非常精辟且實(shí)操性極強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)品牌的成長(zhǎng)，離不開(kāi)健康發(fā)展的合作伙伴。云南白藥在自身成長(zhǎng)的同時(shí)，一直致力于幫助自己的經(jīng)銷商提高管理運(yùn)營(yíng)水平和競(jìng)爭(zhēng)力。因此，云南白藥集團(tuán)邀請(qǐng)了森潘管理咨詢公司，對(duì)自己幾百個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面摸查和調(diào)研，為他們量體裁衣地開(kāi)發(fā)了許多實(shí)效性非常強(qiáng)的培訓(xùn)課程。
潘文富老師在與許多經(jīng)銷商的溝通和交流中，一直關(guān)注困擾他們的各種問(wèn)題和困難，并苦苦思索行之有效的解決方法。本書所談的全是一個(gè)商業(yè)流通企業(yè)必須認(rèn)真對(duì)待的實(shí)際問(wèn)題，可謂干貨中的精華。把本書中的內(nèi)容吃透并加以運(yùn)用，雖不見(jiàn)得能保證你一定成功，但至少會(huì)讓你少犯一些原則性的錯(cuò)誤，少走不必要的彎路。【前言】
論及我國(guó)各行各業(yè)的私營(yíng)經(jīng)銷商——說(shuō)營(yíng)業(yè)規(guī)模，上千萬(wàn)、上億元的比比皆是；可說(shuō)到利潤(rùn)，大多數(shù)經(jīng)銷商的凈得利潤(rùn)不超過(guò)10個(gè)點(diǎn)。說(shuō)員工團(tuán)隊(duì)，少的幾十人，多的上百人；可說(shuō)到員工質(zhì)量，出工不出力、效率低下、流失率高的現(xiàn)象層出不窮。說(shuō)到公司形態(tài)、組織架構(gòu)、企業(yè)文化、績(jī)效考核，看起來(lái)有模有樣；可說(shuō)到公司的管理水平、規(guī)章制度、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，基本上是形同虛設(shè)。說(shuō)到可持續(xù)發(fā)展，N個(gè)新廠商、N個(gè)新產(chǎn)品還等待確定合作關(guān)系；可說(shuō)到產(chǎn)品的經(jīng)銷價(jià)值、新產(chǎn)品的成活率低，現(xiàn)實(shí)卻是好賣的不賺錢、賺錢的不好賣。說(shuō)到老板的面子，各個(gè)廠商頒發(fā)的獎(jiǎng)狀、十佳、優(yōu)秀牌匾一堆，商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)理事長(zhǎng)頭銜滿滿；可說(shuō)到老板的生存現(xiàn)狀，雖然物質(zhì)生活早已達(dá)標(biāo)，可精神壓力巨大、身心疲憊……
總而言之，這是一個(gè)龐大而尷尬的群體——公司的殼，個(gè)體戶的芯——有老板的生意規(guī)模，卻沒(méi)有老板的生活品質(zhì)。并且，處于中等規(guī)模的私營(yíng)經(jīng)銷商更是尷尬，高不成低不就——若是純粹的簡(jiǎn)單個(gè)體戶，自家?guī)讉�(gè)人就能搞起來(lái)，管理也簡(jiǎn)單；若是規(guī)模足夠大，有實(shí)力也有社會(huì)地位，招人留人都不成問(wèn)題，管理起來(lái)也不復(fù)雜；就怕那種公司規(guī)模已經(jīng)上來(lái)了，但對(duì)應(yīng)的管理體系沒(méi)上來(lái)的中間層。
經(jīng)銷商屬于純粹的銷售機(jī)構(gòu)，從表象來(lái)看，問(wèn)題都是出在外部的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上。但抽絲剝繭卻會(huì)發(fā)現(xiàn)，外部的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題其實(shí)質(zhì)往往是內(nèi)部管理問(wèn)題；而所有的內(nèi)部管理問(wèn)題，根源必然是出在人身上;而所有人的問(wèn)題，算到最后，大多又都出在老板身上。按理說(shuō)，解決公司里出現(xiàn)的各類問(wèn)題，首先就應(yīng)該解決老板的問(wèn)題，但是由于人的惰性和礙于面子，要各位老板自己承認(rèn)錯(cuò)誤，先拿自己開(kāi)刀，更是有點(diǎn)勉為其難。加上經(jīng)銷商老板的精力也有限，日常的業(yè)務(wù)工作和瑣事就要占去大部分的時(shí)間，很難再抽出足夠的時(shí)間和精力，從系統(tǒng)的角度來(lái)整體解決內(nèi)部管理問(wèn)題。但是，當(dāng)前公司內(nèi)外這么多的問(wèn)題，比較現(xiàn)實(shí)的做法就是把問(wèn)題進(jìn)行分解，大問(wèn)題拆成小問(wèn)題，小問(wèn)題對(duì)應(yīng)小解決方案，逐步解決，逐步推進(jìn)。
筆者自己也曾是一個(gè)小經(jīng)銷商，從小批發(fā)門市部到商貿(mào)公司，坎坎坷坷一些年，經(jīng)銷商的酸甜苦辣也算嘗遍了，在自己及同行們無(wú)數(shù)次交學(xué)費(fèi)的基礎(chǔ)上，也總結(jié)出一些實(shí)用于中小型經(jīng)銷商的管理工具。筆者利用自己在廠商打工期間所接觸和學(xué)習(xí)到的管理體系，結(jié)合經(jīng)銷商的特性，因地制宜，逐漸形成了一個(gè)經(jīng)銷商管理課題庫(kù)。目前該題庫(kù)已有四百多個(gè)經(jīng)銷商公司的實(shí)體案例、兩千余個(gè)成型的解決方案。今后，筆者將通過(guò)圖書、網(wǎng)站、微信、現(xiàn)場(chǎng)交流等各種形式，與各位經(jīng)銷商同行就中小型經(jīng)銷商公司的管理問(wèn)題，進(jìn)行更多的探討和交流。
本書中，筆者總結(jié)了經(jīng)銷商最常遇到的58個(gè)問(wèn)題，剖析并給出解決方案，希望能夠幫助讀者朋友走上健康的成功之路！
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