董明珠，在空調(diào)業(yè)是個擲地有聲的名字，她是一個創(chuàng)造了中國營銷神話的倔強女人，她將格力電器發(fā)展為“世界名牌”和“中國空調(diào)行業(yè)標志性品牌”。作為具有豐富營銷經(jīng)驗的優(yōu)秀女企業(yè)家，“董明珠”這三個名字是隨著格力這個金字品牌一齊響亮起來的。她已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國的阿信”。她從一個業(yè)務員做起，第三年做了銷售部長，之后統(tǒng)管全國銷售，一步一步走到總裁、董事長的位置上，數(shù)次入選美國《財富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強人”，成就了一個被寄予厚望的民族品牌。
作者簡介：
王擁軍，專欄作家，多家財經(jīng)媒體特約評論員。長期從事企業(yè)案例研究，撰寫并出版多部經(jīng)管類暢銷著作。
目錄：
第一章臨危受命：時刻掌握主動權(quán)，誓與格力同生死
決策金典1單純的信念需要瘋狂的熱情去實現(xiàn)
決策金典2鎮(zhèn)壓內(nèi)亂，處變不驚
決策金典3克制貪婪的欲望
決策金典4重視員工對企業(yè)的忠誠度
決策金典5自信來源于責任
決策金典6嚴格維護經(jīng)銷商的利益
決策經(jīng)典7成功，沒有性別差異
第二章經(jīng)營戰(zhàn)略：堅持走專業(yè)化的道路
決策金典8專業(yè)化鑄就核心競爭力
決策金典9格力只想做好空調(diào)
決策金典10專業(yè)化戰(zhàn)略并不是“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略
決策金典11不斷開拓技術(shù)創(chuàng)新制度
決策金典12用“簡單”來經(jīng)營格力
決策金典13堅持正和博弈才能實現(xiàn)雙贏第一章臨危受命：時刻掌握主動權(quán)，誓與格力同生死
決策金典1單純的信念需要瘋狂的熱情去實現(xiàn)
決策金典2鎮(zhèn)壓內(nèi)亂，處變不驚
決策金典3克制貪婪的欲望
決策金典4重視員工對企業(yè)的忠誠度
決策金典5自信來源于責任
決策金典6嚴格維護經(jīng)銷商的利益
決策經(jīng)典7成功，沒有性別差異
第二章經(jīng)營戰(zhàn)略：堅持走專業(yè)化的道路
決策金典8專業(yè)化鑄就核心競爭力
決策金典9格力只想做好空調(diào)
決策金典10專業(yè)化戰(zhàn)略并不是“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略
決策金典11不斷開拓技術(shù)創(chuàng)新制度
決策金典12用“簡單”來經(jīng)營格力
決策金典13堅持正和博弈才能實現(xiàn)雙贏
決策金典14穿上最合適的鞋子：走專業(yè)化道路
決策金典15向成本控制要效益
決策金典16不惜投入巨資搞技術(shù)研發(fā)
決策金典17在全廠范圍內(nèi)推行“零缺陷”工程
第三章營銷心得：渠道布局成為制勝關(guān)鍵
決策金典18打造一支精英化的銷售團隊
決策金典19決不容許拖欠貨款
決策金典20將產(chǎn)品服務提前到售前和售中
決策金典21用心做好產(chǎn)品就是最佳營銷
決策金典22不拿消費者當試驗品
決策金典23返利經(jīng)銷商必須“無紙化操作”
決策金典24首創(chuàng)“區(qū)域性銷售公司”模式
決策金典25重視經(jīng)銷商的想法和意見
決策金典26打造專業(yè)代理營銷模式
決策金典27售前、售中、售后三位一體模式
決策金典28踏實搞好營銷各個環(huán)節(jié)的管理工作
第四章管理創(chuàng)新：團隊管控的關(guān)鍵在于制度監(jiān)督
決策金典29管理只有一種，就是制度
決策金典30有制度不執(zhí)行，比沒制度更糟
決策金典31管理是剛性的，但管理者要有柔的一面
決策金典32加強供貨和返利的管理和監(jiān)督
決策金典33狠抓內(nèi)部管理，從管理中要效益
決策金典34強化對中層干部的監(jiān)督工作
決策金典35“總經(jīng)理信箱”的嚴格應用
決策金典36管理者一定要以身作則
決策金典37把營銷理念的精髓融會到企業(yè)管理中去
第五章品牌設計：把格力的產(chǎn)品做成一個藝術(shù)品
決策金典38誠信經(jīng)營才是格力的終極追求
決策金典39走“中國創(chuàng)造”之路
決策金典40做品牌不只是做廣告
決策金典41品牌產(chǎn)品都應當有自己的專賣店
決策金典42只打質(zhì)量戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)
第六章格力文化：幫助員工建立現(xiàn)代經(jīng)營理念和健康的價值觀
決策金典43格力精神：既講市場經(jīng)濟，又講奉獻精神
決策金典44格力信念：為中國，為世界奉獻最好的產(chǎn)品
決策金典45構(gòu)建“溫情文化”，把格力人真正凝聚為一個整體
決策金典46堅守“吃虧”的工業(yè)精神
決策金典47“實文化”是格力的根基
決策金典48培養(yǎng)員工的主人翁精神
第七章人才優(yōu)勢：從企業(yè)內(nèi)部挖掘最好用的人才
決策金典49廣納人才，以德為先
決策金典50CEO選對了就是成功的一半
決策金典51按照管理層次和崗位職責對下屬進行“放手”
決策金典52培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度是一項戰(zhàn)略性的工作
決策金典53大力推行中層干部公開競聘制
決策金典54寧可自己培養(yǎng)人，也不要跳槽的人
決策金典55接班人梯隊是最大的財富
決策金典56堅持人才價值觀，不斷革新用人制度
第八章奔向藍海：“營”在世界，“營”在未來
決策金典57國際化不是簡單的產(chǎn)品輸出
決策金典58打造中國人自己的世界名牌
決策金典59先有市場后有工廠，海外市場開拓穩(wěn)扎穩(wěn)打
決策金典60自主創(chuàng)新打破日美壟斷
決策金典61尋找新藍海，進軍中央空調(diào)
決策金典62讓全世界都信賴格力
第九章企業(yè)家情懷：剛強的背后是社會責任
決策金典63將責任感內(nèi)化為企業(yè)文化
決策金典64強烈的社會責任意識
決策金典65企業(yè)公民是格力始終的追求
決策金典66一個有責任的企業(yè)要造福社會決策金典1單純的信念需要瘋狂的熱情去實現(xiàn)
每個人來到這個世界上，都被賦予了一種神圣的使命，那就是實現(xiàn)人生價值。然而，人生價值的實現(xiàn)并不是一件容易的事情。只有那些具有非凡人格魅力的人才能夠扼住命運的咽喉。堅定的信念是人生博弈不可或缺的品質(zhì)，永不減退的熱情更是人生博弈的必備條件。
要用心地去做一件事情就必須有堅持的力量，這就是一種信念。信念是成功的必要條件，但不是充分條件。想要在人生博弈中取得成功，逐夢者還必須擁有瘋狂的熱情。被譽為全球首席CEO的通用電氣前首席執(zhí)行官韋爾奇說：“對我來說，極大的熱情能夠一美遮百丑。如果說哪一種品質(zhì)是成功者共有的，那就是他們比別人更有激情。”其實，每個人都會有很多夢想，小到假期的出游安排，大到一生的事業(yè)聲望。為了這些夢想，有些人寧愿放棄安逸的生活，尋找志同道合者一起披荊斬棘、櫛風沐雨。哪怕是遇到了艱難險阻，遇到了狂風驟雨，他們一樣堅忍不拔，一樣艱苦卓絕，一樣信念明確，一樣持之以恒，在這條泥濘的道路上，用一步一步的腳印告訴自己，不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹。有堅定夢想的人永遠不會放棄，夢想像一種信仰，讓他們愿意付出，并付出得心甘情愿。董明珠對于格力不可取代的價值，就在于此。
20世紀90年代初，董明珠的生活發(fā)生了巨大的變化。她原本有一個幸福的家庭，丈夫溫柔貼心，兒子聰明乖巧。然而幸福的家庭往往會遭到上天的嫉妒，一直是家中頂梁柱的丈夫突然被病魔奪去了年輕的生命，董明珠被推向了深淵。無法接受丈夫去世事實的董明珠把工作、兒子統(tǒng)統(tǒng)擱置不管，整日混混沌沌、恍恍惚惚。丈夫去世半年后，始終惶惶不安的董明珠決定換個生活環(huán)境，親朋好友也都認為她應該出去散散心，積極促成了董明珠的南下。1990年，董明珠辭掉了南京的工作，來到深圳闖蕩。因其當時特殊的心境，她不喜歡熱鬧喧囂，只是希望有一個寧靜的工作環(huán)境，安安穩(wěn)穩(wěn)地享受生活。深圳的蓬勃發(fā)展顯然不適合董明珠的心境，一次偶然的機會，董明珠接觸到了寧靜的珠海，并決定留下來工作。當時的格力電器正在招聘員工，董明珠就應聘成為一名最基層的業(yè)務員。
當時的中國，計劃經(jīng)濟越來越不適應改革開放以來社會經(jīng)濟的發(fā)展，市場經(jīng)濟已經(jīng)初露端倪，中國經(jīng)濟體制正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌中。無數(shù)新的行業(yè)在改革的陣痛中應運而生，對于許多人來說，大把大把的機會呈現(xiàn)在眼前。好強的董明珠在日復一日的辛苦工作中，心境漸漸發(fā)生了變化，她決定挑戰(zhàn)一下自己。
1990年的格力電器還是一家投產(chǎn)不久，年生產(chǎn)能力約2萬臺的國營空調(diào)器廠。由于影響力小，企業(yè)的效益完全靠20多個業(yè)務員的嘴和腿完成。廠里考慮到董明珠對業(yè)務不熟悉，就讓她先跟一個老業(yè)務員一段時間，熟悉業(yè)務，跑北京兼東北市場。
第一次出差正值烈日炎炎的7月份。當時的火車都是沒有空調(diào)的綠皮車，坐在里面像是被放在蒸籠里一樣，又悶又熱。身體原本就比較虛弱的董明珠，一下火車就頭腦昏沉、四肢乏力。經(jīng)驗豐富的老業(yè)務員一眼就看出董明珠是中暑了，馬上幫她找了一個有空調(diào)的旅館。
老業(yè)務員在旅店柜臺登記時，董明珠想先到沙發(fā)上坐一下。她搖搖晃晃地朝沙發(fā)走去，沒走幾步，就感覺眼前發(fā)黑，一頭栽倒在地便不省人事。董明珠被老業(yè)務員扶到旅館房間，一沾床就睡了過去，直到第二天才醒過來。柜臺前的一跤摔得著實不輕，董明珠每走一步路被摔到的地方都會有刺骨的疼痛。老業(yè)務員勸她在旅館多休息兩天，不服輸?shù)亩髦閳猿忠黄鸪霭l(fā)。
天津的業(yè)務忙完之后，好心腸的老業(yè)務員陪著董明珠到沈陽一家醫(yī)院檢查。一拍片子，大家都大吃一驚。董明珠這一摔竟然骨裂了！醫(yī)生不住地打量董明珠，他始終不明白這個看起來柔柔弱弱的女人是怎樣在這么多天內(nèi)忍受如此劇烈疼痛的。而這就是信念的力量。
信念來自于責任，來自于對自己、對他人、對人生的負責。人來到這個世界上就開始承擔各種各樣的責任。父母有養(yǎng)育孩子的責任，孩子有贍養(yǎng)父母的責任；學生有完成學業(yè)的責任，老師有教書育人的責任；而任何人的夢想都要承擔起應有的責任。當一個人有強烈的責任感時，艱難困苦就顯得微不足道。能成大事之人必定是具有強烈責任心的人。他以應該擔負的責任為目標、動力，朝著責任的方向披荊斬棘。
董明珠知道，是信念和熱情讓她變得如此堅強。正是因為有著這份不屈不撓的信念和對銷售工作的極大熱情，董明珠在半年的時間內(nèi)做成了300多萬元的生意，從什么都不懂變成為一個對產(chǎn)品和市場都非常老練的業(yè)務員，熟悉了安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小，應如何配置多大功率、什么型號的空調(diào)，還有空調(diào)使用和維護等方面的有關(guān)知識。銷售對她來說，已經(jīng)不是一個陌生的概念，而是實實在在、具體的東西了。
事實上，做銷售是面對一個復雜的市場，要和更多的人去交流，去讓別人接受你的產(chǎn)品。因此，銷售是個很有挑戰(zhàn)性的工作，它能充分地體現(xiàn)人生拼搏的一面�？梢哉f，銷售工作就是人生的一座高峰。在董明珠看來，熱情是做好銷售的最主要因素。她認為，既然選擇了這個職業(yè)，就要熱愛這個職業(yè)，努力去把該做的事情做好，每一個行為都要對自己的企業(yè)負責。
是的，每個人都希望有一天能飛黃騰達，都希望能登上人生之巔，享受隨之而來的豐碩果實。遺憾的是，人們往往堅守不住自己的信念，總覺得頂峰是那樣高不可攀，想象一下就已經(jīng)足夠了。董明珠的人生告訴我們：其實，人生沒有什么是不可能的，只要你有足夠的信念。
同時，信念也來自于能力。每當格力員工在工作和生活中遇到困難時，董明珠常常勉勵他們：空有夢想和責任心是不能練就堅定信念的。倘若一個人以為夢想負責的心態(tài)開始拼搏之路，卻沒有足夠的能力，那么他只能半途而廢，或者在放任自流中離目標越來越遠。足夠的能力是練就堅定信念不可或缺的因素。逐夢者不能盲目地埋頭苦干，而應該邊奔跑邊學習。在走向成功的征途中，堅持的過程本來就是積累的過程。積累是小步子增加，而不是大步子跨越。世界上很少有一步成功的奇跡，所以需要逐步積累，量變才能引起質(zhì)變。而且，一步一步地積累，能使人不斷獲取成就感，不斷得到鼓舞與激勵，不斷獲得與困難作斗爭的動力，進而堅持不懈地到達成功的彼岸。
缺少磨難的人生總是空白的。人如果一輩子沒有經(jīng)受過必要的挫折和磨難，沒有經(jīng)歷過任何考驗，靈魂就得不到升華，思想就得不到豐富，只能成為一個靈魂庸俗、思想簡單的空殼。在苦難面前，膽怯懦弱的人總想著能找到一處遮風避雨的港灣；而擁有堅定信念的人能夠勇敢地迎接風雨的挑戰(zhàn)，以極大的熱情擁抱成功路上的艱難險阻，并從中吸取教訓，從而練就更堅實的臂膀。
人生從來沒有真正的絕境。有人說董明珠是珠江三角洲少見的女強人，在她身上，單純的信念靠著瘋狂的熱情去實現(xiàn)，任何現(xiàn)實似乎都不能阻擋她。在董明珠看來，無論遭受多少艱辛，無論經(jīng)歷多少苦難，只要一個人的心中還懷著一粒信念的種子，并用瘋狂的熱情去澆灌，那么總有一天，他能走出困境，讓生命重新開花結(jié)果。真正的人生離不開磨難，一個人征服的磨難越多，其生命的分量就愈重。倘若希望人生的終點是一首歡快明朗的歌曲，就必須把人生路上的種種磨難當作成功的必修課，屢敗屢戰(zhàn)，愈挫愈勇。
……
|
