本書是作者在總結了國內第一家“管理系統總裁班”的經典講義和十余年的培訓精華課程的基礎上，加以梳理和提煉才形成的。全書直接或間接地引用“管理系統總裁班”課程的精髓，并通過大量趣味性的真實案例和培訓工具，深入淺出地分析如何建立管理系統，如何解決管理系統下的用人、教育、獎勵機制等關系企業(yè)生死存亡的問題。作者推出這套嘔心瀝血十余才總結出的管理方式，目的是為了毫不保留地與經營管理者交流，指導他們在工作中進行實踐和操作，幫助經營管理者不在企業(yè)的情況下也能實現正常運營。
作者簡介：
李尚隆李尚隆，亞洲金牌實戰(zhàn)派講師之一，職業(yè)經理人，暢銷書作家。曾擔任世界500強企業(yè)的培訓講師，常年擔任多家集團公司的營銷管理顧問，以輔導企業(yè)建立會議營銷系統、提升管理執(zhí)行能力，規(guī)劃商業(yè)盈利模式著稱。曾創(chuàng)造一年內業(yè)績增長10倍的奇跡。在二十余年的管理培訓生涯中，演講超過1000余場，金牌課程《總裁管理系統》《總裁執(zhí)行系統》《總裁盈利系統》以實戰(zhàn)、實用、實效著稱，在業(yè)界享有很高的聲望和口碑。其服務過的企業(yè)有實踐家教育集團、中國工商銀行、永正集團、香港創(chuàng)域國際集團、大慶石油化工集團、中研國際商學院、零售連鎖商學院、百榮世貿商城、特變電工集團等。暢銷作品有《用結果說話》《樂在工作》《問題就是機會》等。
目錄：
序言離開我，公司還能運轉嗎？
第一篇用對人才
第1章離開你，你的公司還能運轉嗎？
管理就是管人
系統就是見所未見
最好的員工是免費的
創(chuàng)造系統的人獲利，使用系統的人付費
打造持續(xù)賺錢的商業(yè)系統
第2章如何找到你需要的人
人才是企業(yè)的第一資源
知人善任，做最棒的伯樂
精準選才四步
合適的就是最好的序言 離開我，公司還能運轉嗎？第一篇用對人才 第1章離開你，你的公司還能運轉嗎？管理就是管人系統就是見所未見最好的員工是免費的創(chuàng)造系統的人獲利，使用系統的人付費打造持續(xù)賺錢的商業(yè)系統 第2章如何找到你需要的人人才是企業(yè)的第一資源知人善任，做最棒的伯樂精準選才四步合適的就是最好的找對人更要留住人 第3章如何用對人、做對事善于用人，點石成金用人之長，容人之短有效授權，只做關鍵的20%學會示弱，不要逞強明確職責，善用崗位說明書 第二篇教育訓練 第4章今天，你的員工訓練了嗎？為什么學力大于學歷人才是訓練出來的教育訓練是最好的投資教育訓練是最大的福利從培訓到訓練 第5章教育訓練，就要心態(tài)、知識、技能三拳出擊從業(yè)余選手到職業(yè)選手的轉變育“心”—職業(yè)心態(tài)的培育育“�！薄獙I(yè)致勝成長大于成功 第6章 掌握育人之術，搞定人才復制 沒有接班人不能晉升讓員工更樂于分享工作就是愉快地帶薪學習像傳承香火一樣傳承經驗當教練，不當經理 第三篇 激勵機制 第7章激勵，讓員工“心”動起來愿景激勵—善用信念的力量用“薪”留人—讓員工過上好日子用“心”留人帶人帶心—情感的儲蓄勝過銀行的儲蓄尊重員工—企業(yè)的成敗靠員工了解員工—士為知己者死善待員工—給員工一個有情有義的舞臺 第8章激勵，讓員工“行”動起來相馬更要賽馬—結果證明一切的PK文化管理者就是檢查者—員工只會做你檢查的事責任產生干勁—三個和尚沒水喝考核到人—千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標責任稀釋定律—新三個和尚沒水喝樹立標桿—榜樣的力量是無窮的感召力—潤物細無聲 后記 從管理模式到商業(yè)模式 管理就是管人 小老板經營事，雇傭員工軀體。大老板經營人，搶占員工心智�！醋浴肮芾硐到y總裁班” 在多年的培訓過程中，我曾經問過許多老板這樣一個問題：“認為自己是企業(yè)家的請舉手。”這時，臺下的很多人都不假思索地舉起了手。但是當我繼續(xù)追問道：“那么，作為一個企業(yè)家，如果你的企業(yè)離開了你，是否還能夠正常運轉？”聽到這個問題，很多人的手悄悄放下了。在這些人中不乏大型企業(yè)的管理者，然而在他們看來，不管企業(yè)發(fā)展到了何種程度、規(guī)模有多大，如果離開了自己，就失去了繼續(xù)生存下去的力量。為此，他們不得不每天絞盡腦汁、四處奔波，一年到頭忙得團團轉�！懊Α焙汀袄邸背蔀樗麄兡樕系臉酥拘蕴卣�，然而，即使再忙再累，他們也不敢離開公司半步。人人都追求財務自由，然而對于這些企業(yè)家來說，財務自由早就不成問題，反而是“人身自由”成了可望而不可即的目標。被企業(yè)各種各樣的大事小情牢牢捆住的老板能稱為企業(yè)家嗎？不。真正的企業(yè)家是你在與不在，公司都能夠正常運轉，否則就只是個“個體戶”。何謂“個體戶”？我們先來看看“個”字，上面一個“人”，下面一個“一”，也就是只靠自身力量去維持一家公司。很顯然，一個單兵作戰(zhàn)的人是不能稱為企業(yè)家的。我們再來仔細觀察“企”的構成——上邊是“人”，下邊是“止”，從中我們能解讀出企業(yè)的真正含義：當很多人才留在企業(yè)中的時候，這個企業(yè)才能被稱之為企業(yè)。在企業(yè)運營的過程中，就算老板的才能再超群，也不可能把所有的事情都包攬在自己身上，必須要引進更多的人來和你一起為企業(yè)的發(fā)展和盈利而打拼。聚人者為“企”，善用人者才是“企業(yè)家”。然而“人”一多，企業(yè)的各種問題也就伴隨而來了，這時，你就要開始管理的過程了。當你在企業(yè)中坐鎮(zhèn)的時候，你是企業(yè)的總指揮，所有的員工都在你的領導之下沖鋒陷陣，企業(yè)的業(yè)績也隨之步步高升。但是回到我們最開始提到的那個問題上：當你離開企業(yè)的時候呢？你的企業(yè)是不是亂成了一鍋粥，甚至無法運轉下去？如何才能從最根本上解決這個問題？答案其實很簡單：為你的企業(yè)建立起一個健全而又有效的管理系統！有了管理系統，不論老板在與不在，企業(yè)始終處于良性運轉的狀態(tài)中。萬科董事長王石是中國房地產界的一面旗幟，他創(chuàng)立了萬科的企業(yè)品牌，把萬科集團送上了頂峰，然而，他并沒有像一般的企業(yè)家那樣被企業(yè)的繁瑣事務所束縛；相反，他熱衷于登山，為此投入了大量的時間。在這里，我們忍不住要問：當王石去攀登珠穆朗瑪峰的時候，萬科怎么辦？實際上，在此期間，萬科的運營依然有條不紊，業(yè)績穩(wěn)中有升。是什么創(chuàng)造了這個沒有老板的奇跡？我們來看看王石是怎么做的： 在管理萬科集團的過程中，王石始終堅持一個理念——“建立規(guī)范的公司制度的作用比什么都重要！”他曾經這樣說過：“作為萬科的創(chuàng)始人，我個人的能量和影響力在萬科早期的生存和發(fā)展中起著決定性的作用，因此在某個時期靠個人威望就能維持企業(yè)的運作。但是，作為職業(yè)管理者，必須意識到成熟企業(yè)強調的是企業(yè)文化和機制，而不是領導者個人，因此必須弱化個人的作用。企業(yè)想長遠發(fā)展，就必須按現代企業(yè)制度的標準建立運行機制�！币虼�，從王石執(zhí)掌萬科集團之初，建立一個行之有效的企業(yè)管理系統就成了他工作的重中之重。雖然被稱為“萬科黃埔校長”，但是他卻盡可能地減少自己對企業(yè)的影響力，把權力下放給管理層，讓他的下屬能夠擁有更大的權力空間，讓他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展承擔起責任。王石為萬科建立了完善而又嚴格的現代企業(yè)制度，并且費盡心血培養(yǎng)了大批可堪重任的棟梁，他們后來都成為了萬科的中流砥柱。這樣做的效果是顯而易見的，即使離開了王石，萬科依然能夠高歌猛進，保持著快速的發(fā)展趨勢。而此時的王石，就可以安心做自己的甩手掌柜，優(yōu)哉游哉地去縱情山水之間了�！灾醒刖幚[出版社2009年12月1日第1版《萬科真相》 說到管理系統的建立，當然要以“管理”為立足點。然而，雖然我們天天都把“管理”掛在嘴邊，又是否真的理解管理的真正含義？管理，顧名思義，一是“管”，二是“理”。所謂“管”，指的是“管人”，而“理”的對象則是“事”。然而，由誰來“理事”呢？很顯然，是人。因此，歸根結底，管理就是管人。在紛繁多樣的生產力要素中，人是最為活躍、最為關鍵同時變數也最大也最可怕的一種因素。不管是“事”還是“物”，還是“財”，都是要由人來進行管理，甚至“人”也是要由人來管理的。因此，可以說，管理的全部內容本質上就是管人，只有把人管好了，才能管好企業(yè)。重在“管人”，還是“理事”，也是真正的企業(yè)家與“個體戶”之間的巨大區(qū)別。小老板經營事，雇傭員工軀體，而大老板經營人，搶占員工心智。大老板深知，管理不只是管控員工的行為，更要經營他們的精神世界。而經營員工的精神世界，也就是要充分滿足他們的核心需求。真正的企業(yè)家不會將自己的大部分時間投入到公司的瑣事之中，而是致力于找到員工的核心需求，并利用這些核心需求去驅動員工為我所用。經常盤桓在他們腦海中的問題是：怎樣選、用、育、留員工？怎樣才能讓員工樂在工作？怎樣提升員工的執(zhí)行力？怎樣才能讓員工學會用結果說話？怎樣打造卓越而高效的企業(yè)團隊？如何影響員工、激勵員工？在企業(yè)中塑造怎樣的文化？當你開始經營人的時候，也就意味著你的事業(yè)開始了騰飛。對于一個希望做百年老店、基業(yè)永青的企業(yè)家來說，“開始騰飛”是遠遠不夠的，只有飛躍式的發(fā)展，才能使你的企業(yè)不斷攀登頂峰，直至坐上行業(yè)里的頭把交椅。要做到這一點，不僅要經營人，而且還要利用管理系統來經營人。企業(yè)管理不是一場賭博，而是依靠系統進行全方位管控。在這里，我們提出了一個“四輪管理系統”，也就是說，管理系統要以組織管理、心靈管理、思想管理、執(zhí)行管理為四個核心。這四個管理核心就像是汽車的四個輪子，缺少了任何一個輪子，企業(yè)都無法快速向前，終將會被市場淘汰�！そM織管理：建立機制，做好企業(yè)人才的選、用、育、留。·心靈管理：修正心態(tài)，讓員工樂在工作，做到人在一起，心也在一起�！に枷牍芾恚簶淞⒃妇埃朴脮h、培訓和杠桿來管理員工的思想�！�(zhí)行管理：結果導向，堅持四步循環(huán)，打造超級執(zhí)行力。通過四輪管理系統，企業(yè)就會形成四種力量，即慈善組織一樣的生命力、軍隊一樣的戰(zhàn)斗力、學校一樣的學習力、家庭一樣的凝聚力。讓企業(yè)在發(fā)展的高速路上，全副武裝，飛速前進。 系統就是見所未見 系統就是見所未見，事情還沒有發(fā)生，你就已經準備好了對應的解決方案。 ——源自“管理系統總裁班” 在經營企業(yè)的過程中，管理者們都會被四個問題所困擾：為什么老板成為公司里最大的業(yè)務員，而銷售團隊卻業(yè)績平庸？為什么能人的離職，會給企業(yè)帶來巨大危機？為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團隊出擊卻經常陷入一片混亂？為什么一流公司培養(yǎng)一流的職業(yè)經理人，而平庸的公司卻培養(yǎng)出無數的小老板？其實，所有這些問題都指向了同一個答案，那就是：你的企業(yè)還沒有形成一個有效的系統。對于一家企業(yè)來說，在運轉的過程中都難以避免地會出現各種各樣的問題，也會遭遇到許許多多突如其來的事件，如果你沒有為企業(yè)建立起一個良好的系統，那么，在面對這些事件與問題的時候就會手忙腳亂，不知如何處理。尤其是當你離開公司的時候，你的員工更是不知所措，最后往往導致事情被延誤，企業(yè)蒙受巨大的損失。愛德華茲·戴明博士（Dr.W.EdwardsDeming）被日本人譽為“品質管理之父”，他是世界公認的經營系統做得最好的人。他認為在絕大多數的系統或業(yè)務狀況下，94％的問題是系統問題，而只有6％的問題是特殊的問題。系統是什么？系統就是見所未見。什么叫做見所未見？就是事情還沒有發(fā)生，你就已經準備好了對應的解決方案。也就是說，你可以預見那些現在無法看到的東西，并且已經準備好一套處理流程，這是系統的關鍵所在。世界上任何一個個人、團隊乃至組織的成功，都離不開系統的力量。任何一個企業(yè)家都應該為自己離開公司的時候做好充分的準備，而一個完善的系統將會為你解決這一問題。 比如，在銷售的過程中，對顧客反饋的意見，你就要做一個系統的整理，然后分別類，根據客戶的意見從系統里拿出解決方案。這樣你無論收到什么意見、就能輕松作答如下：對于這個問題，我們可以事先準備好一個有效的解決方案：1.我很忙1）請教式——非常好！作為一位成功的企業(yè)家，您一定很忙，我知道您的每一分鐘都會用在最能提升企業(yè)生產力的事情上。但是我想，您才是時間的掌控者，與其任由自己被時間支配，不如自己掌控時間，您還可以做得更好，您愿意花時間來了解一個能夠讓利潤提升40％的好機會嗎？2）教練技術式——A.聽了您的話，我覺得您還可以做得更好。因為在您生命中藏了一道后門，當任何機會來臨之時，您就從后門悄悄地溜走了。這道后門就是你經常掛在嘴邊的：我沒有時間（改天再說）！B.有位名人曾經說過，只有死人沒有時間。對活人來說，他24小時都是有時間的。如果您每天疲于應付一些瑣事，那么您一定缺乏高效的時間管理，我們這個課程正好可以幫助您解決這些問題。如果您實在沒有時間，那么你可以考慮讓你的副總或者營銷總監(jiān)來，這對他們一定會有幫助。C．之所以給您打電話，是希望您不要錯過一個很好的機會，從而避免在企業(yè)中做出錯誤的決定。您完全有權拒絕我，您要么參與要么不參與，不必模棱兩可、左右為難，如果您不能當機立斷那我也不愿浪費您寶貴的時間。您不必用沒有時間的理由來拒絕企業(yè)更好更快發(fā)展的機遇。3）關懷式——首先，明確告訴您，我不是在向您推銷什么。我只是想知道您的企業(yè)經營中存在什么問題，我能不能幫助您突破難關，解決實際的問題。如果您把我看成是推銷，那么您可以拒絕我的產品，但您不可以拒絕我對您誠心誠意的關懷；你可以拒絕我的嘮叨，但您不能拒絕一個讓您企業(yè)利潤提升40％的重大機遇。2.價格太高1）夸贊式——非常好！節(jié)省開支、降低成本是每一個企業(yè)家必須時時警醒的大事。但是任何一個企業(yè)唯一不能節(jié)省的成本就是學習的成本！在今天這樣一個競爭異常激烈的時代，你一天不學習，你的競爭對手就有可能超越你。知識改變命運，學習成就未來，您同意嗎？2）教練技術式——對不起，聽了你的話，我發(fā)現您的財務并不自由。那您不知想過沒有，財務不自由的原因是什么呢？是因為我們不具備賺錢的知識和人脈，我們這個課程就是要幫助您解決這個問題。您是要繼續(xù)這種不自由還是要改變這種狀況，請您自己做出選擇。3）品質征服式——價格的高低取決于品質的高低。我們向您鄭重承諾，您以這樣的價格所學到的東西絕對是物超所值。因為您所獲得的不僅僅是這樣一套以“企業(yè)贏利”為核心、濃縮了×××老師十多年管理經驗，經過實踐驗證，高效實用、操作簡單、立竿見影的頂尖模式體系，而且更是一次終身復訓的機會，這就無異于您請到了一位實戰(zhàn)型的國際總裁，來為您診斷企業(yè)并量身定做企業(yè)贏利絕招。您說好嗎？ 3.考慮一下1）夸贊請教式——當您決定考慮一下時，您一定已經認可了我們的產品，但我想一定是我哪里沒有給您講清楚，沒能將此課程的好處全方位地展示給您，以至于您不能立刻作出決定。因此，您一定要幫我這個忙，給我一個成長的機會，讓我知道您還要考慮哪方面的問題，好嗎？2）教練技術式——美國前國務卿鮑威爾曾說：“拖延一項決定比做錯誤的決定更浪費時間和金錢。”如果你今天就說好，那么你的明天和今天將不一樣；如果你說不好，那么你可能只是在原地踏步。有了系統的指導，你在與不在公司，你的員工們都能夠高效地把事情處理得當。 那么，如何建立系統呢？其實很簡單，任何崗位都有標準、流程、體系，讓公司最優(yōu)秀的人寫下來，然后把這些經過實踐總結出來的經驗與心得整理成標準操作規(guī)范，使其文字化、圖像化、影音化、科技化，并讓你的員工去遵守、去操作。通過文字化、圖像化、影音化、科技化實現標準化，再通過標準化實現系統化。系統化的好處是多方面的，首先可以解析崗位的操作流程，固化最成功的操作方法。下面我們來看一看Money&You課程的推廣案例： Money&You課程是實踐家集團提供的一門融合了仿真商業(yè)環(huán)境的游戲，讓參與者借由選擇參與的過程了解什么是最有效的商業(yè)經營模式的經典課程，這門課程是專門為老板、企業(yè)家、高級主管、投資者、對個人成長有興趣的人以及對快速成長系統有興趣的人提供的。作為一種產品，Money&You課程也需要通過實踐家的員工來進行推銷，但在他們推銷之前，實踐家集團已經對崗位的操作流程進行解析，事先為他們準備好了一套完整的銷售話術。比如，當客戶提出自己的疑問“三天的課程12800元，太貴了！”的時候，實踐家集團的銷售人員可以按照以下的流程來進行回應。第一，需要注意的地方是：１．在回答問題時，你的目的是轉移焦點，使他的注意力轉移到他將從課程中獲益多少，而不是他花了多少錢。２．你需要確定的是在他們的商業(yè)經營和個人生活上，什么是最需要改變的，而且什么是他們現在急需去尋求的答案。３.你最大的競爭不是其他的課程——而是課程的效益。４.透過問題掌控對話。運用試探性的對話適當地調整你的答案。第二，從了解他們的疑問開始，來知道他們真正關心的問題。“是的，我了解你的問題是：‘這課程怎么會花這么多錢？’而且，在這些日子里，我們如何花這筆錢是很重要的，不是嗎？”“請教一下，你有比較過可提供您獲益、餐飲和課程中額外效益的三天課程的花費嗎？而且又是國際商業(yè)精典學院中完整的課程之一�！薄凹偃缢袔椭嵝阉麄冋n程中包含哪些內容？”“這課程共3天45個小時，包括所有的餐飲、點心、筆記和24頁課程細節(jié)，還有計算機的個人報表和畢業(yè)晚會。在課程結束后的每月會有復習的聚會，將會為你帶來新的人際關系和令你難忘的經驗。”“你也可以參加來自26個國家32000人士所組成的世界網絡系統。”第三，把焦點鎖在他們投資這門課程可獲得的預期效益�！凹偃�，你參加這門課程，卻沒有得到任何結果，那我同意這課程的確是太昂貴了。”“但是，通過其他畢業(yè)生的反應，我們可以很自信地說，這門課程將會給你很大的幫助。”“而且只要是Money＆You的畢業(yè)生，皆可在全世界各地免費參加Money＆You的復習（食宿自費）�！薄斑@三天課程將帶給你從未想象過的方法、經驗、策略、信息和內容。一旦你將它運用在商場上，你將獲得比投資多幾倍的利潤�！薄八�，在前幾個月甚至之后的幾十年，你將在無形中回收幾千倍的投資�！薄凹偃�，Money＆You可以幫助你增加三倍的收入，那它價值多少？幫助你增進人際關系的方法，它的價值是不可衡量的！但你愿意花多少來獲得更好的個人和商場的關系、心靈平靜和更了解他人？它的價值只有你自己可以衡量�！钡谒模賻ьI他們回到他們可以從Money＆You中獲得什么特殊的好處。“一開始是什么地方吸引你來了解這門課程？”第五，重述你之前提過的特殊效益。幾乎所有的問題，實踐家集團都已經準備好一個妥善的流程，銷售人員只要按照這個來回答客戶的疑問就可以了，例如：Q：我已經參加了許多的課程，Money＆You和它們有什么不同？Ａ：最大的差別是你將會發(fā)現Money＆You已經把個人發(fā)展和生意發(fā)展結合在一個有趣且令人興奮和充滿激勵的環(huán)境中。你將會非常的愉快，且會完全沉醉在學習和發(fā)現的過程。每一單元，建立在彼此間的規(guī)則是會創(chuàng)造出更美的平和藝術。這課程實行了二十多年，每次的課程層次將比前一次更完美。事實上，這門課程的創(chuàng)辦者MarshallThurber是完全的精神領袖。在組織系統中，他精心選擇了游戲、練習和可以承繼的思考模式，課程不斷繼續(xù)、延伸、成長的能力，使課程不斷創(chuàng)造無法想象的結果。幾乎沒有人不喜歡Money＆You。即使是在訓練或教育領域的教授們也稱贊課程的出色、單純、有力量且有效。假如在今天你必須做決定，那就是，即使你已經參加了許多課程，這里依然有另一個可學習的層面和更高層次的展現。Money＆You帶來許多人的合作和信息的分享，它亦使許多人的生活質量、組織、小區(qū)有所不同。Q：我已做了我最想做的，賺了我想賺的錢，況且，我的人際關系也很好，那么我還需要上嗎？Ａ：你的意思是說，在你生活的各個層面上，你都已滿足且不需要提高了嗎？你和你所管理的員工和職員間的關系也如你所愿非常融洽？而且你還需要再學習與工作有關的任何事物嗎？我們有世界上最成功的企業(yè)家、董事長、奧林匹克運動員、暢銷書作家來參加這個課程，借以改善他們的個人生活和工作表現。事實上，他們還把自己的員工、家人和朋友送來上課。我們還發(fā)現，不管你做得多好，仍然有改善的空間。大自然有一定的法則，你不是成長就是死亡，我確定的是你將會更成長。我們很高興可以和你這位貴賓一起分享課程，假如，你愿意談談你的工作領域，我們也可以安排時間。Q：我現在在事業(yè)上經營得很好，我還需要上這門課程嗎？Ａ：不管你喜歡與否，為了應付快速轉變的世界，你都要使自己在個人、領悟、策略和經濟上獲得更大的成長的原因。你不能靜止，這就是許多商人和管理者認為現在已經做得很好了，為什么還要再學習和繼續(xù)成長的原因。繼續(xù)成長學習已不是選擇，而是必需，你唯一的競爭優(yōu)勢，不是你擁有多少，而是你學習的速度有多快。 首先，通過系統化，成功的銷售方法就可以得到固化，這樣，Money＆You課程的每位銷售人員都懂得應該如何回答客戶的問題，而不必事事請教自己的上司或者因為回答得不好而導致客戶的流失。這樣不但提高了員工的工作效率，也使公司的業(yè)績有了大幅度提高。其次，系統化還可以復制團隊，使個人天賦與經驗標準化。個人天賦與經驗在企業(yè)中廣泛普及，就不會產生“人在，經驗在，業(yè)績在；人走，經驗帶走，業(yè)績也不復存在”的悲劇。在實踐家集團曾經有一位銷售精英，他所創(chuàng)下的銷售業(yè)績遠遠優(yōu)于別人。于是我們對他的銷售技巧進行了解構，發(fā)現他在銷售的時候將目標投放在兩類人群身上，一是大客戶，二是老客戶。大客戶能夠帶來高額利潤，而老客戶因為已經參加過實踐家的課程，并從中受益匪淺，因此更易于接受新課程。所以，對這兩類目標對象的銷售帶來的回報更大。發(fā)現了這一經驗之后，我們就將其在實踐家集團內部推廣，使每位員工都了解到這一點，并對自己的銷售行為進行改進，從而提高績效。再次，像流水線一樣復制人才，消除對能人的依賴。和許多企業(yè)管理者聊天的時候，總會聽到他們感慨“缺能人”。其實，能人在企業(yè)的存在可以起到一時的效果，長遠來看卻未必是好事。一個依賴能人的企業(yè)不可能成為優(yōu)秀乃至卓越的企業(yè)。但系統化卻可以有效地幫助企業(yè)消除對能人的依賴，它可以作為一條生產線，以“能人”為模子，不斷復制人才。這是因為，系統化之后的經驗可以非常方便地傳授給其他員工或者后來人，真正實現“能人”的“平民化”，讓能人能做的事情普通員工也可以做到。管理系統化是企業(yè)的一種核心競爭力，有了這種核心競爭力，管理者就可以實現四種轉變：用團隊取代對能人的依賴，用機制取代對責任心的依賴，用工具取代對天賦的依賴，用訓練取代對興趣的依賴。當企業(yè)擺脫了這四種依賴之后，發(fā)展所受到的束縛就會降到最低，而發(fā)展空間則會被無限拓展。
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