《保險(xiǎn)就該這樣賣(升級(jí)版實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》由陳玉明編著，針對(duì)保險(xiǎn)營銷的實(shí)際，提供了105個(gè)模擬場(chǎng)景，分8堂課進(jìn)行講解。每個(gè)模擬場(chǎng)景均按實(shí)際問題、點(diǎn)評(píng)分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡(jiǎn)明易懂。本書可以幫助保險(xiǎn)銷售人員堅(jiān)定信心，增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)，掌握保險(xiǎn)推銷技巧，提高保險(xiǎn)推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，理解保險(xiǎn)，購買保險(xiǎn)，使他們?cè)谠庥龈鞣N災(zāi)難時(shí)，能夠撐起保險(xiǎn)這把“保護(hù)傘”�！侗ｋU(xiǎn)就該這樣賣(升級(jí)版實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化版)》是保險(xiǎn)推銷員的必讀書，也是保險(xiǎn)公司進(jìn)行員工培訓(xùn)的優(yōu)秀讀本。
作者簡(jiǎn)介：
陳玉明國際注冊(cè)特許財(cái)務(wù)策劃師（FChFP）國家勞動(dòng)部注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）雅虎“知識(shí)堂”保險(xiǎn)欄目首席保險(xiǎn)專家保險(xiǎn)理財(cái)網(wǎng)（www.pa99.com.cn）首席理財(cái)顧問美國百萬園桌（MDRT）會(huì)員世界華人保險(xiǎn)國際龍獎(jiǎng)（IDA）銅獎(jiǎng)會(huì)員中國優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員聯(lián)盟會(huì)員中國平安保險(xiǎn)北京分公司高級(jí)主任
目錄：
前言
第1堂課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
每幢寫字樓里都有你的客戶
怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶
透過網(wǎng)絡(luò)，抓住顯示屏后的潛在客戶
等客戶上門，不如上門找客戶
辦個(gè)保險(xiǎn)講座：每一個(gè)聽眾都是你的潛在客戶
找準(zhǔn)有決策權(quán)的重要客戶
客戶的節(jié)假日，正是你的工作日
擺展臺(tái)，最扎實(shí)的耕耘
在最需要保險(xiǎn)的地方找客戶
親情、愛情、責(zé)任——挖掘客戶的絕佳途徑
以公司為依托，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶
第2堂課一線萬金電話溝通的技巧
讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務(wù)是讓他們覺得渴前言
第1堂課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
每幢寫字樓里都有你的客戶
怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶
透過網(wǎng)絡(luò)，抓住顯示屏后的潛在客戶
等客戶上門，不如上門找客戶
辦個(gè)保險(xiǎn)講座：每一個(gè)聽眾都是你的潛在客戶
找準(zhǔn)有決策權(quán)的重要客戶
客戶的節(jié)假日，正是你的工作日
擺展臺(tái)，最扎實(shí)的耕耘
在最需要保險(xiǎn)的地方找客戶
親情、愛情、責(zé)任——挖掘客戶的絕佳途徑
以公司為依托，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶
第2堂課一線萬金電話溝通的技巧
讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務(wù)是讓他們覺得渴
撥號(hào)碼之前，先想一個(gè)只有你的客戶才能回答的問題
電話陌生拜訪的技巧
怎樣約見有過一面之緣的人
與客戶約定面談時(shí)間的方法
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
電話拜訪也可以采用試探法
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
電話里被拒絕如何應(yīng)對(duì)
做好老客戶的電話回訪工作
電話開場(chǎng)白應(yīng)注意什么
如何與轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話接觸
如何利用電話邀約相熟的人
面對(duì)拒絕，再堅(jiān)持一下
在電話中讓對(duì)方對(duì)你感興趣
第3堂課沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧
客戶說“保險(xiǎn)？沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起”
客戶說“我很忙”
客戶說“我不需要”
客戶說“我沒錢”
客戶說“我不相信保險(xiǎn)，那是騙人的”
客戶說“我從來不信任你們推銷員”
客戶說“保險(xiǎn)不吉利，一保就有險(xiǎn)”
客戶說“保險(xiǎn)免談”
客戶說“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”
客戶說“等別人都買了我再買”
客戶說“人死了保險(xiǎn)有什么用”
客戶說“買保險(xiǎn)容易，理賠時(shí)太難”
客戶說“我考慮考慮”
客戶說“我已經(jīng)買了”
第4堂課銷售始于拜訪陌生拜訪的交談技巧
陌生拜訪時(shí)與眾不同的開場(chǎng)白
初次拜訪如何引起客戶的注意
巧妙運(yùn)用故事舉例法
學(xué)會(huì)傾聽，讓客戶談下去
專業(yè)的知識(shí)和詳細(xì)的計(jì)劃能贏得客戶
陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始
你只有10分鐘
如何在拜訪中收集更多資料
怎么說服年輕人買保險(xiǎn)
怎么說服父母為孩子買保險(xiǎn)
怎樣向女性銷售保險(xiǎn)
怎么說服有社保的客戶買保險(xiǎn)
巧妙說話，讓客戶陷入自己的“圈套”
平等互助，不要讓客戶看低你
巧用幽默化解尷尬氣氛
第5堂課攻克難題化解客戶異議的技巧
怕以后經(jīng)濟(jì)狀況改變沒有錢交
我很健康，不需要保險(xiǎn)
我要和太太商量一下再說
我的錢隨時(shí)有用，沒有余款買保險(xiǎn)
我買不起保險(xiǎn)，還要省下錢來還貸
買保險(xiǎn)劃不來，錢都被保險(xiǎn)公司賺走了
設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是太貴了
我的親戚朋友都在做保險(xiǎn)，我會(huì)找他們買
我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢什么都能解決
以后靠孩子養(yǎng)我就可以了
客戶始終不肯表露真正的意圖
保險(xiǎn)這么好，那大家怎么不搶著買
第6堂課保證成交促成簽約的技巧
問出你想知道的答案
專業(yè)是最好的推銷術(shù)
教你促成沒有主見的客戶
如何促成“我要考慮一下”的客戶
如何促成對(duì)價(jià)格有疑義的客戶
如何越過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
用比喻巧妙促成
用“開門紅”促成客戶簽約
簽約，該出手時(shí)就出手
不要讓煮熟的鴨子飛了
如果我交了保費(fèi)以后你不做了，怎么辦
直接促成法
假設(shè)促成法
二選一促成法
如何攻克難以攻克的客戶
富蘭克林成交法
用幽默打開簽單之路
第7堂課服務(wù)領(lǐng)先銷售靠服務(wù)去締造超凡業(yè)績(jī)
服務(wù)客戶貴在用心
延續(xù)的服務(wù)等于更大的回報(bào)
給客戶一個(gè)理由來選擇你
回訪路上有黃金
真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣
客戶要退保怎么辦
錦上添花沒什么，雪中送炭才難能可貴
真誠服務(wù)，讓客戶想著你
微笑——最貼心的服務(wù)
第8堂課抓住大客戶開拓高額保單的學(xué)問
如何經(jīng)營高端客戶
如何尋找高收入客戶群
簽大單先練內(nèi)功
讓小保單成長為大保單
用心贏得老板客戶
團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
用服務(wù)贏得團(tuán)單
客戶問題背后的真實(shí)含義
標(biāo)新立異，用行動(dòng)贏得客戶
利用人類的虛榮心簽成大單
“巧合”背后成就大單
把每次機(jī)會(huì)都當(dāng)成最后一次 很多推銷員只會(huì)盲目尋找地方進(jìn)行陌生拜訪，遇到一個(gè)人便會(huì)和對(duì)方交談，但由于自身“功力”有限，很難打動(dòng)對(duì)方，長此以往不僅會(huì)令自己自信心大受打擊，也會(huì)讓社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)推銷員留下不好的印象，所以很多人一聽說對(duì)方是賣保險(xiǎn)的便會(huì)扭頭走人。其實(shí)生活中有很多人本身便有保險(xiǎn)方面的需求，如果你能不失時(shí)機(jī)地出現(xiàn)在對(duì)方面前，運(yùn)用強(qiáng)大的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行推銷，對(duì)方很容易便會(huì)和你簽單。就如小張一樣，準(zhǔn)確地選擇了寵物醫(yī)院作為據(jù)點(diǎn)，因?yàn)檫@里的很多人肯定都受過“傷”，所以當(dāng)你和他們講意外險(xiǎn)時(shí)，他們身有感受便會(huì)認(rèn)真聽你講解，而此后的成交也便是水到渠成的事了。所以我們要仔細(xì)觀察，在生活中尋找需要保險(xiǎn)的地方，如醫(yī)院，在這里的人都是經(jīng)受過傷痛或親人正在經(jīng)受病痛折磨的人。當(dāng)你和他們?nèi)ブv解健康險(xiǎn)時(shí)，他們便會(huì)多一分理解，不會(huì)如一般的客戶一樣對(duì)此有反感。而這個(gè)時(shí)候，你的產(chǎn)品便更能打動(dòng)客戶，你的保單便更容易賣出。比如施工現(xiàn)場(chǎng)，如果你在這里推銷意外險(xiǎn)肯定會(huì)收到意想不到的結(jié)果。我們都知道，醫(yī)院、施工現(xiàn)場(chǎng)等，這些地方的人的保險(xiǎn)需求往往相同，所以當(dāng)我們找到此類地點(diǎn)時(shí)，一定先分析來這個(gè)地方的人需要哪類保險(xiǎn)，然后根據(jù)分析制訂一份完美的計(jì)劃，千萬不要打無準(zhǔn)備之仗。只有這樣，才能用簡(jiǎn)單幾句話就擊中對(duì)方“要害”，體現(xiàn)出你的專業(yè)，從而和準(zhǔn)客戶做進(jìn)一步交流，并完成簽單。其實(shí)，只要我們仔細(xì)想，生活中需要保險(xiǎn)的地方還有很多，相比之下，走在大街上，跟一個(gè)完全不知“底細(xì)”的人推銷是多么艱巨的任務(wù)啊。生活中不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛，同樣，生活中也不缺少需要保險(xiǎn)的人，但缺少的是尋找需要保險(xiǎn)的推銷員。P20-21……
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