銷售很大程度上靠語(yǔ)言藝術(shù)，銷售話術(shù)直接關(guān)系到銷售的成敗。身為銷售人員，不僅要能說(shuō)話，更要會(huì)說(shuō)話�！对捫g(shù)贏銷》就是針對(duì)銷售人員在銷售話術(shù)上的現(xiàn)實(shí)需求，從客戶角度出發(fā)，提供實(shí)用、實(shí)效的話術(shù)內(nèi)容及話術(shù)模板，生動(dòng)再現(xiàn)了各種銷售場(chǎng)景，講述了銷售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)精髓：高效開(kāi)發(fā)話術(shù)、電話預(yù)約話術(shù)、初次拜訪話術(shù)、建立信任話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、探查需求話術(shù)、化解異議話術(shù)、價(jià)格談判話術(shù)、絕對(duì)成交話術(shù)、售后服務(wù)話術(shù)，掌握了這些專業(yè)的話術(shù)，銷售人員就能夠巧妙處理與客戶之間的沖突和矛盾，牢牢抓住客戶的心，進(jìn)而打開(kāi)市場(chǎng)、決勝市場(chǎng)。
作者簡(jiǎn)介：
李尚隆，亞洲實(shí)戰(zhàn)派講師，幫你賣招商公司創(chuàng)始人，暢銷書作家。曾擔(dān)任世界500強(qiáng)企業(yè)的培訓(xùn)講師，常年擔(dān)任多家集團(tuán)公司的營(yíng)銷招商顧問(wèn)，以輔導(dǎo)企業(yè)建立營(yíng)銷招商系統(tǒng)、倍增企業(yè)利潤(rùn)、規(guī)劃商業(yè)盈利模式著稱。曾創(chuàng)造一年內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)十倍的奇跡。在二十余年的管理培訓(xùn)生涯中，演講超過(guò)一千余場(chǎng)，品牌課程《總裁行銷商學(xué)院》《總裁管理系統(tǒng)》《總裁執(zhí)行系統(tǒng)》《總裁招商系統(tǒng)》以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，在業(yè)界享有很高的聲望和口碑。其服務(wù)過(guò)的企業(yè)有實(shí)踐家教育集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、永正集團(tuán)、香港創(chuàng)域國(guó)際集團(tuán)、大慶石油化工集團(tuán)、中研國(guó)際商學(xué)院、零售連鎖商學(xué)院、百榮世貿(mào)商城、特變電工集團(tuán)等。暢銷作品有《離開(kāi)你，公司怎么管》《用結(jié)果說(shuō)話》《樂(lè)在工作》《問(wèn)題就是機(jī)會(huì)》《會(huì)議營(yíng)銷實(shí)操寶典》等。
目錄：
序言：營(yíng)銷，話術(shù)制勝／001
第一章選對(duì)池塘釣大魚——高效開(kāi)發(fā)話術(shù)
客戶就在你身邊／003
“MAN法則”，找到你的潛在客戶／006
客戶是老婆，潛在客戶是情人／010
客戶是找來(lái)的，而非等來(lái)的／013
潛在客戶開(kāi)發(fā)六步驟／019
高效開(kāi)發(fā)話術(shù)演練／023
第二章打開(kāi)營(yíng)銷之門——電話預(yù)約話術(shù)
電話不簡(jiǎn)單，一線牽萬(wàn)金／027
略施小計(jì)，巧妙繞過(guò)接線人／031
電話接通后的30秒決定你的成績(jī)／038
一語(yǔ)驚人約客戶／041
化解客戶隱藏的拒絕，把拒絕變成見(jiàn)面／045
想不被人煩，要知道打電話的目的／048序言：營(yíng)銷，話術(shù)制勝／001
第一章選對(duì)池塘釣大魚——高效開(kāi)發(fā)話術(shù)
客戶就在你身邊／003
“MAN法則”，找到你的潛在客戶／006
客戶是老婆，潛在客戶是情人／010
客戶是找來(lái)的，而非等來(lái)的／013
潛在客戶開(kāi)發(fā)六步驟／019
高效開(kāi)發(fā)話術(shù)演練／023
第二章打開(kāi)營(yíng)銷之門——電話預(yù)約話術(shù)
電話不簡(jiǎn)單，一線牽萬(wàn)金／027
略施小計(jì)，巧妙繞過(guò)接線人／031
電話接通后的30秒決定你的成績(jī)／038
一語(yǔ)驚人約客戶／041
化解客戶隱藏的拒絕，把拒絕變成見(jiàn)面／045
想不被人煩，要知道打電話的目的／048
拜訪前，妙用電話讓客戶認(rèn)同／050
電話預(yù)約話術(shù)演練／053
第三章好的開(kāi)始等于成功的一半——初次拜訪話術(shù)
邁過(guò)“謝絕營(yíng)銷”這道檻／057
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功營(yíng)銷的一半／062
完美的30秒自我介紹／068
“利益”是最好的敲門磚／072
面對(duì)面溝通，時(shí)刻保持微笑／075
學(xué)著用客戶的說(shuō)話方式說(shuō)話／078
用有趣的話題引導(dǎo)客戶／081
欲擒故縱，有懸念的溝通更有效／083
初次拜訪話術(shù)演練／086
第四章信賴等于成交——建立信任話術(shù)
適度稱贊，用贊美拉近距離／091
仔細(xì)觀察，抓住客戶的性格／094
贏得客戶認(rèn)同的幾種方法／098
如何消除客戶的顧慮／101
要讓客戶覺(jué)得劃算／104
學(xué)會(huì)利用逆反心理／107
建立信任話術(shù)演練／110
第五章和你的產(chǎn)品談戀愛(ài)——產(chǎn)品介紹話術(shù)
以專家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品／113
對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品要有信心／116
對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌／120
提煉賣點(diǎn)，巧妙勾起客戶購(gòu)買欲望／122
互動(dòng)起來(lái)，讓客戶從旁觀者變成參與者／126
產(chǎn)品介紹話術(shù)演練／129
第六章問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢——探查需求話術(shù)
見(jiàn)微知著，找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)／133
拋磚引玉，尋找客戶利益點(diǎn)／136
洞悉客戶心理，創(chuàng)造客戶需求／140
換位思考，站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題／144
善于傾聽(tīng)，深入挖掘客戶需求／148
探查需求話術(shù)演練／151
第七章問(wèn)題點(diǎn)就是成交點(diǎn)——化解異議話術(shù)
異議是營(yíng)銷的開(kāi)始／157
摸透客戶心理的五個(gè)階段／160
問(wèn)出異議的真假來(lái)／163
嫌貨才是買貨人，打消顧慮促成交／166
隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解客戶異議／168
消除偏見(jiàn)，重獲好感和信任／171
化解異議話術(shù)演練／173
第八章輕松應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)——價(jià)格談判話術(shù)
有備無(wú)患，預(yù)留降價(jià)空間／179
讓步時(shí)一定要索取回報(bào)／183
鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)／186
先強(qiáng)調(diào)價(jià)值，再談價(jià)格／188
利用蠶食策略／191
守住談判的底線／194
讓客戶在談判中擁有成就感／196
價(jià)格談判話術(shù)演練／199
第九章無(wú)法抗拒的理由——絕對(duì)成交話術(shù)
抓住成交信號(hào)，獲得成交主動(dòng)權(quán)／205
巧言假設(shè)，激發(fā)客戶想象促成交／208
直接請(qǐng)求成交法／212
二選一，促成最后成交／215
熱情提問(wèn)，促使客戶做出最后的購(gòu)買決定／216
欲擒故縱，“請(qǐng)將”不如“激將”／220
絕對(duì)成交話術(shù)演練／223
第十章成交是營(yíng)銷的開(kāi)始——售后服務(wù)話術(shù)
第一次成交靠產(chǎn)品，第二次成交靠服務(wù)／231
提供讓客戶快樂(lè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)／235
抱怨是最好的禮物，投訴是進(jìn)步的動(dòng)力／238
服務(wù)好現(xiàn)有客戶，有效應(yīng)對(duì)客戶流失／242
通過(guò)細(xì)節(jié)維護(hù)好客戶關(guān)系／245
與客戶共享利益，讓客戶購(gòu)買更多／248
售后服務(wù)話術(shù)演練／251
在我為各大企業(yè)做咨詢及調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中存在的并不單是觀念、思路、態(tài)度、信念、目標(biāo)等常見(jiàn)問(wèn)題，因?yàn)檫@些企業(yè)和團(tuán)隊(duì)參加過(guò)各種形式的培訓(xùn)，本應(yīng)攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的，但在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中卻相差甚遠(yuǎn)。
經(jīng)過(guò)我仔細(xì)觀察，我發(fā)現(xiàn)他們的營(yíng)銷隊(duì)伍有一個(gè)致命的缺點(diǎn)：無(wú)論是開(kāi)發(fā)客戶、邀約客戶、拜訪客戶、探查客戶需求、介紹產(chǎn)品、化解客戶異議，還是成交客戶、售后服務(wù)、處理客戶的抱怨和投訴等，營(yíng)銷人員各說(shuō)各的，用自己
的經(jīng)驗(yàn)及自己認(rèn)為正確的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶，而沒(méi)有統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷話術(shù)，讓客戶覺(jué)得很混亂，甚至造成了客戶的誤解和偏見(jiàn)，給自己和公司帶來(lái)了很大損失。
因此，每次給企業(yè)做咨詢的時(shí)候，我都會(huì)針對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品，結(jié)合客戶的心理及反應(yīng)，給他們?cè)O(shè)計(jì)、梳理出一套科學(xué)、合理的營(yíng)銷話術(shù)，讓每一位營(yíng)銷人員都牢牢背誦并熟練掌握。這樣做的效果非常明顯，不僅提升了營(yíng)銷人員的整理素質(zhì)及能力，得到了客戶的認(rèn)可，還大大提高了他們的銷售業(yè)績(jī)。
很多營(yíng)銷人員都有這樣的疑惑：為什么我辛辛苦苦做10單，不如別人做1單？為什么我辛辛苦苦做七八年，不如別人做一年？其中很大一部分原因是我們的話術(shù)不行！
營(yíng)銷是一門語(yǔ)言的藝術(shù)，其核心智慧就是營(yíng)銷話術(shù)。美國(guó)“超級(jí)推銷大王”弗蘭克貝特格說(shuō)過(guò)：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物�！敝袊�(guó)熟語(yǔ)講“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏”，一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，往往能舌燦蓮花、妙語(yǔ)連珠，他們的話語(yǔ)就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方，能把話說(shuō)到客戶的心坎上�？梢�(jiàn)，每一件產(chǎn)品的營(yíng)銷，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的營(yíng)銷話術(shù)開(kāi)疆拓土。
我也做過(guò)營(yíng)銷，我也曾面對(duì)客戶時(shí)不知道講什么好……營(yíng)銷人員面對(duì)的尷尬我也曾經(jīng)面對(duì)過(guò)，作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，我希望把自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)分享給廣大營(yíng)銷人員�；谝陨蟽牲c(diǎn)，我決定撰寫一本適合各行各業(yè)、應(yīng)對(duì)各種客戶的營(yíng)銷話術(shù)的圖書，讓營(yíng)銷人員一看就能學(xué)會(huì)，并能夠運(yùn)用到自己的營(yíng)銷工作中去，讓他們?cè)跔I(yíng)銷的道路上少走一些彎路。
在生活的各個(gè)角落、各個(gè)行業(yè)，面對(duì)形形色色的人物，營(yíng)銷話術(shù)無(wú)處不在。營(yíng)銷話術(shù)能搞定客戶，讓客戶緊緊追隨于你�！对捫g(shù)贏銷》以我近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合真實(shí)、有趣、生活化的案例，讓你抓住客戶的內(nèi)心，實(shí)實(shí)在在教你：什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)什么話，一句頂一萬(wàn)句，句句動(dòng)人心；還讓你知道為什么這么說(shuō)，讀懂客戶的“心鎖”，找對(duì)“心鑰”，開(kāi)啟客戶的“心門”，助你在營(yíng)銷中克敵制勝、百戰(zhàn)百勝。
營(yíng)銷的本質(zhì)就是“走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)”，在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷人員面對(duì)客戶所講的話術(shù)至關(guān)重要�！对捫g(shù)贏銷》內(nèi)容涵蓋了營(yíng)銷的各個(gè)階段——客戶開(kāi)發(fā)、客戶預(yù)約、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、探查需求、化解客戶異議、價(jià)格談判、絕對(duì)成交、售后服務(wù)等，從這些環(huán)節(jié)可能遇到的問(wèn)題出發(fā)，并結(jié)合客戶的心理，分別提供了營(yíng)銷人員需要掌握的話術(shù)模板及相匹配的銷售引導(dǎo)模式，將情景對(duì)話與技巧相結(jié)合，是營(yíng)銷人員提升營(yíng)銷能力的實(shí)用工具書。通過(guò)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和應(yīng)用本書，營(yíng)銷人員能“不但知道怎么說(shuō)，而且知道怎么做”。
學(xué)點(diǎn)兒營(yíng)銷話術(shù)，把話說(shuō)到客戶的心上！做營(yíng)銷，總是遭到拒絕；跟客戶聊天，要么滔滔不絕卻激不起客戶的興趣，要么無(wú)話可說(shuō)了陷入尷尬境地；面對(duì)客戶斤斤計(jì)較的討教還價(jià)，你無(wú)力應(yīng)對(duì)；客戶來(lái)投訴，語(yǔ)言咄咄逼人……怎么辦？那就拿起本書，學(xué)習(xí)幾段話術(shù)，絕對(duì)能幫助你快速提升說(shuō)話的技巧，提高你的溝通和談判能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
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