談判無秘笈，唯“準備”二字而已！
在談判情境中，作為一名談判者，你始終有選擇的權利——你可以選擇在談判中表現(xiàn)何種態(tài)度，你可以選擇如何控制談判的過程，你可以選擇將用何種行為方式進行談判。圍繞這三個方面，本書提供了一個簡潔易行的談判框架：
?談判態(tài)度：你是否能掌握自己與對手的談判態(tài)度。
?談判過程：你是否能掌控談判的各個階段。
?談判行為：你是否能掌握自己與對手的談判行為方式。
作者列舉了4種談判態(tài)度：利用者，失敗者，困惑者，融合者，并指出融合者的談判態(tài)度是我們努力的目標。作者把談判過程分為7個步驟——“1準備-2營造氛圍-3探索深層需求-4尋找補償方法-5出價-6討價還價-7達成協(xié)議與回顧”，認為想要成功談判，就需要認真準備并完成每一個步驟。同時，作者把談判行為分為4大類別——“我”的行為，“你”的行為，“我們”的行為，“分隔”行為，并詳細描述如何在不同的情景和步驟中，選擇相應的行為模式。
談判中并不存在“對”與“錯”的方式，但你可以根據(jù)實際情況找出一個最切實可行的選擇——一個更好的選擇。這本書的觀點與見解能幫助你在各種狀況做出更好的選擇，成為高效談判者。
作者簡介：
克萊夫·里奇（CliveRich）
律師，國際產(chǎn)權交易專家，著名紛爭調(diào)解人。在為索尼，蘋果，BBC等國際知名企業(yè)及
機構完成數(shù)百億美元的國際交易中扮演了關鍵的談判角色。
目錄：
導言
第1章談判的要素
第2章新經(jīng)濟時代
第3章關注差距
第一部分談判的態(tài)度
第4章了解自己的認知模式
第5章談判能力
第6章你的談判態(tài)度，及如何改變它
第二部分談判的過程
第7章談判的過程——掌控邁向成功的每一步
第8章第一步：準備
第9章第二步：營造氛圍
第10章第三步：探索深層需求
第11章第四步：尋找補償方法
第12章第五步：出價導言
第1章談判的要素
第2章新經(jīng)濟時代
第3章關注差距
第一部分談判的態(tài)度
第4章了解自己的認知模式
第5章談判能力
第6章你的談判態(tài)度，及如何改變它
第二部分談判的過程
第7章談判的過程——掌控邁向成功的每一步
第8章第一步：準備
第9章第二步：營造氛圍
第10章第三步：探索深層需求
第11章第四步：尋找補償方法
第12章第五步：出價
第13章第六步：討價還價
第14章第七步：達成協(xié)議與回顧
第三部分談判的行為
第15章可供選擇的行為模式
第16章身體語言——塑造成功行為模式的關鍵？
第17章為不同的談判階段選擇正確的行為模式
第18章對談判行為的選擇要因人而異
第19章與強硬派打交道的不同方式
第20章改變你的行為
第21章常見的提問
第22章在不同的國家進行談判
第23章最后……第1章談判的要素在談判當中，我們總會遵循一定的步驟與套路。然而，又有多少人敢肯定自己對構成一場談判的基本要素了如指掌呢？要順利啟動一場談判，以下幾點不可或缺：l 談判的雙方或多方；l 談判者已做好就某議題達成一致的準備；l 談判各方有著共同的利益與有待解決的利益沖突；l 談判當事人在談判過程中具有一定的自由度，使各方需求得以滿足；l 談判當事人必須在某種程度上明確什么是“我想要的”，什么是“我需要的”；l 談判各方必須做好在某種程度上做出妥協(xié)的準備。我們很有必要花點時間研究以上這一系列要點。很多人耗費了不少時間去了解到底什么是談判，到最后卻發(fā)現(xiàn)實際情況與他們的認知不盡相同，那是因為他們忽略了某些關鍵的因素。舉個例子，如果談判中的一方完全不準備與對手達成任何共識，結果只能是無話可談。正如以色列與巴勒斯坦，兩國間錯綜復雜的交鋒已經(jīng)持續(xù)了數(shù)十年，而且未來的幾十年恐怕還得繼續(xù)糾纏。想要有個結果，只能等到兩國掌權者同時做好與對方達成共識的準備的那一天了。遺憾的是，轟轟烈烈的“和平進程”或“路線圖”計劃都未能繞開這一基本的阻力。同時，在談判進程中，談判者必須有一定的自由度。如果他們沒有任何自由度，只能在特定的指令下進行談判，那么該談判項目根本無法開展。也許雙方可以進行一場有意義的愉悅的對話，但最終你將會發(fā)現(xiàn)，這根本算不上是一場談判。如果你與對手沒有任何的利益沖突，你們之間的交流也不能說是談判，那只是你在試圖影響對方的決定而已。打個比方說，有一天晚上，我和妻子看完電影驅(qū)車往家里趕，但我們就路線的選擇發(fā)生了爭執(zhí)。我們都認為自己的選擇才是最佳的路線并試圖說服對方。這并不算是談判，因為促使我們發(fā)生爭論的其實是我們共同的利益點——回家的最佳路線。即使落敗了，也不是什么大不了的事，大不了就是失了面子。對于談判者來說，在一定程度上做好妥協(xié)的準備也是非常必要的。作為一名不錯的調(diào)解人，我非常推崇也認為第三方調(diào)停這一機制比法庭訴訟更能解決爭端。在談判中，通過第三方介入調(diào)停通常能更快更經(jīng)濟地解決問題，而且這一方式還能確保高度的保密性。然而，我非常清楚，這一機制只有在談判雙方都做好一定程度上的妥協(xié)的前提才能奏效。相反，如果在調(diào)停中談判各方都只是走走過場，而實際上并不愿做出任何讓步，同時更傾向把爭端放到法庭上解決的話，那么調(diào)停自然也將以失敗告終。 談判的框架本書所探討的談判框架包括了三個要點，這三個要點共同構成了一個圖表，它類似于我們在學生時代畫了不少的文氏圖。研究表明，高效談判者能在以下三方面高水準發(fā)揮：l 態(tài)度：他們能同時掌控自己與對手的談判態(tài)度。l 過程：他們能掌控談判的各個階段，即一場談判的整體結構。l 行為：他們能同時理解并掌握自己與對手的談判行為。談判的態(tài)度影響到談判的行為，這兩者一起影響到你能否成功掌控談判的進程。因此，這三者相輔相成，缺一不可：當你掌握了這三個要點，并能在將它們自然而系統(tǒng)地應用于實際談判中，那么達成協(xié)議也便水到渠成了。需要注意的是，這三個要點遠比談判本身的“各項條款”重要——比如說，哪一方想要怎樣的價格或是交貨期得定在哪一天——即使在大多數(shù)情況下，談判雙方的對話只圍繞著這些條款進行。如果你能做到把正確地態(tài)度帶到談判桌上，有效地控制談判的過程，并掌控各方（包括你自己）的談判行為，那么你就無須擔憂你要談判的條款了。真的嗎？是的，這的確是真的。了解了這些要點，我們便可正式開始了。在我們開始探討“怎么做到”之前，我們需要花點時間了解一下談判到底發(fā)生了怎樣的變化，為什么在當今社會的談判中，談判者們必須談的是“我們想要的”而非“我想要的”。每一場談判都發(fā)生在一定的背景之下，因此，一本以指導實際談判的為目的的書必須植根于對當今社會背景的了解上。
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