銷售人員在銷售過程中會遇到各種難題，那么，該如何解決從而成為一名頂尖的銷售高手呢？為了讓銷售人員掌握一系列可以立刻派上用場的銷售技巧和策略，使銷售人員能夠迅速、輕松地提高銷售業(yè)績，本書歸納總結(jié)了銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)的銷售知識，濃縮了眾多銷售精英的成功之道，涉及的內(nèi)容涵蓋了銷售領(lǐng)域的各個(gè)方面。
本書內(nèi)容通俗易懂，超實(shí)用的銷售技巧和策略加上經(jīng)典的案例分析，可令讀者即學(xué)即通、即學(xué)即用。本書不僅是銷售人員必備的銷售圣經(jīng)，還適合培訓(xùn)師、高校相關(guān)專業(yè)師生閱讀。
作者簡介：
喬梁在某企業(yè)從事過多年銷售工作，是資深銷售經(jīng)理。理論基礎(chǔ)扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。
目錄：
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Contents
第1章銷售人員必備的職業(yè)心態(tài)和素質(zhì)
俗話說“態(tài)度決定一切”，態(tài)度是一個(gè)人對待事物的內(nèi)驅(qū)力，不同的態(tài)度會產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度會產(chǎn)生好的驅(qū)動，從而產(chǎn)生好的結(jié)果，反之則會產(chǎn)生不好的結(jié)果。對待任何事物都不僅僅是某一單純的態(tài)度決定的，而是各種不同心態(tài)的綜合。對于銷售人員而言，需要具備什么樣的心態(tài)呢？
■第1節(jié)保持樂觀向上的心態(tài)２
■第2節(jié)要有專注于一的精神3
■第3節(jié)打破思維定式的束縛5
■第4節(jié)不斷致力于學(xué)習(xí)6
■第5節(jié)情商比智商更重要8
■第6節(jié)銷售的過程比結(jié)果更重要9
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第1章銷售人員必備的職業(yè)心態(tài)和素質(zhì)
俗話說“態(tài)度決定一切”，態(tài)度是一個(gè)人對待事物的內(nèi)驅(qū)力，不同的態(tài)度會產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度會產(chǎn)生好的驅(qū)動，從而產(chǎn)生好的結(jié)果，反之則會產(chǎn)生不好的結(jié)果。對待任何事物都不僅僅是某一單純的態(tài)度決定的，而是各種不同心態(tài)的綜合。對于銷售人員而言，需要具備什么樣的心態(tài)呢？
■第1節(jié)保持樂觀向上的心態(tài)２
■第2節(jié)要有專注于一的精神3
■第3節(jié)打破思維定式的束縛5
■第4節(jié)不斷致力于學(xué)習(xí)6
■第5節(jié)情商比智商更重要8
■第6節(jié)銷售的過程比結(jié)果更重要9
第2章成功銷售不可不知的定律
成功是可以復(fù)制的！在無數(shù)的實(shí)踐中，人們總結(jié)出了很多能讓人成功的定律，而其中一些定律非常適用于銷售行業(yè)。不要把成功當(dāng)做無法攀登的高峰，當(dāng)我們能靈活運(yùn)用那些幫助很多人成功的銷售定律時(shí)，我們每個(gè)人都可能成為世界上頂尖的銷售員！
■第1節(jié)首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象12
■第2節(jié)阿爾巴德定理：了解你的客戶13
■第3節(jié)斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果15
■第4節(jié)墨菲定律：重視每一位客戶16
■第5節(jié)刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x17
■第6節(jié)高效銷售的“250定律”19
■第7節(jié)銷售中的“二八定律”21
第3章銷售人員必修的禮儀
公司員工的個(gè)人形象蘊(yùn)含著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著產(chǎn)品的形象。其中，銷售人員的形象最為重要。良好的個(gè)人形象能夠提高銷售人員的親和力，拉近銷售人員與客戶的距離，減少客戶的疑慮，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動積極、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范禮儀；有收放自如的溝通能力等。
■第1節(jié)得體的談吐更具魅力26
■第2節(jié)著裝必須遵循的“TOP”原則27
■第3節(jié)必不可少的名片禮儀29
■第4節(jié)以優(yōu)雅的儀態(tài)吸引客戶32
■第5節(jié)傾聽的禮儀與技巧34
■第6節(jié)把微笑和快樂帶給客戶36
第4章人際關(guān)系就是財(cái)富
美國成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過長期的研究得出這樣一個(gè)結(jié)論：“專業(yè)知識在一個(gè)人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系�！比欢穗H關(guān)系的經(jīng)營不能操之過急。如果你想要與某個(gè)人維持不錯的關(guān)系，至少要長期地、不間斷地與之聯(lián)絡(luò)。
許多人總是想著賺大錢，到外尋求快速致富的方法。殊不知人際關(guān)系資源越豐富，也就越容易賺錢；你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越通達(dá)，你的財(cái)富積累之路也就越順暢。人際關(guān)系是人們事業(yè)發(fā)展最重要的因素，而且通常是成功與否的關(guān)鍵。
■第1節(jié)給自己一張“人際關(guān)系存折”40
■第2節(jié)僅僅把產(chǎn)品賣出去還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠42
■第3節(jié)擴(kuò)大交際范圍是機(jī)遇的催產(chǎn)術(shù)43
■第4節(jié)信任是進(jìn)一步交往的基礎(chǔ)45
■第5節(jié)借力使力，助人即助己47
■第6節(jié)與客戶的關(guān)系要用心維護(hù)49
第5章成功銷售離不開好口才
一個(gè)人要想在與別人的交往中取得成功，離不開一副好口才，銷售工作尤其如此。推銷之神原一平說過：“培養(yǎng)能言善辯的優(yōu)秀口才，塑造專業(yè)的職業(yè)魅力�！�
口才好不好直接關(guān)系到能否將產(chǎn)品銷售出去。擁有一副好口才，會讓你的銷售之路越來越平坦，越來越寬廣。
■第1節(jié)訓(xùn)練口才的八大方法52
■第2節(jié)向客戶提問的技巧54
■第3節(jié)不能向客戶說的九種話56
■第4節(jié)贊美的力量和原則58
■第5節(jié)幽默是一種智慧59
■第6節(jié)從細(xì)節(jié)上培養(yǎng)語言的魅力62
第6章成功銷售的溝通方法
銷售人員必須能夠洞悉顧客的需求，這樣雙方才能靈犀相通、順利溝通，才能實(shí)現(xiàn)成功銷售。銷售人員必須掌握有效的溝通技巧，學(xué)會發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與客戶建立互相受益的關(guān)系，運(yùn)用成功銷售的溝通方法與客戶達(dá)成交易。
■第1節(jié)盡情袒露你的真誠66
■第2節(jié)用眼神拉住客戶68
■第3節(jié)破譯客戶的肢體語言密碼69
■第4節(jié)溝通的藝術(shù)在于委婉含蓄72
■第5節(jié)打好“傾聽”這張牌74
■第6節(jié)說服客戶的四個(gè)方法75
第7章銷售中的心理學(xué)策略
每個(gè)人都有自己的“閃光點(diǎn)”，也都有著自己的影響力，只不過是或大或小而已。銷售人員的工作就是與客戶進(jìn)行心與心的較量。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要靈活掌握各種心理的應(yīng)對方式，以達(dá)到銷售的目的。
要想提高銷售業(yè)績，銷售人員就要善于在銷售中運(yùn)用心理學(xué)，了解客戶的心理，帶著快樂而自信的心情工作，這樣才能獲得出色的成績，成為優(yōu)秀的銷售人員。
■第1節(jié)按照客戶的需求思考80
■第2節(jié)巧妙利用懷舊心理81
■第3節(jié)把“是”銷售給客戶83
■第4節(jié)讓客戶主動成為你的忠實(shí)客戶85
■第5節(jié)適時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)86
■第6節(jié)銷售人員怎樣調(diào)整心態(tài)88
第8章銷售目標(biāo)和計(jì)劃
只有當(dāng)一個(gè)人有了目標(biāo)，有了理想，他才會有前進(jìn)的動力。在現(xiàn)代的銷售活動中，銷售人員作為銷售活動的主體，擔(dān)當(dāng)著重要的責(zé)任。因此，如何去做？怎樣才能做得更好？這些都是銷售人員需要認(rèn)真思考的問題。所以，銷售人員在銷售之前要有一個(gè)銷售的目標(biāo)和計(jì)劃，這樣才能一步步走向成功！
■第1節(jié)目標(biāo)至關(guān)重要92
■第2節(jié)要有強(qiáng)烈的愿望94
■第3節(jié)好的計(jì)劃令你事半功倍95
■第4節(jié)說得再好不如做得好97
■第5節(jié)銷售人員要做時(shí)間的主人99
第9章如何挖掘客戶的需求
如今的銷售是銷售人員主動出擊的時(shí)代，如果客戶沒有需求就放棄銷售，那么銷售人員無疑是處于被動的。在目前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員要做的，就是充分運(yùn)用各種技巧挖掘客戶的需求，從而達(dá)到完成銷售的目的。
■第1節(jié)挖掘客戶的潛在需求102
■第2節(jié)挖掘客戶需求的提問技巧105
■第3節(jié)挑起客戶的購買欲望107
■第4節(jié)主動為客戶創(chuàng)造需求109
■第5節(jié)了解客戶購買的動機(jī)110
第10章如何找到屬于你的客戶
茫茫人海，客戶究竟在哪里？
一位著名的營銷專家曾經(jīng)說過：“你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來至少250個(gè)潛在的顧客。生活中不是缺少商機(jī)，而是缺少發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼睛�！�
■第1節(jié)利用自己的人際關(guān)系尋找客戶114
■第2節(jié)發(fā)掘你的潛在客戶115
■第3節(jié)抓住細(xì)節(jié)中的成功機(jī)會116
■第4節(jié)建立客戶信息系統(tǒng)118
第11章如何預(yù)約客戶
約見客戶是銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用，它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。
■第1節(jié)預(yù)約客戶的常用方法及技巧122
■第2節(jié)了解客戶拒絕約見的理由124
■第3節(jié)打通中間環(huán)節(jié)，接近成交的決策者125
■第4節(jié)電話約見客戶的13個(gè)技巧126
■第5節(jié)針對客戶前次拒絕的理由制定對策129
第12章如何拜訪客戶
許多銷售人員把拜訪客戶當(dāng)做是一種普通的見面，認(rèn)為只是和客戶碰碰面，然后坐下來介紹產(chǎn)品的用途。其實(shí)不然，拜訪客戶是需要技巧的。從本質(zhì)上來說，拜訪的技巧不僅是現(xiàn)代化的商業(yè)技巧，更是為人處世的永恒藝術(shù)。
■第1節(jié)做好準(zhǔn)備工作，充分了解客戶132
■第2節(jié)拜訪客戶的關(guān)鍵步驟133
■第3節(jié)用開場白贏得客戶的好感135
■第4節(jié)把握好接近客戶的分寸137
第13章如何進(jìn)行產(chǎn)品展示
產(chǎn)品展示是指對客戶進(jìn)行產(chǎn)品的詳細(xì)展示，包括產(chǎn)品的規(guī)格、款式、顏色等所有有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)信息。做到讓客戶更直觀地去了解所展示的產(chǎn)品，讓客戶在看到產(chǎn)品的同時(shí)，對產(chǎn)品的每一個(gè)信息都有一定的了解。在對產(chǎn)品進(jìn)行展示的過程中，銷售人員應(yīng)針對不同的客戶有所側(cè)重地進(jìn)行解說。
■第1節(jié)充分了解自己所銷售的產(chǎn)品142
■第2節(jié)巧妙回答有關(guān)競爭對手產(chǎn)品的問題144
■第3節(jié)巧妙地介紹產(chǎn)品的特色146
■第4節(jié)掌握產(chǎn)品報(bào)價(jià)的技巧147
■第5節(jié)應(yīng)對客戶不同反應(yīng)的策略150
第14章如何進(jìn)行產(chǎn)品勸購
美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”銷售人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。如何進(jìn)行勸購，是銷售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
■第1節(jié)相信自己產(chǎn)品的實(shí)力154
■第2節(jié)先談價(jià)值，后談價(jià)格155
■第3節(jié)找準(zhǔn)購買產(chǎn)品的決策人156
■第4節(jié)滿足客戶的特殊需求158
■第5節(jié)讓節(jié)假日促銷事半功倍159
第15章如何化解客戶的拒絕
每個(gè)銷售人員在銷售過程中都有過被拒絕的經(jīng)歷�！拔椰F(xiàn)在很忙，沒時(shí)間”“我們剛剛進(jìn)了一批貨，現(xiàn)在不需要了”“不感興趣”……尤其是在上門銷售時(shí)，遭拒絕的情況就更多了。一扇冷冰冰的門會使銷售人員高昂的斗志一瀉千里，如果事先沒有充分的心理和言辭準(zhǔn)備，只一味地認(rèn)為單憑熱情就能成功，一旦失敗就容易垂頭喪氣。
有這樣一句名言：“推銷由遭到拒絕而開始�！碑�(dāng)我們認(rèn)識到這一點(diǎn)之后，我們就能想辦法化解客戶的拒絕，贏得客戶了。
■第1節(jié)設(shè)法了解客戶拒絕的真正意圖164
■第2節(jié)把握處理異議的時(shí)機(jī)165
■第3節(jié)化解客戶“買不起”的借口167
■第4節(jié)客戶要“考慮考慮”怎么辦168
■第5節(jié)客戶說“用不上”時(shí)應(yīng)如何應(yīng)對170
■第6節(jié)客戶表示“產(chǎn)品不好”怎么辦171
第16章如何與客戶達(dá)成交易
著名銷售人埃里�！ぶZ貝特·德托依說過：“獲得簽約其實(shí)是目標(biāo)明確、令人信服的推銷技巧工作產(chǎn)生的結(jié)果�？蛻舯緛砭褪潜灰徊讲降匾蚝炗喓霞s的，所以最后簽下他名字的這一步，當(dāng)然應(yīng)該走得和其他步伐沒什么兩樣！”
■第1節(jié)及時(shí)把握成交的信號176
■第2節(jié)急于求成簽單難178
■第3節(jié)適時(shí)替客戶做主179
■第4節(jié)促成成交的魔術(shù)簽約法180
第17章如何做好售后服務(wù)
常言道：“金無足赤，人無完人�！币ＷC客戶在使用產(chǎn)品過程中100%的不出現(xiàn)問題是不可能的。然而，在市場經(jīng)濟(jì)的要求下，任何一種產(chǎn)品、任何一個(gè)企業(yè)，要想取得絕對性的勝利，產(chǎn)品的售后服務(wù)可以說是一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)。
■第1節(jié)成交后客戶的信任依然很重要184
■第2節(jié)做好售后服務(wù)的基本要求185
■第3節(jié)售后服務(wù)的目的是讓客戶滿意187
■第4節(jié)“跟進(jìn)”是“成交”的延續(xù)188
■第5節(jié)用最好的態(tài)度面對客戶售后的異議189
■第6節(jié)處理客戶投訴的程序與方法191
第18章如何獲得轉(zhuǎn)介紹
1位滿意的客戶會引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1位不滿意的客戶會影響25個(gè)人的購買意向。如果每完成一份訂單后，都能獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹，那么，你的潛在客戶將成幾何倍數(shù)增長……
■第1節(jié)成功獲得轉(zhuǎn)介紹的方法196
■第2節(jié)老客戶滿意，客人就能源源不斷197
■第3節(jié)善待你的客戶，使之成為介紹人198
■第4節(jié)占了你便宜的人會給你拉生意200
第19章如何打銷售電話
電話銷售有一句非常振奮人心的話：“電話一響，黃金萬兩！”有的銷售人員確實(shí)能印證這句話，而現(xiàn)實(shí)生活中卻有更多的銷售人員對其談而色變，因?yàn)樵陔娫掍N售過程中的拒絕率太高了，這對他們的打擊很大！那么，銷售人員要如何才能成為前者而不淪為后者呢？
■第1節(jié)打銷售電話需要注意的內(nèi)容204
■第2節(jié)抓住電話接通后的30秒黃金時(shí)間205
■第3節(jié)準(zhǔn)備無須過度，積極的態(tài)度更重要206
■第4節(jié)如何減少客戶的拒絕208
■第5節(jié)毫不吝嗇地給予贊美209
■第6節(jié)每天都要有足夠的電話量210
第20章如何催賬收款
兵法中有“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法為不得已”的話，而銷售人員的催賬收款正是需要不戰(zhàn)而屈人之兵的上兵之策才能成功的。當(dāng)然，商場沒有硝煙彌漫，但動輒唇槍舌劍，還是顯現(xiàn)出隱藏在背后更為殘酷、更為微妙、更為驚心動魄的心理之戰(zhàn)。因此，如何才能在這場“戰(zhàn)爭”中無須魚死網(wǎng)破就能取得勝利，是企業(yè)和銷售人員一直以來努力尋求的答案。
■第1節(jié)催賬中的談判心理214
■第2節(jié)催賬，堅(jiān)持比什么都重要216
■第3節(jié)常見的幾種催款方式218
■第4節(jié)特殊的催款方式——電話催款219
■第5節(jié)催賬收款的說話技巧221
第21章自我激勵
卡耐基說過：“生活得快樂與否，完全決定于個(gè)人對人和事物的看法如何，因?yàn)椋钍怯伤枷朐斐傻�。如果你要的是二流或三流的結(jié)果，你就不會去尋找獲得一流的方法，你也永遠(yuǎn)與一流無緣。如果你堅(jiān)持要最好的，你會留心觀察一流事物，模仿一流的表現(xiàn)，探詢一流的解決方法。”為什么銷售人員不找一個(gè)平時(shí)可以偷懶、沒有壓力的工作呢？為什么他們可以選擇避免拒絕，卻還是甘于經(jīng)常忍受拒絕呢？這都源于銷售人員具備超強(qiáng)的自我激勵能力！
■第1節(jié)永遠(yuǎn)與“膽怯”二字隔絕226
■第2節(jié)相信自己，做最優(yōu)秀的銷售人員227
■第3節(jié)成功始于最后一次拒絕229
■第4節(jié)給自己立個(gè)“軍令狀”231
第22章銷售人員常犯的錯誤
千里之堤，潰于蟻穴。有時(shí)，一個(gè)小小的錯誤都足以毀掉銷售人員辛苦付出的所有努力。在銷售人員的職業(yè)生涯中常常潛伏著一些小小的“蟻穴”，如果你不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效避免，那么你的銷售之路將充滿艱辛。
■第1節(jié)擔(dān)心“不行”的心理障礙234
■第2節(jié)總是用那些千篇一律的方法235
■第3節(jié)不要忽略客戶身邊的“小人物”236
■第4節(jié)總是倚仗專業(yè)性術(shù)語238
■第5節(jié)輕易地給客戶下結(jié)論240
第23章營銷大師給銷售員的啟示
天才不是與生俱來的，這個(gè)真理同樣可以運(yùn)用到銷售上來。如果沒有銷售人員的付出，銷售就不會獲得成功。世界上每一個(gè)獲得成功的營銷大師都有著其他人所不具備的閃光的特質(zhì)，而正是因?yàn)檫@些特質(zhì)才讓他們比一般人更容易獲得成功！
■第1節(jié)推銷之神原一平的成功密碼244
■第2節(jié)營銷學(xué)之父科特勒的10PS法則245
■第3節(jié)田中道信：實(shí)踐出真知，勤奮有回報(bào)247
■第4節(jié)喬·吉拉德：熱愛自己的職業(yè)248
第24章頂尖銷售員的銷售智慧和職業(yè)風(fēng)范
為什么有的汽車銷售人員一天能賣出去6輛車，而有的銷售人員6個(gè)月也賣不出一輛？他們的差別在哪里？是什么造就了頂尖的銷售人員？而要成為頂級銷售人員需要哪些關(guān)鍵的銷售智慧和職業(yè)風(fēng)范？
■第1節(jié)頂尖銷售人員的工作態(tài)度252
■第2節(jié)優(yōu)秀銷售員必備的好習(xí)慣253
■第3節(jié)開啟自己無限的潛能254
■第4節(jié)一定要“一諾千金”256
■第5節(jié)銷售事業(yè)值得奮斗一生257
參考文獻(xiàn)
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