李健霖編著的《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單(金牌銷售特訓(xùn)營(yíng))》講述了：有些銷售人員費(fèi)盡唇舌、不厭其煩地向客戶陳述自己的公司如何值得信賴，自己的產(chǎn)品如何質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，自己的售后服務(wù)如何及時(shí)體貼，和自己做生意如何能給客戶帶來(lái)利益……但是銷售結(jié)果卻不理想。為什么?因?yàn)樗麄兘o的不是客戶想要的，也就是說(shuō)他們沒(méi)有讀懂客戶。
銷售就是要搞定客戶，客戶才是銷售的終端。讀不懂客戶，客戶不會(huì)感興趣；讀不懂客戶，客戶不會(huì)打開(kāi)錢(qián)袋子；讀不懂客戶，就拿不下訂單。
《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單(金牌銷售特訓(xùn)營(yíng))》從找準(zhǔn)潛在客戶、客戶的消費(fèi)過(guò)程、客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)、客戶的言行舉止、客戶的消費(fèi)心理、客戶的成交信號(hào)等多方面，全面為讀者解讀客戶行為，幫助銷售人員洞悉客戶心理，滿足客戶需求，進(jìn)而幫助銷售人員巧妙拿下訂單，提升銷售業(yè)績(jī)。
作者簡(jiǎn)介：
李健霖，PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者，深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事。擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，是科脈科技等多家企業(yè)的常年簽約銷售導(dǎo)師。
目錄：
前言第一章 細(xì)節(jié)決定成�。� 瞬間讀懂客戶，找出你的“Mr．Right” 客戶就在你身邊：從人海中找出你需要的人 從行為細(xì)節(jié)中找出“當(dāng)家人” 從客戶“張望”的前言第一章細(xì)節(jié)決定成�。核查g讀懂客戶，找出你的“Mr．Right”客戶就在你身邊：從人海中找出你需要的人從行為細(xì)節(jié)中找出“當(dāng)家人”從客戶“張望”的眼神中看出真心購(gòu)買(mǎi)者這樣與你握手的客戶，不應(yīng)錯(cuò)過(guò)交談時(shí)身體前傾的客戶，頗具購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意“靠近些”這一手勢(shì)，充分表明客戶想更詳細(xì)地了解第二章從潛在客戶到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者：破譯客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，步步為營(yíng)實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交注視：關(guān)注是成交的第一步興趣：留住客戶目光，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)“興趣”聯(lián)想：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的“欲望”欲望：讓客戶體驗(yàn)，找到購(gòu)買(mǎi)后的感覺(jué)比較：在對(duì)比中提升“滿意度”信賴：促使客戶下定決心“行動(dòng)”時(shí)機(jī)：抓住時(shí)機(jī)，促成交易第三章細(xì)節(jié)做到完美就是制勝絕招：讀懂客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)，打造銷售之王預(yù)約：讓你的預(yù)約貼合客戶的內(nèi)心產(chǎn)品：像了解自己一樣了解你的產(chǎn)品服務(wù)：服務(wù)取勝，讓客戶無(wú)可挑剔禮儀：注重禮儀細(xì)節(jié)，給客戶留下最完美的印象銷售工具：有備才能無(wú)患，道具必不可少環(huán)境：讓客戶感受到真正的“賓至如歸”第四章“以貌取人”：由表及里巧評(píng)估，透過(guò)外表看虛實(shí)透過(guò)外表評(píng)估客戶的購(gòu)買(mǎi)力用慧眼看清客戶的需求特點(diǎn)．從外表看客戶的性格特征與購(gòu)買(mǎi)模式根據(jù)體型判斷人格類型通過(guò)臉型，發(fā)現(xiàn)脾性。
透過(guò)頭發(fā)，揣摩性格第五章知人知面才知心：察言觀色，讀懂客戶的面部表情讀懂客戶的笑從眉宇之間洞察客戶的心理變化透過(guò)“窗戶”看心靈：眼睛后面就是客戶的內(nèi)心客戶鼻子上的潛臺(tái)詞從頭部動(dòng)作發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)心理嘴部動(dòng)作指示的客戶心理第六章客戶行為價(jià)值千萬(wàn)：以行定心，一顰一笑有乾坤從站姿中發(fā)現(xiàn)客戶的性格從走姿中發(fā)現(xiàn)客戶的性格坐姿中蘊(yùn)藏的秘密從空間距離測(cè)量客戶的心理距離從點(diǎn)菜看客戶的性格特點(diǎn)客戶言不由衷的幾種動(dòng)作第七章破解客戶心靈密碼：熟知客戶消費(fèi)心理，化解成交難題戒備心理：客戶對(duì)推銷員大多懷有戒備心理虛榮心理：每位客戶都想得到VIP待遇逆反心理：欲擒故縱，得不到的才是最好的實(shí)惠心理：物美價(jià)廉是所有客戶的終極追求求異心理：同中存異更受客戶的歡迎安全心理：試用和體驗(yàn)更能讓客戶下定決心購(gòu)買(mǎi)效率心理：時(shí)問(wèn)有限，快速成交也是賣點(diǎn)第八章讀懂客戶的心理弱點(diǎn)：找準(zhǔn)客戶的軟肋，把產(chǎn)品賣給任何人在客戶的好奇心上做文章通過(guò)免費(fèi)的午餐，讓客戶產(chǎn)生負(fù)債感對(duì)炫耀型客戶要恭維對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)的客戶需要用真誠(chéng)去打動(dòng)對(duì)猶豫不決的客戶要給出真誠(chéng)的建議對(duì)節(jié)儉型客戶要突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)沖動(dòng)型客戶要快刀斬亂麻與標(biāo)新立異的客戶講個(gè)性第九章時(shí)時(shí)主動(dòng)，才能占得先機(jī)：讀懂拒絕，才能一擊中的嫌貨才是買(mǎi)貨人：客戶異議是成交的信號(hào)燈去偽存真，過(guò)濾“雜質(zhì)”聽(tīng)出客戶的真實(shí)心聲從“拒絕”中發(fā)現(xiàn)客戶的需求客戶異議的處理技巧客戶對(duì)價(jià)格有異議如何處理客戶拖延時(shí)間拒絕購(gòu)買(mǎi)如何處理客戶對(duì)產(chǎn)品有過(guò)不良消費(fèi)體驗(yàn)如何處理第十章秒殺訂單：解讀客戶成交信號(hào)，破除成交壁壘詳細(xì)了解商品的具體情況表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆�、親切、輕松自然對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊征求別人的意見(jiàn)或者看法詢問(wèn)交易方式、交貨時(shí)間和付款條件變相探明商品的價(jià)格底線對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過(guò)程提出質(zhì)疑主動(dòng)提出轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境向銷售員介紹購(gòu)買(mǎi)的決策者 一個(gè)保險(xiǎn)銷售員第二次去拜訪同一位準(zhǔn)客戶：“您好，很高興見(jiàn)到您�！闭f(shuō)著伸出手與客戶握手，客戶握手的方式是握著他的手上下晃動(dòng)。第一次見(jiàn)面時(shí)他就判斷客戶是個(gè)樂(lè)觀開(kāi)朗、待人真誠(chéng)、對(duì)生活充滿希望的人，現(xiàn)在他已證實(shí)了這個(gè)判斷，他決定再接再厲，拿下這個(gè)準(zhǔn)客戶。
客戶：“你好，我們又見(jiàn)面了，我知道你是一個(gè)很棒的銷售員，但我很抱歉地告訴你，我和妻子商量后還是決定不買(mǎi)貴公司的保險(xiǎn)了。”銷售員：“嗯，您當(dāng)然有這個(gè)選擇的自由，但我能知道您不買(mǎi)的原因嗎?”客戶：“我們覺(jué)得保險(xiǎn)不是必需的�！变N售員：“您為什么會(huì)這么想呢?”客戶：“我們都是節(jié)儉型的，每次購(gòu)物時(shí)，我都會(huì)問(wèn)自己。如果不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，我能否繼續(xù)生存，如果答案是肯定的，我就決定不買(mǎi)了，我們通過(guò)這個(gè)方法來(lái)節(jié)約開(kāi)支�！变N售員：“關(guān)于保險(xiǎn)您也是這么問(wèn)自己的?”客戶：“是的，即使不買(mǎi)這份保險(xiǎn)，我也依然能很好地生活�！庇谑�，接下來(lái)銷售員決定從客戶熱愛(ài)生活的方面入手。
銷售員：“您說(shuō)得不錯(cuò)，雖然我不能保證買(mǎi)了保險(xiǎn)就能高枕無(wú)憂，但是不買(mǎi)保險(xiǎn)很可能會(huì)在以后的日子后悔莫及的。天有不測(cè)風(fēng)云，我們都不知道下一刻會(huì)發(fā)生什么。保險(xiǎn)雖然不能為您抵御全部的風(fēng)險(xiǎn)，但必定能為您分擔(dān)一大部分的損失。試想，沒(méi)有保險(xiǎn)的話，全部損失就由您一個(gè)人承擔(dān)，那您承擔(dān)的可就不僅僅是購(gòu)買(mǎi)這份保險(xiǎn)所需的金額了。
您想，如果您擁有了它，那么您的生活是不是就更有保障了?”客戶想了想，最終還是購(gòu)買(mǎi)了一份保險(xiǎn)。
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