本書以全球最頂級(jí)的銷售大師的銷售經(jīng)驗(yàn)、最經(jīng)典獨(dú)特的銷售案例為基礎(chǔ)，從不同的角度全面分析銷售必須掌握的銷售技能、技巧，實(shí)用有效，即學(xué)即用。既是一本“銷售圣經(jīng)”，也是一本“人生指南”，讓你在銷售時(shí)保持自信，真誠待人，不怕拒絕，成為一個(gè)高效的銷售冠軍。
作者簡介：
李易，資深營銷總監(jiān)，在多家企業(yè)擔(dān)任營銷顧問，為企業(yè)提供營銷方面的策劃、咨詢和診斷，對營銷有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。
目錄：
魔法一如何讓每個(gè)人都喜歡自己
推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己/001
留下良好的第一印象/005
注重禮儀/008
真正地尊重客戶/012
誠實(shí)是最佳策略/015
真誠的表演/018
雙贏的戰(zhàn)爭/020
魔法二如何克服恐懼敲開顧客之門
你在恐懼什么/024
增強(qiáng)自己的說服力/027
目標(biāo)是成功的開始/030
明確自己的需要/033
正視失敗與成功/036魔法一如何讓每個(gè)人都喜歡自己
推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己/001
留下良好的第一印象/005
注重禮儀/008
真正地尊重客戶/012
誠實(shí)是最佳策略/015
真誠的表演/018
雙贏的戰(zhàn)爭/020
魔法二如何克服恐懼敲開顧客之門
你在恐懼什么/024
增強(qiáng)自己的說服力/027
目標(biāo)是成功的開始/030
明確自己的需要/033
正視失敗與成功/036
魔法三如何讓自己永遠(yuǎn)對銷售滿懷熱忱
為什么做推銷/040
推銷是偉大的工作/043
擁有自己的信念/047
啟動(dòng)所有的發(fā)動(dòng)機(jī)/050
魔法四如何用“獵犬計(jì)劃”讓你聲名遠(yuǎn)播
神奇的獵犬計(jì)劃/054
對“獵犬”信守承諾很重要/058
每個(gè)人都可以成為“獵犬”/061
理發(fā)師是天然而理想的“獵犬”/064
“獵犬”需要用心尋找/067
“獵犬”是需要精心維護(hù)的/071
……
喬·吉拉德在他49歲那年，選擇了退休作為自己的圣誕禮物。當(dāng)然，這位“全世界最偉大的推銷員”并沒有停止自己的職業(yè)生涯，反而以一種更純粹的方式從事著推銷的事業(yè)。
1977年，喬·吉拉德退出了汽車推銷行業(yè)，在那之前的12年里，他以平均每天銷售6輛汽車的業(yè)績，擊敗了全球所有的汽車推銷員，而被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全！在那之后，喬·吉拉德成為全球最受歡迎的演講大師，輾轉(zhuǎn)于世界500強(qiáng)企業(yè)和名牌大學(xué)的演講臺(tái)上，給予數(shù)百萬人以激勵(lì)。
進(jìn)入新千年之后，NAC成功者大會(huì)開到了北京，一位73歲高齡的長者一出現(xiàn)，全場就響起了最熱烈的掌聲。這位精神矍鑠的老人就是喬·吉拉德，他的演講開篇即講道：“有人問我，怎么能賣出這么多汽車？有人會(huì)說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什么秘密，這世上沒有秘密。”這位坐了18個(gè)小時(shí)的飛機(jī)來到北京的傳奇人物，就是為了告訴大家自己成功的秘訣——“并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”。
很多推銷員在與客戶的接觸中，一直在介紹自己的公司、手中的產(chǎn)品，不斷地挖掘，甚至培養(yǎng)客戶的需求，對于推銷來說，這些無疑都是必需的。但他們卻忘記了一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)——自己。
經(jīng)過幾百年來的工業(yè)、技術(shù)發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)十分發(fā)達(dá)，在每個(gè)行業(yè)內(nèi)，都存在著大量相似的公司、相似的產(chǎn)品、相似的價(jià)格……在這種情況下，讓顧客明白原料、工藝、品牌、售后服務(wù)之類的差別，實(shí)在是太為難客戶了。其實(shí)，顧客也沒有時(shí)間讓你去介紹那么多，那么，是什么讓客戶在接受與拒絕間作出了決定呢？
正是推銷人員自己！每個(gè)人都喜歡接受自己喜歡的人，或許公司、產(chǎn)品難以相互對比，但不同的推銷人員之間的區(qū)別，實(shí)在是太明顯了。很多時(shí)候，顧客喜歡這個(gè)人就買他的產(chǎn)品，不喜歡這個(gè)人，說得天花亂墜也是徒勞。
在35歲以前，喬·吉拉德可以說是個(gè)“l(fā)oser（失敗者）”�；加袊�(yán)重口吃的喬·吉拉德，換過40份工作，仍然一事無成！然而，正是這樣一個(gè)“l(fā)oser”，在沉重的債務(wù)下，已經(jīng)走投無路的人，只用了3年，就登上了汽車推銷世界第一的寶座。
為什么？喬·吉拉德學(xué)會(huì)了推銷自己，養(yǎng)成了一個(gè)讓別人喜歡自己的好習(xí)慣：只要碰到人，馬上遞上自己的名片，無論在街上還是在公司，無論給客戶還是服務(wù)員……
很多推銷員認(rèn)為，這樣的行為很傻，也很讓人尷尬�！斑@樣發(fā)名片，有幾個(gè)人會(huì)接受？又有幾個(gè)人會(huì)保留？大多數(shù)人會(huì)像看傻子一樣看自己吧……”然而，正是那些看上去愚蠢的人，他們最終賺到了錢，獲得了成功。因?yàn)樗麄兊教幇l(fā)名片，就是在散發(fā)自己的氣息、留下自己的痕跡，而那些客戶就會(huì)循著這些氣息、痕跡來到他們的辦公室。
喬·吉拉德就是這樣“愚蠢”的人！每次去餐廳吃飯，他都會(huì)多給一點(diǎn)小費(fèi)，并放上兩張名片。有時(shí)候，與他一起就餐的人會(huì)說：“給他名片干嗎，他可不是買得起車的人！你的一美元可是要浪費(fèi)了哦……”
然而，正是因?yàn)樗嘟o的一美元小費(fèi)，服務(wù)員就會(huì)想知道這位“貴客”是做什么的，而保留下名片，并當(dāng)作向別人“炫耀”的憑證；周圍就餐的人也會(huì)好奇，這個(gè)人是做什么的，而談?wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，并付諸行動(dòng)。于是，名片越發(fā)越多，留下的痕跡越來越多，客戶就會(huì)拿著名片來買他的東西。
“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握”，這就是喬·吉拉德的觀點(diǎn)，如果說這位世界上最偉大的推銷員，到底推銷的是什么？那么，對于喬·吉拉德來說，永遠(yuǎn)只有一個(gè)產(chǎn)品，也是世界上最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無二的喬·吉拉德。
2002年7月18日，在NAC成功大會(huì)北京站的會(huì)場上，在喬·吉拉德演講之前，就有工作人員幫他將名片擺放在了每個(gè)觀眾的椅子上；而到了演講的時(shí)候，這位73歲的老人還嫌不過癮，不時(shí)將名片一把一把地撒向人群。
盡管過去了那么多年，喬·吉拉德還是一如既往地推銷著自己。撒名片的事，喬·吉拉德可沒少干，當(dāng)初看體育比賽時(shí)，他會(huì)選擇最好的位置、帶最多的名片——他當(dāng)然是去看比賽的，但每當(dāng)觀眾歡呼時(shí)，喬·吉拉德都會(huì)大把地撒出自己的名片。于是，奇妙的事情發(fā)生了，觀眾們不再為那些體育明星歡呼，而是大聲地歡呼著：“看，是喬·吉拉德！”
推銷自己有時(shí)候就是這么簡單，讓別人知道自己、讓更多的人知道自己、讓別人為自己而歡呼！而當(dāng)自己被推銷出去之后，客戶自然源源不斷而來。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情”。
|
