隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇、購房者的日益成熟，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大房地產(chǎn)銷售代表面前的重要任務(wù)，就是要認真學(xué)習(xí)和借鑒行業(yè)專家的理念和經(jīng)驗，并通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為****的房地產(chǎn)銷售精英。
基于此，我們特組織資深售樓專家編寫本書，為在迷途中不知所措或者即將入行的同行們指點迷津。通過豐富的情景案例、生動的語言、活潑的體例，一步步啟迪你的思維，教你如何贏取客戶，促成最后的成交并獲取客戶的滿意。
本書不僅是房地產(chǎn)銷售代表提升自身素質(zhì)、提高銷售業(yè)績的必讀書，也是房地產(chǎn)企業(yè)及銷售經(jīng)理做好員工培訓(xùn)的重要范本。它是一本立足于中國國情，并取材于銷售一線的實用培訓(xùn)教材。
目錄：
第一章接待客戶情景演練
情景一：
客戶表情冷漠，不愛搭理售樓人員
情景二：
售樓人員要為客戶講解，客戶卻說“我隨便看看”
情景三：
客戶看了看沙盤，什么話都沒說就轉(zhuǎn)身打算離開
情景四：
客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好
情景五：
高峰時期需要同時接待多位客戶
情景六：
客戶問的問題很專業(yè)，像是業(yè)內(nèi)踩盤人員
情景七：
客戶不愿意留下名片或聯(lián)系方式第一章接待客戶情景演練
情景一：
客戶表情冷漠，不愛搭理售樓人員
情景二：
售樓人員要為客戶講解，客戶卻說“我隨便看看”
情景三：
客戶看了看沙盤，什么話都沒說就轉(zhuǎn)身打算離開
情景四：
客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好
情景五：
高峰時期需要同時接待多位客戶
情景六：
客戶問的問題很專業(yè)，像是業(yè)內(nèi)踩盤人員
情景七：
客戶不愿意留下名片或聯(lián)系方式
情景八：
接聽售樓電話時，不知該如何掌握接聽時機
情景九：
接聽售樓電話時，客戶不知道為什么突然不高興了
情景十：
客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該怎么回答為好
情景十一：
向客戶索要電話號碼和相關(guān)信息時，客戶不愿告知
情景十二：
邀約客戶前來售樓處洽談時，客戶卻說沒空或無動于衷
第二章樓盤推介情景演練
情景一：
和客戶溝通時，客戶總是不愛言語
情景二：
客戶說話模棱兩可，不太明白是什么意思
情景三：
客戶問：五樓的還有三室的嗎？
情景四：
客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣
情景五：
客戶有點心不在焉，不知該如何才能吸引他注意力
情景六：
客戶對房地產(chǎn)一竅不通，總是聽不懂售樓人員的介紹
情景七：
和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道樓盤有什么優(yōu)點
情景八：
客戶總是抱有懷疑態(tài)度，不愿相信售樓人員的話
情景九：
客戶總是拿其他樓盤來和我們樓盤做對比
情景十：
客戶在去看房途中，好像沒在售樓處時興奮了
第三章處理異議情景演練
情景一：
不怎么樣，我不喜歡（這套房子）
情景二：
這里太偏了/交通不便利
情景三：
周邊環(huán)境不好/都是農(nóng)民房/太雜了
情景四：
這個朝向（朝北/朝西/東西向）不好
情景五：
我不想買這樣的樓層（高樓層/中樓層/低樓層）
情景六：
靠近馬路/鐵路/飛機場/廣場，太吵了
情景七：
算了，期房風(fēng)險太大，還是買現(xiàn)房好
情景八：
你們是小開發(fā)商吧，以前都沒聽過
情景九：
你們戶型太大了，我不需要這么大的
情景十：
樓盤存在某些明顯缺陷，怕說出來會讓客戶退卻
情景十一：
客戶所提出的樓盤不足之處確實存在
情景十二：
你們?yōu)槭裁匆垺痢痢链园�？�?yīng)該請×××更好
情景十三：
客戶所提出來的意見或看法是錯誤的
情景十四：
客戶總是橫挑鼻子豎挑眼/態(tài)度不好
第四章討價還價情景演練
情景一：
還沒聽售樓人員介紹，客戶就問價格
情景二：
一聽報價，客戶隨口而出“太貴了吧”
情景三：
聽到總價后，客戶馬上做出反應(yīng)：“那么貴？”
情景四：
不會吧？人家××小區(qū)每平方米才賣15000元
情景五：
這么貴，我還不如去別的地方買一套三居呢
情景六：
我上個月來看的時候每平方米才18000元，怎么現(xiàn)在又漲價了
情景七：
多打點折/多優(yōu)惠點，我就買了
情景八：
明明已經(jīng)給了最低價，客戶還是不滿
情景九：
客戶一還價就還得非常低，一看就是會殺價的
情景十：
太貴了，我還是等等看吧，說不定會降價呢
情景十一：
談了好久，客戶說“我還是感覺你們的價格太高了”
情景十二：
在討價還價過程中，客戶突然產(chǎn)生不滿
情景十三：
你一下就能幫我申請到98折，說明還有空間，再多給點折扣我就買了
情景十四：
我和開發(fā)商的一個經(jīng)理是朋友，怎么說也得再優(yōu)惠點吧，我只是不想麻煩他而已，要不我給他打個電話
第五章促成交易情景演練
情景一：
我再考慮考慮，過兩天再說吧
情景二：
我還要和家人再商量商量
情景三：
客戶已經(jīng)產(chǎn)生興趣，還想再比較比較后做決定
情景四：
客戶看上去已經(jīng)動心了，但不知為何還是猶豫不決
情景五：
客戶拖家?guī)Э谇皝砜捶�，大家意見不統(tǒng)一
情景六：
客戶帶著朋友一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響
情景七：
客戶帶著律師前來簽協(xié)議，擔(dān)心律師從中作梗
情景八：
客戶帶風(fēng)水先生一起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生“攪局”
參考書目情景一：
客戶表情冷漠，不愛搭理售樓人員
在接待客戶的過程中，難免會遇到一些冷漠的客戶，對于售樓人員的問候不理不睬。在這種情況下，售樓人員該如何讓客戶敞開心懷，獲取客戶的好感呢？
錯誤應(yīng)對
1.先生，我給您介紹介紹吧。我們樓盤……
�。c評：不管客戶的排斥情緒，緊跟客戶，滔滔不絕地講解，很有可能會趕走客戶。）
2.你不搭理我，我也不搭理你。
�。c評：很顯然，這種斗氣的做法是無法取得銷售佳績的。要知道，客戶的冷漠，并不是針對某個售樓人員，可能是他本能的一種自我保護，也可能是他的性格就是如此。）
3.覺得客戶沒有誠意，扔下客戶不管，轉(zhuǎn)身去接待另一位客戶。
�。c評：如此對待客戶，會導(dǎo)致客戶的不滿情緒。任何一個潛在客戶都是不能輕易放棄的。）
情景解析
客戶對售樓人員的問候不理不睬，排斥售樓人員的接待，要么是性格的問題，要么是因為客戶對售樓人員懷有戒備心理，擔(dān)心被售樓人員忽悠。
其實，人們在任何時間和場所都會潛意識地筑起一道自我保護的“圍墻”，而圍墻內(nèi)就是人們的自我空間。這個自我空間是不容侵犯的，如果有人入侵了，他就會產(chǎn)生不安和威脅的壓力感。因此，在接待客戶的時候，售樓人員必須尊重客戶的安全地帶（即客戶的自我空間），而不能隨意地侵犯。這個道理其實很簡單，就像你到朋友家里玩，除非主人邀請，否則你是不可以隨意進入他的臥室的。
所謂“尊重客戶的安全地帶”，是指有些客戶在看房時，喜歡自己看，而不喜歡售樓人員的接近和銷售介紹。如果你遇到這種類型的客戶，那你就要尊重他的選擇，不要強闖客戶的“安全地帶”，也就是不要刻意地上前解說，以免給客戶帶來不安和反感。正確的接待方式就是禮貌地讓客戶自由參觀，而自己站在兩三米外的地方，靜候客戶的求助信號。
其實，這種類型的客戶在我們的日常生活中隨處可見。有些人去逛商場，她總喜歡自己看，而如果導(dǎo)購不識趣地、過分熱情地上來推介（尤其是有促銷小姐時），她都會很反感地走開。但是，當她發(fā)現(xiàn)了一件她很喜歡的衣服并且需要向營業(yè)員詢問某些問題也就是尋求幫助時，如果這時找不到導(dǎo)購，那她的購買欲望馬上就會大大降低。
正確應(yīng)對示例1
售樓人員：“您好，歡迎光臨××世紀城。先生，請這邊坐�！�
�。ǹ蛻魧κ蹣侨藛T的問候不予理睬，自顧自地到沙盤區(qū)參觀）
售樓人員：“先生，看來您對房地產(chǎn)很熟悉，那我不打擾您看沙盤了，如果有什么需要，您可以隨時叫我�！�
正確應(yīng)對示例2
售樓人員：“您好，歡迎光臨××世紀城。先生，請這邊坐�！�
�。ǹ蛻魧κ蹣侨藛T的問候不予理睬，自顧自地到沙盤區(qū)參觀）
售樓人員：“先生，最近我們樓盤剛推出幾套優(yōu)惠房，您有興趣了解一下嗎？”
……
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