《電話銷售冠軍終極培訓(xùn)手冊：“抓”、“挖”、“談”、“要”得訂單》介紹的“抓挖談要”電銷法曾幫助過包括聯(lián)想集團(tuán)、百度公司、中國電信在內(nèi)的眾多企業(yè)的銷售團(tuán)隊提升業(yè)績、降低銷售成本。
書中詳細(xì)介紹了電銷積極心態(tài)培養(yǎng)、電銷核心方法(“定計劃”、“抓開場”、“挖需求”、“談方案”、“要承諾”、“謹(jǐn)追蹤”)培訓(xùn)、電話溝通實用技巧、不同行業(yè)電銷溝通模板、電銷冠軍最愛用的工具表單等內(nèi)容。全書所用溝通模板及案例均取材于電銷一線尤其是優(yōu)秀電銷人員的實際工作場景，可操作性強(qiáng)。
《電話銷售冠軍終極培訓(xùn)手冊：“抓”、“挖”、“談”、“要”得訂單》適合電話銷售人員、電話銷售管理人員、電話銷售培訓(xùn)師閱讀使用。
作者簡介：
張烜搏，廣州樸石咨詢有限公司創(chuàng)始合伙人
自2000年開始，專注于電銷型銷售團(tuán)隊銷售效率和銷售轉(zhuǎn)化率提升的研究工作。
15年來，所服務(wù)客戶涵蓋到通信、金融、互聯(lián)網(wǎng)、IT、汽車、房地產(chǎn)、招商加盟等各個行業(yè)內(nèi)最頂尖的電銷團(tuán)隊，對國內(nèi)各個行業(yè)的各種電銷模式均具有深入研究。
目前主要通過有效的培訓(xùn)、咨詢、電銷管理體系建設(shè)和團(tuán)隊輔導(dǎo)運營，來幫助電銷團(tuán)隊提高轉(zhuǎn)化率和銷售效率。
所服務(wù)客戶銷售效率和銷售轉(zhuǎn)化率在一個月內(nèi)平均提升20%以上。
主要著作
《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《需求挖掘》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。
目錄：
目錄：
第一部分電銷積極心態(tài)培養(yǎng)
第一章樹立正確的銷售理念3
銷售工作的價值認(rèn)知5
認(rèn)清電銷道路上的障礙11
正確的銷售理念16
目錄：
第一部分電銷積極心態(tài)培養(yǎng)
第一章樹立正確的銷售理念3
銷售工作的價值認(rèn)知5
認(rèn)清電銷道路上的障礙11
正確的銷售理念16
第二章銷售情緒管理20
情緒及情緒的來源20
電銷團(tuán)隊情緒管理21
第三章銷售心理定律26
愿望定律26
堅信定律29
吸引定律32
第二部分電銷里程碑和電銷漏斗管理
第四章基于里程碑的電銷流程35
里程碑的三個含義35
四個非常重要的里程碑35
基于里程碑的電銷流程36
第五章基于里程碑的電銷漏斗管理38
基于里程碑的客戶意向度判斷38
基于里程碑的客戶意向度判斷檢查項39
判斷客戶意向度并作出適當(dāng)反應(yīng)44
里程碑不同階段的關(guān)鍵技巧和推進(jìn)材料48
第三部分電銷核心方法論與技巧
第六章善準(zhǔn)備53
明確目的和結(jié)果53
確定初次接觸的方法54
確定初次接觸的對象56
分析并利用已有的信息56
第七章抓開場58
問候和自我介紹的技巧59
建立融洽關(guān)系59
價值陳述的技巧62
抓開場過程中常見困難及處理辦法68
第八章挖需求69
為什么要挖需求69
可引導(dǎo)需求的四類問題72
提高客戶需求的急迫性75
需求的四個層次78
建立差異化競爭優(yōu)勢79
五大類型互動問題80
挖需求過程中常見困難及處理辦法81
第九章談方案84
談方案目的和價值84
激發(fā)客戶購買欲望的方法86
第十章要承諾88
把握要承諾的機(jī)會88
克服心理障礙91
要承諾的方法93
處理客戶的拖延95
處理客戶的顧慮97
價格顧慮的處理方法102
交叉銷售105
第十一章謹(jǐn)追蹤106
跟進(jìn)電話的頻率、方法和工具106
關(guān)于抱怨和投訴的處理107
如何獲得客戶推薦108
電銷核心方法論的說明與總結(jié)109
第四部分寫給B2B電銷團(tuán)隊
第十二章找到相關(guān)負(fù)責(zé)人113
成為營銷型電銷人員114
了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策流程115
研究客戶,找到銷售切入點117
尋找相關(guān)負(fù)責(zé)人信息的電話準(zhǔn)備表及注意事項表118
打電話前,要準(zhǔn)確知悉對方的姓名、性別和職務(wù)121
總機(jī)是獲得各種信息的有效途徑122
信息有時也來源于其他不相關(guān)的部門125
讓秘書告訴你找誰比較合適126
第十三章與相關(guān)負(fù)責(zé)人通話很關(guān)鍵127
電話前的準(zhǔn)備127
和相關(guān)負(fù)責(zé)人的第一個關(guān)鍵電話136
第五部分不同行業(yè)電銷溝通模板匯總
第十四章通信行業(yè)呼出型電銷溝通模板145
呼出型電銷人員常見問題及分析145
E9-B套餐電話外呼營銷腳本151
中國電信電腦管家銷售腳本158
中國電信2G升級3G智能終端銷售腳本161
中國電信商務(wù)領(lǐng)航信息版套餐電話外呼營銷腳本164
流量營銷參考腳本——低流量174
中國移動話費包打提升項目參考腳本175
中國移動品牌遷移參考腳本181
中國移動短信包參考腳本185
第十五章銀行業(yè)呼入型電銷溝通模板188
貸款類產(chǎn)品咨詢電話應(yīng)答模板188
服務(wù)咨詢應(yīng)答模板190
客戶抱怨應(yīng)對模板190
客戶取消業(yè)務(wù)時的挽留模板191
客戶咨詢基金時的營銷溝通模板192
客戶咨詢基金相關(guān)細(xì)節(jié)時的營銷溝通模板192
第十六章汽車行業(yè)電銷溝通模板194
電話接待應(yīng)對腳本194
電話邀約腳本195
電話追蹤腳本197
基盤激活之客戶推薦腳本200
基盤激活之直接確認(rèn)腳本202
基盤激活之需求引導(dǎo)腳本203
電話投訴處理腳本204
電話預(yù)約保養(yǎng)腳本205
電話回訪腳本206
電話故障處理腳本207
主動外呼客戶開拓腳本208
第十七章房地產(chǎn)行業(yè)電銷溝通模板211
抓開場溝通模板211
呼出電話銷售腳本212
追蹤上周才看過樓盤的客戶的電話銷售腳本215
呼入電話銷售腳本219
第十八章車險電銷溝通模板222
抓開場溝通模板222
挖需求溝通模板226
談方案溝通模板227
要承諾溝通模板228
影響客戶決策的8個戰(zhàn)術(shù)229
完整銷售流程示例231
附錄1可供參考的電銷錄音案例238
附錄2電銷實用表單289
附錄3《電銷團(tuán)隊績效提升》整體解決方案介紹302短短幾年，我們的電銷團(tuán)隊從幾十人發(fā)展到千人規(guī)模，正是“抓挖談要”的核心觀點，在指導(dǎo)著我們的電銷團(tuán)隊，我們的團(tuán)隊冠軍都在應(yīng)用這些方法。如果你可以導(dǎo)入“抓挖談要”并沉淀成為你電銷團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)方法，你也可以打造一支最優(yōu)秀的電銷鐵軍。
慧聰網(wǎng)總裁楊寧
“抓挖談要”電銷法提高了我們團(tuán)隊的整體系統(tǒng)性思考能力，該方法對于我們解決銷售和服務(wù)客戶過程中的問題，給予了很強(qiáng)的指導(dǎo)，為我們團(tuán)隊的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。如果電銷團(tuán)隊能夠全部掌握“抓挖談要”電銷法并實踐運用，再加上強(qiáng)烈的銷售企圖心，一定可以成為最優(yōu)秀的電銷團(tuán)隊。
珍愛網(wǎng)CEO陳思
自從我們銷售團(tuán)隊導(dǎo)入“抓挖談要”電銷法后，該方法已經(jīng)成為我們銷售團(tuán)隊日常銷售和服務(wù)客戶的統(tǒng)一理念和方法。對于規(guī)模化運作的電銷團(tuán)隊，統(tǒng)一的方法論和銷售語短短幾年，我們的電銷團(tuán)隊從幾十人發(fā)展到千人規(guī)模，正是“抓挖談要”的核心觀點，在指導(dǎo)著我們的電銷團(tuán)隊，我們的團(tuán)隊冠軍都在應(yīng)用這些方法。如果你可以導(dǎo)入“抓挖談要”并沉淀成為你電銷團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)方法，你也可以打造一支最優(yōu)秀的電銷鐵軍。
慧聰網(wǎng)總裁楊寧
“抓挖談要”電銷法提高了我們團(tuán)隊的整體系統(tǒng)性思考能力，該方法對于我們解決銷售和服務(wù)客戶過程中的問題，給予了很強(qiáng)的指導(dǎo)，為我們團(tuán)隊的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。如果電銷團(tuán)隊能夠全部掌握“抓挖談要”電銷法并實踐運用，再加上強(qiáng)烈的銷售企圖心，一定可以成為最優(yōu)秀的電銷團(tuán)隊。
珍愛網(wǎng)CEO陳思
自從我們銷售團(tuán)隊導(dǎo)入“抓挖談要”電銷法后，該方法已經(jīng)成為我們銷售團(tuán)隊日常銷售和服務(wù)客戶的統(tǒng)一理念和方法。對于規(guī)�；\作的電銷團(tuán)隊，統(tǒng)一的方法論和銷售語言，勢在必行；而“抓挖談要”電銷法，完全符合電銷團(tuán)隊的需求特點，我推薦你的團(tuán)隊導(dǎo)入。
智通人才副總裁姜昕
一套電銷系統(tǒng)讓您效率翻倍，一本電銷手冊讓您一線萬金。張烜搏老師的“抓挖談要”電銷法，已經(jīng)幫助金倫及金倫上百家呼叫中心客戶提升了電銷團(tuán)隊整體能力，效果顯著。本書介紹的方法，值得任何電銷團(tuán)隊導(dǎo)入。
深圳金倫科技有限公司董事長趙勇
聯(lián)想對培訓(xùn)課程的采購要求非常高，而張烜搏老師的課程是聯(lián)想為數(shù)不多的多次重復(fù)采購的課程之一，關(guān)鍵因素在于“抓挖談要”電銷法總能幫助我們在關(guān)鍵時刻提升績效指標(biāo)。張烜搏老師的課程值得信任和采購。
聯(lián)想服務(wù)業(yè)務(wù)電話和網(wǎng)絡(luò)銷售中心孫紅雷
張烜搏老師為百度設(shè)計的銷售進(jìn)程管理課程，方法結(jié)合實踐、培訓(xùn)結(jié)合鞏固，為公司業(yè)務(wù)模式的順利優(yōu)化奠定了堅實的基礎(chǔ)。百度北京、上海、深圳、廣州等分公司及代理商相繼通過張老師的課程推進(jìn)了銷售進(jìn)程管理，效果顯著。
百度北京分公司培訓(xùn)部董娜
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