大多數(shù)銷售人員拼命拿訂單的驅動力來自個人的成就感、得到認可和報酬——銷售薪酬、傭金、獎金以及那些對于他們個人和所在公司都舉足輕重的大生意。因此，在銷售組織內部，銷售薪酬計劃不僅是最重要的績效驅動力之一，還是一家公司要承擔的一項最大支出之一——每年動輒幾千萬甚至上億美元的金額。銷售績效方案的設計與制定無疑是一條狹長卻至關重要的線路，它每時每刻都把公司的發(fā)展與一線銷售團隊聯(lián)系在一起：
如何借助薪酬方案推動銷售策略？
如何激勵正確的銷售角色？
如何區(qū)別對待頂級績效者？
績效考核手段與業(yè)務方向如何保持一致？
如何制定戰(zhàn)略客戶的獎勵措施？
如何設定合理且有利的銷售配額？
如何激勵銷售管理層？
如何溝通和實施銷售薪酬方案？
如何讓高管層以適當?shù)姆绞浇槿耄?br/> 馬克·多諾羅著的《銷售績效與薪酬獎勵體系設計全書》將針對大多公司長期以來所面臨的最大挑戰(zhàn)，通過以下若干關鍵問題打開突破口：
我們在跟誰做生意？
從戰(zhàn)略角度看，什么是我們最需要完成的？
我們的銷售角色能夠支持我們的目標嗎？
銷售薪酬如何與銷售戰(zhàn)略和銷售過程保持一致？
本書以上述關鍵問題為基礎，分享了一些真實公司高管層充分利用銷售薪酬設計的具體案例，為企業(yè)高管制定雙贏的銷售績效與薪酬方案提供了合乎邏輯的領導方法、工具和模式，以期解決長期困擾企業(yè)業(yè)績增長的根本性問題。
馬克·多諾羅，北卡羅來納大學教堂山分校MBA、費城藝術大學BFA
SalesGlobe公司創(chuàng)始人和執(zhí)行合伙人，SalesGlobe是一間領先的銷售創(chuàng)新公司，專注于銷售策略、銷售團隊設計、銷售人才培養(yǎng)、客戶規(guī)劃、銷售薪酬以及銷售定額的創(chuàng)新與實踐，并致力于與客戶合作開發(fā)銷售收入增長策略。近30年來，馬克與世界1000強企業(yè)密切合作，直面銷售增長挑戰(zhàn)，并提供創(chuàng)造性的左右腦解決方案。
還出版過《創(chuàng)新銷售》《客戶策劃基礎》等書。
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