現(xiàn)實的工作和生活中，我們會面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，我們要和別人去做各種博弈，我們會面臨來自各個方面的壓力。那么，我們該如何應對呢？本書就為你指明了方向，對于博弈和挑戰(zhàn)，鬼谷子會教你如何布局，會告訴你該如何跟別人博弈；對于壓力，王陽明會教你悟道，“知行合一”之后，你會豁然開朗！
作者簡介：
王琳，長年以來從事圖書策劃撰稿工作。曾經(jīng)參與編輯的圖書主要有《人生是一場修煉》《怪異心理學》等一系列圖書
目錄：
上篇鬼谷子的局，布好局才能做好事
第一章
懂得“捭闔”
“捭闔”作為鬼谷子的開篇，捭闔是什么？“捭之者，開也、言也、陽也；闔之
者，閉也、默也、陰也�！鞭悖_的意思，敞開心懷積極行動，采取攻勢，或接受外
部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關(guān)閉心扉，把進來的事物化為自己的事
物，或不讓外來事物進入，取封閉形態(tài)。捭闔之道是一種處世智慧，一門推敲技巧，
揣摩人的心理活動。古人云，上知天文，下曉地理，中應人事，一切都是為了“中應
人事”，為人所用，而鬼谷子便是從人性入手，將做人這門藝術(shù)發(fā)揮到極致。
脈絡理清，適時而動4
看清虛實，然后再行動7
遵循規(guī)律，考慮要周詳10
像水一樣，善于變通13
提綱挈領(lǐng)，把握要害15上篇鬼谷子的局，布好局才能做好事
第一章
懂得“捭闔”
“捭闔”作為鬼谷子的開篇，捭闔是什么？“捭之者，開也、言也、陽也；闔之
者，閉也、默也、陰也�！鞭悖_的意思，敞開心懷積極行動，采取攻勢，或接受外
部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關(guān)閉心扉，把進來的事物化為自己的事
物，或不讓外來事物進入，取封閉形態(tài)。捭闔之道是一種處世智慧，一門推敲技巧，
揣摩人的心理活動。古人云，上知天文，下曉地理，中應人事，一切都是為了“中應
人事”，為人所用，而鬼谷子便是從人性入手，將做人這門藝術(shù)發(fā)揮到極致。
脈絡理清，適時而動4
看清虛實，然后再行動7
遵循規(guī)律，考慮要周詳10
像水一樣，善于變通13
提綱挈領(lǐng)，把握要害15
因時而異，得心應手20
第二章
懂得“反應”
鬼谷子在本章中重點向人們闡述了反應之道，而且一再重申個人的言辭在博弈中
的重要地位。鬼谷子指出，不管是辯論還是游說，都要遵循“重之、襲之、反之、復
之”，這樣才能在博弈中抓住對方的弱點，從而占領(lǐng)博弈的制高點。而這其中，關(guān)鍵
在于了解并把握好“反”的訣竅。在這個基礎(chǔ)上，再使用“釣言之道”，明白對方的
真正意圖，從而取得最終的成功。
反復而得，多加借鑒24
虛虛實實之中，明察秋毫之末26
模仿類比，得其情詐29
雖非其事，見微知類32
知己之后，方能知人35
第三章
懂得“內(nèi)楗”
本章是講述如何處理人際關(guān)系的內(nèi)楗之道。鬼谷子說，凡事皆有內(nèi)楗，這個內(nèi)楗
是“素結(jié)本始”的。鬼谷子把內(nèi)楗比喻為“結(jié)”，就像一條繩索打了個結(jié)一樣。本章
剛開始就給讀者指出，上下級之間的關(guān)系是非常微妙的，表面上很親近的，內(nèi)心實際
上卻很疏遠；而那些表面上很疏遠的，內(nèi)心其實卻非常親近。本章要求人們使用“內(nèi)
楗”之法，恰當處理上下級關(guān)系。
謹慎言辭，用心揣度40
靈活應變，巧妙諫言42
波瀾不驚，變化無窮46
關(guān)系要處好，鞏固好團結(jié)49
欲望要控制，學會急流勇退51
第四章
懂得“抵巇”
在這一章中，鬼谷子主要講了怎樣消除人與人之間隔閡的方法。巇，本意為縫
隙，但往更深一層延伸的話，就是潛在中的矛盾，或者是你容易忽視的問題。在本章
中，鬼谷子這樣說，“物有自然，事有合離”，在事“合離”的過程中，肯定會出現(xiàn)
這樣那樣的巇。預測巇的發(fā)展，及時消除它帶來的影響，這就是抵巇。
重視細節(jié)，從小處著手56
欲掃天下，先掃己屋59
小心行事，鎮(zhèn)靜從容61
推陳出新，順勢而為64
建功立業(yè)，韜光養(yǎng)晦66
王陽明的道鬼谷子的局
第五章
懂得“飛鉗”
在本章中，“鬼谷子”講述了如何讓別人信服的“飛鉗術(shù)”。所謂飛是褒揚激
勵，鉗是鉗制。飛鉗就是以激勵、褒揚的言語引誘對方，得到實情從而抓住對方的心
理。掌握對方的心理后，方可動之以情，曉之以理，以達到鉗制的目的。從古到今，
任何一個成功者的背后，都有一批人才在為他出謀劃策。那么如何選擇人才，就是成
功的重中之重。而選用人才的關(guān)鍵，就在于能夠準確地判斷出一個人的能力，而且能
夠因材施教，使其發(fā)揮最大的作用。
慧眼識人，人盡其才72
愛才惜才，知才用才74
恩威兼施，控制對方78
策略選擇，視情況而定81
籠絡人才，為己所用83
第六章
懂得“參權(quán)”
鬼谷子精通游說之術(shù)，是先秦縱橫家的開山鼻祖�！皺�(quán)”是度量權(quán)衡的意思。在
本章中，鬼谷子就教我們?nèi)绾味攘繖?quán)衡別人。和別人交談，通過對方的談話可以權(quán)衡
出對方的實力，也能權(quán)衡出對方的性格特點。而這就是我們接下來想占領(lǐng)主動權(quán)必須
要掌握的東西。這需要我們不但能隨機應變，還需要我們有良好的語言溝通能力。
真?zhèn)我U明，進而驗證88
看清情況，然后說話89
塞翁失馬，焉知非福92
行事低調(diào)，防備中傷94
見不同人，說不同話96
第七章
懂得“謀略”
在上章中，我們知道了如何度量權(quán)衡對手，在這章中，我們就會明白針對對手我
們該如何使用自己的謀略，通過任何可以運用的方法，達到最終的目的。鬼谷子指出
了謀術(shù)的兩個原則，一個是要立足實際，另一個是要藏器于身，行事隱蔽。
逆向考慮，出奇制勝100
欲成大事，先得人心102
步步為營，切勿急躁104
順勢而為，把握主動107
善解人意，事半功倍109
把握機會，機不可失111
下篇王陽明的道，悟出道才能得自在
第八章
“性情”要真
做人做到道貌岸然，藏頭縮尾，虛言應世，那是白活了！做到“此心光明”，坦
誠直率，任其性情，卻又被人喜歡、尊敬，那才不枉了一世為人。
擁有良知，皆可成圣118
欲減一分，理明一分121
妙用良知，點鐵成金124
是非之心，不慮便知127
惡人之心，失其本體131
有志者，無非事134
立志用功，如種樹然136
盡心即是盡性140
第九章
“功夫”要真
王陽明的道鬼谷子的局
做功夫做到聰明伶俐，隨流性轉(zhuǎn)，圓滑接物，像小老鼠一樣見危則避、見利則
趨，那就把功夫做小了。心有準則，不動如山，知行合一，內(nèi)圣外王，是真功夫。
每天反省多一點146
日不足者日有余，日有余者日不足149
知行不可分作兩事153
對癥下藥，從“心”開始156
見善即遷，有過即改158
拔去病根，永不復起162
以天地萬物為一體165
第十章
“學問”要真
做學問如果只是裝了一腦門知識，口講言說，于身心上無所滋養(yǎng)，那好比擺書
攤、賣舊書，能有幾分進益？做學問能潤澤心靈、美化言行，是真學問。
為學之要，著實操存170
雖小道，必有可觀172
求學者貴在內(nèi)心體驗175
做學問的三個階段177
大道至簡，刪去繁文180
喜好名聲，為學大病182
學問也需要消化吸收185
第十一章
“境界”要真
一人一境界，那是人們真正能享有的，名利權(quán)勢只是假象，小人享受不到君子美
妙的內(nèi)心體驗，凡人無法領(lǐng)略圣賢的“極樂世界”，除非你提升自己的境界。
讀書學圣賢為第一190
“純乎天理”為成圣標志192
心之體，意之動，良知，格物195
順應天命，了明死生198
“戒慎恐懼”，即為良知201
動忍增益203
殃，罪，惡，辱206
第十二章
“從政”要真
王陽明不是政客，不會長袖善舞以經(jīng)營權(quán)勢，但他是一個好官，懂得如何用良
知、智慧經(jīng)營一方福利，修己以安人，也懂得如何在混濁的官場保得全身。
從政有學問，學問就在此212
賞不逾時，罰不后事215
教化先行，風俗可美218
誠于愛民，忠于謀國220
用其所長，教其不及223
君子出處有義，不為人言去留226
第十三章
“交友”要真
有人說：“人生難得一知己�！蓖蹶柮鲝臒o此嘆，他的朋友故舊滿天下，高人雅
士，貧人粗客，無所不交。無論窮窘還是顯達，從無孤寂之苦。他是如何做到的呢？
朋友相處，相觀而善230
相下得益，相上則損232
“傲”為人生第一大病235
告誡少點，引導多點238
省人不如省己241
第十四章
王陽明的道鬼谷子的局
“做事”要真
王陽明認為，做學問和做事，不是兩件事，只是一件事。他做事有三大要點：順
其情，因其勢，乘其機。知此要點，無事不可辦，無事不可成。
人需打磨，方能立住246
先盡人之性，后盡物之性249
事情來了，以良知以應之251
成大事，需慢慢積累255
凡今做事，貴在謀始258
鬼谷子的局，布好局才能縱橫有法。王陽明的道，悟出道方能知行合一。翻開此書，開啟與他們的對話，你的人生或許就此改變！上篇鬼谷子的局，布好局才能做好事
第一章
懂得“捭闔”
“捭闔”作為鬼谷子的開篇，捭闔是什么？“捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也、默也、陰也�！鞭悖_的意思，敞開心懷積極行動，采取攻勢，或接受外部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關(guān)閉心扉，把進來的事物化為自己的事物，或不讓外來事物進入，取封閉形態(tài)。捭闔之道是一種處世智慧，一門推敲技巧，揣摩人的心理活動。古人云，上知天文，下曉地理，中應人事，一切都是為了“中應人事”，為人所用，而鬼谷子便是從人性入手，將做人這門藝術(shù)發(fā)揮到極致。
脈絡理清，適時而動
布“局”有“鬼”
是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權(quán)量能，校其技巧短長。夫賢不肖、智愚、勇怯、仁義有差。乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退，乃可賤，乃可貴；無為以牧之。
“鬼”局今釋
所以，圣人要始終把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵，度量對方的智謀，測量對方的能力，再比較技巧方面的長處和短處。至于賢良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，仁與義都是有區(qū)別的，因此，可以開放，也可以封閉；可以進升，也可以后退；可以輕視，也可以敬重，要靠無為來掌握這些。
“鬼”局今用
洞悉規(guī)律也就是大局在胸，大局在胸方可眼觀六路，伺機而動可一勞永逸。做生意得掌握這些關(guān)鍵點、大學問。胡雪巖能在晚清社會中把握變幻莫測的時勢大局，是他成為商界巨子的重要因素。
胡雪巖善于駕馭時局，首先體現(xiàn)在與洋人打交道這件事情上。隨著交往的增多，他逐漸領(lǐng)悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。最后發(fā)展到互惠互利，其間的過程都是一步一步變化的。但胡雪巖的確有一種天然的優(yōu)勢，就是對時事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應對措施。有了這一先機，胡雪巖就能開風氣，占地利，享
天時，逐一己之利。
當我們說胡雪巖對時事有一種特殊駕馭才能時，我們的意思是，因為胡雪巖占了先機，故能夠先人一招，從容應對。如果和紛亂時事中茫然無措的人們相比照，胡雪巖的優(yōu)勢便會顯現(xiàn)出來。
清朝發(fā)展到道光、咸豐年間，舊的格局受到了沖擊。洋人的堅船利炮讓一個封閉的帝國突然大吃苦頭，隨之引發(fā)長達十幾年的內(nèi)亂。
這一突然的變故，在封建官僚階層引起了分化。面對西方的沖擊，官僚階層起初均采取強硬措施，一致要求維護帝國之尊嚴。隨后，由于與西方接觸層次的不同，引起了看法上的分歧，有一部分人看到了西方在勢力上的強大，主張對外一律以安撫為主，務使處處討好，讓洋人找不到生事的借口。這一想法固然可愛，但卻可憐又可悲。因為欲加之罪，何患無
辭。以為一味地安撫就可籠絡洋人，這無非是一廂情愿而已。另一部分人則堅持以理持家，主張對洋人采取強硬態(tài)度，認為一個國家斷不可有退縮膽怯之心，免得洋人得寸進尺。這一派人以氣節(jié)勝，但在實際事情上仍然難以行得通，因為中西實力差距太大，凡逢交戰(zhàn)，很難取勝。
還有另外一部分人，因為和洋人打交道多，逐漸與洋人合為一家，一方面借助洋人討一己私利，另一方面借助洋人為中國做上一點好事。這一部分人就是早期的通事、買辦商人以及與洋人交涉較多的沿海地區(qū)官僚。
對于洋人的不同看法，必然產(chǎn)生政治見解上的不同。在早期與胡雪巖有關(guān)的官商，何桂清、王有齡見解相近，都是利用洋人的態(tài)度。這與曾國藩等的反感態(tài)度，形成兩派在許多問題上的摩擦。胡雪巖因為投身王有齡門下，自己也深知洋人之船堅炮利，所以一直是何、王立場的策劃者、參與者，同時也是受惠者。
到了后來，曾國藩、左宗棠觀點發(fā)生變化。特別是左宗棠由開始的不理解到理解和欣賞，進而積極地要開風氣之先，胡雪巖之洋人觀有了更堅強的依托。基于這種考慮，胡雪巖從來都是緊緊依靠官府。從王有齡開始，運漕糧、辦團練、收厘金、購軍火，到薛煥、何桂清，籌劃中外聯(lián)合剿殺太平軍，最后，還說動左宗棠，設置上海轉(zhuǎn)運局，幫助他西北平叛成
功。由于幫助官府有功，胡雪巖得以使自己的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從國內(nèi)做到國外。官府承認了胡雪巖的選擇和功績，也為胡雪巖提供了從事商業(yè)活動所必須具有的自由選擇權(quán)，假如沒有官府的層層放任和保護，在這樣的一個封建帝國，胡雪巖將會處處受阻滯，他的商業(yè)投入風險也必然增大。而且由于投入太大而消耗太多，他的經(jīng)營也不可能
形成大氣候。
由此可見，胡雪巖對那個時代的時事大局有獨到的、超出一般人的應對能力，這也直接決定了胡雪巖事業(yè)的巨大成功。
如果做生意僅僅停留在對時局和大勢的把握上，那么這種把握就毫無用處，最多是閑暇人酒后的談資。胡雪巖的高明之處是善于順應時勢為自己的生意謀利。
為了結(jié)交絲商巨頭，聯(lián)合同行同業(yè)，以達到順利控制市場、操縱價格的目的，胡雪巖把在湖州收購的生絲運到上海，一直囤到第二年新絲上市之前都還沒有脫手。而這時出現(xiàn)了幾個情況：一是由于上海小刀會活動，朝廷明令禁止將絲、茶等物資運往上海與洋人交易；二是外國使館聯(lián)合會銜，各自布告本國僑民不得接濟、幫助小刀會；三是朝廷不顧英、法、美
三國的聯(lián)合抗議已經(jīng)決定在上海設立內(nèi)地海關(guān)。
這些情況對于胡雪巖正在進行的生絲銷洋莊生意來說，應該是有利的，而且其中有些情況是他事先預料到的。一方面新絲雖然快要上市，但由于朝廷禁止絲、茶運往上海，胡雪巖的現(xiàn)有囤積也就奇貨可居；另一方面朝廷在上海設立內(nèi)地海關(guān)，洋人在上海做生意必然會受到一些限制，而從洋人布告本國僑民不得幫助小刀會，和他們極力反對設立內(nèi)地海關(guān)的情
況看，洋人是迫切希望與中國保持一種商貿(mào)關(guān)系的。此時胡雪巖聯(lián)合同行同業(yè)操縱行情的格局已經(jīng)大見成效，繼續(xù)堅持下去，迫使洋人就范，將現(xiàn)有存貨賣出一個好價錢，應該說不是太難。
但正是在這個節(jié)骨眼兒上，胡雪巖出人意料地決定將自己的存絲按洋人開出的并不十分理想的價格賣給洋人。
作出這一決定，就在于胡雪巖從當時出現(xiàn)的各種情況，看出了整個局勢發(fā)展必然會出現(xiàn)的前景。當時太平天國已成強弩之末，洋人也敏感地意識到這一點，從他們的態(tài)度和采取的行動來看，洋人事實上已經(jīng)決定與朝廷接續(xù)“洋務”了。同時，雖然朝廷現(xiàn)在禁止本國商人與洋人做生意，但戰(zhàn)亂平定之后，為了恢復市場，復蘇經(jīng)濟，“洋務”肯定還得繼續(xù)搞下
去，因而禁令也必會解除。按照歷來的規(guī)矩，朝廷是不與洋人直接打交道從事貿(mào)易活動的，與洋人做生意還是商人自己的事情。正是從這些一般人不容易看出來的蛛絲馬跡中，胡雪巖看出了一個不可易的大方向，那就是他遲早要與洋人長期合作做生意。
在胡雪巖看來，中國的官員們從來不會體恤商人的艱難，不能指望他們?yōu)樯倘说睦媾c洋人去論斤爭兩。因此，與洋人的生意能不能順利進行，最終只能靠商人自己來運作。既然如此，那就不如先“放點交情給洋人”，為將來的合作留有余地。出于這種考慮，胡雪巖覺得即使現(xiàn)在自己暫時無法實現(xiàn)控制洋莊市場的目標，也不十分在意。
這就是胡雪巖眼光獨到之所在。這一票生意做下來，雖然沒有賺到錢，但由于有這票生意“墊底”，胡雪巖確實為自己鋪就了一條與洋人做更大生意的道路。事實上，胡雪巖在這一筆生意“賣”給洋人的交情，馬上就為他賺來了與洋人生絲購銷的三年合約，為他以后發(fā)展更大規(guī)模的洋莊生意，為他借洋債發(fā)展國際金融業(yè)，為他馳騁十里洋場，打下了一個良
好的基礎(chǔ)。
中國有句俗話：牽牛要牽牛鼻子。意思是一頭壯碩的水牛，怎樣驅(qū)使它去耕田？自古以來，都是刺穿它的鼻子，系上鼻環(huán)，用繩子牽著鼻環(huán)，牛因鼻痛，就會乖乖聽人使喚。同樣的道理，只要洞悉了事物發(fā)展的規(guī)律，那么一切都在你的掌控之中，那還何愁不能成功呢？
看清虛實，然后再行動
布“局”有“鬼”
審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之，以求其實，實得其指。闔而捭之，以求其利�；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異，離合有守，先從其志。
“鬼”局今釋
考察他們的有無與虛實，通過對他們嗜好和欲望的分析來揭示他們的志向和意愿。適當貶抑對方所說的話，當他們開放以后再反復考察，以便探察實情，切實把握對方言行的宗旨。讓對方先封閉而后開放，以便抓住有利時機�；蛘唛_放，使之顯現(xiàn)；或者封閉，使之隱藏。開放使其顯現(xiàn)，是因為情趣相同；封閉使之隱藏，是因為誠意不一樣。要區(qū)分什么可行、
什么不可行，就要把那些計謀研究明白，計謀有與自己不相同的和相同的，必須有主見，并區(qū)別對待，也要注意跟蹤對方的思想活動。
“鬼”局今用
在小品《賣拐》里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊聲引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理。
趙本山：這病發(fā)現(xiàn)就晚期！（恐嚇引發(fā)其關(guān)注）
范偉：你怎么回事你��？大過年的說點好聽的！怎么回事兒？
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信——（欲擒故縱）
范偉：我信不信你得說出來哪，怎么回事兒啊？
趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的�。ㄞD(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文作鋪墊）
范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？
趙本山：你是大老板——（試探）
范偉：啥？
趙本山：那是不可能的。（靈活轉(zhuǎn)移）
趙本山：在飯店工作。
高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？
趙本山：身上一股蔥花味兒——是不是飯店的？（觀察細節(jié)）
范偉：那——你說我是飯店干啥的？
趙本山：廚師！
范偉：咦？
趙本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！——是不？是廚師不？那些閑逛走進門店的客人心理和小品中的范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然后對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。這個過程中，要注意巧妙
地發(fā)問，來洞悉客戶的需求。
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方面有重點需求？”“貴公司對××的需求情況，您能介紹一下嗎？”
適時地采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供
貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售××產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”
通過直接性提問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求與要求時，往往發(fā)現(xiàn)客戶會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害客戶感情為原則。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題有禮貌地詢問客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對客戶進行贊美，以引導客戶充分表達他們自身的真實想法。
所以在提問時，不要單方面的一味詢問。缺乏經(jīng)驗的營業(yè)員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客戶有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對營業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說實話。
同時要將詢問與商品提示交替進行。因為“商品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，營業(yè)員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握客戶的真正需求。營業(yè)員可以從比較簡單的問題著手，如“請問，您買這個是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”然后通過客戶的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇
地提一些深入的問題，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時營業(yè)員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察客戶的表現(xiàn)與反應。
營業(yè)員也可以通過向客戶推薦一兩件商品，觀看客戶的反應，就可以了解客戶的愿望了。例如，一位客戶正在仔細觀看消炎藥，如果客戶只是簡單地應酬了一句，那么藥店營業(yè)員可以采用下面的方法探測這位客戶：“這種消炎藥很有效�！笨蛻簦骸拔也恢朗遣皇沁@一種？醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然后再告訴我，您也可以去問一下我們這里的坐堂醫(yī)師�！薄芭�，我想起來了，是這一種。”
就這樣，藥店營業(yè)員一句試探性的話，就達成了一筆交易。仍以客戶所看的消炎藥為話題，而是采用一般性的問話，如：“您要買什么？”客戶：“沒什么，我先隨便看看�！彼幍隊I業(yè)員：“假如您需要的話，可以隨時叫我。”藥店營業(yè)員沒有得到任何關(guān)于客戶購買需要的線索。所以，藥店營業(yè)員一定要仔細觀察客戶的舉動，再加上適當?shù)脑儐柡屯扑]，就會
較快地把握客戶的需要了。
有一句話這樣說：世界上沒有兩片完全相同的葉子，世界上也沒有完全相同的兩個人。因此，我們不管是說話也好，辦事也好，都要因人而異。只有了解別人，才能得到我們想要的信息；只有了解別人，才能達到我們想達到的目的。
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