人生處處皆談判。談判并非比拼計謀，而是一個在協(xié)調(diào)、對話中共同決策的過程。談判并不需要耍手段，只需要你保持必要的審慎與警覺。讀懂本書，讓你能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。學(xué)談判，這本就足夠！
作者簡介：
徐憲江，著名圖書策劃人。策劃圖書《哈佛時間管理課》、《哈佛情緒控制課》《新京報從書——北京地理》、《精神歷程——36位中國當代學(xué)人自述》、《狂與狷——放達與隱逸的中國名士》、《北洋官場迷信實錄》、《民國官場迷信實錄》、《五大家說儒》等。
目錄：
CLASSⅠ做好談判準備，檢視你的策略與計劃
1．談判前，你需要做好的準備工作
2．有了目標，談判才有力
3．談判成功的指導(dǎo)性原則
4．為自己設(shè)計一個理想的談判計劃
5．底線一跨，談判的城墻便會跨
6．選對地點，談判便成功了一半
CLASSⅡ擺正談判心理，你不必時時做贏家
1．造成分歧的三大因素
2．有時候，錢真的不是最重要的
3．“輸—贏”之間的博弈選擇
4．哪些時候，退讓是值得的？
5．選擇更恰當?shù)臅r間轉(zhuǎn)身離開
CLASSⅢ經(jīng)營談判關(guān)系，借助協(xié)調(diào)達成雙贏
1．了解談判動機是獲得雙贏的關(guān)鍵性前提CLASSⅠ做好談判準備，檢視你的策略與計劃
1．談判前，你需要做好的準備工作
2．有了目標，談判才有力
3．談判成功的指導(dǎo)性原則
4．為自己設(shè)計一個理想的談判計劃
5．底線一跨，談判的城墻便會跨
6．選對地點，談判便成功了一半
CLASSⅡ擺正談判心理，你不必時時做贏家
1．造成分歧的三大因素
2．有時候，錢真的不是最重要的
3．“輸—贏”之間的博弈選擇
4．哪些時候，退讓是值得的？
5．選擇更恰當?shù)臅r間轉(zhuǎn)身離開
CLASSⅢ經(jīng)營談判關(guān)系，借助協(xié)調(diào)達成雙贏
1．了解談判動機是獲得雙贏的關(guān)鍵性前提
2．合作性雙贏的重要條件：互惠
3．互信：談判大廈的基石
4．放下立場，把焦點放在共同利益上
5．偏見所造成的巨大破壞力
6．為彼此的利益創(chuàng)造選擇方案
CLASSⅣ掌握談判要素，成為績效談判者
1．談判績效評估準則
2．評估你與對手的談判風格
3．標記自己：你有一流談判者的特征嗎？
4．掌握了信息，便掌握了主動權(quán)
5．確立雙方在談判中得到的授權(quán)程度
6．培養(yǎng)個人影響力
7．獲得對方的明確承諾
CLASSⅤ識別談判障礙，找到彼此的壓力點
1．時間壓力：“以后再談這件事”中的危機
2．使用提問，獲得信息權(quán)力
3．了解對方與自己的BATNA
4．注意！有類談判者叫“麻煩”
5．純交易中的議題取舍與討價還價
CLASSⅥ靈活談判技巧，建立組織與個人優(yōu)勢
1．會傾聽，你就贏了一半
2．危險的策略：說謊
3．甄別他人的謊言
4．處理好那顆燙手的“山芋”
5．操控情緒語言，避免自我傷害
6．如何面對憤怒的客戶？
CLASSⅦ運用談判戰(zhàn)術(shù)，更漂亮地出擊
1．控制好你的心理預(yù)期
2．最大限度上保留彈性
3．運用“雙邊讓步”原則
4．找出成功換擋的潛在機會
5．掌握3P技術(shù)，讓魚兒主動上鉤
6．這些談判詐術(shù)，你必須要了解
CLASSⅧ引導(dǎo)談判走勢，讓對話走出僵局
1．毫無進展？重新凝聚動力
2．極限：將代價控制在“最大”與“最小”間
3．積極突破談判中的僵局
4．重建信任，再建長遠關(guān)系
5．怎樣發(fā)出“最后通牒”？
6．讓第三者引導(dǎo)雙方走出“死胡同”
CLASSⅨ重視關(guān)系交涉，人生無處不談判
1．談判：對付工作關(guān)系中的壓力的絕佳途徑
2．把人與問題分開談
3．關(guān)系談判v.s.商務(wù)談判
4．規(guī)劃談判中的那些關(guān)系因素
5．讓情感引導(dǎo)談判進展
6．從上司那里獲得額外幫助的技巧
7．關(guān)系談判中最應(yīng)警惕的陷阱
借鑒哈佛理論立足經(jīng)典案例
重塑談判模式掌握溝通密碼
有許多隱藏在心中的秘密都是通過眼睛被泄露出來的，而不是通過嘴巴。
——愛默生
將自己的熱忱與經(jīng)驗融入談話中，是打動人的速簡方法，也是必然要件。如果你對自己的話不感興趣，怎能期望他人感動。
——戴爾卡內(nèi)基
一個人必須知道該說什么，一個人必須知道什么時候說，一個人必須知道對誰說，一個人必須知道怎么說。
——現(xiàn)代管理之父德魯克
講話猶如演奏豎琴：既需要撥弄琴弦奏出音樂，也需要用手按住琴弦不讓其出聲。
——霍姆斯借鑒哈佛理論立足經(jīng)典案例
重塑談判模式掌握溝通密碼
有許多隱藏在心中的秘密都是通過眼睛被泄露出來的，而不是通過嘴巴。
——愛默生
將自己的熱忱與經(jīng)驗融入談話中，是打動人的速簡方法，也是必然要件。如果你對自己的話不感興趣，怎能期望他人感動。
——戴爾卡內(nèi)基
一個人必須知道該說什么，一個人必須知道什么時候說，一個人必須知道對誰說，一個人必須知道怎么說。
——現(xiàn)代管理之父德魯克
講話猶如演奏豎琴：既需要撥弄琴弦奏出音樂，也需要用手按住琴弦不讓其出聲。
——霍姆斯
打開電視，新聞里勞資爭議、外交沖突與家庭糾紛輪番上演，這些紛紛擾擾之所以會發(fā)生，追根究底，完全是因為當事人缺乏出色的談判能力。
這種能力上的匱乏并非個別現(xiàn)象，其根源于我們對談判的誤解。如果現(xiàn)在問你：談判是什么？你說不定會這樣回答：“談判就是使用陰謀陽謀進行斗智的過程�！毖酝庵�，想要成為一個成功的談判者，就必須要學(xué)習“孫子兵法”，在鋒利的言辭、銳利的觀察力與暗中的爾虞我詐中獲得自己的勝利。
可我們需要認識到的事實是，教養(yǎng)子女、親密人際關(guān)系、解決糾紛、達成協(xié)議……人生處處皆談判，很多談判本身就是我們樹立形象、塑造自我的重要過程——在這些關(guān)系中，一味地強調(diào)心機與手段無疑是不恰當，也不應(yīng)該的事情。
這正是我們需要借鑒哈佛談判課的原因：談判并非比拼計謀，而是一個在協(xié)調(diào)、對話中共同決策的過程。通過這種方式，原本有沖突的雙方有可能立足于共同的利益基礎(chǔ)上，獲得雙贏的結(jié)果。
我們每一個人都難免面對薪資協(xié)議、工作分配等方方面面需要溝通、協(xié)調(diào)的現(xiàn)實情況，若是不想依靠小花招、耍手段來贏得
勝利，你便需要提升自我談判能力——只有當你的談判力不斷成熟后，你才有機會與對方達成一致的協(xié)議。
所以，《哈佛談判課》中的談判策略，圍繞的重點只有一個：在談判桌上做自己。那些讓你感覺破壞規(guī)則的秘訣與計謀，對你達成目標根本沒有用，反而會讓你的形象受損。而且，當你坐到談判桌上后，你往往沒有時間與時機去處心積慮地思考下一步。
談判并不需要耍手段，只需要你保持必要的審慎與警覺——重視對方無意間泄漏出來的信息與重要線索，并根據(jù)雙方真正在
意的利益來進行議題的深入談判，而非針對片面的條件進行拉鋸戰(zhàn)，這是哈佛談判最出色的談判觀點：不管是出現(xiàn)利益沖突還是
觀點背離，“公平原則”始終都應(yīng)受到尊重，不故作姿態(tài)、不�；ㄕ�，只對利益強硬，而不是對人強硬。
這本書中所教授的談判技巧與策略符合所有的目的，它不像有些談判秘訣營造出“我懂你不懂”的氛圍，相反，它期望讓越來越多的人懂得這樣的談判策略：越多人參與到這種理性的談判中，這些談判策略運用起來便會越容易、越有成效。將本書的
內(nèi)容在現(xiàn)實生活中融會貫通，不僅可以有效地解決各種各樣的爭議，而且能夠談出讓人說到做到、心服口服的好結(jié)果。
這本書中也融合了許多的現(xiàn)實談判案例，在這些案例的輔助中，你將對哈佛經(jīng)典談判理論擁有更深的認識，同時它們也將引
領(lǐng)你的想象與學(xué)習。通過書中的技能學(xué)習，你有機會挖掘自己天性中所擁有的出色談判能力——只要你肯積極地運用這些內(nèi)容，
你將有機會成為談判高手。
當你真正地讀懂了這本書，真正地在現(xiàn)實生活中運用起本書中的知識后，你會比以往更輕松地運用談判解決自己所遇到的一
切問題，而且，你也會更輕松地告訴他人與自己：“好了，現(xiàn)在，讓我們來談?wù)劙�！”為自己設(shè)計一個理想的談判計劃
在談判的準備階段，不管你的目的是什么，你都需要制訂出一個具體、簡明而又擁有足夠彈性的談判計劃。在談判計劃中，應(yīng)盡可能簡潔地概括自己或團隊在整個談判中需要達成的主要目標，以便個體可以記住其中的主要內(nèi)容。這種做法，可以使計劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦中，進而令他們可以得心應(yīng)手地與對方進行周旋，同時也可以避免談判因為無序化而導(dǎo)致最終目標被模糊。
計劃的迫切性在生活小事中便可以體現(xiàn)出來：
你剛剛?cè)肼氁环莘Q心如意的新工作，并對這份工作非常滿意：不管
是薪酬還是環(huán)境，該單位都屬于同行業(yè)中的佼佼者，但是，在入職時，你沒有向自己的老板說明：自己將在10月21日星期五舉辦婚禮。
隨著婚期不斷接近，你的未婚妻表現(xiàn)出了極大的熱情與對未來美好生活的憧憬。她提出了一個并不過分的要求：結(jié)婚后，帶她去國外旅游一周，以此來當成度蜜月的方式。今天是10月19號了，你要向自己的老板請假——不過，你的心里并沒有底。
老板對此顯然出乎意料，他板起臉來問你，你打算請多長時間的假，此時，你的回答有三個：
*只請婚禮當天的假；
*請三天假；
*請兩個星期的假。
在沒有計劃的前提下，你很可能會迫于壓力，也為了留住中意的工作，而向老板請求遠遠不能達到婚禮需求的假。
當你有計劃時，你會想象老板有可能出現(xiàn)的負面情緒，更會設(shè)想如何才能讓自己的假期既滿足未婚妻的旅行要求，又可以使老板不至于太過生氣而炒自己的魷魚——這就是計劃的作用，它可以讓你做到有效的事前準備，從而規(guī)避可能發(fā)生的風險。
談判本身就是一個隨著談判深入，不確定因素不斷增多的過程，而在大事件、大企業(yè)中，談判更是有可能受到不同因素的影響。
四步驟，帶來雙方皆滿意的談判結(jié)果
哈佛談判專家、管理學(xué)家W?豪斯與自己的同事曾就“計劃”這一問題進行過專門的研究。事實證明，在100場正式談判中，有75場談判有正式而詳盡的計劃，而其余的要么僅有臨時性計劃，要么沒有計劃。而在對這些有、無計劃的談判進行調(diào)查后，豪斯發(fā)現(xiàn)，那些有計劃的談判在結(jié)果上遠遠優(yōu)于沒有計劃的談判。
經(jīng)驗豐富的談判者與細心的觀察者都知道，整個談判有一個循序漸進的自然順序，遵循這一順序，你便有理由相信，談判終將按著一定的方式，合乎邏輯地向前不斷發(fā)展，直至取得公平而合理的結(jié)果。若背離了這一順序，你便有理由更小心、更謹慎——事實上，豪斯與自己的同事發(fā)現(xiàn)，只有當變換順序可以給自己帶來明確的好處時，優(yōu)秀的談判者才會背離這一順序，僅此一點，你便能夠確立堅持這一順序有多么重要。
當你是一個新手時，你更需要了解這一順序中的關(guān)鍵步驟：
確立關(guān)系—→深入探究—→完善提議—→達成協(xié)議
需要新手重點注意的是：不管在何種談判中，這一順序都是中立的，它不會偏袒任何一方。因此，在運用它時，你不需要隱藏或偽裝自己的計劃，而是需要與對方分享這一順序，并鼓勵他們在參與過程中遵循這一順序。
順序的確立不僅為談判提供了一種便利的方法，同時，它也非常具有邏輯地體現(xiàn)了一個理想的談判計劃應(yīng)著重于哪些方面。
1.建立關(guān)系
建立關(guān)系是展開談判的關(guān)鍵一步，它會為雙方提供可以使對方舒適分享信息的恰當環(huán)境。這種關(guān)系并非友誼，卻能夠使談判進入一種合理、合適而舒適的氛圍。在談判過程中，向?qū)Ψ浇榻B你計劃使用的具體步驟，將會使談判更順利地進行。
2.探究雙方的興趣與著重點
深入探究往往會花費大量的時間，就拿“請假”一事來說，管理者與請假者勢必會從陳述自我立場開始。仔細傾聽對方，你會發(fā)現(xiàn)，這種立場實際上早已由其角色決定，也恰恰是這種單方面的解決問題方式，使你們不得不談判。在這一階段中，你應(yīng)暫時忘記自己的立場，并了解對方的興趣、著重點，這對于達成互利以及令雙方都滿意的談判結(jié)局，有著積極的意義：你只有知道了對方要什么、為什么想要以后，你才能進入下一個步驟。
3.完善提議
在進入提議階段后，你會發(fā)現(xiàn)，它與你剛剛開始談判時所提出的提議已經(jīng)有了很大的不同。當你身在此處時，你應(yīng)找出能夠表達你需求、對方有潛在興趣的具體提議。
在繼續(xù)談判前，你應(yīng)首先確信對方已對你的提議內(nèi)容完全了解，而且，你對提議的相關(guān)規(guī)定也非常清楚。此時，用簡明、清晰、非技術(shù)性的語言將提議寫下，往往是明確該提議已獲得充分理解的最簡便方法。你完全可以從現(xiàn)成的協(xié)議或合同里，摘寫一些初期目標，并按談判的進展，增加一些新內(nèi)容，使雙方都感覺滿意。
4.達成協(xié)議
在最后這一步驟中，往往會展示出談判最艱難的一面：之前的友好氛圍在此時多半會被精明地計算、激烈地討價還價、不斷地妥協(xié)、多次選擇的出現(xiàn)破壞。
因此，在這一階段，你應(yīng)著重于雙方想要達成的協(xié)議重點，并要求自己做到始終有禮——除非對方的提議已經(jīng)導(dǎo)致友好關(guān)系徹底破裂，且彼此再無維系關(guān)系的必要。
正式的談判中，在協(xié)議達成后，雙方往往會在完整的談判文件中簽上全名。而在非正式的談判中，你往往需要得到對方肯定性、不存在誤解的絕對性回答。
大多優(yōu)秀談判者都會使用上述談判計劃，而缺乏經(jīng)驗的談判者卻會要求“跳過不重要的探究、提議等聊天階段，直接進入生意談判”，但這種做法往往會使他們犯下大錯。探究、提議是建立關(guān)系的重要步驟，若你期望談判成功，那么，你就必須要花費時間去建立關(guān)系——建立于關(guān)系上的談判不僅會使你了解對方的想法，同時，還會讓你有更大的機會達成能夠讓雙方皆感覺快樂的談判協(xié)議。
所以，當你的談判計劃被對方打斷后，你完全可以這樣解釋：“我非常了解你想要談成生意的心情，不過，如果我們能夠在了解對方的想法后再進行談判，我們都會感覺更舒適，而且，我們也能夠通過交談，更清楚地知道彼此的要求是什么。
|
