走進(jìn)沃頓商學(xué)院談判課堂，與通用電氣、雅詩(shī)蘭黛、摩根大通等世界500強(qiáng)的高管，與彼得?林奇、沃倫?巴菲特等金融大鱷成為校友！
手把手、一步步地指導(dǎo)你：
如何準(zhǔn)備談判
如何交換信息
如何開(kāi)局
如何讓步
如何利用道德
如何達(dá)成協(xié)議
如何避免法律糾紛
如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而避免劣勢(shì)
如何避免電子郵件與即時(shí)信息等帶來(lái)的談判危險(xiǎn)和隱患
如何利用性別與文化差異獲取談判優(yōu)勢(shì)
書(shū)中第一部分分析了談判各個(gè)基本要素，介紹了談判風(fēng)格、目標(biāo)、權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則、關(guān)系、對(duì)方利益和力量?jī)?yōu)勢(shì)等方面因素對(duì)談判過(guò)程與結(jié)果的影響。作者分析透徹、細(xì)致入微，每一章節(jié)最后還做了總結(jié)，便于讀者掌握整章的內(nèi)容重點(diǎn)。第二部分則是手把手地、一步步地教人們?cè)撊绾芜M(jìn)行談判，包括如何準(zhǔn)備談判，如何交換信息，如何開(kāi)局，如何讓步，如何利用道德，如何達(dá)成協(xié)議，如何避免法律糾紛，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而避免劣勢(shì)等。這些建議不僅對(duì)接觸談判的新手非常實(shí)用，而且對(duì)談判老手來(lái)說(shuō)，也能從中學(xué)習(xí)到談判的藝術(shù)所在。書(shū)中還結(jié)合了大量的名人事例，深入淺出地將談判的學(xué)術(shù)概念、結(jié)論轉(zhuǎn)化為日常的通俗語(yǔ)言。大量的談判案例讀來(lái)很輕松、有趣，給人留下深刻印象。 作者簡(jiǎn)介
G. 理查德?謝爾
世界頂尖的商學(xué)院沃頓商學(xué)院的談判策略研究專(zhuān)家，同時(shí)也是該領(lǐng)域著名的教育家，他是享有全球盛譽(yù)的“沃頓經(jīng)理談判研討班”的教學(xué)主任�！渡虡I(yè)周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學(xué)院教授之一。
他為各個(gè)行業(yè)的企業(yè)或者個(gè)人提供談判咨詢(xún)，包括醫(yī)療行業(yè)、金融行業(yè)、高科技企業(yè)、家族產(chǎn)業(yè)、銀行投資等，為通用電氣、強(qiáng)生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國(guó)公司設(shè)計(jì)并講授談判培訓(xùn)課程。本書(shū)自1999年出版以來(lái)，已被翻譯成十多種文字，好評(píng)如潮。
目錄：
譯者序
贊譽(yù)
第2版序言
導(dǎo)言 / / １
第一部分 高效談判的六個(gè)基本要素
第1章第一個(gè)基本要素：談判風(fēng)格 / / 9
談判之路 / / 11
我們都是談判者 / / 12
你的談判風(fēng)格是什么 / / 14
五種策略和談判風(fēng)格：一種觀念實(shí)驗(yàn) / / 16
合作風(fēng)格與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格 / / 20
性別與文化 / / 21
超越風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)高效 / / 27
從曼哈頓到梅魯山 / / 30
小結(jié) / / 30
第2章第二個(gè)基本要素：目標(biāo)與期望 / / 32
目標(biāo)：如果你沒(méi)有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo) / / 34
目標(biāo)與“底線(xiàn)” / / 36
你真正想要的是什么 / / 39
制定一個(gè)樂(lè)觀、合理的目標(biāo) / / 40
目標(biāo)要具體 / / 42
堅(jiān)定目標(biāo)：寫(xiě)下并討論目標(biāo) / / 43
帶著你的目標(biāo)進(jìn)入談判 / / 45
小結(jié) / / 46
第3章第三個(gè)基本要素：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 / / 47
兩頭豬的故事 / / 47
從豬到價(jià)格單：標(biāo)準(zhǔn)的作用 / / 49
心理事實(shí)：我們都想看上去合情合理 / / 50
一致性原則與“規(guī)范性?xún)?yōu)勢(shì)” / / 51
注意“一致性圈套” / / 53
利用觀眾 / / 54
圣雄甘地坐上頭等車(chē)廂 / / 55
市場(chǎng)中的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 / / 57
立場(chǎng)基調(diào)：“兼職的美國(guó)無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)” / / 59
權(quán)威的影響 / / 61
小結(jié) / / 64
第4章第四個(gè)基本要素：關(guān)系 / / 66
互惠原則 / / 67
J. P. 摩根交了一個(gè)朋友 / / 68
“最后通牒的游戲”：公正的考驗(yàn) / / 69
談判計(jì)劃中的關(guān)系因素 / / 71
私人關(guān)系與工作關(guān)系 / / 74
建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略 / / 76
粗心大意者的關(guān)系圈套 / / 79
小結(jié) / / 81
第5章第五個(gè)基本要素：對(duì)方的利益 / / 82
發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo) / / 84
老練談判者的準(zhǔn)備行為 / / 86
確定決策者 / / 87
尋找共同立場(chǎng) / / 88
確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益 / / 91
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案 / / 92
小結(jié) / / 93
第6章第六個(gè)基本要素：優(yōu)勢(shì) / / 94
優(yōu)勢(shì)：需求和顧慮的平衡 / / 97
人質(zhì)劫持事件 / / 98
誰(shuí)控制現(xiàn)狀 / / 99
威脅：必須是可信的 / / 100
時(shí)間對(duì)準(zhǔn)更關(guān)鍵 / / 101
創(chuàng)造動(dòng)力：滿(mǎn)足他們的簡(jiǎn)單要求 / / 102
讓對(duì)方知道如果交易失敗他會(huì)遭受損失 / / 103
三種優(yōu)勢(shì)：積極的、消極的和原則的 / / 106
聯(lián)盟的力量 / / 110
對(duì)優(yōu)勢(shì)的常見(jiàn)誤解 / / 112
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢(shì) / / 117
小結(jié) / / 119
第二部分 談判過(guò)程
第7章步驟1：準(zhǔn)備策略 / / 122
談判的四個(gè)階段 / / 123
準(zhǔn)備策略步驟1：情境評(píng)估 / / 124
摩根先生，這一定有問(wèn)題 / / 126
除非您認(rèn)為我可以用更少的錢(qián)養(yǎng)活自己 / / 129
本杰明?富蘭克林的伙食談判 / / 130
準(zhǔn)備策略步驟2：談判情境、策略和風(fēng)格的匹配 / / 132
準(zhǔn)備策略步驟3：從對(duì)方角度來(lái)審視談判情境 / / 133
準(zhǔn)備策略步驟4：決定溝通方式 / / 134
綜述：制定你的談判計(jì)劃 / / 141
小結(jié) / / 141
第8章步驟2：交換信息 / / 143
目標(biāo)1：營(yíng)造友好氣氛 / / 145
相似性原理 / / 147
營(yíng)造和諧氣氛的不足之處：過(guò)分或不盡 / / 147
目標(biāo)2：獲得關(guān)于利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息 / / 149
先調(diào)查，后發(fā)言 / / 153
目標(biāo)3：表明期望和優(yōu)勢(shì) / / 157
小結(jié) / / 160
第9章步驟3：開(kāi)始談判和作出讓步 / / 161
討價(jià)還價(jià)過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 / / 162
為什么樂(lè)觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用 / / 166
樂(lè)觀的初始要求的缺陷 / / 167
不同情境中的讓步 / / 170
交易情境中議題交換策略和討價(jià)還價(jià)策略的比較 / / 174
平衡考慮情境中的讓步策略 / / 176
“紅臉白臉”談判程序簡(jiǎn)介 / / 178
小結(jié) / / 180
第10章步驟4：結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議 / / 181
召喚野蠻人 / / 182
結(jié)束階段心理因素1：用短缺效應(yīng)制造緊迫感 / / 184
回到野蠻人這里 / / 188
結(jié)束階段心理因素2：對(duì)談判過(guò)程過(guò)分執(zhí)著 / / 189
將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢(shì) / / 190
克拉維斯和RJR的最后結(jié)果 / / 191
更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù)：我們可以平分差距嗎 / / 192
如果中止談判，會(huì)發(fā)生什么情況 / / 195
快速啟動(dòng)談判進(jìn)程 / / 196
不要滿(mǎn)足于約定，要獲得對(duì)方的承諾 / / 199
四種程度的承諾 / / 200
小結(jié) / / 203
第11章與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標(biāo)準(zhǔn) / / 205
談判的核心道德問(wèn)題 / / 207
把道德擺在第一位，而不是最后 / / 209
最低標(biāo)準(zhǔn)：遵守法律 / / 210
法律之外的道德 / / 219
談判道德觀的三種理論 / / 220
道德理論的實(shí)際運(yùn)用 / / 225
同惡人談判：自衛(wèi)的藝術(shù) / / 228
那就是我的個(gè)人價(jià)格 / / 228
報(bào)價(jià)戰(zhàn) / / 229
應(yīng)對(duì)不道德策略的技巧 / / 230
無(wú)賴(lài)策略一覽 / / 234
小結(jié) / / 238
第12章結(jié)論：如何成為出色的談判者 / / 239
關(guān)于有效性的最后分析 / / 242
適合合作者的7種工具 / / 242
適合競(jìng)爭(zhēng)者的7種工具 / / 245
最后的話(huà) / / 246
附錄A談判風(fēng)格測(cè)試表 / / 248
附錄B以信息為基礎(chǔ)的談判計(jì)劃 / / 263
參考文獻(xiàn) / / 265
致謝 / / 268
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