談話術(shù)無處不在，買東西討價還價、跟老板談薪水、向客戶爭取訂單、跟朋友決定旅游地點……只要你想從對方手中得到一些東西，或?qū)Ψ较霃哪闵砩先〉靡恍〇|西，就要用到它。
白宮首席談判專家愛徒將自己商界打拼近二十年的寶貴經(jīng)驗傾囊相告，18種簡單攻防話術(shù)，5種溝通能量，7個紅色談話禁區(qū)，讓你用最少的溝通成本贏得最想要的東西。
白宮首席談判專家不愿公開的街頭談判學：
談判的終極勝利，不是贏得合約，而是獲得信任關(guān)系。
“錢”永遠不是談判的重點。
所謂的雙贏是能看到對方?jīng)]看到的第三利益。
提出夸大要求，并勉為其難地讓步，讓對方感到自己贏了！
談判中不是讓步大小的問題，而是讓步時機的問題。
千萬別接受對方開出的第一個條件，不管聽起來多誘人。
不要一開始就自揭底牌，這不是表現(xiàn)誠意，而是傻瓜行為。
一旦有了非要不可的念頭，就注定受制于人，失敗也在眼前了。
作者簡介：
蔡嫦琪
談判實戰(zhàn)專家極速談判贏家
現(xiàn)任點石成金文創(chuàng)志業(yè)有限公司知識長。
曾任：
頑皮家族國際集團營銷協(xié)理；
LVMH集團、美國雅絲蘭黛集團臺灣分公司的品牌主管；
夢工場媒體科技股份有限公司策略長；
臺灣桃園觀光雜志社總編輯。
前美國白宮談判顧問羅杰?道森(RogerDawson)極其看重的愛徒，于2008年在北京公開接受羅杰?道森，親手頒發(fā)的優(yōu)勢談判全球授證講師執(zhí)照。蔡嫦琪
談判實戰(zhàn)專家 極速談判贏家
現(xiàn)任點石成金文創(chuàng)志業(yè)有限公司知識長。
曾任：
頑皮家族國際集團營銷協(xié)理；
LVMH集團、美國雅絲蘭黛集團臺灣分公司的品牌主管；
夢工場媒體科技股份有限公司策略長；
臺灣桃園觀光雜志社總編輯。
前美國白宮談判顧問羅杰?道森(RogerDawson)極其看重的愛徒，于2008年在北京公開接受羅杰?道森，親手頒發(fā)的優(yōu)勢談判全球授證講師執(zhí)照。
作者以自身二十多年的商場實戰(zhàn)經(jīng)驗，輔以羅杰?道森的談判真?zhèn)鳎高^敏銳的市場趨勢觀察，創(chuàng)新求簡的輻射性思考邏輯，完全打破傳統(tǒng)對談判既有的制式印象，創(chuàng)造出現(xiàn)代人幸福生活的街頭生存心主義——街頭談判學。
一個發(fā)現(xiàn)得勝泉源的開拓者，一個創(chuàng)塑幸福的夢想實踐家，一個運用談判實現(xiàn)致富藍圖的建筑師；永遠超越你所能想象的街頭談判趨勢玩家——這就是蔡嫦琪
目錄：
前言你也能擁有總統(tǒng)級談判顧問的智慧
第一章街頭談判無處不在
1-1想練神功必先自宮——這本書是寫給誰看的
1-2好方法需要配合對的方向——內(nèi)外兼修的必要
1-3所有的生意從傾聽開始——閉上嘴，然后傾聽
1-4照著范本畫葫蘆——你誤會談判很久了
1-5踏出正確的第一步——定義談判
1-6忘了基本教義——談判之說文解字
1-7一加一大于十一——存異求同
第二章街頭常識比專業(yè)知識更重要
2-1知識為體，常識為用——學習是為了“自我突破”，而不是增加知識
2-2你怎么會變成今天這樣——我用得上談判嗎？
2-3不必辛苦做學問——學會生活談判的好處
2-4銅臭與錢香——不會生活談判的損失
2-5我們不談錢好嗎——“錢”永遠不是談判的重點前言 你也能擁有總統(tǒng)級談判顧問的智慧
第一章街頭談判無處不在
1-1想練神功必先自宮——這本書是寫給誰看的
1-2好方法需要配合對的方向——內(nèi)外兼修的必要
1-3所有的生意從傾聽開始——閉上嘴，然后傾聽
1-4照著范本畫葫蘆——你誤會談判很久了
1-5踏出正確的第一步——定義談判
1-6忘了基本教義——談判之說文解字
1-7一加一大于十一——存異求同
第二章街頭常識比專業(yè)知識更重要
2-1知識為體，常識為用——學習是為了“自我突破”，而不是增加知識
2-2你怎么會變成今天這樣——我用得上談判嗎？
2-3不必辛苦做學問——學會生活談判的好處
2-4銅臭與錢香——不會生活談判的損失
2-5我們不談錢好嗎——“錢”永遠不是談判的重點
2-6角度決定精彩度——善用談判策略賺錢的人
第三章如何在街頭競賽中求生存
3-1有學問不一定有實力——2％專業(yè)＋98％對人性的了解
3-2對何人何事及何時需要談判——任何人，任何事，隨時隨地
3-3談判并非真實的事——贏的感覺
3-4大部分的人都相信看到的事實——肢體訊息
3-5時間壓力——人們在時間壓力下，會變得有彈性
3-6切入點無所不在——語言、經(jīng)驗、狀態(tài)
3-7翅膀還沒硬別想飛——死讀書不是辦法
第四章街頭談判攻心十八招
4-1開場——布局
第一招河東獅吼開大口
第二招絕不在第一時間成交
第三招驚訝的力量
第四招找對人說對話
4-2中場——交涉
第五招勉勉強強的戰(zhàn)術(shù)
第六招聊天縮口袋
第七招影分身之術(shù)
第八招你還可以表現(xiàn)得更好
第九招避免對抗性談判
第十招投桃報李
第十一招書面文字產(chǎn)生信任感
第十二招安靜的壓力與聚焦的暫停
第十三招撤回承諾
4-3收場——策略
第十四招讓對方先做出承諾
第十五招神奇的門把
第十六招黑白雙雄
第十七招爭取擬定契約并每次都詳讀合約書
第十八招向?qū)Ψ降蕾R并贊美
第五章五種威力讓你無往不利
5-1名片不是用來記住名字——頭銜
5-2精準數(shù)字與信息——不知道是最貴的
5-3一句話打贏一場仗——贊美
5-4放任沖突的發(fā)生——客戶拒絕的理由就是成交的資源
5-5建立感官經(jīng)驗——一手好字，二項專長，三本好書，四季衣裳
第六章談判中的七個紅色按鈕
6-1客戶只想花更多的錢而非省錢——價值與價格
6-2在談判過程中只能向下而非向上——減價的藝術(shù)
6-3有關(guān)系是無法幫你成交的——成交前先建立契合感
6-4掀開底牌只會使談判破裂——前無進路后無退路
6-5服務(wù)價值跌停板——提供有價服務(wù)
6-6談判僵局后如何重啟談判——管小不管大
6-7找到關(guān)鍵第三者——影響力中心
第七章想通，就會成功
7-1小聰明無濟于事——從營銷高度看成交
7-2幽默是股驚人的力量——抽離效應(yīng)與臺階
7-3讓對方知道你并沒有從中獲得好處——其實我們都愛錢
7-4千萬不要告訴別人超乎他們相信的事——整合不成變亂整
附錄談判專家秘而不宣的溝通術(shù)大公開
后記改變一切的力量一個發(fā)現(xiàn)得勝泉源的開拓者，一個創(chuàng)塑幸福的夢想實踐家，一個運用談判實現(xiàn)致富藍圖的建筑師；永遠超越你所能想象的街頭談判趨勢玩家。
——蔡嫦琪
“說服”可說是讓人們認同你的觀點的一種藝術(shù)，也是讓人們聽信于你的一種能力。
——羅杰?道森
運用談判策略，讓我從負債9億美金中，再度成功站起來，現(xiàn)在的我，比任何時候都成功。
——全球最知名的地產(chǎn)大亨唐納?川普
培養(yǎng)討價還價的談判功力很重要。
——世界公認的股神華倫?巴菲特
我的專長是合作，不過合作還不能坐大，要能分享才能坐大。
——潤泰集團總裁尹衍梁一個發(fā)現(xiàn)得勝泉源的開拓者，一個創(chuàng)塑幸福的夢想實踐家，一個運用談判實現(xiàn)致富藍圖的建筑師；永遠超越你所能想象的街頭談判趨勢玩家。
——蔡嫦琪
“說服”可說是讓人們認同你的觀點的一種藝術(shù)，也是讓人們聽信于你的一種能力。
——羅杰?道森
運用談判策略，讓我從負債9億美金中，再度成功站起來，現(xiàn)在的我，比任何時候都成功。
——全球最知名的地產(chǎn)大亨唐納?川普培養(yǎng)討價還價的談判功力很重要。
——世界公認的股神華倫?巴菲特我的專長是合作，不過合作還不能坐大，要能分享才能坐大。
——潤泰集團總裁尹衍梁4-1開場——布局
街頭談判心法
銷售時的恐懼是自己想出來的，只要你一開口就已經(jīng)贏了百分之五十。
在了解了談判的定義和心法后，接下來就該進入學習談判技法的部分。談判技法看似五花八門，其實都是對人性的了解與觀察后變化而來，運行得當將能讓談判過程宛若行云流水，而這也是生活談判的最高境界：運用談判于無形之中。
不過談判新手還不到這個火候，所以我先教大家“街頭經(jīng)典談判十八招”。
這十八招區(qū)分為：開場布局、中場交涉、收場策略三部曲，每階段皆有各自側(cè)重的要點，在學習當中請仔細揣悟巧妙之處。
有一點請大家謹記在心：“招式是拿來使用的，而不是用來限制自己的�！焙芏嗾勁袪顩r需要臨場判斷，絕沒有一招半式就能打遍大江南北的道理。所以，千萬不要被招式的分類限制，隨時記得提醒自己要活學活用，談判技巧才能夠?qū)δ阏嬲兴鶐椭?br/> 第一招 河東獅吼開大口
“談判一開始最要緊的一件事是什么？”我問道。
現(xiàn)場所有人一片靜默，阿賢搔了搔頭說：“老大，你還是別賣關(guān)子了吧�！�
我笑道：“談判的開場就和賽跑時的起跑一樣，很多人在談判一開始就處于劣勢，都是因為開場起跑的瞬間沒有拿捏得當，槍響后起跑的第一秒，勝負當下立辨，就算之后再怎么努力也很難挽回局面。
談判一開場最關(guān)鍵的一步，就是拉大彼此的談判空間，所以談判的第一招，就是要河東獅吼開大口！美國國務(wù)卿基辛格曾說：“談判桌上的效能全看一個人如何夸大需求，你的要求越夸張，就能在談判桌上引起越大的效用�！�
當你去商店購物時，你應(yīng)該把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的價位；找工作時，你應(yīng)該提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求；當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜算半價就可以了，你還是應(yīng)該一開口就要求對方全部免費。
借著大膽開口要求，你可以替自己爭取到更大的談判空間。
這個技巧多半用在談判初期，因為雙方剛開始談判時，往往狀況不明，只能憑感覺來揣測對方的基本要求與期待。然而，你的感覺往往可能是錯誤的！如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。因此，在越不了解對方的情況下，最初開出的條件就應(yīng)該越高，才能避免自己做出錯誤假設(shè)，也才能為對方和自己爭取到最大的彈性空間。
惠芳點點頭道：“就和殺價一樣，如果一開始殺的價位不夠低，后來就只能夠不斷把價錢往上加，很難再往下降了�！�
是的，所有的談判結(jié)果只能不斷向下，不能逆轉(zhuǎn)向上，也就是說，議價的價格只能越來越便宜，不可能越來越貴；交易的條件只能越來越友善，不可能越來越嚴苛。如果你是賣方，你只能不斷把價格降低，卻很難再增加報價；如果你是買方，你永遠只可以在談判的過程中不斷加價，但卻根本不可能壓低價格。
所以一開始就先把談判條件拉高、拉大，是在保護雙方談判過程中協(xié)商的彈性。而且，如果這是一個建立新關(guān)系的開始，而你在第一次與對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中做出較大的讓步，你做出的讓步空間越大，就會顯得越有合作誠意。
需要提醒的是：在你大膽開出條件之后，你一定要讓對方感覺到這個條件是可以商量且具有相當彈性的。因為，如果對方覺得你最初的條件過于嚴苛，而你表現(xiàn)出來的態(tài)度是“不接受就拉倒”，那么這場談判根本就不會開始。因為對方很可能會想：“看來我們之間根本沒什么好談�！彼阅阋寣Ψ街滥愕臈l件是有彈性的。
以單純的議價為例，賣家應(yīng)該盡量開出比自己期望得到的高出甚多的價格，同時暗示買家還有彼此商量的彈性。你可以說：“如果我能對你的需求有更進一步的了解，也許我們就可以一起找出更好的合作方案。”如此來鼓勵買家與你進一步協(xié)議。如果你是買家，則應(yīng)該開出一個比你準備付出的金額低出很多的價格。
“老大，這我就好奇了�！避奋纺贸隽斯P記本，一邊念一邊發(fā)問，“拉大談判空間的道理我可以理解，但是如果我說出了一個完全不合理的價格，難道不會讓對方覺得我搞不清楚狀況，或者很不專業(yè)嗎？”
是的，很多對談判不是很熟悉的人，對于大膽開口要求會感覺有些為難，總是害怕被對方看成是不知道行情的門外漢，因此根本不敢開出讓對方噴飯或者可能被拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會一開始就主動降低價格，甚至遠低于對方心里的水平。
當然，為了避免給人不誠懇的負面印象，在“大膽開口”之前，你必須先做一些調(diào)查功課。例如，你總不可能走進一家名牌服飾店，要求店員以三百九十九元的價格和你成交吧？你一定要先了解市場價位，然后才能判斷你要求的范圍應(yīng)該位在哪個區(qū)段。
事前準備功課對談判來說非常重要，功課做得越詳細，談判推演的范疇越縝密，就越能夠為彼此預留合理互動的彈性空間。如此一來，在保持誠意的氛圍下，最后能達成的合作條件，往往會比自己預期得好。
大膽開口要求，除了給自己預留談判空間，說不定還有機會讓對方高價成交生意。即使最后被買方殺得片甲不留，依然可以因為這個技巧，讓對方潛意識里提高了對你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值感，并且守住自己得以生存的獲利空間。
換言之，當你在申請一份工作時，一開始提出高于自己預期的薪資要求，對方可能會思考，你應(yīng)該是一個很有能力的人，否則你怎么敢提出這樣的要求？或者當你要賣一輛車時，你開出比較高的價格，對方很可能會覺得這輛車應(yīng)該保養(yǎng)得不錯，的確值這么多錢。
當你對買方喊出了最初的高價時，對方就會不自覺地在心中替這個產(chǎn)品或服務(wù)貼上一個質(zhì)量標簽，而當買方大幅地殺價后，他必然會因為自己成功地完成“減價”談判，而感覺獲得了全面勝利。
談判是滿足對方“贏的感覺”，如果你在一開始就將自己的底牌和盤托出，而交涉過程中完全沒有可再退讓的空間，對方在談判結(jié)束時根本不會有任何勝利感，甚至有可能認定你是一個很難溝通的人，或者覺得你只想賺他的錢所以絲毫不肯讓步，更有可能將你列為拒絕往來戶。所以，通常只有那些沒有經(jīng)驗的新手，才會在談判一開始就退到自己的最底線。
阿賢點了點頭：“所以拉大談判空間，不但是為了讓自己的獲利可能增加，一部分也是為了滿足對方對勝利的想象�！�
“正是如此”，我答道。
談判初期，最主要的工作在于爭取談判的空間。因為談判的空間越大，彼此的彈性就越大，談判過程反而能更為順利。如果你一開始就退至底線，唯一的結(jié)果就是不斷被往下打壓，不但利潤縮水，對手可能也會覺得與你的合作沒有成就感，因為你的產(chǎn)品價值已經(jīng)被自己降低了，這不是賠了夫人又折兵嗎？不用害怕，勇敢地河東獅吼開大口吧！
停下來想一想
談判前你準備了什么？
你有沒有針對客戶的產(chǎn)業(yè)進行調(diào)查與信息整理？
客戶公司的營運方針、合作廠商的觸角、市場營銷的優(yōu)勢和劣勢、宣傳推廣的困境，這些信息，都是在幫你拉大談判空間。
你了解客戶的信息越精準，你就越能擁有龐大的談判空間。
第二招 絕不在第一時間成交
“了解了談判空間的重要性之后，接下來，我就要和大家談?wù)劷灰讜r間的學問�！蔽液攘艘豢诓瑁斑@個問題的思考關(guān)鍵，可以由《孫子兵法》說起�！�
孫子兵法曰：“兵貴拙速�！币馑季褪菍幙伞白尽倍八佟�，也不要“巧”而“久”，再白話一點說，就是叫你快！然而，孫子兵法也說：“徐如林�！庇忠懵孟褚黄瑯淞忠粯�，看不見它的移動。那么到底是該快還是該慢呢？
其實這是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個問題。在戰(zhàn)略上，你要快。布局快、擬策略快，讓自己的思維時時在運轉(zhuǎn)，以應(yīng)對各種突發(fā)狀況；但在戰(zhàn)術(shù)上，你要慢。不要急功好利，一下子就與對方達成協(xié)議，慢一點，用一些技巧去調(diào)控談判的步伐。不要馬上接受對方開出來的條件，偶爾表現(xiàn)出一些猶豫不決，讓對方花在談判上的時間越多，對方就越舍不得讓談判破裂，我們所能達成的協(xié)議就會越好。
談判技巧的第二招就是：絕不在第一時間成交。
千萬不要急著成交，因為越快成交只會讓對方覺得自己可能吃虧了。試想一個場景：你走在淡水漁人碼頭，看見路邊有街頭畫家在幫人現(xiàn)場畫像。你走上前詢問畫一張要多少錢，畫家回答一張要三百元，你說：“不要啦，算我二百五十元吧！”畫家立刻說：“好，就二百五十元�！碑斚履愕牡谝粋�念頭很可能不是：“太好了，賺到五十元”，你心中想的可能是：“早知道就喊二百三十元�！边@就是人性。而當你真的掏出錢包要付錢時，畫家心里可能也在想：“早知道不要算那么便宜，二百八十元搞不好你也愿意�！�
在與人對談的過程中快速應(yīng)允，會讓人錯覺以為自己可能損失了什么，覺得你一定是保有豐厚利潤才會爽快成交。
談判中永遠不要在第一時間做出承諾，或答應(yīng)對方任何事。當你是買方時，看上一樣產(chǎn)品，即使產(chǎn)品的價格、質(zhì)量都令人心動，也要強迫自己再堅持一下。如果你是賣方，即使生意清淡，好不容易來了一個客戶，也要緩一下，在對方殺價時，擺出一副為難的神情再成交。
輕易接受對方首次開出的條件，容易讓人覺得自己吃了虧，甚至可能會讓對方認為，這么簡單就成交，你一定是私下獲得了什么好處，背后必定有詐，這樣勢必會影響到下次與你交易的意愿。
志弘在一旁嘆了口氣，“可是，我們又不是什么大品牌，有客戶愿意給我們機會就不錯了，看到過得去的條件，能接受就快快接受，只怕對方會反悔啊�！�
阿賢也幫腔道：“是啊，尤其當業(yè)務(wù)拓展得不太順利時，客戶突然丟出一個好條件，就算是誘餌，我也愿者上勾了。”這番話聽得在場朋友又是一陣哄笑。
如果你對談判還不熟悉，“絕不在第一時間成交”對你而言，會是一個不容易接受的談判技巧。拒絕一開始就出現(xiàn)的誘人提議非常不容易，然而有經(jīng)驗的談判高手，一定會小心翼翼，不讓自己落入立刻答應(yīng)的陷阱中。因為他們知道，這樣做只會讓對方的心里出現(xiàn)兩個想法：一個是覺得自己應(yīng)該可以拿到更好的條件，進而感覺自己吃虧了；另一個是猜想其中必定有蹊蹺，你可能隱瞞了什么不可告人的事。所以他們寧可技巧性地和對方“耗一下”，以營造、滿足對方取勝后的征服感。
不過，這當然有一個前提：那就是我們?yōu)樽约侯A留的談判時間足夠多。否則，你自己都撐不下去，哪有時間去“耗”對方？管理專家認為，誰能靈活安排時間，誰就有優(yōu)勢。談判時對方如果趕時間，你的耐心就能對他們造成巨大的影響，記得我們在心法時提過嗎？時間壓力對談判具有關(guān)鍵影響。如果你趕時間，就容易被對方逼得在第一時間做出決定，同時也可能讓你因小失大。
停下來想一想
談判時萬萬不能“見好就收”，用耐性熬出來的優(yōu)惠最豐碩。
在談判時，你要抱著清醒的態(tài)度守候，對方提出好條件時要思考是否還有更多利潤尚未釋放，先觀察清楚再決定要不要接受。
不要在第一時間成交是隱藏底線的好方式，否則一開始就接受對方的價格，只會讓下次合作時對方立刻看透你的行為模式�！�
|
