相對于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員一對一的零售式銷售，會議營銷一對多的海量式營銷顯然具有絕對的優(yōu)勢，是能夠幫助企業(yè)節(jié)約大量廣告費(fèi)用、人力、時間成本的創(chuàng)新營銷方式�！稌h營銷實(shí)操寶典》凝聚作者多年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，吸納國內(nèi)外眾多企業(yè)成功的營銷案例，既有系統(tǒng)的理論高度，又有會議營銷理念和方法落實(shí)到具體行動的實(shí)戰(zhàn)性。書中生動再現(xiàn)了會議營銷的各種場景，以犀利深刻的觀點(diǎn)、幽默風(fēng)趣的語言、豐富真實(shí)的案例故事和實(shí)用有效的營銷模型，幫助讀者梳理出一整套極具實(shí)操性的會議營銷方法，引導(dǎo)讀者輕松掌握會議營銷技巧，有效提高營銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績。
作者簡介：
林偉賢，亞太地區(qū)商業(yè)模式第一人，實(shí)踐家教育集團(tuán)董事長。他是一位出色的培訓(xùn)大師，具有十七項(xiàng)國際頂尖訓(xùn)練機(jī)構(gòu)頒發(fā)的華語專業(yè)講師資格，授課場次累計(jì)達(dá)三千場，授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、發(fā)人深思，享譽(yù)國內(nèi)外。他是一位成功的企業(yè)家，經(jīng)他創(chuàng)建的企業(yè)，短短三個月之內(nèi)，就被臺灣電視媒體報(bào)道為“杰出企業(yè)”。他曾做客多檔電視欄目，創(chuàng)造了極高的收視率，2006年受邀作為央視《贏在中國》節(jié)目的特邀嘉賓，他極具感染力的演講使全場氣氛達(dá)到沸點(diǎn)。他還是一位備受尊敬的慈善代表，他全心于公益事業(yè)，援建了多所希望小學(xué)，把愛和希望傳遞給了更多的人。
李尚隆，亞洲實(shí)戰(zhàn)派講師，幫你賣招商公司創(chuàng)始人，暢銷書作家。曾擔(dān)任世界500強(qiáng)企業(yè)的培訓(xùn)講師，常年擔(dān)任多家集團(tuán)公司的營銷招商顧問，以輔導(dǎo)企業(yè)建立營銷招商系統(tǒng)、倍增企業(yè)利潤、規(guī)劃商業(yè)盈利模式著稱。曾創(chuàng)造一年內(nèi)業(yè)績增長十倍的奇跡。在二十余年的管理培訓(xùn)生涯中，演講超過一千余場，品牌課程《總裁行銷商學(xué)院》《總裁管理系統(tǒng)》《總裁執(zhí)行系統(tǒng)》《總裁招商系統(tǒng)》以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，在業(yè)界享有很高的聲望和口碑。其服務(wù)過的企業(yè)有實(shí)踐家教育集團(tuán)、中國工商銀行、永正集團(tuán)、香港創(chuàng)域國際集團(tuán)、大慶石油化工集團(tuán)、中研國際商學(xué)院、零售連鎖商學(xué)院、百榮世貿(mào)商城、特變電工集團(tuán)等。暢銷作品有《離開你，公司怎么管》《用結(jié)果說話》《樂在工作》《問題就是機(jī)會》等。
目錄：
前言會議營銷，操作起來很簡單
第一章會議營銷，創(chuàng)造幾十萬到幾億的銷售奇跡第一節(jié)會議營銷，西方模式本土化的營銷利器
第二節(jié)會議營銷的特征及分類
第三節(jié)會議營銷是把雙刃劍
第四節(jié)會議營銷，你的企業(yè)準(zhǔn)備好了么？
第二章抱團(tuán)打天下，建設(shè)完美會銷團(tuán)隊(duì)第一節(jié)沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)——搭建一個穩(wěn)固的組織大廈
第二節(jié)會銷團(tuán)隊(duì)管理
第三節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從“頭”開始
第四節(jié)做一個合格的會銷人
第五節(jié)會銷代表跳槽了，你的客戶會被帶走嗎？
第六節(jié)客服團(tuán)隊(duì)的建立
第三章會議營銷策略第一節(jié)雞蛋賣出鉆石的價格
第二節(jié)創(chuàng)造需求做大單
第三節(jié)沒有差異化，絕對不要走向市場
第四節(jié)成交的關(guān)鍵——提高客戶的價值感前言會議營銷，操作起來很簡單
第一章會議營銷，創(chuàng)造幾十萬到幾億的銷售奇跡第一節(jié)會議營銷，西方模式本土化的營銷利器
第二節(jié)會議營銷的特征及分類
第三節(jié)會議營銷是把雙刃劍
第四節(jié)會議營銷，你的企業(yè)準(zhǔn)備好了么？
第二章抱團(tuán)打天下，建設(shè)完美會銷團(tuán)隊(duì)第一節(jié)沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)——搭建一個穩(wěn)固的組織大廈
第二節(jié)會銷團(tuán)隊(duì)管理
第三節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從“頭”開始
第四節(jié)做一個合格的會銷人
第五節(jié)會銷代表跳槽了，你的客戶會被帶走嗎？
第六節(jié)客服團(tuán)隊(duì)的建立
第三章會議營銷策略第一節(jié)雞蛋賣出鉆石的價格
第二節(jié)創(chuàng)造需求做大單
第三節(jié)沒有差異化，絕對不要走向市場
第四節(jié)成交的關(guān)鍵——提高客戶的價值感
第五節(jié)服務(wù)是滿足客戶需求的最重要途徑
第六節(jié)創(chuàng)新，才能獨(dú)占鰲頭
第七節(jié)打開客戶的心靈密碼
第四章精心組織，周密籌備——做好會前準(zhǔn)備工作第一節(jié)成功會議營銷的十大關(guān)鍵要素
第二節(jié)運(yùn)籌帷幄，做好會議營銷策劃
第三節(jié)借題發(fā)揮——確定會議營銷的主題
第四節(jié)做好會場布置，營造一個合適的舞臺
第五節(jié)正確接打電話，破解“邀約難”
第六節(jié)“深挖洞、廣積糧”，建立客戶數(shù)據(jù)庫
第五章全力配合，精細(xì)運(yùn)作——確保會議順利開展第一節(jié)先聲“感”人——迎賓與接待
第二節(jié)做出色的會議營銷主持人
第三節(jié)調(diào)動氣氛，拉近距離
第四節(jié)榜樣的力量，讓客戶說服客戶
第五節(jié)介紹產(chǎn)品，從尊重自己的產(chǎn)品做起
第六節(jié)營銷人員才是會議營銷真正的主角
第六章會后追蹤，有效控制——收獲圓滿成功第一節(jié)簡短總結(jié)，再接再厲
第二節(jié)指標(biāo)考核，提升會議營銷效果
第三節(jié)會后跟蹤，拓展銷售成果
第四節(jié)送貨回款，鞏固銷售成果
第五節(jié)做好售后服務(wù)，將客戶滿意進(jìn)行到底
第六節(jié)客戶就是上帝，處理好售后投訴
附錄一：會議營銷案例福田點(diǎn)開關(guān)：訂貨現(xiàn)場火爆，單場成交6000多萬元
香港新洲：精準(zhǔn)招商管理，一年招商120多家
SG（詩即）珍珠：打造有機(jī)珠寶行業(yè)第一高端品牌
匯眾：打造營銷平臺，建立城市客戶資源庫
盛勢光電通平臺：打造一站式光電信息產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺
天使園：發(fā)展300家終端店鋪，品牌知名度迅速升溫
附錄二：會議營銷工具表營銷會議組織流程圖
營銷會議籌辦流程圖
營銷會議籌劃表
營銷會議費(fèi)用預(yù)算表
活動物品清單
會場布置
會議營銷總結(jié)表
會議安排籌備表
返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)表
會議營銷申請表
營銷工作總結(jié)表
客戶檔案記錄表
客戶基本資料卡
麥凱66表格
意向客戶跟進(jìn)表
經(jīng)銷商信息資料表
客戶抱怨及投訴處理流程圖
客戶抱怨及投訴記錄表
會議營銷，操作起來很簡單
在每次協(xié)助企業(yè)成功地舉辦招商會、訂貨會后，很多公司老總都會對我說：“李老師謝謝您，咱們這場招商會/訂貨會太成功了！我們之前的招商會/訂貨會就是把加盟商或代理商召集過來吃吃喝喝，卻招不到幾家加盟商或代理商，等他們回去后，定金或尾款則一拖再拖；而您這一次會議不僅讓代理商或加盟商現(xiàn)場交納全款或定金，還對他們做了極好的培訓(xùn)，為將來銷售咱們的產(chǎn)品提供了巨大的幫助。但是，您整個會議營銷的流程太專業(yè)了，如果讓我們自己操作有些難度，您有沒有一個簡單的方式可以讓我們一學(xué)就會，自己就能操作呢？”
我告訴他，會議營銷是一種可復(fù)制的會銷模式，只要把各種流程、方案標(biāo)準(zhǔn)化，事先策劃好，就可以把這一模式推廣運(yùn)用開來。而我和我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，就是幫公司把招商會/訂貨會系統(tǒng)化、流程化，只要照著這個方案和流程復(fù)制下去，就一定可以成功招商、訂貨。在這一次的招商會/訂貨會之前，我對公司的實(shí)際情況和產(chǎn)品等做了詳盡的調(diào)研，并根據(jù)這一情況做出切實(shí)可行的診斷方案和會議營銷策劃案；為了保證這一方案能夠嚴(yán)格、精準(zhǔn)地執(zhí)行下去，我用一天的時間，對公司的員工做了全面的輔導(dǎo)及培訓(xùn)，以讓他們?nèi)嬲莆照猩虝?訂貨會的整個流程，包括其中的每一步、每一個細(xì)節(jié)。這樣，在招商會/訂貨會現(xiàn)場實(shí)施過程中，各方人員各司其職、互相配合，就一定會達(dá)到此次招商會/訂貨會預(yù)期的效果，實(shí)現(xiàn)公司效益倍增。
從以上我?guī)推髽I(yè)操作、實(shí)施招商會/訂貨會的具體流程看，會議營銷，操作起來是很簡單的。史玉柱曾經(jīng)說過：“一個好的營銷策劃，好產(chǎn)品、好團(tuán)隊(duì)、好策劃，三者缺一不可�！蓖瑯�，只要把握好了這三點(diǎn)，你也可以成功地舉辦自己的營銷會議。
首先，要有一個好產(chǎn)品。會議營銷賣的是產(chǎn)品，所以，產(chǎn)品不僅要質(zhì)量過硬，更要有一個好價格、好利潤。在價格方面，產(chǎn)品的價位不僅要接近目標(biāo)消費(fèi)者的承受能力，消費(fèi)者能夠購買得起；相對于同類產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的零售價還要比它們便宜。比如，相類似的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品單位購買成本比它的更低，或者性價比更高。在利潤方面，利潤=銷售額-成本。企業(yè)一定要幫代理商或加盟商減少投入成本、節(jié)約了運(yùn)營成本，以提高他們的利潤空間，如提供免費(fèi)的宣傳資料、免費(fèi)專家支持場次、邀請培訓(xùn)師為員工做培訓(xùn)、幫助他們設(shè)計(jì)邀請函等，這樣在產(chǎn)品上一定會吸引更多的加盟商和代理商的。
其次，要有一個好團(tuán)隊(duì)。會銷團(tuán)隊(duì)比產(chǎn)品更重要。會議營銷其實(shí)是一個人海戰(zhàn)術(shù)，需要一支極有戰(zhàn)斗力的會銷團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。會銷團(tuán)隊(duì)是會議營銷企業(yè)獲取利潤的直接創(chuàng)造者，無論企業(yè)擁有多么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了多么正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于會銷團(tuán)隊(duì)的組建和管理上。會銷人員要勇于進(jìn)取、樂觀自信、不怕困難、敢于擔(dān)當(dāng)、善于學(xué)習(xí)……會銷團(tuán)隊(duì)要互相配合、不斷成長，進(jìn)可攻、退可守，能征善戰(zhàn)。只要有了這樣一支會銷團(tuán)隊(duì)，就一定能為企業(yè)創(chuàng)造輝煌的前景。
再次，要有一個好策劃。一個成功的營銷會議需要一個好的策劃。一個好的會議營銷策劃，可以讓產(chǎn)品和企業(yè)一夜成名，搖身一變成為品牌，從此成功招商、財(cái)源滾滾。會議營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，包括確定會議營銷的主題及目標(biāo)、收集資料、創(chuàng)意和構(gòu)想、形成會議營銷策劃方案、組織實(shí)施和效果評價與反饋六個步驟。這就要求策劃人不僅要熟悉目前市場上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，也要掌握企業(yè)的資源，及時提供決策信息，并對企業(yè)進(jìn)行診斷，不斷發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題，并能開出適合企業(yè)的良方來整治，制定會議營銷策略方案，為決策層和經(jīng)營者作參考。
今天，我和林偉賢老師應(yīng)廣大企業(yè)老總的要求，在總結(jié)和歸納我們幫助企業(yè)成功運(yùn)作一場場會議營銷經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，特寫作并出版了本書。在寫作本書的時候，我們力求用最簡潔的語言、最生動的案例把會議營銷的每一環(huán)節(jié)、每一步驟、每一細(xì)節(jié)解說到位，不僅讓讀者了解、熟悉會議營銷，更讓讀者學(xué)會會議營銷，把會議營銷運(yùn)用到自己的銷售工作中去，實(shí)現(xiàn)盈利倍增。如果達(dá)到這一效果，我們寫這本書的目的也就達(dá)到了。
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