董明珠，在空調(diào)業(yè)是個(gè)擲地有聲的名字，她是一個(gè)創(chuàng)造了中國(guó)營(yíng)銷神話的倔強(qiáng)女人，她將格力電器發(fā)展為“世界名牌”和“中國(guó)空調(diào)行業(yè)標(biāo)志性品牌”。作為具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀女企業(yè)家，“董明珠”這三個(gè)名字是隨著格力這個(gè)金字品牌一齊響亮起來(lái)的。她已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國(guó)的阿信”。她從一個(gè)業(yè)務(wù)員做起，第三年做了銷售部長(zhǎng)，之后統(tǒng)管全國(guó)銷售，一步一步走到總裁、董事長(zhǎng)的位置上，數(shù)次入選美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強(qiáng)人”，成就了一個(gè)被寄予厚望的民族品牌。
作者簡(jiǎn)介：
王擁軍，專欄作家，多家財(cái)經(jīng)媒體特約評(píng)論員。長(zhǎng)期從事企業(yè)案例研究，撰寫并出版多部經(jīng)管類暢銷著作。
目錄：
第一章臨危受命：時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，誓與格力同生死
決策金典1單純的信念需要瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)
決策金典2鎮(zhèn)壓內(nèi)亂，處變不驚
決策金典3克制貪婪的欲望
決策金典4重視員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度
決策金典5自信來(lái)源于責(zé)任
決策金典6嚴(yán)格維護(hù)經(jīng)銷商的利益
決策經(jīng)典7成功，沒(méi)有性別差異
第二章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：堅(jiān)持走專業(yè)化的道路
決策金典8專業(yè)化鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力
決策金典9格力只想做好空調(diào)
決策金典10專業(yè)化戰(zhàn)略并不是“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略
決策金典11不斷開拓技術(shù)創(chuàng)新制度
決策金典12用“簡(jiǎn)單”來(lái)經(jīng)營(yíng)格力
決策金典13堅(jiān)持正和博弈才能實(shí)現(xiàn)雙贏第一章臨危受命：時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，誓與格力同生死
決策金典1單純的信念需要瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)
決策金典2鎮(zhèn)壓內(nèi)亂，處變不驚
決策金典3克制貪婪的欲望
決策金典4重視員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度
決策金典5自信來(lái)源于責(zé)任
決策金典6嚴(yán)格維護(hù)經(jīng)銷商的利益
決策經(jīng)典7成功，沒(méi)有性別差異
第二章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：堅(jiān)持走專業(yè)化的道路
決策金典8專業(yè)化鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力
決策金典9格力只想做好空調(diào)
決策金典10專業(yè)化戰(zhàn)略并不是“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略
決策金典11不斷開拓技術(shù)創(chuàng)新制度
決策金典12用“簡(jiǎn)單”來(lái)經(jīng)營(yíng)格力
決策金典13堅(jiān)持正和博弈才能實(shí)現(xiàn)雙贏
決策金典14穿上最合適的鞋子：走專業(yè)化道路
決策金典15向成本控制要效益
決策金典16不惜投入巨資搞技術(shù)研發(fā)
決策金典17在全廠范圍內(nèi)推行“零缺陷”工程
第三章營(yíng)銷心得：渠道布局成為制勝關(guān)鍵
決策金典18打造一支精英化的銷售團(tuán)隊(duì)
決策金典19決不容許拖欠貨款
決策金典20將產(chǎn)品服務(wù)提前到售前和售中
決策金典21用心做好產(chǎn)品就是最佳營(yíng)銷
決策金典22不拿消費(fèi)者當(dāng)試驗(yàn)品
決策金典23返利經(jīng)銷商必須“無(wú)紙化操作”
決策金典24首創(chuàng)“區(qū)域性銷售公司”模式
決策金典25重視經(jīng)銷商的想法和意見
決策金典26打造專業(yè)代理營(yíng)銷模式
決策金典27售前、售中、售后三位一體模式
決策金典28踏實(shí)搞好營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理工作
第四章管理創(chuàng)新：團(tuán)隊(duì)管控的關(guān)鍵在于制度監(jiān)督
決策金典29管理只有一種，就是制度
決策金典30有制度不執(zhí)行，比沒(méi)制度更糟
決策金典31管理是剛性的，但管理者要有柔的一面
決策金典32加強(qiáng)供貨和返利的管理和監(jiān)督
決策金典33狠抓內(nèi)部管理，從管理中要效益
決策金典34強(qiáng)化對(duì)中層干部的監(jiān)督工作
決策金典35“總經(jīng)理信箱”的嚴(yán)格應(yīng)用
決策金典36管理者一定要以身作則
決策金典37把營(yíng)銷理念的精髓融會(huì)到企業(yè)管理中去
第五章品牌設(shè)計(jì)：把格力的產(chǎn)品做成一個(gè)藝術(shù)品
決策金典38誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是格力的終極追求
決策金典39走“中國(guó)創(chuàng)造”之路
決策金典40做品牌不只是做廣告
決策金典41品牌產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)有自己的專賣店
決策金典42只打質(zhì)量戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)
第六章格力文化：幫助員工建立現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念和健康的價(jià)值觀
決策金典43格力精神：既講市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，又講奉獻(xiàn)精神
決策金典44格力信念：為中國(guó)，為世界奉獻(xiàn)最好的產(chǎn)品
決策金典45構(gòu)建“溫情文化”，把格力人真正凝聚為一個(gè)整體
決策金典46堅(jiān)守“吃虧”的工業(yè)精神
決策金典47“實(shí)文化”是格力的根基
決策金典48培養(yǎng)員工的主人翁精神
第七章人才優(yōu)勢(shì)：從企業(yè)內(nèi)部挖掘最好用的人才
決策金典49廣納人才，以德為先
決策金典50CEO選對(duì)了就是成功的一半
決策金典51按照管理層次和崗位職責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行“放手”
決策金典52培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的工作
決策金典53大力推行中層干部公開競(jìng)聘制
決策金典54寧可自己培養(yǎng)人，也不要跳槽的人
決策金典55接班人梯隊(duì)是最大的財(cái)富
決策金典56堅(jiān)持人才價(jià)值觀，不斷革新用人制度
第八章奔向藍(lán)海：“營(yíng)”在世界，“營(yíng)”在未來(lái)
決策金典57國(guó)際化不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出
決策金典58打造中國(guó)人自己的世界名牌
決策金典59先有市場(chǎng)后有工廠，海外市場(chǎng)開拓穩(wěn)扎穩(wěn)打
決策金典60自主創(chuàng)新打破日美壟斷
決策金典61尋找新藍(lán)海，進(jìn)軍中央空調(diào)
決策金典62讓全世界都信賴格力
第九章企業(yè)家情懷：剛強(qiáng)的背后是社會(huì)責(zé)任
決策金典63將責(zé)任感內(nèi)化為企業(yè)文化
決策金典64強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任意識(shí)
決策金典65企業(yè)公民是格力始終的追求
決策金典66一個(gè)有責(zé)任的企業(yè)要造福社會(huì)決策金典1單純的信念需要瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)
每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上，都被賦予了一種神圣的使命，那就是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。然而，人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)并不是一件容易的事情。只有那些具有非凡人格魅力的人才能夠扼住命運(yùn)的咽喉。堅(jiān)定的信念是人生博弈不可或缺的品質(zhì)，永不減退的熱情更是人生博弈的必備條件。
要用心地去做一件事情就必須有堅(jiān)持的力量，這就是一種信念。信念是成功的必要條件，但不是充分條件。想要在人生博弈中取得成功，逐夢(mèng)者還必須擁有瘋狂的熱情。被譽(yù)為全球首席CEO的通用電氣前首席執(zhí)行官韋爾奇說(shuō)：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，極大的熱情能夠一美遮百丑。如果說(shuō)哪一種品質(zhì)是成功者共有的，那就是他們比別人更有激情�！逼鋵�(shí)，每個(gè)人都會(huì)有很多夢(mèng)想，小到假期的出游安排，大到一生的事業(yè)聲望。為了這些夢(mèng)想，有些人寧愿放棄安逸的生活，尋找志同道合者一起披荊斬棘、櫛風(fēng)沐雨。哪怕是遇到了艱難險(xiǎn)阻，遇到了狂風(fēng)驟雨，他們一樣堅(jiān)忍不拔，一樣艱苦卓絕，一樣信念明確，一樣持之以恒，在這條泥濘的道路上，用一步一步的腳印告訴自己，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹。有堅(jiān)定夢(mèng)想的人永遠(yuǎn)不會(huì)放棄，夢(mèng)想像一種信仰，讓他們?cè)敢飧冻觯⒏冻龅眯母是樵�。董明珠�?duì)于格力不可取代的價(jià)值，就在于此。
20世紀(jì)90年代初，董明珠的生活發(fā)生了巨大的變化。她原本有一個(gè)幸福的家庭，丈夫溫柔貼心，兒子聰明乖巧。然而幸福的家庭往往會(huì)遭到上天的嫉妒，一直是家中頂梁柱的丈夫突然被病魔奪去了年輕的生命，董明珠被推向了深淵。無(wú)法接受丈夫去世事實(shí)的董明珠把工作、兒子統(tǒng)統(tǒng)擱置不管，整日混混沌沌、恍恍惚惚。丈夫去世半年后，始終惶惶不安的董明珠決定換個(gè)生活環(huán)境，親朋好友也都認(rèn)為她應(yīng)該出去散散心，積極促成了董明珠的南下。1990年，董明珠辭掉了南京的工作，來(lái)到深圳闖蕩。因其當(dāng)時(shí)特殊的心境，她不喜歡熱鬧喧囂，只是希望有一個(gè)寧?kù)o的工作環(huán)境，安安穩(wěn)穩(wěn)地享受生活。深圳的蓬勃發(fā)展顯然不適合董明珠的心境，一次偶然的機(jī)會(huì)，董明珠接觸到了寧?kù)o的珠海，并決定留下來(lái)工作。當(dāng)時(shí)的格力電器正在招聘員工，董明珠就應(yīng)聘成為一名最基層的業(yè)務(wù)員。
當(dāng)時(shí)的中國(guó)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)越來(lái)越不適應(yīng)改革開放以來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)初露端倪，中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌中。無(wú)數(shù)新的行業(yè)在改革的陣痛中應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，大把大把的機(jī)會(huì)呈現(xiàn)在眼前。好強(qiáng)的董明珠在日復(fù)一日的辛苦工作中，心境漸漸發(fā)生了變化，她決定挑戰(zhàn)一下自己。
1990年的格力電器還是一家投產(chǎn)不久，年生產(chǎn)能力約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)空調(diào)器廠。由于影響力小，企業(yè)的效益完全靠20多個(gè)業(yè)務(wù)員的嘴和腿完成。廠里考慮到董明珠對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，就讓她先跟一個(gè)老業(yè)務(wù)員一段時(shí)間，熟悉業(yè)務(wù)，跑北京兼東北市場(chǎng)。
第一次出差正值烈日炎炎的7月份。當(dāng)時(shí)的火車都是沒(méi)有空調(diào)的綠皮車，坐在里面像是被放在蒸籠里一樣，又悶又熱。身體原本就比較虛弱的董明珠，一下火車就頭腦昏沉、四肢乏力。經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員一眼就看出董明珠是中暑了，馬上幫她找了一個(gè)有空調(diào)的旅館。
老業(yè)務(wù)員在旅店柜臺(tái)登記時(shí)，董明珠想先到沙發(fā)上坐一下。她搖搖晃晃地朝沙發(fā)走去，沒(méi)走幾步，就感覺眼前發(fā)黑，一頭栽倒在地便不省人事。董明珠被老業(yè)務(wù)員扶到旅館房間，一沾床就睡了過(guò)去，直到第二天才醒過(guò)來(lái)。柜臺(tái)前的一跤摔得著實(shí)不輕，董明珠每走一步路被摔到的地方都會(huì)有刺骨的疼痛。老業(yè)務(wù)員勸她在旅館多休息兩天，不服輸?shù)亩髦閳?jiān)持要跟他一起出發(fā)。
天津的業(yè)務(wù)忙完之后，好心腸的老業(yè)務(wù)員陪著董明珠到沈陽(yáng)一家醫(yī)院檢查。一拍片子，大家都大吃一驚。董明珠這一摔竟然骨裂了！醫(yī)生不住地打量董明珠，他始終不明白這個(gè)看起來(lái)柔柔弱弱的女人是怎樣在這么多天內(nèi)忍受如此劇烈疼痛的。而這就是信念的力量。
信念來(lái)自于責(zé)任，來(lái)自于對(duì)自己、對(duì)他人、對(duì)人生的負(fù)責(zé)。人來(lái)到這個(gè)世界上就開始承擔(dān)各種各樣的責(zé)任。父母有養(yǎng)育孩子的責(zé)任，孩子有贍養(yǎng)父母的責(zé)任；學(xué)生有完成學(xué)業(yè)的責(zé)任，老師有教書育人的責(zé)任；而任何人的夢(mèng)想都要承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任。當(dāng)一個(gè)人有強(qiáng)烈的責(zé)任感時(shí)，艱難困苦就顯得微不足道。能成大事之人必定是具有強(qiáng)烈責(zé)任心的人。他以應(yīng)該擔(dān)負(fù)的責(zé)任為目標(biāo)、動(dòng)力，朝著責(zé)任的方向披荊斬棘。
董明珠知道，是信念和熱情讓她變得如此堅(jiān)強(qiáng)。正是因?yàn)橛兄@份不屈不撓的信念和對(duì)銷售工作的極大熱情，董明珠在半年的時(shí)間內(nèi)做成了300多萬(wàn)元的生意，從什么都不懂變成為一個(gè)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)都非常老練的業(yè)務(wù)員，熟悉了安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小，應(yīng)如何配置多大功率、什么型號(hào)的空調(diào)，還有空調(diào)使用和維護(hù)等方面的有關(guān)知識(shí)。銷售對(duì)她來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是一個(gè)陌生的概念，而是實(shí)實(shí)在在、具體的東西了。
事實(shí)上，做銷售是面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，要和更多的人去交流，去讓別人接受你的產(chǎn)品。因此，銷售是個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作，它能充分地體現(xiàn)人生拼搏的一面。可以說(shuō)，銷售工作就是人生的一座高峰。在董明珠看來(lái)，熱情是做好銷售的最主要因素。她認(rèn)為，既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就要熱愛這個(gè)職業(yè)，努力去把該做的事情做好，每一個(gè)行為都要對(duì)自己的企業(yè)負(fù)責(zé)。
是的，每個(gè)人都希望有一天能飛黃騰達(dá)，都希望能登上人生之巔，享受隨之而來(lái)的豐碩果實(shí)。遺憾的是，人們往往堅(jiān)守不住自己的信念，總覺得頂峰是那樣高不可攀，想象一下就已經(jīng)足夠了。董明珠的人生告訴我們：其實(shí)，人生沒(méi)有什么是不可能的，只要你有足夠的信念。
同時(shí)，信念也來(lái)自于能力。每當(dāng)格力員工在工作和生活中遇到困難時(shí)，董明珠常常勉勵(lì)他們：空有夢(mèng)想和責(zé)任心是不能練就堅(jiān)定信念的。倘若一個(gè)人以為夢(mèng)想負(fù)責(zé)的心態(tài)開始拼搏之路，卻沒(méi)有足夠的能力，那么他只能半途而廢，或者在放任自流中離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。足夠的能力是練就堅(jiān)定信念不可或缺的因素。逐夢(mèng)者不能盲目地埋頭苦干，而應(yīng)該邊奔跑邊學(xué)習(xí)。在走向成功的征途中，堅(jiān)持的過(guò)程本來(lái)就是積累的過(guò)程。積累是小步子增加，而不是大步子跨越。世界上很少有一步成功的奇跡，所以需要逐步積累，量變才能引起質(zhì)變。而且，一步一步地積累，能使人不斷獲取成就感，不斷得到鼓舞與激勵(lì)，不斷獲得與困難作斗爭(zhēng)的動(dòng)力，進(jìn)而堅(jiān)持不懈地到達(dá)成功的彼岸。
缺少磨難的人生總是空白的。人如果一輩子沒(méi)有經(jīng)受過(guò)必要的挫折和磨難，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)任何考驗(yàn)，靈魂就得不到升華，思想就得不到豐富，只能成為一個(gè)靈魂庸俗、思想簡(jiǎn)單的空殼。在苦難面前，膽怯懦弱的人總想著能找到一處遮風(fēng)避雨的港灣；而擁有堅(jiān)定信念的人能夠勇敢地迎接風(fēng)雨的挑戰(zhàn)，以極大的熱情擁抱成功路上的艱難險(xiǎn)阻，并從中吸取教訓(xùn)，從而練就更堅(jiān)實(shí)的臂膀。
人生從來(lái)沒(méi)有真正的絕境。有人說(shuō)董明珠是珠江三角洲少見的女強(qiáng)人，在她身上，單純的信念靠著瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)，任何現(xiàn)實(shí)似乎都不能阻擋她。在董明珠看來(lái)，無(wú)論遭受多少艱辛，無(wú)論經(jīng)歷多少苦難，只要一個(gè)人的心中還懷著一粒信念的種子，并用瘋狂的熱情去澆灌，那么總有一天，他能走出困境，讓生命重新開花結(jié)果。真正的人生離不開磨難，一個(gè)人征服的磨難越多，其生命的分量就愈重。倘若希望人生的終點(diǎn)是一首歡快明朗的歌曲，就必須把人生路上的種種磨難當(dāng)作成功的必修課，屢敗屢戰(zhàn)，愈挫愈勇。
……
|
