孟慶亮先生在長(zhǎng)期的“產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)”策劃與推廣過(guò)程中，認(rèn)為只有解決“終端動(dòng)銷(xiāo)”問(wèn)題才是解決一切營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的根本，在幫助工業(yè)與連鎖藥店合作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了藥店導(dǎo)購(gòu)這一市場(chǎng)還沒(méi)有一本實(shí)戰(zhàn)書(shū)籍，用了近3年實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)與總結(jié)，逐步開(kāi)發(fā)了“工廠與藥店好幫手系列第一季”《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》這本書(shū)。本書(shū)不僅80%內(nèi)容以藥店終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)案例為主，更為重要的是加入了近10個(gè)不同行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)案例，并與藥店行業(yè)相關(guān)聯(lián)，讓大家看到導(dǎo)購(gòu)的精髓是相同的，是導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)業(yè)難得的一本好書(shū)。本書(shū)以案例為主，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)，并設(shè)有感想?yún)^(qū)及案例寫(xiě)作提綱，是藥店零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)難得的一本實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)書(shū)。 孟慶亮先生根據(jù)此書(shū)開(kāi)發(fā)了《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》課程，將在2014年向零售行業(yè)推出。
作者簡(jiǎn)介：
孟慶亮先生是孟子第72代孫，湖南湘潭人士，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)十佳咨詢(xún)師，孟慶亮品牌營(yíng)銷(xiāo)工作室的創(chuàng)始人。孟慶亮先生是目前少有的精通銷(xiāo)售、管理、品牌全部系統(tǒng)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，是一個(gè)從中國(guó)百?gòu)?qiáng)到世界百?gòu)?qiáng)、從基層到高層的營(yíng)銷(xiāo)人。創(chuàng)造了從70萬(wàn)元到35億元的企業(yè)奇跡——太陽(yáng)石藥業(yè)；是原亞洲第一兒童藥品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是歐洲羊奶第一品牌——“佳貝艾特”登陸中國(guó)市場(chǎng)的引路人。孟慶亮先生的主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷(xiāo)的三把鑰匙”——《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》《拿好單開(kāi)好會(huì)》《藥店實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)記錄》。
目錄：
序：為什么要寫(xiě)這本書(shū)
第一章導(dǎo)購(gòu)一定要專(zhuān)業(yè)1
專(zhuān)業(yè)化在任何行業(yè)都是必需的，在醫(yī)藥零售業(yè)應(yīng)當(dāng)排在第一，沒(méi)有一支高度專(zhuān)業(yè)化的員工隊(duì)伍，要想在醫(yī)藥零售業(yè)長(zhǎng)期生存與發(fā)展是非常難的。
一、幫助顧客專(zhuān)業(yè)選擇1
二、問(wèn)清癥狀對(duì)接產(chǎn)品特點(diǎn)3
三、慢性病要做好聯(lián)合用藥4
四、讓顧客自己做主5
五、要專(zhuān)業(yè)、更要為顧客著想6
六、連鎖藥店明星案例分享7
七、跨界案例——美容美發(fā)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)秘密9
第二章好導(dǎo)購(gòu)一定會(huì)講好處13
消費(fèi)者憑什么購(gòu)買(mǎi)你的東西，一定是沖著你的好處來(lái)的，好處可以是多方面的，可以是物質(zhì)的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。
一、好處藏在顧客及產(chǎn)品那里13
1．親身感受更安全就是最大的好處13
2．先說(shuō)顧客害怕的，才給顧客期望的15序：為什么要寫(xiě)這本書(shū)第一章導(dǎo)購(gòu)一定要專(zhuān)業(yè) 1
專(zhuān)業(yè)化在任何行業(yè)都是必需的，在醫(yī)藥零售業(yè)應(yīng)當(dāng)排在第一，沒(méi)有一支高度專(zhuān)業(yè)化的員工隊(duì)伍，要想在醫(yī)藥零售業(yè)長(zhǎng)期生存與發(fā)展是非常難的。
一、幫助顧客專(zhuān)業(yè)選擇 1
二、問(wèn)清癥狀對(duì)接產(chǎn)品特點(diǎn) 3
三、慢性病要做好聯(lián)合用藥 4
四、讓顧客自己做主 5
五、要專(zhuān)業(yè)、更要為顧客著想 6
六、連鎖藥店明星案例分享 7
七、跨界案例——美容美發(fā)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)秘密 9第二章好導(dǎo)購(gòu)一定會(huì)講好處 13
消費(fèi)者憑什么購(gòu)買(mǎi)你的東西，一定是沖著你的好處來(lái)的，好處可以是多方面的，可以是物質(zhì)的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。
一、好處藏在顧客及產(chǎn)品那里 13
1．親身感受更安全就是最大的好處 13
2．先說(shuō)顧客害怕的，才給顧客期望的 15
3．兒童產(chǎn)品講好處應(yīng)注意4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 16
4．國(guó)家新標(biāo)準(zhǔn)及方便就是大好處 17
5．挖出產(chǎn)品里的好處來(lái) 17
6．液體鈣好吸收 18
7．說(shuō)害處就是為了強(qiáng)化好處 19
8．關(guān)注顧客健康要生理與心理對(duì)接 20
二、藥店可以使用的30種導(dǎo)購(gòu)方法 21
三、跨界案例——A君為什么選擇老板2 26第三章好導(dǎo)購(gòu)一定是溝通專(zhuān)家 29
好導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)站在顧客那邊，他們從觀察、到語(yǔ)言、到行為都會(huì)讓顧客感覺(jué)到舒服。
一、好導(dǎo)購(gòu)一定善觀察 29
1．機(jī)會(huì)從尊重別人開(kāi)始 29
2．顧客的穿著打扮向你傳遞商機(jī) 31
二、會(huì)問(wèn)會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售才能提升 32
1．問(wèn)出需求再說(shuō)出好處 32
2．多說(shuō)一句話(huà)挖潛力 33
3．不斷詢(xún)問(wèn)不斷關(guān)聯(lián) 34
三、跨界案例：老太太買(mǎi)蘋(píng)果 34
四、好導(dǎo)購(gòu)必須掌握的15句銷(xiāo)售用語(yǔ) 37
五、解決6個(gè)常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)誤區(qū) 38
六、跨界案例——想獲利先讓顧客獲勝 43第四章好導(dǎo)購(gòu)能快速解決顧客擔(dān)心 47
很多顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)并不是不想買(mǎi)，而是我們店員不知道顧客擔(dān)心什么，好的導(dǎo)購(gòu)一般是消費(fèi)心理專(zhuān)家，他們可以快速進(jìn)入顧客心理，站在顧客角度想問(wèn)題，快速解決顧客擔(dān)心的問(wèn)題，讓成交變得輕松與容易。
一、怕上火“蒸”阿膠成就魯潤(rùn)阿膠 47
二、解決使用問(wèn)題就成交 52
三、解決保修問(wèn)題就成交 53
四、沒(méi)有擔(dān)心只有愛(ài)——佳貝艾特羊奶粉 55
五、跨界案例——三一重工收購(gòu)案例 56第五章好導(dǎo)購(gòu)一定向名家學(xué)習(xí) 59
好的導(dǎo)購(gòu)一定要經(jīng)常看一些名家是如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的，這里筆者向大家推薦一個(gè)肯德基賣(mài)蛋撻的故事、一個(gè)喬吉拉德發(fā)名片的故事、一個(gè)王永慶賣(mài)米的故事。目前在中國(guó)連鎖店的慢性病管理中已經(jīng)有人開(kāi)始借用并取得了好成績(jī)。
一、收銀臺(tái)——學(xué)肯德基賣(mài)蛋撻 59
1．先解決顧客擔(dān)心問(wèn)題 60
2．解決放到什么地方銷(xiāo)售的問(wèn)題 60
3．解決收銀員愿意見(jiàn)人就多說(shuō)一句話(huà)的問(wèn)題 60
4．給店員兌獎(jiǎng)一定要又快又爽 61
二、讓顧客記住你——學(xué)喬吉拉德發(fā)名片 61
三、慢性病管理——學(xué)王永慶賣(mài)米 64
四、慢性病成功導(dǎo)購(gòu)5步法 65
五、跨界案例——提高客單價(jià)是一種習(xí)慣 69第六章好導(dǎo)購(gòu)一定是讓人喜歡的人 73
好的導(dǎo)購(gòu)一定是一個(gè)非常有熱情，見(jiàn)人就發(fā)自?xún)?nèi)心地微笑，綜合素質(zhì)讓人見(jiàn)到就會(huì)喜歡的人。因此好導(dǎo)購(gòu)一定是具備好的理念、好的個(gè)性、好的行為的人。
一、柴米油鹽醬醋茶的營(yíng)銷(xiāo)啟示 73
二、好理念加上好行為成就好導(dǎo)購(gòu) 75
三、跨界案例——向農(nóng)婦學(xué)導(dǎo)購(gòu) 77
1．如何使用“免費(fèi)商品”將過(guò)客吸引過(guò)來(lái) 77
2．主導(dǎo)產(chǎn)品變成“磁石商品”并進(jìn)行利益比較 77
3．解決顧客最擔(dān)心的問(wèn)題，創(chuàng)造好的“購(gòu)物感覺(jué)” 78
4．進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高“客單價(jià)” 79
5．爭(zhēng)取回頭客 80第七章連鎖藥店如何訓(xùn)練好導(dǎo)購(gòu) 81
任何一家連鎖藥店要想做大做強(qiáng)，一定需要一大批非常好的導(dǎo)購(gòu)型營(yíng)業(yè)員，要讓大家自覺(jué)自愿為自己工作，為企業(yè)工作，為顧客工作。筆者認(rèn)為連鎖藥店務(wù)必加強(qiáng)訓(xùn)練。
一、孟慶亮談員工掙錢(qián)，老板賺錢(qián) 81
二、規(guī)劃好機(jī)制讓大家愿意 82
1．梯度獎(jiǎng)勵(lì)，賣(mài)得越多兌現(xiàn)越多 83
2．能夠快獎(jiǎng)勵(lì)就絕不慢獎(jiǎng)勵(lì) 84
3．讓一部分人先富起來(lái) 84
4．及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)并將樣板店、人員的獲獎(jiǎng)信息內(nèi)部發(fā)布 84
三、創(chuàng)造好環(huán)境讓導(dǎo)購(gòu)出業(yè)績(jī) 84
四、不斷訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)的能力 86
1．建議連鎖這樣做 86
2．連鎖與工業(yè)合作案例 87
3．連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)在11個(gè)方面培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員 88
五、用微信提升員工導(dǎo)購(gòu)能力 88
1．案例過(guò)程 89
2．案例思考 89
六、最好的導(dǎo)購(gòu)環(huán)境是企業(yè)家的愛(ài) 90
七、連鎖如何發(fā)現(xiàn)中小制造業(yè)的好導(dǎo)購(gòu)項(xiàng)目 92
八、讀后行動(dòng)：進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)案例寫(xiě)作訓(xùn)練 95感謝與建議 99三、跨界案例--向農(nóng)婦學(xué)導(dǎo)購(gòu)
2013年6月20日，我隨同十六萬(wàn)家（廣東）咨詢(xún)管理投資有限公司業(yè)務(wù)員一起拜訪廣東零售連鎖企業(yè)，大家對(duì)我們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值輸出非常認(rèn)同，當(dāng)問(wèn)起我的作品時(shí)，他們馬上百度"孟慶亮"三字，不經(jīng)意打開(kāi)了"向農(nóng)婦學(xué)營(yíng)銷(xiāo)"這篇文稿，問(wèn)我能否可以寫(xiě)成零售業(yè)學(xué)習(xí)的版本。
這一問(wèn)讓我突然感悟，原來(lái)這個(gè)故事還隱藏了一個(gè)非常經(jīng)典的零售版的"向農(nóng)婦學(xué)導(dǎo)購(gòu)"。
2012年10月份，《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》作者孟慶亮到山東濟(jì)寧給"魯抗大藥房"連鎖有限公司去做培訓(xùn)，培訓(xùn)完后，客戶(hù)陪我去一個(gè)濕地公園觀光，我們被兩名農(nóng)婦的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)所折服，我們不僅非常高興地接受了其導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)，同時(shí)所有的人員都在其身上悟到了導(dǎo)購(gòu)的真諦。
1．如何使用"免費(fèi)商品"將過(guò)客吸引過(guò)來(lái)
2012年10月18日上午，我們開(kāi)著車(chē)向某著名的濕地景點(diǎn)駛?cè)�，快到公園門(mén)口時(shí)，我們停了下來(lái)，想找停車(chē)場(chǎng)將車(chē)子停下來(lái)，我們正在東張西望時(shí)，一名50歲左右的農(nóng)婦向我們走來(lái)，主動(dòng)與我們搭訕，問(wèn)我們是否是找停車(chē)場(chǎng)，她說(shuō)可以免費(fèi)提供一個(gè)停車(chē)位給我們，用一個(gè)沒(méi)有成本的免費(fèi)產(chǎn)品對(duì)我們進(jìn)行吸引，我們被她們吸引住了。
因此，在零售服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)當(dāng)中，只有進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)并用一個(gè)"零成本的商品或者服務(wù)"吸引顧客，你將"過(guò)客變成顧客"的可能性就非常大。當(dāng)然將"過(guò)客變成顧客"是零售店最為重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，只有更多的顧客進(jìn)門(mén)才會(huì)為零售業(yè)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這也是導(dǎo)購(gòu)工作最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
2．主導(dǎo)產(chǎn)品變成"磁石商品"并進(jìn)行利益比較
第一步，她問(wèn)我們是否是想?yún)⒂^濕地公園的，當(dāng)問(wèn)清楚后，她進(jìn)行了非常經(jīng)典的推銷(xiāo)。
第二步，直接的利益比較。
原話(huà)："您看現(xiàn)在的門(mén)票價(jià)格是每人70元，我?guī)銈冞M(jìn)去每人45元，不過(guò)我看你們的車(chē)牌是本地的，老鄉(xiāng)嘛，就再優(yōu)惠你們每人10元，每人35元。"
也就是說(shuō)按五折進(jìn)行銷(xiāo)售，這在任何零售業(yè)給顧客的沖擊力都是比較大的。
我們4個(gè)人，一聽(tīng)這話(huà)，我們當(dāng)然想要這個(gè)優(yōu)惠了，一下就省140元。我們還在打著小算盤(pán)的時(shí)候，她又給了我們另外一個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
原話(huà)："其實(shí)你們到濕地來(lái)看，就是想看一些原生態(tài)的東西吧，如果走正門(mén)，你們就是坐電瓶車(chē)進(jìn)去，還要收你每人10元錢(qián)，劃不來(lái)。我們帶你坐小船走水道進(jìn)去，保證你們會(huì)有不一樣的感受，另外坐船是免費(fèi)的。"
一個(gè)利益比較，一個(gè)賣(mài)點(diǎn)吸引，再加上又是40元成本節(jié)省，我們四人馬上被吸引住了。
因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們的很多產(chǎn)品策劃人或?qū)з?gòu)員，與顧客溝通中總是抓不住關(guān)鍵，而且語(yǔ)言不夠精準(zhǔn)，不知道客戶(hù)真的想要什么。
因此，賣(mài)點(diǎn)與利益一定要簡(jiǎn)單直接，才能提高溝通的效率。
3．解決顧客最擔(dān)心的問(wèn)題，創(chuàng)造好的"購(gòu)物感覺(jué)"
當(dāng)我們四人被利益吸引時(shí)，我們只是擔(dān)心怎么收錢(qián)，是先交錢(qián)再玩呢？還是玩完后再交錢(qián)呢？萬(wàn)一交了錢(qián)又被公園發(fā)現(xiàn)后被趕了出來(lái)怎么辦？
農(nóng)婦已經(jīng)知道我們想問(wèn)什么，她馬上又給了我們一個(gè)保證。
原話(huà)："我們山東人實(shí)在，你們看這樣好不，你們先進(jìn)去玩，玩完后再付款，你們玩完后我在正門(mén)接你們。"
一個(gè)玩完后付款，作為顧客的我們馬上感覺(jué)到"零風(fēng)險(xiǎn)"，一下就解決了顧客心中最擔(dān)心的問(wèn)題。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們之所以不能夠成交生意，最為重要的一點(diǎn)就是不能夠解決顧客最為擔(dān)心的問(wèn)題，因此我們只要能夠換位思考，我們?cè)诰唧w成交時(shí)，如果解決了客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題，你就能夠容易成交，無(wú)論大生意還是小生意。
4．進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高"客單價(jià)"
當(dāng)?shù)搅舜a頭后，小船已經(jīng)去送另外一批客人了，農(nóng)婦又開(kāi)始了另外一場(chǎng)介紹："你看這里風(fēng)景好吧，我們的魚(yú)絕對(duì)是野生的，雞鴨都是放養(yǎng)的，尤其是我們這里的鴨子生的蛋做成的皮蛋和咸鴨蛋更是一絕，走的時(shí)候可以帶一點(diǎn)。"
句句說(shuō)到了我們這群城里人的心坎上，現(xiàn)在要的就是天然，野生、環(huán)保的概念，顧客需要的，就看你如何進(jìn)行激活而已。
農(nóng)婦繼續(xù)說(shuō)："等一下游玩結(jié)束了，可以到我們這里的餐館吃飯，絕對(duì)原生態(tài)的土菜，價(jià)格比城里便宜一半。"
10多分鐘后，小船開(kāi)來(lái)了，看著濕地中的一切，讓我們真正體驗(yàn)了一次原生態(tài)的濕地，我們拿起相機(jī)記錄了一切。
游玩結(jié)束后，我們的感覺(jué)非常好，農(nóng)婦真沒(méi)有騙我們，我們從水道進(jìn)入景區(qū)遠(yuǎn)比從正門(mén)進(jìn)去的感覺(jué)好。當(dāng)我們走出景區(qū)大門(mén)時(shí)正是吃飯的時(shí)間，農(nóng)婦已經(jīng)開(kāi)車(chē)來(lái)接我們回碼頭，并在附近的店中吃了一桌又便宜又好吃的飯菜，并帶走了一些土特產(chǎn)。
我們的消費(fèi)從每人45元一下提高到每人200多元。
因此，只要將顧客的第一需求滿(mǎn)足好了，就可以不斷激發(fā)顧客的更多需求，不斷提高顧客的客單價(jià)。
因此，在門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，不要以為顧客賣(mài)完一種東西，銷(xiāo)售就結(jié)束了，其實(shí)二次銷(xiāo)售，三次銷(xiāo)售，四次銷(xiāo)售，N次銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，如何激活客戶(hù)需求是非常關(guān)鍵的。
老百姓大藥房的桂姐每次顧客上門(mén)購(gòu)藥，總是能夠先了解客戶(hù)需求，然后推測(cè)出顧客帶多少錢(qián)，然后基本上可以讓顧客主動(dòng)將所有錢(qián)交到柜臺(tái)，顧客走的時(shí)候還不斷道謝。
5．爭(zhēng)取回頭客
當(dāng)我們離開(kāi)時(shí)，農(nóng)婦將名片給了我們，希望我們?cè)俅喂忸櫋?br/> 說(shuō)句真心話(huà)，這次旅行我們真的很開(kāi)心，我們認(rèn)為得到了真正的和實(shí)在的服務(wù)，我們一起溝通，只要下次再去或者朋友去，我們一定選擇這名農(nóng)婦的服務(wù)。
因此對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何將過(guò)客變成顧客，將過(guò)客變成回頭客是零售業(yè)成功的關(guān)鍵。當(dāng)然在很多零售業(yè)現(xiàn)在已給演繹了將熟客變成會(huì)員，將會(huì)員變成VIP，將VIP變成家人的活動(dòng)。
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