為了更好地幫助導(dǎo)購員應(yīng)對工作中遇到的各種問題，我們特別編著了《金牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》一書。本書從8個不同方面入手，向讀者詳細(xì)介紹了導(dǎo)購過程中可能遇到的各種問題及解決方法，不僅對導(dǎo)購員錯誤應(yīng)對顧客的做法作出具體分析和點(diǎn)評，同時給出了正確應(yīng)對顧客提出各種問題的方法。這些應(yīng)對方法雖然是針對某一導(dǎo)購情景提出的，但它們具有舉一反三的提示作用，有助于從事導(dǎo)購工作的讀者朋友讀過本書后提高自己的導(dǎo)購技巧和銷售業(yè)務(wù)水平。
目錄：
第一章初識顧客：打破堅冰，有效征服顧客
1.顧客冷眼對待導(dǎo)購員的熱情笑容，導(dǎo)購員該怎么辦
2.導(dǎo)購員熱情接近顧客，顧客卻置之不理怎么辦
3.導(dǎo)購員熱情介紹產(chǎn)品，顧客指出該產(chǎn)品有很多缺點(diǎn)怎么辦
4.向顧客介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，顧客沒有興趣轉(zhuǎn)身離開了怎么辦
5.看過產(chǎn)品后，顧客認(rèn)為買不買都無所謂怎么辦
6.介紹產(chǎn)品時，顧客對品牌很陌生，從來沒有聽說過這個品牌，怎么辦
7.聽完導(dǎo)購員的介紹，顧客卻看中其他品牌產(chǎn)品怎么辦
8.顧客看到產(chǎn)品時，認(rèn)為這種產(chǎn)品太普通怎么辦
9.面對顧客的百般挑剔，導(dǎo)購員如何控制好自己的情緒
10.營業(yè)高峰時，有些顧客沒等到導(dǎo)購員招呼就離開了怎么辦
11.導(dǎo)購員建議顧客試用，顧客堅決不同意怎么辦
12.顧客認(rèn)為品牌“名不副實(shí)”怎么辦
13.導(dǎo)購員如何在顧客面前保持自信的銷售氣勢
14.面對不同顧客，導(dǎo)購員如何與顧客有效溝通第一章初識顧客：打破堅冰，有效征服顧客
1.顧客冷眼對待導(dǎo)購員的熱情笑容，導(dǎo)購員該怎么辦
2.導(dǎo)購員熱情接近顧客，顧客卻置之不理怎么辦
3.導(dǎo)購員熱情介紹產(chǎn)品，顧客指出該產(chǎn)品有很多缺點(diǎn)怎么辦
4.向顧客介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，顧客沒有興趣轉(zhuǎn)身離開了怎么辦
5.看過產(chǎn)品后，顧客認(rèn)為買不買都無所謂怎么辦
6.介紹產(chǎn)品時，顧客對品牌很陌生，從來沒有聽說過這個品牌，怎么辦
7.聽完導(dǎo)購員的介紹，顧客卻看中其他品牌產(chǎn)品怎么辦
8.顧客看到產(chǎn)品時，認(rèn)為這種產(chǎn)品太普通怎么辦
9.面對顧客的百般挑剔，導(dǎo)購員如何控制好自己的情緒
10.營業(yè)高峰時，有些顧客沒等到導(dǎo)購員招呼就離開了怎么辦
11.導(dǎo)購員建議顧客試用，顧客堅決不同意怎么辦
12.顧客認(rèn)為品牌“名不副實(shí)”怎么辦
13.導(dǎo)購員如何在顧客面前保持自信的銷售氣勢
14.面對不同顧客，導(dǎo)購員如何與顧客有效溝通
15.導(dǎo)購如何避免以貌取人，把握推銷機(jī)會
16.導(dǎo)購員如何讓自己的語言成為推銷優(yōu)勢
第二章消除價格異議，讓錢不再是阻礙成交的因素
17.顧客對產(chǎn)品很滿意，但感覺價格太貴怎么辦
18.顧客比較產(chǎn)品和價格后，認(rèn)為物非所值怎么辦
19.導(dǎo)購員對價格作出了很大讓步，顧客仍不滿意怎么辦
20.顧客看完產(chǎn)品很滿意，但一聽報價就不買了怎么辦
21.聽完報價，顧客說“××牌的產(chǎn)品比你們的產(chǎn)品便宜多了”怎么辦
22.顧客非�？春迷摦a(chǎn)品，但認(rèn)為沒必要買這樣貴的產(chǎn)品怎么辦
23.顧客購買數(shù)量多，一再要求降價怎么辦
24.顧客對產(chǎn)品很滿意，但要等到打折時再購買怎么辦
25.導(dǎo)購員同意降價，顧客仍舊猶豫不決怎么辦
26.顧客認(rèn)為名牌產(chǎn)品價格高的原因在于宣傳費(fèi)用高，導(dǎo)購員怎么應(yīng)對
27.顧客以認(rèn)識老板為由要求優(yōu)惠怎么辦
第三章消除產(chǎn)品異議，鞏固顧客需求
28.顧客認(rèn)為導(dǎo)購員的介紹都是出于自身經(jīng)濟(jì)利益考慮時怎么辦
29.對于導(dǎo)購員介紹的產(chǎn)品，顧客稱不能滿足其需求怎么辦
30.試用產(chǎn)品后，顧客稱產(chǎn)品突出了其自身的劣勢時導(dǎo)購員怎么辦
31.看過產(chǎn)品后，顧客仍懷疑產(chǎn)品質(zhì)量怎么辦
32.對導(dǎo)購員提供的產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，顧客表示懷疑怎么辦
33.導(dǎo)購員介紹用語太專業(yè)，顧客擔(dān)心操作有困難怎么辦
34.導(dǎo)購員介紹時，顧客認(rèn)為產(chǎn)品可選擇性小而離開怎么辦
35.導(dǎo)購員一直不停地介紹，顧客沒有興趣怎么辦
36.對于導(dǎo)購員的“產(chǎn)品適合論”，顧客極力反對怎么辦
37.產(chǎn)品很適合顧客，但顧客認(rèn)為仍有不適合之處，導(dǎo)購員怎么處理
38.顧客認(rèn)為品牌變化了，不再適合自己怎么辦
第四章開展有針對性的銷售，尋找有效的說服顧客模式
39.顧客提的問題很專業(yè)，導(dǎo)購員應(yīng)如何回答
40.導(dǎo)購員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，顧客始終猶豫不決怎么辦
41.導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品后，顧客提出很多問題怎么辦
42.導(dǎo)購員的介紹才剛剛開始，顧客已經(jīng)掉頭走了怎么辦
43.顧客試用了多套產(chǎn)品，最后一聲不吭離開怎么辦
44.導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，顧客帶來的孩子怎么辦
45.面對上門的男性顧客，導(dǎo)購員如何應(yīng)對
46.多名女性顧客光臨，導(dǎo)購員如何讓顧客滿意
47.導(dǎo)購員接待老年顧客時，應(yīng)該怎樣做產(chǎn)品介紹
48.導(dǎo)購員介紹完產(chǎn)品后，顧客以老顧客的名義要求打折怎么辦
49.顧客對購買產(chǎn)品“先熱后冷”，導(dǎo)購員如何應(yīng)對
50.顧客客氣地拒絕了導(dǎo)購員的介紹，推銷如何繼續(xù)進(jìn)行
51.面對“沉默型”顧客，導(dǎo)購員如何打動他們
52.顧客有多疑特質(zhì)，導(dǎo)購員如何應(yīng)對
53.顧客固執(zhí)堅持自己的看法，導(dǎo)購員如何闡述自己的觀點(diǎn)
第五章洞悉顧客心理，有效利用促銷工具
54.顧客對促銷不感興趣，對贈品和折扣都無所謂怎么辦
55.顧客對促銷感興趣，但懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量怎么辦
56.產(chǎn)品促銷期間，顧客既想打折又想要贈品怎么辦
57.顧客滿意產(chǎn)品，但對沒有打折活動不滿意怎么辦
58.顧客比較同類促銷產(chǎn)品，認(rèn)為導(dǎo)購員促銷的產(chǎn)品不劃算怎么辦
59.顧客不知道搞促銷活動，導(dǎo)購員是否必須給贈品
60.顧客很喜歡贈品，但對促銷產(chǎn)品不太滿意怎么辦
61.顧客不接受打折以外的任何促銷方式怎么辦
62.與其他促銷活動作比較，顧客認(rèn)為促銷力度太小怎么辦
第六章決定時刻：打消顧客顧慮，實(shí)現(xiàn)生意成交
63.顧客對產(chǎn)品有興趣，身邊的人卻說“再看看吧，也許還有更好的呢”，導(dǎo)購員這時該怎么辦
64.顧客詳細(xì)了解產(chǎn)品后沒有購買，而是說再比較比較，導(dǎo)購員怎么辦
65.顧客準(zhǔn)備購買產(chǎn)品，其他顧客卻順口否定，導(dǎo)購員怎么辦
66.顧客使用產(chǎn)品，卻非要與其他人商量后再做決定，導(dǎo)購員怎么辦
67.顧客為別人買商品，遲遲下不了決心，最后說“我把他帶來看看再說吧”，導(dǎo)購員怎么辦
68.產(chǎn)品只剩一件，顧客要求買新的，并說不愿買別人挑剩下的，導(dǎo)購員怎么辦
69.顧客很滿意產(chǎn)品，但僅剩的一件產(chǎn)品有問題時導(dǎo)購員怎么辦
70.顧客對產(chǎn)品滿意，但需要過一段時間再購買怎么辦
71.顧客雖然看好產(chǎn)品，但對成交仍然猶豫不決怎么辦
72.顧客對產(chǎn)品很滿意，但不認(rèn)同導(dǎo)購員的服務(wù)怎么辦
73.離店前，導(dǎo)購員如何讓顧客心滿意足以鞏固訂單
74.在推銷過程中，導(dǎo)購員如何抓住顧客的心
第七章售后服務(wù)：讓更多的新顧客成為回頭客
75.顧客購買產(chǎn)品沒過多久就要求退貨怎么辦
76.成交后，如何預(yù)防因?qū)з弳T態(tài)度不好引起的顧客退貨
77.顧客抱怨產(chǎn)品降價太快，要求補(bǔ)償怎么辦
78.在退貨期內(nèi)，顧客因款式問題要求退貨怎么辦
79.過了退貨期，顧客因質(zhì)量問題要求退貨怎么辦
80.包退期內(nèi)，顧客在小票遺失的情況下堅持要求退貨怎么辦
81.無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換怎么辦
82.導(dǎo)購員如何應(yīng)對每次購買產(chǎn)品都要調(diào)換多次的顧客
第八章顧客維護(hù)：培養(yǎng)店鋪的忠實(shí)顧客群
83.導(dǎo)購員收集顧客資料時，顧客不愿配合登記怎么辦
84.電話或郵件邀約老顧客，怎樣才能打動他們
85.店鋪如何在特別的日子給予老顧客人文關(guān)懷
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