硬到不決裂，軟到不屈服讓商機(jī)和盈利無(wú)處不在的談判謀略◆如何將死砍價(jià)格的對(duì)手變成自己的超級(jí)渠道，把一錘子買賣做成細(xì)水長(zhǎng)流的生意？◆面對(duì)遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客戶無(wú)法對(duì)你說(shuō)NO？◆如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者？◆面對(duì)百般刁難的供應(yīng)商和渠道商，如何爭(zhēng)取足夠的現(xiàn)金流，為企業(yè)賺取更多利潤(rùn)？通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例剖析，作者將中國(guó)“思利及人”的傳統(tǒng)哲學(xué)之“道”與西方“優(yōu)勢(shì)談判”之“術(shù)”緊密結(jié)合，運(yùn)用談判需求理論，超越立場(chǎng)、深入動(dòng)機(jī)、透視人性，獨(dú)創(chuàng)“談判3.0思維模型”，發(fā)現(xiàn)談判相關(guān)方利益的間隙，創(chuàng)造談判的價(jià)值，從而各取所需，達(dá)到共贏。本書(shū)中的方法經(jīng)過(guò)上千場(chǎng)培訓(xùn)課堂的現(xiàn)場(chǎng)分享，上萬(wàn)名學(xué)員親身實(shí)證！如今他們都已得到作者真?zhèn)�，在各行各業(yè)如魚(yú)得水。
作者簡(jiǎn)介：
中國(guó)最具實(shí)力談判策劃專家
武向陽(yáng)（SunnyWu）
◆談判3.0理論體系創(chuàng)始人
◆亞太國(guó)際談判學(xué)院院長(zhǎng)
◆羅杰·道森中國(guó)總代理人
武向陽(yáng)師從克林頓首席談判顧問(wèn)、全球超級(jí)暢銷書(shū)《優(yōu)勢(shì)談判》《絕對(duì)成交》作者羅杰·道森，為其中國(guó)區(qū)總代理人，并將其風(fēng)靡全球的“優(yōu)勢(shì)談判”課程引入中國(guó)，幫助成千上萬(wàn)的學(xué)員成為談判專家和行家。
2012年，武向陽(yáng)成立亞太國(guó)際談判學(xué)院，聘請(qǐng)羅杰·道森為名譽(yù)院長(zhǎng)，聯(lián)合推動(dòng)談判3.0思維模型，傳播正能量，致力于成為談判領(lǐng)袖及談判型組織的孵化基地。
作者簡(jiǎn)介：
中國(guó)最具實(shí)力談判策劃專家武向陽(yáng)（SunnyWu）◆談判3.0理論體系創(chuàng)始人◆亞太國(guó)際談判學(xué)院院長(zhǎng)◆羅杰·道森中國(guó)總代理人武向陽(yáng)師從克林頓首席談判顧問(wèn)、全球超級(jí)暢銷書(shū)《優(yōu)勢(shì)談判》《絕對(duì)成交》作者羅杰·道森，為其中國(guó)區(qū)總代理人，并將其風(fēng)靡全球的“優(yōu)勢(shì)談判”課程引入中國(guó)，幫助成千上萬(wàn)的學(xué)員成為談判專家和行家。2012年，武向陽(yáng)成立亞太國(guó)際談判學(xué)院，聘請(qǐng)羅杰·道森為名譽(yù)院長(zhǎng)，聯(lián)合推動(dòng)談判3.0思維模型，傳播正能量，致力于成為談判領(lǐng)袖及談判型組織的孵化基地。
目錄：
自序談判，謀定而后動(dòng)1
第一部分
思利及人談判桌上的人性
第1章談判需求理論他視如珍寶的，我棄如敝屣9
談判中的單贏、雙贏與共贏10
思利及人利更多14
最重要的利益是人的基本需求18
談判的心智模式有哪些？20
弄清對(duì)方談判的動(dòng)因23
“直升機(jī)思維”：從“我贏”到“我們贏”26
換位思考更易于理解對(duì)手28
肉眼、心眼和天眼：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的隱性和顯性需求33
關(guān)注對(duì)方的感受38
密切觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言41
目錄：
自序談判，謀定而后動(dòng)1第一部分思利及人談判桌上的人性第1章談判需求理論他視如珍寶的，我棄如敝屣9談判中的單贏、雙贏與共贏10思利及人利更多14最重要的利益是人的基本需求18談判的心智模式有哪些？20弄清對(duì)方談判的動(dòng)因23“直升機(jī)思維”：從“我贏”到“我們贏”26換位思考更易于理解對(duì)手28肉眼、心眼和天眼：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的隱性和顯性需求33關(guān)注對(duì)方的感受38密切觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言41第2章控制情緒在非理性的世界里理性地談判45談判深入之前先管理情緒46影響談判的情緒因子50當(dāng)思想偏見(jiàn)磨滅理性53當(dāng)心理偏見(jiàn)磨滅理性56不受對(duì)方的情緒影響自亂陣腳58談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼60第3章創(chuàng)造價(jià)值在多方利益的間隙中閃轉(zhuǎn)騰挪63首先要思考對(duì)方的“談判利益”64爭(zhēng)強(qiáng)好勝對(duì)談判是沒(méi)有意義的67著眼于利益，而非立場(chǎng)69對(duì)事要強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和71關(guān)注價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格73不等價(jià)交易：想要的東西不一定相同76利益的3個(gè)層次：Must，Want，Give79分配價(jià)值之前先創(chuàng)造價(jià)值82利用差異來(lái)創(chuàng)造價(jià)值84利用共同利益創(chuàng)造價(jià)值87利用第三方來(lái)增加價(jià)值89第二部分談判過(guò)程優(yōu)勢(shì)談判，步步為“贏”第4章談判前的準(zhǔn)備只花0%的時(shí)間，讓成交在談判前結(jié)束95談判成敗，取決于“事前準(zhǔn)備工作”96制定談判目標(biāo)的7大秘訣和12個(gè)程序100錯(cuò)過(guò)“對(duì)”的時(shí)間點(diǎn)，就會(huì)全盤(pán)皆輸103如何掌握主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？105在“對(duì)方的地盤(pán)”談判時(shí)，應(yīng)注意什么？108為什么談判對(duì)象最好是個(gè)大忙人？111準(zhǔn)備你的B計(jì)劃113了解對(duì)手的最佳替代方案116掌握對(duì)方的底線，取得主導(dǎo)權(quán)119先評(píng)判可讓步與不可讓步的部分122將自己的條件“換算成金錢(qián)”124第5章談判開(kāi)局互相試探，知己知彼127尋找雙方的共同之處128和有能力“左右當(dāng)權(quán)者決策”的人建立關(guān)系130正確地提問(wèn)132不可說(shuō)謊，但也沒(méi)必要將事實(shí)和盤(pán)托出135被對(duì)方拒絕時(shí)要分情況對(duì)待138在權(quán)力最大時(shí)開(kāi)出條件143心中擬好底價(jià)，眼中鎖定最高價(jià)146準(zhǔn)確定錨：首次出價(jià)148不反報(bào)價(jià)，也不說(shuō)出具體數(shù)字151第6章談判中局你來(lái)我往，進(jìn)退有度155消耗對(duì)手的時(shí)間156靈活調(diào)整截止期限159善用條件組合：價(jià)格不能變，條件好談161不說(shuō)“No”，而要說(shuō)“Yes.If…”163就算想說(shuō)“Yes”，也要說(shuō)“Yes.If…”165以誘人的承諾代替讓步167注意觀察對(duì)方的讓步模式169對(duì)方開(kāi)心，自己也有好處的終極讓步秘訣172絕對(duì)不動(dòng)搖事前決定的“底線”175要記得“底線”之下還有“底”177第7章談判終局一錘定音，絕對(duì)成交181誘餌戰(zhàn)術(shù)：運(yùn)用虛擬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，催促對(duì)方作出決定182“王牌”，就該用在對(duì)的時(shí)刻185決定的主導(dǎo)權(quán)交由對(duì)方，絕不脅迫187破解“反噬”戰(zhàn)術(shù)189考慮“協(xié)議后協(xié)議”191談判結(jié)束前向?qū)Ψ剿饕粋�(gè)承諾193一定要祝賀對(duì)方195第8章談判后的工作再花0%的時(shí)間，鎖定下一次成交199談判的5個(gè)結(jié)果：贏、和、輸、破、拖200終場(chǎng)后必不可少的“實(shí)況回顧”202第三部分溫柔的較量談判桌上的“力量平衡法則”第9章均勢(shì)談判讓對(duì)手覺(jué)得他比你更有力量09聰明妥協(xié)反而能提高底線210為對(duì)方貼上肯定的標(biāo)簽212一真掩九假214讓對(duì)方進(jìn)入你的賽局217第10章劣勢(shì)談判平衡競(jìng)技場(chǎng)，使自己越來(lái)越強(qiáng)大221利用準(zhǔn)則的力量面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手222弱方可不一定是待宰羔羊225保護(hù)你的信息227保護(hù)你的交易229抵御失信231著眼于巨人的薄弱點(diǎn)以達(dá)到均衡233設(shè)法影響規(guī)則的制定者235學(xué)著把問(wèn)題丟進(jìn)荊棘里237第11章強(qiáng)勢(shì)談判在你的地盤(pán)里操控他人241用你的肢體語(yǔ)言操控對(duì)方242操控期待值：讓他們開(kāi)心244你的威脅夠“實(shí)在”嗎？245威脅也可以很動(dòng)聽(tīng)248第四部分人群中的談判人多“利”量大第12章與不同的人談判不同的對(duì)手，不同的競(jìng)技場(chǎng)253與權(quán)威人士談判254與上司談判257與同事談判259與父母談判260與戀人談判263與配偶談判266與孩子談判268第13章談判型組織談判領(lǐng)袖是怎樣煉成的？271談判，不僅僅是個(gè)人技巧，也是組織的核心能力272談判是一種核心管理能力274談判團(tuán)隊(duì)一定要“量少質(zhì)精”276團(tuán)隊(duì)談判中的分工與合作277后記愛(ài)，是要分享的281學(xué)員見(jiàn)證285
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