話術(shù)的較量顯示心術(shù)的高下。
話術(shù)和生活息息相關(guān)。有時候利潤不是銷售出來的，是談判桌上談出來的。
當(dāng)客戶為難你的時候，你要利用交換的原則，快速反應(yīng)。
客戶提出：“幫我免費送貨吧�！蹦憧梢孕πφf：“可以，如果您能再幫我介紹一個新客戶�！比绱艘粊�，為難的人還是你嗎？
本書奉獻最實用的說話技巧，助你攻心又不傷人，一語勝千言！
作者簡介：
張超，以圓融之道舉重若輕，幫助讀者解決人際交往中最棘手的問題。
在他看來，同一件事，換一種說法，局面就會完全不同。
當(dāng)你能夠找到新的說話的角度，就意味著你找到了一個新的武器，它會幫你突破對方防線，心悅誠服地接受你的觀點。
目錄：
上篇化弱為強：換來主動性
控制話題，掌握主動
超越他的想象，瞬間hold住老板
會聽對方，能拿住對方
一招鮮，讓對方比你更為難
說話講證據(jù)，你才有力量
用好道具有氣場
備好擋箭牌，反攻有準(zhǔn)備
投石問路，說出對方的心里話
精確時間，提升地位
故意拒絕，讓一切不是理所當(dāng)然
中篇良語破冰：沒有穿不過的墻
開口求助，打入對方心中
利用潛語言進入同一溝通頻道
關(guān)心對方關(guān)心的話題上篇化弱為強：換來主動性
控制話題，掌握主動
超越他的想象，瞬間hold住老板
會聽對方，能拿住對方
一招鮮，讓對方比你更為難
說話講證據(jù)，你才有力量
用好道具有氣場
備好擋箭牌，反攻有準(zhǔn)備
投石問路，說出對方的心里話
精確時間，提升地位
故意拒絕，讓一切不是理所當(dāng)然
中篇良語破冰：沒有穿不過的墻
開口求助，打入對方心中
利用潛語言進入同一溝通頻道
關(guān)心對方關(guān)心的話題
鋪墊十足后再提要求
大膽假設(shè)占先機
維護自己的品牌
強而示之以弱，扮豬吃虎不含糊
利用關(guān)系網(wǎng)說出親切感
少用"但是"，多用"當(dāng)然"
層層遞進，了解對方
下篇正面思考：達到良性互動
幽默是進攻的忠實伙伴
表現(xiàn)坦誠，展示優(yōu)勢
擅用問句，占據(jù)主動
說真話，照樣可以很精明
糾正別人只為自己舒服
讓別人帶著收獲走
引入變數(shù)，打破僵局
共鳴勝于雄辯
從話語中給自己做個體檢
緊急情況永遠不說錯話前言本書將與讀者分享一套攻心話術(shù)，我誠懇地請求那些有“話術(shù)與我無關(guān)”“我又不是一名業(yè)務(wù)員”“我不做主持人，不需要學(xué)習(xí)話術(shù)”“只要自己舒服，話愛怎么說就怎么說”等想法的朋友認(rèn)真讀完本書。
我不是一個話很多的人。很多年前，我以為自己不會在說話上犯什么錯誤，可是有一件事，卻讓我徹底意識到說話是一門重要的學(xué)問，值得用一生來學(xué)習(xí)。它比考個大學(xué)、面試個重要的工作都難多了。
十年前，我攢了人生中第一筆數(shù)目可觀的錢，想買一套房子。
運氣非常好，我碰到了合適的房主，小夫妻剛買了一套房子，無論地理位置、小區(qū)建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)，都是非常完美的。因為他們決定創(chuàng)業(yè)，急需現(xiàn)金，于是打算賣掉剛買的這處房產(chǎn)。
當(dāng)時能一次付清房款的人的確不多，大家也沒有像現(xiàn)在這么習(xí)慣于用貸款解決問題，正巧我手頭有積蓄，滿足這一點，于是在價格上得到了非常大的優(yōu)惠。興奮的我曾經(jīng)給本書將與讀者分享一套攻心話術(shù)，我誠懇地請求那些有“話術(shù)與我無關(guān)”“我又不是一名業(yè)務(wù)員”“我不做主持人，不需要學(xué)習(xí)話術(shù)”“只要自己舒服，話愛怎么說就怎么說”等想法的朋友認(rèn)真讀完本書。
我不是一個話很多的人。很多年前，我以為自己不會在說話上犯什么錯誤，可是有一件事，卻讓我徹底意識到說話是一門重要的學(xué)問，值得用一生來學(xué)習(xí)。它比考個大學(xué)、面試個重要的工作都難多了。
十年前，我攢了人生中第一筆數(shù)目可觀的錢，想買一套房子。
運氣非常好，我碰到了合適的房主，小夫妻剛買了一套房子，無論地理位置、小區(qū)建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)，都是非常完美的。因為他們決定創(chuàng)業(yè)，急需現(xiàn)金，于是打算賣掉剛買的這處房產(chǎn)。
當(dāng)時能一次付清房款的人的確不多，大家也沒有像現(xiàn)在這么習(xí)慣于用貸款解決問題，正巧我手頭有積蓄，滿足這一點，于是在價格上得到了非常大的優(yōu)惠。興奮的我曾經(jīng)給很多朋友打過電話，告訴他們我的運氣不錯，買到如此便宜的房子。
心情實在是太好了，我馬上與房主議定了辦手續(xù)的日期。令我萬萬沒想到的是，最后一刻，我的一句話卻把這一切搞砸了，我對小夫妻說：“交房前，你們把屋里清理一下，我再收房�！�
這一句話，令房主當(dāng)時就變了臉色，只是我沒有察覺。第二天，他們打電話告訴我房子不賣了，接那個電話的時候，完全出乎我的意料，頓時感覺周圍的空氣凝固了，時間也靜止了。
我隱隱感覺是我說的那句“把屋里清理一下，我再收房”壞了好事。
其實當(dāng)時房子沒有裝修，屋子里也沒什么值得清理的，這只是一句廢話。而這句廢話的結(jié)果就是讓我后來額外花了很多錢，買了一套總是感覺沒有原來那套那么稱心如意的房子。
很長一段時間里我以為自己當(dāng)時是太得意忘形了，話說多了才節(jié)外生枝，卻也一直沒有理解語言背后的深意。
是什么時候我才懂得了這其中的道理呢？正是我?guī)鸵粋�朋友賣房子的時候。他是我的多年老友，要移居國外，請我?guī)兔哟捶孔拥娜恕?br/> 我頓時生出一種滄桑感。估計除了房地產(chǎn)商，個人在賣房子的時候，心情都是五味雜陳的。對于不動產(chǎn)，所有者往往傾注了很多感情、夢想，或許還有很多的故事。凡是看到亂砍價的買房者，我一律沒有好態(tài)度；遇到那些和氣的，對房主還表示一下問候的人，我的情緒就會緩和許多。
懷著這種情緒，我才真正明白了自己當(dāng)年的失誤�！扒謇矸孔印钡恼f法讓對方感受到了我語言上的強勢。他們要放棄心愛的房產(chǎn)情緒本就不好，而我的態(tài)度沒有對他們的情緒有絲毫的顧及，反而讓他們感覺，我在這套房子上要一次性把所有好處撈光。他們那根敏感的神經(jīng)當(dāng)然被觸發(fā)了！感覺太虧了！
話術(shù)上有欠缺，讓“煮熟的鴨子”飛了。
沒有人喜歡吃虧，也沒有人愿意在談判中成為弱勢的一方。我們在說話時，盡量要讓對方感覺“贏”，讓對方感覺自己做的不是一個愚蠢的決定。如果時光能夠倒流，現(xiàn)在的我一定會在最后一刻這樣說：“為買這套房，我傾盡所有，把自己三年間攢的所有錢都拿出來了。但還是謝謝你們�！边@么說，會讓他們感覺在這件事情上自己沒有吃虧，然后再用一些人情味的話緩解他們心底的一些失落。
很多年過去了，我沒有和別人提起過這件事，今天分享給大家，是希望讀者別犯我這樣的錯誤，并能早日通曉說話之道，全面掌握話術(shù)。
話術(shù)是需要用一生來修煉的，除了應(yīng)該知道如何進攻別人，如何讓自己的利益最大化，如何實現(xiàn)自己的目的，還要懂得人生除了進攻，還有輸有贏，要敢于讓別人贏。
我經(jīng)常舉這樣的例子：
有人說：“你聽懂我說的話了嗎？”還有人說：“我說清楚了嗎？”
一個歌手開演唱會，以前說“大家好，我來了”，后來變?yōu)椤爸x謝大家，你們來了”。
以自我為中心，很難看到別人的優(yōu)點，也難以讓自我成長。
回想一下，生活中，我們是怎么表達的呢？
不但生活如此，商務(wù)活動中最重要的也莫過于說話，正如有人說，利潤不是銷售出來的，是談判談出來的。
人們使用語言過招，對彼此的內(nèi)心進行試探、了解、碰撞、博弈、合作。最好的話術(shù)肯定不是教你如何口若懸河、滔滔不絕，而是教你圍繞目的說話，以精警之心侵入別人的思想，而不讓人反感。從而用最少的話贏得最好的效果，讓每一句話都有力量，一語勝千言。
一旦一句有力量的話攻入對方的內(nèi)心，你就占據(jù)了主動權(quán)。要知道，說一件事情如同賣東西一樣，你只有一次機會。
你能學(xué)會利用語言引導(dǎo)別人按照你的方向走，你就會成為一個有分量的人。
本書將我學(xué)習(xí)到的、運用過的、看到的所有話術(shù)，毫無保留地奉獻給讀者，希望此書伴你們成長、成熟、成功！
貴人不一定能改變?nèi)松獗聿灰欢軟Q定魅力，但是——說話可以！把說話練好，是最劃算的事 ——蔡康永
控制話題，掌握主動
A：“你是‘80后’吧？”
B：“是�！�
A：“老家是山東的？”
B：“是�！�
A：“是本科畢業(yè)吧？”
B：“是�！�
A：“你工作挺順利吧？”
B：“是�！�
也許大家不明白這樣一段對話的意義所在，實則對話中大有玄機。
當(dāng)B連續(xù)回答了三個“是”的時候，在情緒上就默認(rèn)自己和對方已經(jīng)是站在同一戰(zhàn)線上了�；谶@樣的情緒，B在接收A的第四個問題的時候，他的大腦基本上停止思考了，根本不會再去思考問題，只會習(xí)慣性地說“是”。
誰控制了話題，誰就有主動權(quán)。
在職場中這種例子很多，設(shè)想一下，某個清晨，一位同事走進你的辦公室，說：“我們一起聊一下這個項目的操作細節(jié)吧！”
于是你把手頭的計劃推開，然后進入他的話題。不知不覺一上午過去了，更可怕的是，你發(fā)現(xiàn)明明是半小時能聊完的話題，卻浪費了整個上午的時光。
你感慨時間越來越不夠用，感覺溝通成本越來越高。
實際上，這完全是話題沒有控制好。應(yīng)該在溝通前，就問清楚對方，溝通要解決的問題是什么，把所有的問題寫到紙上。
討論前，給自己一點時間，整理一下思路，并做好書面整理。
討論的時候，陳述自己的觀點并聽取對方的意見。
還要注意在討論過程中，把遠離主題的話題及時拉回到主題上來。
對于無法達成共識的問題，擱置。
對于已經(jīng)解決的問題，做好標(biāo)記。
最后約定下一次的溝通時間。
這樣你就不會讓自己的時間莫名其妙地被打劫。
如果遇到矛盾或者糾紛，你依然要具備控制話題的能力。
具體怎么做呢？
心理學(xué)研究表明，人的情緒高低與身體重心高度成正比，重心越高，情緒越容易高漲。因此，站著溝通往往比坐著溝通更容易產(chǎn)生沖突，而座位越低則發(fā)脾氣的可能性越小。不妨在辦公室里準(zhǔn)備好沙發(fā)，讓對方一坐就陷進去，最好起來時還會覺得費力。當(dāng)對方身體極度放松時，語言也就沒那么強硬了。
當(dāng)對方指責(zé)你的時候，你只要做一個動作，就會給對方帶來巨大的心理壓力——拿出你的筆記本，開始記錄。當(dāng)然，記錄的時候，你可以點頭表示已經(jīng)落實到書面文字上了，但點頭并不表示你同意對方的觀點。
最后，由你來梳理談話內(nèi)容，你可以說：“為了使我理解準(zhǔn)確，我和您再確認(rèn)一下。您剛才的意思有以下七點：第一點是……第二點是……您認(rèn)為我理解得對嗎？”
當(dāng)你說的時候，對方就會反過來專心聽你重復(fù)他的話，并重新審視自己思路的錯誤或遺漏之處，進而平靜下來。
滔滔不絕的人未必是真會說話的人，圍繞目標(biāo)說話的人，才有機警之心。說話也要講究效率，別人說20句話才搞定的事，你說10句就能達到效果，這才叫真會說話。
生活中許多時候，都需要控制話題。要規(guī)劃一下話題，重視自己的表達，以最少的話表達最想要的效果。
當(dāng)你的朋友來找你抱怨的時候，他不停地訴苦，你要選擇無奈地聽下去嗎？
只要你聽，他就會永遠也說不完。
適當(dāng)?shù)臅r候，問一句：“既然這樣，我們做點什么來改變這一切呢？”
要迫使對方沉默，迫使對方也進入一個冷靜的、理性的狀態(tài)。
而且，這樣做的好處是，你沒有替對方做任何決定，而是激發(fā)他來自我思考人生，并為自己的人生負(fù)起應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。
我們不但要應(yīng)對別人說的話題，而且要提醒自己不要做一個無聊話題的發(fā)起者。
例如，你看到同事的表情很興奮，就忍不住問一句：“為什么心情這么好呀？”對方很愿意和你分享他的經(jīng)歷，他開始聊起昨天晚上的經(jīng)歷，滔滔不絕……你不好意思打斷，一小時過去了，你發(fā)現(xiàn)自己今天該做的工作都還沒有開始。
控制話題，不隨意發(fā)問，是對自己，同樣也是對他人時間的尊重。應(yīng)對矛盾的時候，我們要讓對方坐下來，工作溝通則最好站著處理。工作中常常有這樣的情形，你去找同事商量一件事情的時候，他說：“稍等一下，你先坐一下吧�！�
你會聽他的話，坐下來，然后等著和他溝通嗎？
其實你不妨說：“不坐了，沒事，我站著等你一會兒，我今天談的事情，就耽誤你三分鐘的時間�！�
當(dāng)你形成一個站著說話的習(xí)慣的時候，你會發(fā)現(xiàn)溝通效率高了好多。
對于銷售人員來說更是如此，控制不了話題的銷售人員不是好銷售人員。
從話術(shù)的角度來說，銷售的過程就是控制話題，改變事態(tài)發(fā)展形勢的過程。
不要輕易地被顧客的問題控制，也不要總是順著客戶的思路走。
例如，在手機賣場，一名潛在顧客問：“這款手機待機時間有多長？”
如果你說：“待機時間兩到三天沒問題�！�
那么他覺得這款手機很一般，可能會說：“好的，那我再去別的地方看看�！�
你應(yīng)該抓住和潛在顧客交流的機會，用語言勾住對方。因為走進賣場是顧客給你的第一次機會，顧客發(fā)問，就等于給了你第二次機會。
你可以這樣說：“您問的問題是很多人買手機時都問的問題，大家關(guān)心手機待機時間的長短，根本的目的在于希望給自己省事。一般人認(rèn)為選擇待機時間長的手機，長時間不用充電，能節(jié)約時間。但是，待機時間再長，也不能保證永遠有電，不影響使用，如果關(guān)鍵時刻沒電了，照樣很誤事。所以，想讓自己使用得更方便，不但要看待機時間有多長，更關(guān)鍵的是要看充電時間有多長。給您推薦的這款手機的特點就是電池好，充電時間非常短，沒電了短時間充滿電，又可以正常使用了，是不是非常符合您的需求呢？”
這樣說，在回答潛在顧客提出的待機問題的時候，就給他成功地灌輸了你的思想。哪怕他聽完，還是沒有動心，而是離開了你的柜臺，去了下一家的柜臺，你也不用擔(dān)心，因為最大的可能是他問下一家手機店：“這款手機的充電時間有多長？”
也就是說，你成功地將話題控制在自己的優(yōu)勢上，顧客就會按照你的思路走下去，也讓你盡量控制了銷售過程中自己所能掌握的環(huán)節(jié)。
平時和朋友談話也是如此，如果有一些朋友渴望和你聊一些旅游話題，但是有人聊起了一個你從沒去過的旅游地。
別人津津有味地談?wù)摦?dāng)?shù)氐拿朗�、奇特的景觀，你對此感到陌生，但你也想?yún)⑴c這個話題，心里很著急，怎么辦呢？不妨開始嘗試控制話題，畢竟閑聊沒有固定話題，談?wù)摰闹行氖锹糜�，并不局限于某個具體地點。
你可以保持微笑，并且盡量找一些相關(guān)的話題。
例如，朋友說：“貴州的山水真是太美了！”
你可以這樣接話：“是的，當(dāng)空氣污染不重的時候，整個風(fēng)景都是純凈的。我去麗江的時候，看到麗江的天空也是大片純凈的藍色�！�
拋出類似的話題，就能享受其樂融融的交談氛圍。沒有任何話題是你接不住的，甚至聊起不同地方的人飲食口味的差別，或者長途旅行注意事項，都能隨時引起新一輪的討論熱潮。
……
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