李健霖編著的《誰懂客戶誰拿訂單(金牌銷售特訓(xùn)營)》講述了：有些銷售人員費(fèi)盡唇舌、不厭其煩地向客戶陳述自己的公司如何值得信賴，自己的產(chǎn)品如何質(zhì)優(yōu)價廉，自己的售后服務(wù)如何及時體貼，和自己做生意如何能給客戶帶來利益……但是銷售結(jié)果卻不理想。為什么?因為他們給的不是客戶想要的，也就是說他們沒有讀懂客戶。
銷售就是要搞定客戶，客戶才是銷售的終端。讀不懂客戶，客戶不會感興趣；讀不懂客戶，客戶不會打開錢袋子；讀不懂客戶，就拿不下訂單。
《誰懂客戶誰拿訂單(金牌銷售特訓(xùn)營)》從找準(zhǔn)潛在客戶、客戶的消費(fèi)過程、客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)、客戶的言行舉止、客戶的消費(fèi)心理、客戶的成交信號等多方面，全面為讀者解讀客戶行為，幫助銷售人員洞悉客戶心理，滿足客戶需求，進(jìn)而幫助銷售人員巧妙拿下訂單，提升銷售業(yè)績。
作者簡介：
李健霖，PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者，深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事。擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，是科脈科技等多家企業(yè)的常年簽約銷售導(dǎo)師。
目錄：
前言第一章 細(xì)節(jié)決定成�。� 瞬間讀懂客戶，找出你的“Mr．Right” 客戶就在你身邊：從人海中找出你需要的人 從行為細(xì)節(jié)中找出“當(dāng)家人” 從客戶“張望”的前言第一章細(xì)節(jié)決定成敗：瞬間讀懂客戶，找出你的“Mr．Right”客戶就在你身邊：從人海中找出你需要的人從行為細(xì)節(jié)中找出“當(dāng)家人”從客戶“張望”的眼神中看出真心購買者這樣與你握手的客戶，不應(yīng)錯過交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意“靠近些”這一手勢，充分表明客戶想更詳細(xì)地了解第二章從潛在客戶到實際購買者：破譯客戶購買過程，步步為營實現(xiàn)絕對成交注視：關(guān)注是成交的第一步興趣：留住客戶目光，激發(fā)購買“興趣”聯(lián)想：讓客戶產(chǎn)生購買的“欲望”欲望：讓客戶體驗，找到購買后的感覺比較：在對比中提升“滿意度”信賴：促使客戶下定決心“行動”時機(jī)：抓住時機(jī)，促成交易第三章細(xì)節(jié)做到完美就是制勝絕招：讀懂客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)，打造銷售之王預(yù)約：讓你的預(yù)約貼合客戶的內(nèi)心產(chǎn)品：像了解自己一樣了解你的產(chǎn)品服務(wù)：服務(wù)取勝，讓客戶無可挑剔禮儀：注重禮儀細(xì)節(jié)，給客戶留下最完美的印象銷售工具：有備才能無患，道具必不可少環(huán)境：讓客戶感受到真正的“賓至如歸”第四章“以貌取人”：由表及里巧評估，透過外表看虛實透過外表評估客戶的購買力用慧眼看清客戶的需求特點．從外表看客戶的性格特征與購買模式根據(jù)體型判斷人格類型通過臉型，發(fā)現(xiàn)脾性。
透過頭發(fā)，揣摩性格第五章知人知面才知心：察言觀色，讀懂客戶的面部表情讀懂客戶的笑從眉宇之間洞察客戶的心理變化透過“窗戶”看心靈：眼睛后面就是客戶的內(nèi)心客戶鼻子上的潛臺詞從頭部動作發(fā)現(xiàn)客戶的真實心理嘴部動作指示的客戶心理第六章客戶行為價值千萬：以行定心，一顰一笑有乾坤從站姿中發(fā)現(xiàn)客戶的性格從走姿中發(fā)現(xiàn)客戶的性格坐姿中蘊(yùn)藏的秘密從空間距離測量客戶的心理距離從點菜看客戶的性格特點客戶言不由衷的幾種動作第七章破解客戶心靈密碼：熟知客戶消費(fèi)心理，化解成交難題戒備心理：客戶對推銷員大多懷有戒備心理虛榮心理：每位客戶都想得到VIP待遇逆反心理：欲擒故縱，得不到的才是最好的實惠心理：物美價廉是所有客戶的終極追求求異心理：同中存異更受客戶的歡迎安全心理：試用和體驗更能讓客戶下定決心購買效率心理：時問有限，快速成交也是賣點第八章讀懂客戶的心理弱點：找準(zhǔn)客戶的軟肋，把產(chǎn)品賣給任何人在客戶的好奇心上做文章通過免費(fèi)的午餐，讓客戶產(chǎn)生負(fù)債感對炫耀型客戶要恭維對固執(zhí)己見的客戶需要用真誠去打動對猶豫不決的客戶要給出真誠的建議對節(jié)儉型客戶要突出產(chǎn)品的價格優(yōu)勢對沖動型客戶要快刀斬亂麻與標(biāo)新立異的客戶講個性第九章時時主動，才能占得先機(jī)：讀懂拒絕，才能一擊中的嫌貨才是買貨人：客戶異議是成交的信號燈去偽存真，過濾“雜質(zhì)”聽出客戶的真實心聲從“拒絕”中發(fā)現(xiàn)客戶的需求客戶異議的處理技巧客戶對價格有異議如何處理客戶拖延時間拒絕購買如何處理客戶對產(chǎn)品有過不良消費(fèi)體驗如何處理第十章秒殺訂單：解讀客戶成交信號，破除成交壁壘詳細(xì)了解商品的具體情況表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆椤⒂H切、輕松自然對商品給予一定的肯定或稱贊征求別人的意見或者看法詢問交易方式、交貨時間和付款條件變相探明商品的價格底線對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑主動提出轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境向銷售員介紹購買的決策者 一個保險銷售員第二次去拜訪同一位準(zhǔn)客戶：“您好，很高興見到您。”說著伸出手與客戶握手，客戶握手的方式是握著他的手上下晃動。第一次見面時他就判斷客戶是個樂觀開朗、待人真誠、對生活充滿希望的人，現(xiàn)在他已證實了這個判斷，他決定再接再厲，拿下這個準(zhǔn)客戶。
客戶：“你好，我們又見面了，我知道你是一個很棒的銷售員，但我很抱歉地告訴你，我和妻子商量后還是決定不買貴公司的保險了�！变N售員：“嗯，您當(dāng)然有這個選擇的自由，但我能知道您不買的原因嗎?”客戶：“我們覺得保險不是必需的�！变N售員：“您為什么會這么想呢?”客戶：“我們都是節(jié)儉型的，每次購物時，我都會問自己。如果不買這個產(chǎn)品，我能否繼續(xù)生存，如果答案是肯定的，我就決定不買了，我們通過這個方法來節(jié)約開支�！变N售員：“關(guān)于保險您也是這么問自己的?”客戶：“是的，即使不買這份保險，我也依然能很好地生活�！庇谑牵酉聛礓N售員決定從客戶熱愛生活的方面入手。
銷售員：“您說得不錯，雖然我不能保證買了保險就能高枕無憂，但是不買保險很可能會在以后的日子后悔莫及的。天有不測風(fēng)云，我們都不知道下一刻會發(fā)生什么。保險雖然不能為您抵御全部的風(fēng)險，但必定能為您分擔(dān)一大部分的損失。試想，沒有保險的話，全部損失就由您一個人承擔(dān)，那您承擔(dān)的可就不僅僅是購買這份保險所需的金額了。
您想，如果您擁有了它，那么您的生活是不是就更有保障了?”客戶想了想，最終還是購買了一份保險。
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