現(xiàn)實(shí)的工作和生活中，我們會(huì)面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，我們要和別人去做各種博弈，我們會(huì)面臨來(lái)自各個(gè)方面的壓力。那么，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？本書(shū)就為你指明了方向，對(duì)于博弈和挑戰(zhàn)，鬼谷子會(huì)教你如何布局，會(huì)告訴你該如何跟別人博弈；對(duì)于壓力，王陽(yáng)明會(huì)教你悟道，“知行合一”之后，你會(huì)豁然開(kāi)朗！
作者簡(jiǎn)介：
王琳，長(zhǎng)年以來(lái)從事圖書(shū)策劃撰稿工作。曾經(jīng)參與編輯的圖書(shū)主要有《人生是一場(chǎng)修煉》《怪異心理學(xué)》等一系列圖書(shū)
目錄：
上篇鬼谷子的局，布好局才能做好事
第一章
懂得“捭闔”
“捭闔”作為鬼谷子的開(kāi)篇，捭闔是什么？“捭之者，開(kāi)也、言也、陽(yáng)也；闔之
者，閉也、默也、陰也�！鞭悖_(kāi)的意思，敞開(kāi)心懷積極行動(dòng)，采取攻勢(shì)，或接受外
部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關(guān)閉心扉，把進(jìn)來(lái)的事物化為自己的事
物，或不讓外來(lái)事物進(jìn)入，取封閉形態(tài)。捭闔之道是一種處世智慧，一門(mén)推敲技巧，
揣摩人的心理活動(dòng)。古人云，上知天文，下曉地理，中應(yīng)人事，一切都是為了“中應(yīng)
人事”，為人所用，而鬼谷子便是從人性入手，將做人這門(mén)藝術(shù)發(fā)揮到極致。
脈絡(luò)理清，適時(shí)而動(dòng)4
看清虛實(shí)，然后再行動(dòng)7
遵循規(guī)律，考慮要周詳10
像水一樣，善于變通13
提綱挈領(lǐng)，把握要害15上篇鬼谷子的局，布好局才能做好事
第一章
懂得“捭闔”
“捭闔”作為鬼谷子的開(kāi)篇，捭闔是什么？“捭之者，開(kāi)也、言也、陽(yáng)也；闔之
者，閉也、默也、陰也�！鞭悖_(kāi)的意思，敞開(kāi)心懷積極行動(dòng)，采取攻勢(shì)，或接受外
部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關(guān)閉心扉，把進(jìn)來(lái)的事物化為自己的事
物，或不讓外來(lái)事物進(jìn)入，取封閉形態(tài)。捭闔之道是一種處世智慧，一門(mén)推敲技巧，
揣摩人的心理活動(dòng)。古人云，上知天文，下曉地理，中應(yīng)人事，一切都是為了“中應(yīng)
人事”，為人所用，而鬼谷子便是從人性入手，將做人這門(mén)藝術(shù)發(fā)揮到極致。
脈絡(luò)理清，適時(shí)而動(dòng)4
看清虛實(shí)，然后再行動(dòng)7
遵循規(guī)律，考慮要周詳10
像水一樣，善于變通13
提綱挈領(lǐng)，把握要害15
因時(shí)而異，得心應(yīng)手20
第二章
懂得“反應(yīng)”
鬼谷子在本章中重點(diǎn)向人們闡述了反應(yīng)之道，而且一再重申個(gè)人的言辭在博弈中
的重要地位。鬼谷子指出，不管是辯論還是游說(shuō)，都要遵循“重之、襲之、反之、復(fù)
之”，這樣才能在博弈中抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而占領(lǐng)博弈的制高點(diǎn)。而這其中，關(guān)鍵
在于了解并把握好“反”的訣竅。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再使用“釣言之道”，明白對(duì)方的
真正意圖，從而取得最終的成功。
反復(fù)而得，多加借鑒24
虛虛實(shí)實(shí)之中，明察秋毫之末26
模仿類比，得其情詐29
雖非其事，見(jiàn)微知類32
知己之后，方能知人35
第三章
懂得“內(nèi)楗”
本章是講述如何處理人際關(guān)系的內(nèi)楗之道。鬼谷子說(shuō)，凡事皆有內(nèi)楗，這個(gè)內(nèi)楗
是“素結(jié)本始”的。鬼谷子把內(nèi)楗比喻為“結(jié)”，就像一條繩索打了個(gè)結(jié)一樣。本章
剛開(kāi)始就給讀者指出，上下級(jí)之間的關(guān)系是非常微妙的，表面上很親近的，內(nèi)心實(shí)際
上卻很疏遠(yuǎn)；而那些表面上很疏遠(yuǎn)的，內(nèi)心其實(shí)卻非常親近。本章要求人們使用“內(nèi)
楗”之法，恰當(dāng)處理上下級(jí)關(guān)系。
謹(jǐn)慎言辭，用心揣度40
靈活應(yīng)變，巧妙諫言42
波瀾不驚，變化無(wú)窮46
關(guān)系要處好，鞏固好團(tuán)結(jié)49
欲望要控制，學(xué)會(huì)急流勇退51
第四章
懂得“抵巇”
在這一章中，鬼谷子主要講了怎樣消除人與人之間隔閡的方法。巇，本意為縫
隙，但往更深一層延伸的話，就是潛在中的矛盾，或者是你容易忽視的問(wèn)題。在本章
中，鬼谷子這樣說(shuō)，“物有自然，事有合離”，在事“合離”的過(guò)程中，肯定會(huì)出現(xiàn)
這樣那樣的巇。預(yù)測(cè)巇的發(fā)展，及時(shí)消除它帶來(lái)的影響，這就是抵巇。
重視細(xì)節(jié)，從小處著手56
欲掃天下，先掃己屋59
小心行事，鎮(zhèn)靜從容61
推陳出新，順勢(shì)而為64
建功立業(yè)，韜光養(yǎng)晦66
王陽(yáng)明的道鬼谷子的局
第五章
懂得“飛鉗”
在本章中，“鬼谷子”講述了如何讓別人信服的“飛鉗術(shù)”。所謂飛是褒揚(yáng)激
勵(lì)，鉗是鉗制。飛鉗就是以激勵(lì)、褒揚(yáng)的言語(yǔ)引誘對(duì)方，得到實(shí)情從而抓住對(duì)方的心
理。掌握對(duì)方的心理后，方可動(dòng)之以情，曉之以理，以達(dá)到鉗制的目的。從古到今，
任何一個(gè)成功者的背后，都有一批人才在為他出謀劃策。那么如何選擇人才，就是成
功的重中之重。而選用人才的關(guān)鍵，就在于能夠準(zhǔn)確地判斷出一個(gè)人的能力，而且能
夠因材施教，使其發(fā)揮最大的作用。
慧眼識(shí)人，人盡其才72
愛(ài)才惜才，知才用才74
恩威兼施，控制對(duì)方78
策略選擇，視情況而定81
籠絡(luò)人才，為己所用83
第六章
懂得“參權(quán)”
鬼谷子精通游說(shuō)之術(shù)，是先秦縱橫家的開(kāi)山鼻祖�！皺�(quán)”是度量權(quán)衡的意思。在
本章中，鬼谷子就教我們?nèi)绾味攘繖?quán)衡別人。和別人交談，通過(guò)對(duì)方的談話可以權(quán)衡
出對(duì)方的實(shí)力，也能權(quán)衡出對(duì)方的性格特點(diǎn)。而這就是我們接下來(lái)想占領(lǐng)主動(dòng)權(quán)必須
要掌握的東西。這需要我們不但能隨機(jī)應(yīng)變，還需要我們有良好的語(yǔ)言溝通能力。
真?zhèn)我U明，進(jìn)而驗(yàn)證88
看清情況，然后說(shuō)話89
塞翁失馬，焉知非福92
行事低調(diào)，防備中傷94
見(jiàn)不同人，說(shuō)不同話96
第七章
懂得“謀略”
在上章中，我們知道了如何度量權(quán)衡對(duì)手，在這章中，我們就會(huì)明白針對(duì)對(duì)手我
們?cè)撊绾问褂米约旱闹\略，通過(guò)任何可以運(yùn)用的方法，達(dá)到最終的目的。鬼谷子指出
了謀術(shù)的兩個(gè)原則，一個(gè)是要立足實(shí)際，另一個(gè)是要藏器于身，行事隱蔽。
逆向考慮，出奇制勝100
欲成大事，先得人心102
步步為營(yíng)，切勿急躁104
順勢(shì)而為，把握主動(dòng)107
善解人意，事半功倍109
把握機(jī)會(huì)，機(jī)不可失111
下篇王陽(yáng)明的道，悟出道才能得自在
第八章
“性情”要真
做人做到道貌岸然，藏頭縮尾，虛言應(yīng)世，那是白活了！做到“此心光明”，坦
誠(chéng)直率，任其性情，卻又被人喜歡、尊敬，那才不枉了一世為人。
擁有良知，皆可成圣118
欲減一分，理明一分121
妙用良知，點(diǎn)鐵成金124
是非之心，不慮便知127
惡人之心，失其本體131
有志者，無(wú)非事134
立志用功，如種樹(shù)然136
盡心即是盡性140
第九章
“功夫”要真
王陽(yáng)明的道鬼谷子的局
做功夫做到聰明伶俐，隨流性轉(zhuǎn)，圓滑接物，像小老鼠一樣見(jiàn)危則避、見(jiàn)利則
趨，那就把功夫做小了。心有準(zhǔn)則，不動(dòng)如山，知行合一，內(nèi)圣外王，是真功夫。
每天反省多一點(diǎn)146
日不足者日有余，日有余者日不足149
知行不可分作兩事153
對(duì)癥下藥，從“心”開(kāi)始156
見(jiàn)善即遷，有過(guò)即改158
拔去病根，永不復(fù)起162
以天地萬(wàn)物為一體165
第十章
“學(xué)問(wèn)”要真
做學(xué)問(wèn)如果只是裝了一腦門(mén)知識(shí)，口講言說(shuō)，于身心上無(wú)所滋養(yǎng)，那好比擺書(shū)
攤、賣(mài)舊書(shū)，能有幾分進(jìn)益？做學(xué)問(wèn)能潤(rùn)澤心靈、美化言行，是真學(xué)問(wèn)。
為學(xué)之要，著實(shí)操存170
雖小道，必有可觀172
求學(xué)者貴在內(nèi)心體驗(yàn)175
做學(xué)問(wèn)的三個(gè)階段177
大道至簡(jiǎn)，刪去繁文180
喜好名聲，為學(xué)大病182
學(xué)問(wèn)也需要消化吸收185
第十一章
“境界”要真
一人一境界，那是人們真正能享有的，名利權(quán)勢(shì)只是假象，小人享受不到君子美
妙的內(nèi)心體驗(yàn)，凡人無(wú)法領(lǐng)略圣賢的“極樂(lè)世界”，除非你提升自己的境界。
讀書(shū)學(xué)圣賢為第一190
“純乎天理”為成圣標(biāo)志192
心之體，意之動(dòng)，良知，格物195
順應(yīng)天命，了明死生198
“戒慎恐懼”，即為良知201
動(dòng)忍增益203
殃，罪，惡，辱206
第十二章
“從政”要真
王陽(yáng)明不是政客，不會(huì)長(zhǎng)袖善舞以經(jīng)營(yíng)權(quán)勢(shì)，但他是一個(gè)好官，懂得如何用良
知、智慧經(jīng)營(yíng)一方福利，修己以安人，也懂得如何在混濁的官場(chǎng)保得全身。
從政有學(xué)問(wèn)，學(xué)問(wèn)就在此212
賞不逾時(shí)，罰不后事215
教化先行，風(fēng)俗可美218
誠(chéng)于愛(ài)民，忠于謀國(guó)220
用其所長(zhǎng)，教其不及223
君子出處有義，不為人言去留226
第十三章
“交友”要真
有人說(shuō)：“人生難得一知己�！蓖蹶�(yáng)明從無(wú)此嘆，他的朋友故舊滿天下，高人雅
士，貧人粗客，無(wú)所不交。無(wú)論窮窘還是顯達(dá)，從無(wú)孤寂之苦。他是如何做到的呢？
朋友相處，相觀而善230
相下得益，相上則損232
“傲”為人生第一大病235
告誡少點(diǎn)，引導(dǎo)多點(diǎn)238
省人不如省己241
第十四章
王陽(yáng)明的道鬼谷子的局
“做事”要真
王陽(yáng)明認(rèn)為，做學(xué)問(wèn)和做事，不是兩件事，只是一件事。他做事有三大要點(diǎn)：順
其情，因其勢(shì)，乘其機(jī)。知此要點(diǎn)，無(wú)事不可辦，無(wú)事不可成。
人需打磨，方能立住246
先盡人之性，后盡物之性249
事情來(lái)了，以良知以應(yīng)之251
成大事，需慢慢積累255
凡今做事，貴在謀始258
鬼谷子的局，布好局才能縱橫有法。王陽(yáng)明的道，悟出道方能知行合一。翻開(kāi)此書(shū)，開(kāi)啟與他們的對(duì)話，你的人生或許就此改變！上篇鬼谷子的局，布好局才能做好事
第一章
懂得“捭闔”
“捭闔”作為鬼谷子的開(kāi)篇，捭闔是什么？“捭之者，開(kāi)也、言也、陽(yáng)也；闔之者，閉也、默也、陰也�！鞭�，開(kāi)的意思，敞開(kāi)心懷積極行動(dòng)，采取攻勢(shì)，或接受外部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關(guān)閉心扉，把進(jìn)來(lái)的事物化為自己的事物，或不讓外來(lái)事物進(jìn)入，取封閉形態(tài)。捭闔之道是一種處世智慧，一門(mén)推敲技巧，揣摩人的心理活動(dòng)。古人云，上知天文，下曉地理，中應(yīng)人事，一切都是為了“中應(yīng)人事”，為人所用，而鬼谷子便是從人性入手，將做人這門(mén)藝術(shù)發(fā)揮到極致。
脈絡(luò)理清，適時(shí)而動(dòng)
布“局”有“鬼”
是故圣人一守司其門(mén)戶，審察其所先后，度權(quán)量能，校其技巧短長(zhǎng)。夫賢不肖、智愚、勇怯、仁義有差。乃可捭，乃可闔；乃可進(jìn)，乃可退，乃可賤，乃可貴；無(wú)為以牧之。
“鬼”局今釋
所以，圣人要始終把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵，度量對(duì)方的智謀，測(cè)量對(duì)方的能力，再比較技巧方面的長(zhǎng)處和短處。至于賢良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，仁與義都是有區(qū)別的，因此，可以開(kāi)放，也可以封閉；可以進(jìn)升，也可以后退；可以輕視，也可以敬重，要靠無(wú)為來(lái)掌握這些。
“鬼”局今用
洞悉規(guī)律也就是大局在胸，大局在胸方可眼觀六路，伺機(jī)而動(dòng)可一勞永逸。做生意得掌握這些關(guān)鍵點(diǎn)、大學(xué)問(wèn)。胡雪巖能在晚清社會(huì)中把握變幻莫測(cè)的時(shí)勢(shì)大局，是他成為商界巨子的重要因素。
胡雪巖善于駕馭時(shí)局，首先體現(xiàn)在與洋人打交道這件事情上。隨著交往的增多，他逐漸領(lǐng)悟到洋人也不過(guò)利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。最后發(fā)展到互惠互利，其間的過(guò)程都是一步一步變化的。但胡雪巖的確有一種天然的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)時(shí)事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應(yīng)對(duì)措施。有了這一先機(jī)，胡雪巖就能開(kāi)風(fēng)氣，占地利，享
天時(shí)，逐一己之利。
當(dāng)我們說(shuō)胡雪巖對(duì)時(shí)事有一種特殊駕馭才能時(shí)，我們的意思是，因?yàn)楹⿴r占了先機(jī)，故能夠先人一招，從容應(yīng)對(duì)。如果和紛亂時(shí)事中茫然無(wú)措的人們相比照，胡雪巖的優(yōu)勢(shì)便會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。
清朝發(fā)展到道光、咸豐年間，舊的格局受到了沖擊。洋人的堅(jiān)船利炮讓一個(gè)封閉的帝國(guó)突然大吃苦頭，隨之引發(fā)長(zhǎng)達(dá)十幾年的內(nèi)亂。
這一突然的變故，在封建官僚階層引起了分化。面對(duì)西方的沖擊，官僚階層起初均采取強(qiáng)硬措施，一致要求維護(hù)帝國(guó)之尊嚴(yán)。隨后，由于與西方接觸層次的不同，引起了看法上的分歧，有一部分人看到了西方在勢(shì)力上的強(qiáng)大，主張對(duì)外一律以安撫為主，務(wù)使處處討好，讓洋人找不到生事的借口。這一想法固然可愛(ài)，但卻可憐又可悲。因?yàn)橛又�，何患無(wú)
辭。以為一味地安撫就可籠絡(luò)洋人，這無(wú)非是一廂情愿而已。另一部分人則堅(jiān)持以理持家，主張對(duì)洋人采取強(qiáng)硬態(tài)度，認(rèn)為一個(gè)國(guó)家斷不可有退縮膽怯之心，免得洋人得寸進(jìn)尺。這一派人以氣節(jié)勝，但在實(shí)際事情上仍然難以行得通，因?yàn)橹形鲗?shí)力差距太大，凡逢交戰(zhàn)，很難取勝。
還有另外一部分人，因?yàn)楹脱笕舜蚪坏蓝�，逐漸與洋人合為一家，一方面借助洋人討一己私利，另一方面借助洋人為中國(guó)做上一點(diǎn)好事。這一部分人就是早期的通事、買(mǎi)辦商人以及與洋人交涉較多的沿海地區(qū)官僚。
對(duì)于洋人的不同看法，必然產(chǎn)生政治見(jiàn)解上的不同。在早期與胡雪巖有關(guān)的官商，何桂清、王有齡見(jiàn)解相近，都是利用洋人的態(tài)度。這與曾國(guó)藩等的反感態(tài)度，形成兩派在許多問(wèn)題上的摩擦。胡雪巖因?yàn)橥渡硗跤旋g門(mén)下，自己也深知洋人之船堅(jiān)炮利，所以一直是何、王立場(chǎng)的策劃者、參與者，同時(shí)也是受惠者。
到了后來(lái)，曾國(guó)藩、左宗棠觀點(diǎn)發(fā)生變化。特別是左宗棠由開(kāi)始的不理解到理解和欣賞，進(jìn)而積極地要開(kāi)風(fēng)氣之先，胡雪巖之洋人觀有了更堅(jiān)強(qiáng)的依托�；谶@種考慮，胡雪巖從來(lái)都是緊緊依靠官府。從王有齡開(kāi)始，運(yùn)漕糧、辦團(tuán)練、收厘金、購(gòu)軍火，到薛煥、何桂清，籌劃中外聯(lián)合剿殺太平軍，最后，還說(shuō)動(dòng)左宗棠，設(shè)置上海轉(zhuǎn)運(yùn)局，幫助他西北平叛成
功。由于幫助官府有功，胡雪巖得以使自己的生意從南方做到北方，從錢(qián)莊做到藥品，從國(guó)內(nèi)做到國(guó)外。官府承認(rèn)了胡雪巖的選擇和功績(jī)，也為胡雪巖提供了從事商業(yè)活動(dòng)所必須具有的自由選擇權(quán)，假如沒(méi)有官府的層層放任和保護(hù)，在這樣的一個(gè)封建帝國(guó)，胡雪巖將會(huì)處處受阻滯，他的商業(yè)投入風(fēng)險(xiǎn)也必然增大。而且由于投入太大而消耗太多，他的經(jīng)營(yíng)也不可能
形成大氣候。
由此可見(jiàn)，胡雪巖對(duì)那個(gè)時(shí)代的時(shí)事大局有獨(dú)到的、超出一般人的應(yīng)對(duì)能力，這也直接決定了胡雪巖事業(yè)的巨大成功。
如果做生意僅僅停留在對(duì)時(shí)局和大勢(shì)的把握上，那么這種把握就毫無(wú)用處，最多是閑暇人酒后的談資。胡雪巖的高明之處是善于順應(yīng)時(shí)勢(shì)為自己的生意謀利。
為了結(jié)交絲商巨頭，聯(lián)合同行同業(yè)，以達(dá)到順利控制市場(chǎng)、操縱價(jià)格的目的，胡雪巖把在湖州收購(gòu)的生絲運(yùn)到上海，一直囤到第二年新絲上市之前都還沒(méi)有脫手。而這時(shí)出現(xiàn)了幾個(gè)情況：一是由于上海小刀會(huì)活動(dòng)，朝廷明令禁止將絲、茶等物資運(yùn)往上海與洋人交易；二是外國(guó)使館聯(lián)合會(huì)銜，各自布告本國(guó)僑民不得接濟(jì)、幫助小刀會(huì)；三是朝廷不顧英、法、美
三國(guó)的聯(lián)合抗議已經(jīng)決定在上海設(shè)立內(nèi)地海關(guān)。
這些情況對(duì)于胡雪巖正在進(jìn)行的生絲銷洋莊生意來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是有利的，而且其中有些情況是他事先預(yù)料到的。一方面新絲雖然快要上市，但由于朝廷禁止絲、茶運(yùn)往上海，胡雪巖的現(xiàn)有囤積也就奇貨可居；另一方面朝廷在上海設(shè)立內(nèi)地海關(guān)，洋人在上海做生意必然會(huì)受到一些限制，而從洋人布告本國(guó)僑民不得幫助小刀會(huì)，和他們極力反對(duì)設(shè)立內(nèi)地海關(guān)的情
況看，洋人是迫切希望與中國(guó)保持一種商貿(mào)關(guān)系的。此時(shí)胡雪巖聯(lián)合同行同業(yè)操縱行情的格局已經(jīng)大見(jiàn)成效，繼續(xù)堅(jiān)持下去，迫使洋人就范，將現(xiàn)有存貨賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián)，應(yīng)該說(shuō)不是太難。
但正是在這個(gè)節(jié)骨眼兒上，胡雪巖出人意料地決定將自己的存絲按洋人開(kāi)出的并不十分理想的價(jià)格賣(mài)給洋人。
作出這一決定，就在于胡雪巖從當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的各種情況，看出了整個(gè)局勢(shì)發(fā)展必然會(huì)出現(xiàn)的前景。當(dāng)時(shí)太平天國(guó)已成強(qiáng)弩之末，洋人也敏感地意識(shí)到這一點(diǎn)，從他們的態(tài)度和采取的行動(dòng)來(lái)看，洋人事實(shí)上已經(jīng)決定與朝廷接續(xù)“洋務(wù)”了。同時(shí)，雖然朝廷現(xiàn)在禁止本國(guó)商人與洋人做生意，但戰(zhàn)亂平定之后，為了恢復(fù)市場(chǎng)，復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)，“洋務(wù)”肯定還得繼續(xù)搞下
去，因而禁令也必會(huì)解除。按照歷來(lái)的規(guī)矩，朝廷是不與洋人直接打交道從事貿(mào)易活動(dòng)的，與洋人做生意還是商人自己的事情。正是從這些一般人不容易看出來(lái)的蛛絲馬跡中，胡雪巖看出了一個(gè)不可易的大方向，那就是他遲早要與洋人長(zhǎng)期合作做生意。
在胡雪巖看來(lái)，中國(guó)的官員們從來(lái)不會(huì)體恤商人的艱難，不能指望他們?yōu)樯倘说睦媾c洋人去論斤爭(zhēng)兩。因此，與洋人的生意能不能順利進(jìn)行，最終只能靠商人自己來(lái)運(yùn)作。既然如此，那就不如先“放點(diǎn)交情給洋人”，為將來(lái)的合作留有余地。出于這種考慮，胡雪巖覺(jué)得即使現(xiàn)在自己暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)控制洋莊市場(chǎng)的目標(biāo)，也不十分在意。
這就是胡雪巖眼光獨(dú)到之所在。這一票生意做下來(lái)，雖然沒(méi)有賺到錢(qián)，但由于有這票生意“墊底”，胡雪巖確實(shí)為自己鋪就了一條與洋人做更大生意的道路。事實(shí)上，胡雪巖在這一筆生意“賣(mài)”給洋人的交情，馬上就為他賺來(lái)了與洋人生絲購(gòu)銷的三年合約，為他以后發(fā)展更大規(guī)模的洋莊生意，為他借洋債發(fā)展國(guó)際金融業(yè)，為他馳騁十里洋場(chǎng)，打下了一個(gè)良
好的基礎(chǔ)。
中國(guó)有句俗話：牽牛要牽牛鼻子。意思是一頭壯碩的水牛，怎樣驅(qū)使它去耕田？自古以來(lái)，都是刺穿它的鼻子，系上鼻環(huán)，用繩子牽著鼻環(huán)，牛因鼻痛，就會(huì)乖乖聽(tīng)人使喚。同樣的道理，只要洞悉了事物發(fā)展的規(guī)律，那么一切都在你的掌控之中，那還何愁不能成功呢？
看清虛實(shí)，然后再行動(dòng)
布“局”有“鬼”
審定有無(wú)，與其虛實(shí)，隨其嗜欲以見(jiàn)其志意。微排其言而捭反之，以求其實(shí)，實(shí)得其指。闔而捭之，以求其利�；蜷_(kāi)而示之，或闔而閉之。開(kāi)而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠(chéng)也�？膳c不可，審明其計(jì)謀，以原其同異，離合有守，先從其志。
“鬼”局今釋
考察他們的有無(wú)與虛實(shí)，通過(guò)對(duì)他們嗜好和欲望的分析來(lái)揭示他們的志向和意愿。適當(dāng)貶抑對(duì)方所說(shuō)的話，當(dāng)他們開(kāi)放以后再反復(fù)考察，以便探察實(shí)情，切實(shí)把握對(duì)方言行的宗旨。讓對(duì)方先封閉而后開(kāi)放，以便抓住有利時(shí)機(jī)�；蛘唛_(kāi)放，使之顯現(xiàn)；或者封閉，使之隱藏。開(kāi)放使其顯現(xiàn)，是因?yàn)榍槿は嗤�；封閉使之隱藏，是因?yàn)檎\(chéng)意不一樣。要區(qū)分什么可行、
什么不可行，就要把那些計(jì)謀研究明白，計(jì)謀有與自己不相同的和相同的，必須有主見(jiàn)，并區(qū)別對(duì)待，也要注意跟蹤對(duì)方的思想活動(dòng)。
“鬼”局今用
在小品《賣(mài)拐》里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣(mài)”的叫喊聲引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理。
趙本山：這病發(fā)現(xiàn)就晚期�。ǹ謬樢l(fā)其關(guān)注）
范偉：你怎么回事你啊？大過(guò)年的說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的！怎么回事兒？
趙本山：別激動(dòng)，看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái)，哎呀，說(shuō)你也不信——（欲擒故縱）
范偉：我信不信你得說(shuō)出來(lái)哪，怎么回事兒�。�
趙本山：先不說(shuō)病情，我知道你是干啥的�。ㄞD(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文作鋪墊）
范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？
趙本山：你是大老板——（試探）
范偉：啥？
趙本山：那是不可能的。（靈活轉(zhuǎn)移）
趙本山：在飯店工作。
高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？
趙本山：身上一股蔥花味兒——是不是飯店的？（觀察細(xì)節(jié)）
范偉：那——你說(shuō)我是飯店干啥的？
趙本山：廚師！
范偉：咦？
趙本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！——是不？是廚師不？那些閑逛走進(jìn)門(mén)店的客人心理和小品中的范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)衣服的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購(gòu)買(mǎi)等，都是客人的各個(gè)心理階段。這個(gè)過(guò)程中，要注意巧妙
地發(fā)問(wèn)，來(lái)洞悉客戶的需求。
通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”“貴公司對(duì)××的需求情況，您能介紹一下嗎？”
適時(shí)地采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供
貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售××產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”
通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)客戶的需求與要求時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告。所以，提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不傷害客戶感情為原則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢問(wèn)客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對(duì)客戶進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)客戶充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法。
所以在提問(wèn)時(shí)，不要單方面的一味詢問(wèn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)客戶一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題，使客戶有種“被調(diào)查”的不良感覺(jué)，從而對(duì)營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話。
同時(shí)要將詢問(wèn)與商品提示交替進(jìn)行。因?yàn)椤吧唐诽崾尽焙汀霸儐?wèn)”如同自行車(chē)上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)著銷售工作，營(yíng)業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握客戶的真正需求。營(yíng)業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，如“請(qǐng)問(wèn)，您買(mǎi)這個(gè)是給誰(shuí)用的？”或“您想買(mǎi)瓶裝的還是盒裝的？”然后通過(guò)客戶的表情和回答來(lái)觀察判斷是否需要再有選擇
地提一些深入的問(wèn)題，逐漸地從一般性討論縮小到購(gòu)買(mǎi)核心，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)營(yíng)業(yè)員可以稍微移開(kāi)視線并輕松自如地觀察客戶的表現(xiàn)與反應(yīng)。
營(yíng)業(yè)員也可以通過(guò)向客戶推薦一兩件商品，觀看客戶的反應(yīng)，就可以了解客戶的愿望了。例如，一位客戶正在仔細(xì)觀看消炎藥，如果客戶只是簡(jiǎn)單地應(yīng)酬了一句，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采用下面的方法探測(cè)這位客戶：“這種消炎藥很有效。”客戶：“我不知道是不是這一種？醫(yī)生給我開(kāi)的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然后再告訴我，您也可以去問(wèn)一下我們這里的坐堂醫(yī)師�！薄芭叮蚁肫饋�(lái)了，是這一種�！�
就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句試探性的話，就達(dá)成了一筆交易。仍以客戶所看的消炎藥為話題，而是采用一般性的問(wèn)話，如：“您要買(mǎi)什么？”客戶：“沒(méi)什么，我先隨便看看�！彼幍�?duì)I業(yè)員：“假如您需要的話，可以隨時(shí)叫我�！彼幍�?duì)I業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于客戶購(gòu)買(mǎi)需要的線索。所以，藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)觀察客戶的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，就會(huì)
較快地把握客戶的需要了。
有一句話這樣說(shuō)：世界上沒(méi)有兩片完全相同的葉子，世界上也沒(méi)有完全相同的兩個(gè)人。因此，我們不管是說(shuō)話也好，辦事也好，都要因人而異。只有了解別人，才能得到我們想要的信息；只有了解別人，才能達(dá)到我們想達(dá)到的目的。
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