《我的第一本導(dǎo)購(gòu)技巧口才書(shū)》圍繞導(dǎo)購(gòu)人員日常銷(xiāo)售過(guò)程中的11個(gè)環(huán)節(jié),從顧客的行為和心理出發(fā),總結(jié)出了106個(gè)典型銷(xiāo)售口才溝通情景!段业牡谝槐緦(dǎo)購(gòu)技巧口才書(shū)》針對(duì)每個(gè)情景均提供了不同的應(yīng)對(duì)方法,并詳細(xì)闡明了導(dǎo)購(gòu)人員與顧客溝通中需要用到的口才技巧,可以幫助導(dǎo)購(gòu)人員更好地處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題。這是一本提升導(dǎo)購(gòu)人員溝通能力和幫助導(dǎo)購(gòu)人員順利成交的實(shí)用手冊(cè)。 《我的第一本導(dǎo)購(gòu)技巧口才書(shū)》適合零售終端銷(xiāo)售一線的各類(lèi)導(dǎo)購(gòu)人員及其他零售管理人員閱讀,也可作為導(dǎo)購(gòu)口才訓(xùn)練及零售型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材。 目錄: 目錄: 第1章站好位,找話題——成交從留住顧客開(kāi)始1 1.1顧客在門(mén)口張望卻不進(jìn)店1 1.2顧客在店里逛一圈后離開(kāi)4 1.3顧客覺(jué)得產(chǎn)品少,沒(méi)啥好買(mǎi)6 1.4顧客想看產(chǎn)品,被同伴阻止8 1.5顧客不聽(tīng)介紹,說(shuō)只是隨便看看10 目錄: 第1章站好位,找話題——成交從留住顧客開(kāi)始1 1.1顧客在門(mén)口張望卻不進(jìn)店1 1.2顧客在店里逛一圈后離開(kāi)4 1.3顧客覺(jué)得產(chǎn)品少,沒(méi)啥好買(mǎi)6 1.4顧客想看產(chǎn)品,被同伴阻止8 1.5顧客不聽(tīng)介紹,說(shuō)只是隨便看看10 1.6顧客逛了一圈再次回來(lái)12 1.7顧客在導(dǎo)購(gòu)用餐時(shí)間進(jìn)店14 1.8顧客在高峰期間突然增多16 1.9老顧客再次光臨18 第2章多傾聽(tīng),巧試探——探詢(xún)顧客的真正需求21 2.1顧客覺(jué)得自己并不需要21 2.2顧客不喜歡產(chǎn)品的款式23 2.3顧客點(diǎn)名要買(mǎi)某類(lèi)品牌25 2.4顧客是替他人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品27 2.5顧客認(rèn)為產(chǎn)品物非所值29 2.6顧客不知到底該買(mǎi)什么31 2.7顧客看重產(chǎn)品的某一特性33 2.8顧客說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員是王婆賣(mài)瓜35 2.9顧客說(shuō)這款產(chǎn)品在別家看過(guò)37 第3章傳價(jià)值,入人心——如何向顧客介紹產(chǎn)品39 3.1顧客拒絕導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品39 3.2顧客打斷介紹直接詢(xún)價(jià)41 3.3顧客聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)員的介紹后轉(zhuǎn)身離開(kāi)43 3.4顧客直接指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)45 3.5顧客一直詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠政策47 3.6顧客聽(tīng)完介紹后猶豫不決49 3.7顧客不愿購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)購(gòu)員推薦的品牌51 3.8顧客聽(tīng)完介紹表示產(chǎn)品普遍53 3.9顧客對(duì)關(guān)注點(diǎn)不斷詢(xún)問(wèn)55 第4章誠(chéng)建議,重感受——邀請(qǐng)顧客親身體驗(yàn)57 4.1顧客說(shuō)不用試,沒(méi)打算買(mǎi)57 4.2顧客感興趣卻不愿試用59 4.3顧客認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)啥區(qū)別61 4.4顧客提出產(chǎn)品不適合自己63 4.5顧客試用完了指出尺寸不全65 4.6顧客邊試用邊指出產(chǎn)品缺點(diǎn)67 4.7顧客試用完指出操作復(fù)雜69 4.8顧客試用完指出產(chǎn)品像假貨71 4.9顧客試用后質(zhì)疑售后服務(wù)73 4.10顧客試用后也不打算購(gòu)買(mǎi)75 4.11顧客試用完后直接離開(kāi)77 4.12顧客試了又試,就是不買(mǎi)79 第5章用技巧,解疑難——如何應(yīng)對(duì)顧客異議81 5.1價(jià)格太貴,我可買(mǎi)不起81 5.2再便宜點(diǎn),我現(xiàn)在就買(mǎi)83 5.3產(chǎn)品不錯(cuò),我等打折再買(mǎi)85 5.4顧客詢(xún)價(jià)之后決定不買(mǎi)了87 5.5操作復(fù)雜,用著麻煩89 5.6這種材質(zhì)是否對(duì)人體有害91 5.7我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌93 5.8同樣的品牌,別家更便宜95 5.9我到別家店里逛逛再說(shuō)97 5.10在這逛半天,一直沒(méi)人理會(huì)99 5.11你們的售后服務(wù)不怎么樣101 5.12產(chǎn)品不錯(cuò),你們的服務(wù)太差103 5.13我朋友買(mǎi)了,我不想買(mǎi)一樣的105 5.14顧客根本不相信你所提供的數(shù)據(jù)107 5.15顧客將產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作對(duì)比109 第6章詳介紹,不敷衍——有效利用促銷(xiāo)手段111 6.1促銷(xiāo)品,質(zhì)量應(yīng)該都有問(wèn)題111 6.2特價(jià)處理品,我可不敢買(mǎi)113 6.3換季促銷(xiāo)品現(xiàn)在買(mǎi)了用不上115 6.4你們的貴賓卡優(yōu)惠幅度太小117 6.5給我打折吧,我對(duì)贈(zèng)品不感興趣119 6.6贈(zèng)品我想要,價(jià)格再優(yōu)惠點(diǎn)121 6.7你們節(jié)假日連個(gè)促銷(xiāo)都沒(méi)有123 6.8贈(zèng)品還不錯(cuò),產(chǎn)品我不想要125 6.9促銷(xiāo)兩個(gè)月呢,下個(gè)月再買(mǎi)127 第7章見(jiàn)啥人,說(shuō)啥話——學(xué)會(huì)面對(duì)各類(lèi)顧客129 7.1如何接待年輕顧客129 7.2夫妻兩人一同購(gòu)物131 7.3顧客帶著孩子購(gòu)物133 7.4多名女性結(jié)伴購(gòu)物135 7.5懷孕女士單獨(dú)購(gòu)物137 7.6男性顧客單獨(dú)購(gòu)物139 7.7如何接待穿戴奢華的顧客141 7.8老年顧客光臨賣(mài)場(chǎng)143 7.9殘疾顧客光臨賣(mài)場(chǎng)145 第8章守原則,言?xún)r(jià)值——價(jià)格不再成為障礙147 8.1來(lái)了好多次了,再便宜點(diǎn)147 8.2我誠(chéng)心買(mǎi),給個(gè)面子再降點(diǎn)149 8.3老顧客都沒(méi)回頭價(jià),下次不來(lái)了151 8.4產(chǎn)品不錯(cuò),我也喜歡,就是太貴了153 8.5我買(mǎi)了這么多,你折扣再降點(diǎn)155 8.6隔壁店里同樣的產(chǎn)品價(jià)格比你們便宜157 8.7產(chǎn)品挺好,可我沒(méi)必要花這么多錢(qián)159 8.8別的店老顧客都有折扣,你們?cè)趺礇](méi)有161 8.9我跟你們店長(zhǎng)很熟,你不降價(jià)我就去找他163 8.10再等幾天,看看價(jià)格能否再降點(diǎn)165 第9章抓時(shí)機(jī),速?zèng)Q斷——臨門(mén)一腳實(shí)現(xiàn)成交167 9.1顧客難以取舍多件產(chǎn)品167 9.2臨成交前,顧客突現(xiàn)悔意169 9.3顧客說(shuō)做不了主,需要回家商量171 9.4顧客覺(jué)得不錯(cuò),同伴卻說(shuō)不好173 9.5顧客說(shuō)不給打折就送贈(zèng)品175 9.6顧客擔(dān)心買(mǎi)回去家人會(huì)不喜歡177 9.7顧客猶豫,下不了購(gòu)買(mǎi)決心179 9.8顧客想過(guò)幾天再來(lái)購(gòu)買(mǎi)181 9.9產(chǎn)品不錯(cuò),就是款式太老183 第10章多留心,做周全——提供完善的售后服務(wù)185 10.1顧客直接索要免費(fèi)包裝185 10.2顧客不愿意留下聯(lián)系方式187 10.3顧客對(duì)成為會(huì)員不感興趣189 10.4老顧客索要額外贈(zèng)品191 10.5顧客不知道去什么地方付款193 10.6顧客想把錢(qián)直接交給售貨員195 10.7送顧客離店的禮節(jié)197 10.8顧客再次購(gòu)買(mǎi)后額外的關(guān)懷199 第11章獻(xiàn)真誠(chéng),贏滿意——妥善處理顧客投訴201 11.1顧客付款后表現(xiàn)出不滿201 11.2顧客沒(méi)有任何理由就要退貨203 11.3顧客質(zhì)疑售貨員的服務(wù)態(tài)度205 11.4顧客說(shuō)配套服務(wù)跟不上207 11.5顧客要求在保修期外保修產(chǎn)品209 11.6顧客不停吵嚷,根本不聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)211 11.7顧客說(shuō)不解決問(wèn)題就不離開(kāi)213
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