這是一本輕量的工具書。你可以把它看作整合、激發(fā)你和團(tuán)隊成員業(yè)務(wù)思維的工具書。
建議大家閱讀本書時，把封皮內(nèi)頁的全景圖放在手邊，隨時對照參考。在這本書里，我們有時候把機(jī)構(gòu)的一把手稱作校長，有時候稱作企業(yè)家或者創(chuàng)業(yè)者，你不要奇怪。因為這也是此行業(yè)的現(xiàn)狀在作者意識里的真實投射。
最早的時候，我們希望通過一張圖能把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的底層邏輯全貌展示出來。特別是市場、招生（銷售）、教學(xué)、服務(wù)、品牌建設(shè)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的邏輯關(guān)聯(lián)和閉環(huán)關(guān)系。
所謂的底層邏輯，就是無論這個機(jī)構(gòu)規(guī)模是大是小，無論它是做什么產(chǎn)品的，它們底層的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是基本相似的。
就像人體一樣。人和人可能會長得不一樣，有高有低，有胖有瘦，有帥哥有美女。但是，拋去這個外表的不一樣，它們內(nèi)在的骨架結(jié)構(gòu)都是相似的。如果把機(jī)構(gòu)比作一個人，這張培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)全景圖就應(yīng)該是這個人的骨架，這是我們當(dāng)初設(shè)計這張圖的一個想法。
它的基本結(jié)構(gòu)和思路，還是基于邁克爾?波特的價值鏈模型，是在邁克爾?波特價值鏈中“基本活動”部分的基礎(chǔ)上，根據(jù)我們這個行業(yè)的業(yè)務(wù)特點，進(jìn)一步改良和細(xì)化而來。
這張全景圖（見封皮內(nèi)頁）已經(jīng)在很多場合中使用過。在使用的過程中我們發(fā)現(xiàn)，這張圖也有它的局限性，譬如有很多細(xì)節(jié)、環(huán)節(jié)、邏輯關(guān)系無法在一張圖上清晰表達(dá)。就像你給人體照了一張X光，但照的只是一個面，有些細(xì)節(jié)呈現(xiàn)不出來。但這張圖也的確有它的積極作用——絕大部分的使用者認(rèn)為通過這張圖更清晰地理解了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各個業(yè)務(wù)板塊之間的邏輯關(guān)聯(lián)和閉環(huán)關(guān)系，這使得他們能夠更容易地發(fā)現(xiàn)自己機(jī)構(gòu)真正的問題所在。在這張業(yè)務(wù)全景圖中，你可以發(fā)現(xiàn)有時候業(yè)務(wù)鏈條上某個環(huán)節(jié)的問題，可能要在其上游或者其他環(huán)節(jié)中去解決，而不是一味地在這個環(huán)節(jié)本身用力。這其實是我們想要給使用者的第一個直觀感覺。
譬如我們天天都談的招生問題。客戶池里沉淀的客戶數(shù)量，客戶池的維護(hù)和價值的傳遞（品牌建設(shè)），引流上門活動的設(shè)計，活動的頻次、產(chǎn)品（教學(xué)服務(wù)）是否過硬等等，都可能會對招生的結(jié)果產(chǎn)生影響。通過這張全景圖，你可以清晰地看到它們之間的邏輯關(guān)聯(lián)。我們希望的是，通過這張全景圖讓很多經(jīng)營管理上的“小白”校長，以及機(jī)構(gòu)里的組織成員，能對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)鏈建立起一個相對整體的認(rèn)知，訓(xùn)練大家具備一定的Zoom out的能力，初步建立起從局部到整體，從單點到系統(tǒng)，從現(xiàn)象到本質(zhì)的思維模式。當(dāng)然，其他成熟機(jī)構(gòu)的校長和團(tuán)隊也都可以把這本書作為參考書，對照梳理自己的業(yè)務(wù)體系，分析改進(jìn)。很多時候，一本書，一個觀點，其作用不在于高高在上的指導(dǎo)，而是作為一個原型去引發(fā)思考和聯(lián)想。
對于這本書的功能，我們做了如下梳理：
1.讓大家更好地理解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)或者握手關(guān)系，以讓不同環(huán)節(jié)（部門）的組織成員具備業(yè)務(wù)上的全局觀，相互之間能夠更好地協(xié)同；
2.幫助大家思考和尋找自己機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)鏈中的核心競爭力、薄弱點和發(fā)力點——如何發(fā)揮優(yōu)勢，補(bǔ)足短板，哪個環(huán)節(jié)缺失，哪個環(huán)節(jié)薄弱，以及接下來在哪里發(fā)力；
3.理解業(yè)務(wù)鏈條中的核心發(fā)動機(jī)在哪里；
4.業(yè)務(wù)鏈各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵指標(biāo)分析和管理；
5.參考業(yè)務(wù)鏈去思考如何創(chuàng)設(shè)自己的業(yè)務(wù)部門（管理部門除外），設(shè)立什么樣的部門，部門里面需要什么樣的崗位，這些部門和崗位具體應(yīng)該完成什么任務(wù)，避免無意識地“模仿”別人——因為只有在你真正理解了
整個業(yè)務(wù)鏈之后，你才會根據(jù)自己機(jī)構(gòu)的實際情況，“原創(chuàng)”出貼切自己的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式。
同時我們想告訴大家的是，這本書旨在反映培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的整體邏輯，而非聚焦在局部的運(yùn)營技能或方案上（盡管可能也會部分涉及），所以每個環(huán)節(jié)的都不會大幅展開，以能呈現(xiàn)出整體邏輯為限。特別是“教學(xué)和服務(wù)”這個板塊，作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品載體，是核心中的核心，因而也成了基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。每一家機(jī)構(gòu)都非常重視它，平時討論也非常多，所以在處理的時候，我們反而沒有做大篇幅的展開。這并不代表我們不重視教學(xué)和服務(wù)，而是它們的重要性，已經(jīng)成為常識。
現(xiàn)在市面上有各種各樣的方案，但當(dāng)你不了解這個方案是在業(yè)務(wù)鏈條中的哪個部分起作用，以及與其他環(huán)節(jié)之間的相互影響時，你就很難讓這些方案發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
為了更好地激發(fā)大家的思考，發(fā)揮這本小冊子的作用，我們還在部分環(huán)節(jié)設(shè)計了一些思考題和實踐題，希望能引導(dǎo)大家結(jié)合自己機(jī)構(gòu)的實際情況做更多的落地思考和實踐應(yīng)用。我們建議，對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來講，這本小書可以人手一冊，幫助組織成員形成學(xué)校業(yè)務(wù)共同的整體認(rèn)知和討論基礎(chǔ)。
在這本書的最后，我們編寫了一個番外篇，就行業(yè)的一些現(xiàn)狀和大家分享。對這些現(xiàn)狀的了解，可以讓大家更好地理解這本書存在的基礎(chǔ)，以及它想達(dá)到的目標(biāo)。 作者簡介
Frank Wong
君伯樂CEO
君伯樂大學(xué)校長
君學(xué)書院-資深教官
【職業(yè)背景】
11年大型國企和私企職業(yè)經(jīng)理人的管理工作經(jīng)驗，具有極強(qiáng)的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作的能力。負(fù)責(zé)項目引進(jìn)談判，流程規(guī)劃，系統(tǒng)建設(shè)，團(tuán)隊職業(yè)化訓(xùn)練等工作。
兩次負(fù)責(zé)從零籌建公司，從硬件建設(shè)，團(tuán)隊組建和培訓(xùn)，制度流程建設(shè)，部門架構(gòu)，團(tuán)隊文化建設(shè)等，全程構(gòu)建，錘煉出極高的職業(yè)素養(yǎng)和戰(zhàn)略領(lǐng)悟能力。
Laughing Lou
君伯樂 高級咨詢師、項目經(jīng)理
君學(xué)書院 資深教官
博學(xué)兼收，黯然日章，醉心于國學(xué)文化博雅精深的同時致力于傳承經(jīng)典及圣賢品性的濡染熏習(xí)。熱愛教育，篤行不倦，長期耕種于教師教育第一線，經(jīng)驗豐富，碩果累累。在多年的教學(xué)實踐中，摸索出了一條人類心智發(fā)展的捷徑，在師范教育上影響了無數(shù)教師。
目錄：
序 言 001
導(dǎo) 讀 關(guān)于這張圖和這本書 005
第一章 鏈接篇 009
市場的本質(zhì)是鏈接 011
鏈接的傳統(tǒng)思維 012
鏈接的場景思維 014
什么是場景 014
什么是好的場景 016
場景思維下的市場動作 017
鏈接的客戶池思維 020
什么是客戶池 020
我們可以創(chuàng)設(shè)什么樣的客戶池 021
客戶池的鏈接屬性 023
如何建立客戶池 023
客戶池的運(yùn)營和維護(hù) 027
客戶池的關(guān)鍵指標(biāo)分析和管理 039
第二章 上門篇 033
從鏈接到上門：成交的關(guān)鍵 035
上門量的決定要素 036
影響要素一：客戶量和客戶池運(yùn)維 036
影響要素二：上門理由的設(shè)計 037
創(chuàng)造場景 038
免費(fèi)策略 039
影響要素三：活動的頻次 041
影響要素四：邀約效果 045
邀約手段單一 046
價值傳遞工具的使用 047
第三章 成交篇 051
成交的本質(zhì) 053
不同時期的成交方式 055
靠著傳單就能成交的時代 056
用體驗課試聽課征服家長 057
那些靠會銷打天下的人們 058
培訓(xùn)學(xué)校第一次有了顧問 059
立體價值的成交模式革命 060
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三種核心成交模式 062
咨詢成交 063
咨詢場域 064
寒暄破冰 065
反向調(diào)研 065
需求塑造 066
價值展示 067
解決方案 069
成交邀請 070
異議處理 071
期望管理 074
體驗成交 074
環(huán)境體驗 075
試聽體驗 077
講座體驗 080
測評體驗 084
成果體驗 085
蓄水成交 087
成本太高承受不了 088
占便宜的家長太多 089
轉(zhuǎn)化率很低怎么辦 089
競爭的根本：實力和品牌 091
成交的關(guān)鍵指標(biāo)與管理 092
上門成交率 092
蓄水轉(zhuǎn)化率 093
第四章 品牌篇 095
教學(xué)服務(wù)產(chǎn)品的復(fù)雜性 097
教學(xué)服務(wù)的黑匣子 099
顯性化和媒體中心 102
結(jié)果的顯性化 102
過程的顯性化 103
MC——媒體中心 105
信息的輸出 105
品牌流量和品牌建設(shè) 109
品牌流量 109
品牌建設(shè) 110
品牌建設(shè)的關(guān)鍵指標(biāo)與管理 113
家長滿意度 113
續(xù)班率和留班率 114
品牌知曉度 115
番外篇 行業(yè)現(xiàn)狀 117
行業(yè)現(xiàn)狀一：“大行業(yè)，小公司” 119
行業(yè)現(xiàn)狀二：校長的瓶頸，行業(yè)的瓶頸 124
企業(yè)經(jīng)營管理知識和能力的欠缺 125
視野、格局、和胸懷不夠開闊 128
情感強(qiáng)度過低 130
關(guān)于愿景——未來畫面的模糊 133
思維模式的局限 134
擁抱變化的心態(tài)不夠 138
尾聲 141
附錄 143
參考文獻(xiàn) 143
推薦書目 143
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