《保險就該這樣賣(升級版實戰(zhàn)強化版)》由陳玉明編著，針對保險營銷的實際，提供了105個模擬場景，分8堂課進行講解。每個模擬場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助保險銷售人員堅定信心，增強保險服務(wù)意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災(zāi)難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。《保險就該這樣賣(升級版實戰(zhàn)強化版)》是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。
作者簡介：
陳玉明國際注冊特許財務(wù)策劃師（FChFP）國家勞動部注冊理財規(guī)劃師（ChFP）雅虎“知識堂”保險欄目首席保險專家保險理財網(wǎng)（www.pa99.com.cn）首席理財顧問美國百萬園桌（MDRT）會員世界華人保險國際龍獎（IDA）銅獎會員中國優(yōu)秀保險營銷員聯(lián)盟會員中國平安保險北京分公司高級主任
目錄：
前言
第1堂課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
每幢寫字樓里都有你的客戶
怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶
透過網(wǎng)絡(luò)，抓住顯示屏后的潛在客戶
等客戶上門，不如上門找客戶
辦個保險講座：每一個聽眾都是你的潛在客戶
找準(zhǔn)有決策權(quán)的重要客戶
客戶的節(jié)假日，正是你的工作日
擺展臺，最扎實的耕耘
在最需要保險的地方找客戶
親情、愛情、責(zé)任——挖掘客戶的絕佳途徑
以公司為依托，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶
第2堂課一線萬金電話溝通的技巧
讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務(wù)是讓他們覺得渴前言
第1堂課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
每幢寫字樓里都有你的客戶
怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶
透過網(wǎng)絡(luò)，抓住顯示屏后的潛在客戶
等客戶上門，不如上門找客戶
辦個保險講座：每一個聽眾都是你的潛在客戶
找準(zhǔn)有決策權(quán)的重要客戶
客戶的節(jié)假日，正是你的工作日
擺展臺，最扎實的耕耘
在最需要保險的地方找客戶
親情、愛情、責(zé)任——挖掘客戶的絕佳途徑
以公司為依托，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶
第2堂課一線萬金電話溝通的技巧
讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務(wù)是讓他們覺得渴
撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題
電話陌生拜訪的技巧
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時間的方法
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
電話拜訪也可以采用試探法
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話里被拒絕如何應(yīng)對
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場白應(yīng)注意什么
如何與轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶進行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人
面對拒絕，再堅持一下
在電話中讓對方對你感興趣
第3堂課沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧
客戶說“保險？沒有多余的錢，負擔(dān)不起”
客戶說“我很忙”
客戶說“我不需要”
客戶說“我沒錢”
客戶說“我不相信保險，那是騙人的”
客戶說“我從來不信任你們推銷員”
客戶說“保險不吉利，一保就有險”
客戶說“保險免談”
客戶說“我對保險不感興趣”
客戶說“等別人都買了我再買”
客戶說“人死了保險有什么用”
客戶說“買保險容易，理賠時太難”
客戶說“我考慮考慮”
客戶說“我已經(jīng)買了”
第4堂課銷售始于拜訪陌生拜訪的交談技巧
陌生拜訪時與眾不同的開場白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運用故事舉例法
學(xué)會傾聽，讓客戶談下去
專業(yè)的知識和詳細的計劃能贏得客戶
陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始
你只有10分鐘
如何在拜訪中收集更多資料
怎么說服年輕人買保險
怎么說服父母為孩子買保險
怎樣向女性銷售保險
怎么說服有社保的客戶買保險
巧妙說話，讓客戶陷入自己的“圈套”
平等互助，不要讓客戶看低你
巧用幽默化解尷尬氣氛
第5堂課攻克難題化解客戶異議的技巧
怕以后經(jīng)濟狀況改變沒有錢交
我很健康，不需要保險
我要和太太商量一下再說
我的錢隨時有用，沒有余款買保險
我買不起保險，還要省下錢來還貸
買保險劃不來，錢都被保險公司賺走了
設(shè)計不錯，但是太貴了
我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買
我不認(rèn)為保險有多重要，只要有錢什么都能解決
以后靠孩子養(yǎng)我就可以了
客戶始終不肯表露真正的意圖
保險這么好，那大家怎么不搶著買
第6堂課保證成交促成簽約的技巧
問出你想知道的答案
專業(yè)是最好的推銷術(shù)
教你促成沒有主見的客戶
如何促成“我要考慮一下”的客戶
如何促成對價格有疑義的客戶
如何越過競爭對手促成簽單
用比喻巧妙促成
用“開門紅”促成客戶簽約
簽約，該出手時就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費以后你不做了，怎么辦
直接促成法
假設(shè)促成法
二選一促成法
如何攻克難以攻克的客戶
富蘭克林成交法
用幽默打開簽單之路
第7堂課服務(wù)領(lǐng)先銷售靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績
服務(wù)客戶貴在用心
延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報
給客戶一個理由來選擇你
回訪路上有黃金
真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
客戶要退保怎么辦
錦上添花沒什么，雪中送炭才難能可貴
真誠服務(wù)，讓客戶想著你
微笑——最貼心的服務(wù)
第8堂課抓住大客戶開拓高額保單的學(xué)問
如何經(jīng)營高端客戶
如何尋找高收入客戶群
簽大單先練內(nèi)功
讓小保單成長為大保單
用心贏得老板客戶
團險的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
用服務(wù)贏得團單
客戶問題背后的真實含義
標(biāo)新立異，用行動贏得客戶
利用人類的虛榮心簽成大單
“巧合”背后成就大單
把每次機會都當(dāng)成最后一次 很多推銷員只會盲目尋找地方進行陌生拜訪，遇到一個人便會和對方交談，但由于自身“功力”有限，很難打動對方，長此以往不僅會令自己自信心大受打擊，也會讓社會對保險推銷員留下不好的印象，所以很多人一聽說對方是賣保險的便會扭頭走人。其實生活中有很多人本身便有保險方面的需求，如果你能不失時機地出現(xiàn)在對方面前，運用強大的專業(yè)知識進行推銷，對方很容易便會和你簽單。就如小張一樣，準(zhǔn)確地選擇了寵物醫(yī)院作為據(jù)點，因為這里的很多人肯定都受過“傷”，所以當(dāng)你和他們講意外險時，他們身有感受便會認(rèn)真聽你講解，而此后的成交也便是水到渠成的事了。所以我們要仔細觀察，在生活中尋找需要保險的地方，如醫(yī)院，在這里的人都是經(jīng)受過傷痛或親人正在經(jīng)受病痛折磨的人。當(dāng)你和他們?nèi)ブv解健康險時，他們便會多一分理解，不會如一般的客戶一樣對此有反感。而這個時候，你的產(chǎn)品便更能打動客戶，你的保單便更容易賣出。比如施工現(xiàn)場，如果你在這里推銷意外險肯定會收到意想不到的結(jié)果。我們都知道，醫(yī)院、施工現(xiàn)場等，這些地方的人的保險需求往往相同，所以當(dāng)我們找到此類地點時，一定先分析來這個地方的人需要哪類保險，然后根據(jù)分析制訂一份完美的計劃，千萬不要打無準(zhǔn)備之仗。只有這樣，才能用簡單幾句話就擊中對方“要害”，體現(xiàn)出你的專業(yè)，從而和準(zhǔn)客戶做進一步交流，并完成簽單。其實，只要我們仔細想，生活中需要保險的地方還有很多，相比之下，走在大街上，跟一個完全不知“底細”的人推銷是多么艱巨的任務(wù)啊。生活中不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛，同樣，生活中也不缺少需要保險的人，但缺少的是尋找需要保險的推銷員。P20-21……
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