《魔鬼銷售的21個簽單絕招》專門為銷售人員量身打造，提供了一套簡單易學(xué)、行之有效的銷售培訓(xùn)方案，已被多家企業(yè)和眾多銷售人員證明高效實(shí)用。作者林有田博士從影晌成交進(jìn)度的四大方面，總結(jié)了銷售人員迅速成長的方法，并提供了快速成交的21個招數(shù)，幫助銷售人員全方位提升水平，成功搶下訂單，實(shí)現(xiàn)超高業(yè)績。
促進(jìn)業(yè)績騰飛的百寶箱：
增加客戶價值——3V戰(zhàn)略
建立開口膽識——相信法則
以快制勝——培養(yǎng)搶先力
讓客戶回心轉(zhuǎn)意——心理轉(zhuǎn)換技巧
少受損多獲益——應(yīng)對議價9步驟
篩選客戶——清理門戶策略
作者簡介：
林有田
被譽(yù)為“亞洲的喬吉拉德”�，F(xiàn)任林博士教育訓(xùn)練網(wǎng)首席執(zhí)行官、大成就國際行銷顧問有限公司董事長。擁有35年的銷售和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課場次達(dá)7500場以上，受益人數(shù)達(dá)1200萬人以上，在全球華人銷售培訓(xùn)圈頗具影響力。近年來經(jīng)常在國內(nèi)巡回演講，主要課程有成功銷售學(xué)、總裁激勵領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、創(chuàng)新管理等。主要著作有《賣出去是徒弟，收回款才是師傅》《銷售就是拼心態(tài)》《零呆賬銷售》《業(yè)績?yōu)橥酢返取?br/> 目錄：
基礎(chǔ)篇
第1招成交從大膽開口請求開始
第2招挑起購買欲，讓客戶對你的產(chǎn)品著迷
第3招以快制勝，讓客戶優(yōu)先與你簽約
第4招巧用撒手锏應(yīng)對討價還價
第5招妙用“心理轉(zhuǎn)換”，讓客戶回心轉(zhuǎn)意
第6招先發(fā)制人，縮短周期
第7招臨門一腳如何百發(fā)百中0
策略篇
第8招物超所值策略—你會讓客戶說“哇”嗎
第9招分級管理策略—你知道誰是你的搖錢樹嗎
第10招清理門戶策略—你忍心和負(fù)價值的客戶道別嗎
第11招關(guān)系營銷策略—先做關(guān)系后做銷售
第12招留住客戶策略—你懂得挽回客戶的心嗎
第13招差異化策略—你比競爭者更優(yōu)異嗎基礎(chǔ)篇
第1招成交從大膽開口請求開始
第2招挑起購買欲，讓客戶對你的產(chǎn)品著迷
第3招以快制勝，讓客戶優(yōu)先與你簽約
第4招巧用撒手锏應(yīng)對討價還價
第5招妙用“心理轉(zhuǎn)換”，讓客戶回心轉(zhuǎn)意
第6招先發(fā)制人，縮短周期
第7招臨門一腳如何百發(fā)百中0
策略篇
第8招物超所值策略—你會讓客戶說“哇”嗎
第9招分級管理策略—你知道誰是你的搖錢樹嗎
第10招清理門戶策略—你忍心和負(fù)價值的客戶道別嗎
第11招關(guān)系營銷策略—先做關(guān)系后做銷售
第12招留住客戶策略—你懂得挽回客戶的心嗎
第13招差異化策略—你比競爭者更優(yōu)異嗎
能力篇
第14招借力使力不費(fèi)力
第15招陌生開發(fā)保持續(xù)
第16招說好話不如巧說話
第17招感動營銷創(chuàng)業(yè)績
心態(tài)篇
第18招爭強(qiáng)好勝，吃苦當(dāng)吃補(bǔ)
第19招強(qiáng)大穩(wěn)定，永久續(xù)航
第20招AQ高人一等，業(yè)績勝人10倍
第21招時刻學(xué)習(xí)，與時俱進(jìn)
第1招 成交從大膽開口請求開始
要成功，就先從成交做起！要成交，就不能膽怯，必須具備足夠的膽識，具備大膽請求成交的能力。所以膽大得體，爭取交易是促成交易的第一關(guān)鍵。
做生意，有兩難，找客戶難，要成交更難。
我知道，沒有客戶，一切都是空談！所以，我首先要求自己想方設(shè)法找到有購買意愿的客戶。因?yàn)闆]有兩把刷子找客戶是不容易成功的，自然需要開發(fā)基本功。找到客戶后，一定要持續(xù)跟進(jìn)，追求成交。藝高，但膽不大，不敢開口請求、不好意思開口請求或不愿開口請求，就注定前功盡棄，永遠(yuǎn)與失敗結(jié)緣。
時刻保持開口請求的企圖心
做生意，要時刻保持開口請求的企圖心。首先，必須明確知道你從事的是什么行業(yè)。我的信條是：除非你知道自己要去哪里，否則你不可能抵達(dá)目的地。那么，從事業(yè)務(wù)工作，目的就是不管銷售什么產(chǎn)品，在任何地方、任何時間，碰到任何人，都要把東西銷售出去。要特別注意這個原則的基本要素：你必須全力以赴，大膽開口請求成交。
許多人無法完成銷售任務(wù)的一個原因就是心虛膽怯。想跳出這種思想陷阱，就要永遠(yuǎn)告訴自己這位客戶即將購買，不要被他的問題、抱怨或反對意見所阻撓，保持愉快的心情和他溝通。千萬不要心虛膽怯，這樣成交的可能性才會更大，不斷請求，才能保有競爭優(yōu)勢。
做業(yè)務(wù)人員，想要比別人更成功，不僅需要豐富的專業(yè)知識、良好的形象、舌燦蓮花的口才、熟練的取悅技巧，還要具備持續(xù)請求成交的巨大勇氣，并全力以赴，追求成交。
伺機(jī)而動，成交比你想的簡單
經(jīng)驗(yàn)告訴我，成交幾乎是銷售過程中最簡單的一步。有不少人認(rèn)為成交很難，那是因?yàn)樗麄冞^于擔(dān)心，不相信自己可以成功地銷售產(chǎn)品給任何人，缺乏開口請求的技巧以及“一定會成交”的自信心。他們以為說服客戶購買，要經(jīng)歷千辛萬苦，這樣的思路只會阻礙他們前進(jìn)，結(jié)果當(dāng)然
不好。
成交其實(shí)很簡單！首先，要對成交這件事情做好心理準(zhǔn)備，提高對恐懼的免疫力。在說服別人之前，先說服自己。要在心里認(rèn)定成交是有益自己也有助他人的，客戶向你購買是一項(xiàng)正面的行為，而且交易絕對會成功。這樣，當(dāng)你碰到客戶時，就可以增加察言觀色的敏感度，提升開口請求的勇氣，幫助你大膽地不斷試探，接著就會水到渠成，讓客戶順理成章地簽下訂單。
關(guān)鍵的是讓客戶告訴你何時成交。良機(jī)稍縱即逝，如果你遇到下列時機(jī)，千萬別猶豫，而是要直接開口爭取。
客戶發(fā)出購買信號時
如果客戶對你的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出了購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求時，你就可以直接請求成交，促成客戶購買。
回答客戶的提問后
有時候客戶對你的產(chǎn)品表示出興趣，但還沒有想到成交，在回答了客戶的提問或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。
客戶沒有新的異議時
當(dāng)客戶已經(jīng)提不出新的異議，想買又不便主動開口時，你就應(yīng)該馬上開口請求，以節(jié)約時間，完成銷售。
老客戶有再購買需要時
你與老客戶關(guān)系良好，又了解客戶需要，就要看準(zhǔn)時機(jī)，及時開口請求成交。
運(yùn)用“相信法則”培養(yǎng)自信心
開口請求成交，需要自信心做基礎(chǔ)。做一個成功的業(yè)務(wù)人員，不必?fù)碛徐n麗的外貌，不必是優(yōu)秀的演說家，甚至不需要高學(xué)歷，最需要的是運(yùn)用“相信法則”，相信客戶即將購買，增強(qiáng)自信心，拋開負(fù)面念頭，培養(yǎng)大膽、熱情的性格和經(jīng)常開口請求成交的膽識和魄力。
最足以概括成交學(xué)問的三個字就是：自信心。自信心就像一本護(hù)照，一本帶你進(jìn)入百萬年薪之門的重要護(hù)照。你想成為擁有百萬年薪的業(yè)務(wù)人員嗎？那么，自信心絕不可少。
《七位數(shù)營銷》的作者丹妮爾肯尼迪，曾在名叫“成功銷售”的專欄中一針見血地指出：“一個業(yè)務(wù)人員成不成功，關(guān)鍵不在于他懂得多少技巧，而在于他是不是一個相當(dāng)有自信心，欣賞自己、滿意自己的人�！笔堑模绻銓ψ约夯蜾N售的產(chǎn)品沒有足夠的信心，客戶肯定也沒有信心購買，更不要說百戰(zhàn)百勝、屢建奇功了。要想拿到訂單，創(chuàng)造高業(yè)績，成為銷售冠軍，非得擁有十足的自信心不可。
我從事營銷培訓(xùn)長達(dá)1/3個世紀(jì)，看到有太多業(yè)務(wù)人員在洽談生意時，費(fèi)盡唇舌，反復(fù)介紹，就是缺乏開口請求成交的勇氣，不敢直截了當(dāng)?shù)厝フ埥炭蛻舻降资琴I還是不買。他們之所以畏縮不前，是因?yàn)閷ψ约簺]有足夠的信心，懷疑自己的能力不夠，又擔(dān)心客戶不買，怕當(dāng)面遭到拒絕。
要明白，不論你做生意的方式是怎樣的，你最重要的目標(biāo)就是讓客戶點(diǎn)頭，把生意做成。成交，你就是贏家；不能成交，你就是輸家。所以，在生意洽談中，千萬不要表現(xiàn)出羞澀、膽怯、唯唯諾諾、優(yōu)柔寡斷的樣子。
客戶知道你的責(zé)任是把產(chǎn)品推銷出去，也同時期待你詢問他們。他們或許不想購買，但他們都在期待你主動開口和要求。在絕大多數(shù)情況下，如果你不這樣做，客戶是很少會主動開口購買你的產(chǎn)品的。因此，你必須設(shè)法克服恐懼，培養(yǎng)自信心，才能表現(xiàn)出活力，勇于開口請求客戶購買。這樣，才能真正做到雙贏，使你和客戶都受益匪淺。
請謹(jǐn)記在心：除非你自認(rèn)是弱者，否則，沒有任何人可以強(qiáng)迫你去接受“弱者”的稱號。所以，要成為一位優(yōu)秀的“topsalers”，首先要拋開負(fù)面思考，做好“勇于開口”的心理準(zhǔn)備，并努力培養(yǎng)“一定會成交”的自信心。
不過，自信并不是自負(fù)、自大，一個成功的業(yè)務(wù)高手絕不會讓自負(fù)和自大傷害自己的信心。
快速建立開口膽識的方法
請求，請求，再請求。你是不是常聽到客戶給你一些安慰性的回答，比如“下次再說吧”“我有時間再打電話給你”“我們必須商量之后才能做決定”等敷衍的話。
這時你就應(yīng)該知道，是因?yàn)槟氵�沒建立起足夠的自信，不能讓客戶有信心跟你做生意。
會開口要求的人才是贏家。怎樣才能讓客戶心甘情愿地掏腰包呢？我真誠地建議你：在擁有扎實(shí)的銷售技巧外，同時建立起勇于開口的信心，才能夠享受生意成交帶來的成功。
以下7個簡單易行的方法，可以幫你快速建立開口請求的膽識。
要有備無患
時刻準(zhǔn)備好，保持隨時應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)�？蛻舫３媚愕漠a(chǎn)品與其他廠商或產(chǎn)品做比較，如果在你的文件夾里，也有其他競爭者的數(shù)據(jù)，客戶一旦提起，就可以馬上拿出來給他參考，無需客戶去和其他品牌聯(lián)系或來回奔波。
充分的事前準(zhǔn)備可以減少焦慮、恐懼，讓業(yè)務(wù)人員信心倍增、膽量更大，從而使得客戶倍增，業(yè)績倍增。
增強(qiáng)專業(yè)知識
擁有高人一等的專業(yè)知識水平，是建立成交自信的第一步。產(chǎn)品情況、行業(yè)知識、生活常識等都要經(jīng)常更新，這是與客戶交談必備的信息。因此，要定期檢視自己在產(chǎn)品、服務(wù)、競爭者、客戶心理、經(jīng)濟(jì)形勢等各方面的知識，究竟是在進(jìn)步還是在退步。
進(jìn)行正面思考
想象力很重要，事先想象出已經(jīng)成交的畫面，并享受成交后的愉悅和快感。方法是：先自我暗示，持續(xù)告訴自己“這次交易絕對會成功”，把成交看做理所當(dāng)然的事。心中抱有客戶都會購買的想法，就是種下了自信心的種子。
永遠(yuǎn)保持樂觀
樂觀與悲觀之間，只有一線之隔。樂觀者看到的甜甜圈，在悲觀者看來只是一個窟窿。樂觀者內(nèi)心充滿著成交的期待，在危難中看到的多半是機(jī)會；而悲觀的人內(nèi)心裝滿了怯懦與絕望，在機(jī)會中卻往往看到生意失敗的可能。
因此，不管走到哪里，不管被拒絕幾次，總要胸有成竹，讓客戶覺得你是在和他分享你的好產(chǎn)品，并展示出完成一切交易的決心。萬一事不順?biāo)�，縱然失去了一次機(jī)會，依然要保持樂觀，期待并相信自己會拿到訂單。
樹立專業(yè)的形象
擁有專業(yè)的形象，可以讓你看起來像權(quán)威人士。要表現(xiàn)得比任何人都專業(yè)，比你的競爭對手更熟稔行業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。當(dāng)然，想要做到這點(diǎn)，必須隨時掌握與行業(yè)有關(guān)的新觀念。專業(yè)能力強(qiáng)了，勇于開口的自信心也就顯露出來了。此外，專業(yè)的穿著品味也會讓你看起來總是神采奕奕、自信滿滿，也可以讓你有“膽大包天”的勇氣。
遠(yuǎn)離業(yè)績欠佳的朋友
業(yè)績不好的朋友是損友，永遠(yuǎn)在談?wù)撌〉慕?jīng)驗(yàn)，抱怨好客戶都被別人搶走了。千萬不要和他們在一起，成為他們負(fù)面情緒的垃圾桶，免得自己變成沒自信的人，造成不敢開口的毛病。
一天一訂單
每天至少簽下一張訂單，即使那只是一張金額少得可憐的訂單。這樣，每天回家時，你都可以對自己說：“我已經(jīng)成交了一張訂單�！焙芸�，你成交的訂單會越來越多，自信心也就會不斷增強(qiáng)。
只要你全力以赴，追求成交，適時開口熱情地請求，客戶一定會被你感動并支持你，從而快速拿下訂單！
那么，你怎么知道自己是否建立了勇于開口的自信心呢？當(dāng)有客戶回你電話，你得到下訂單的承諾或是客戶為你介紹生意時，就代表你已經(jīng)成功地建立起了自己的信心，也建立起了客戶的信心。
結(jié)語：行動、練習(xí)和實(shí)踐最重要
“適時開口請求，熱情、持續(xù)地請求”，這是讓產(chǎn)品持續(xù)暢銷的第一銷售法則，也會讓你在年度業(yè)績競賽中，勢如破竹，名列前茅。行動、練習(xí)和實(shí)習(xí)最重要，當(dāng)你練習(xí)大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時，就把勇敢變成了你人格的重要特質(zhì)，并一生受用不盡，那么，你在銷售上的成功也將指日可待。
請記�。涸谡莆粘山患记傻耐瑫r，要避免玩弄技巧而給客戶留下抱怨、退貨、負(fù)面印象等后遺癥，更不可欺詐對方，這才是頂尖業(yè)務(wù)人員的風(fēng)范。要做到這點(diǎn)，主要應(yīng)從以下3方面入手。
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