門店贏利的核心點(diǎn)在于： &如何提升店長的管理能力 &如何讓門店的客流量暴增 &如何對門店進(jìn)行精細(xì)化管理從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化
作者簡介：
張謙
瑞騰商學(xué)院院長，曾任顧家家居培訓(xùn)總監(jiān)，左右家具金牌店長。門店銷售訓(xùn)練專家；中華講師網(wǎng)特邀講師；中國家具協(xié)會(huì)培訓(xùn)部指定高級導(dǎo)師。
從事營銷管理與培訓(xùn)15年，參與營銷咨詢項(xiàng)目50個(gè)以上，深入企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多家，培訓(xùn)800多場，培養(yǎng)督導(dǎo)700多人，受訓(xùn)學(xué)員10萬多人次。所授課程強(qiáng)調(diào)思維與行為的互動(dòng)，案例豐富，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。擅長終端門店管理全面提升、企業(yè)督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、營銷培訓(xùn)體系建設(shè)等。
邰昌寶
“首創(chuàng)中國零售業(yè)黃埔軍�！A在終端系列課程”，現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi)多家咨詢管理公司特邀講師，十余年零售、連鎖、渠道管理經(jīng)驗(yàn)。十年來一直潛心研究、探索適合于中國零售/連鎖業(yè)的發(fā)展之道，根據(jù)中國終端零售的發(fā)展現(xiàn)狀，定制出一套實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的終端零售管理系列課程。
李鋒 張謙 瑞騰商學(xué)院院長，曾任顧家家居培訓(xùn)總監(jiān)，左右家具金牌店長。門店銷售訓(xùn)練專家；中華講師網(wǎng)特邀講師；中國家具協(xié)會(huì)培訓(xùn)部指定高級導(dǎo)師。從事營銷管理與培訓(xùn)15年，參與營銷咨詢項(xiàng)目50個(gè)以上，深入企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多家，培訓(xùn)800多場，培養(yǎng)督導(dǎo)700多人，受訓(xùn)學(xué)員10萬多人次。所授課程強(qiáng)調(diào)思維與行為的互動(dòng)，案例豐富，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。擅長終端門店管理全面提升、企業(yè)督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、營銷培訓(xùn)體系建設(shè)等�！ ≯⒉龑� “首創(chuàng)中國零售業(yè)黃埔軍�！A在終端系列課程”，現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi)多家咨詢管理公司特邀講師，十余年零售、連鎖、渠道管理經(jīng)驗(yàn)。十年來一直潛心研究、探索適合于中國零售/連鎖業(yè)的發(fā)展之道，根據(jù)中國終端零售的發(fā)展現(xiàn)狀，定制出一套實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的終端零售管理系列課程。 李鋒 國內(nèi)著名營銷管理專家、管理心理學(xué)資深講師、清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班特聘講師、TCL多媒體營銷戰(zhàn)略顧問、終端店面管控體系研發(fā)人、一個(gè)既做培訓(xùn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
目錄：
給你個(gè)門店，你該怎么管
Chapter1深度領(lǐng)悟：門店管理的五大痛苦
01.目標(biāo)之痛
02.分工之痛
03.管理之痛
04.競爭之痛
05.服務(wù)之痛
◎店長成長實(shí)踐
Chapter2逆流而上：好店長的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
01.創(chuàng)業(yè)新平臺(tái)你知幾分
門店，是什么？
終端，要什么？
業(yè)績，誰做主？
02.店長的“COSPLAY”給你個(gè)門店，你該怎么管 Chapter1深度領(lǐng)悟：門店管理的五大痛苦01.目標(biāo)之痛02.分工之痛03.管理之痛04.競爭之痛05.服務(wù)之痛◎店長成長實(shí)踐Chapter2逆流而上：好店長的標(biāo)準(zhǔn)是什么？01.創(chuàng)業(yè)新平臺(tái)你知幾分門店，是什么？終端，要什么？業(yè)績，誰做主？02.店長的“COSPLAY”從思維導(dǎo)圖分析開始人、財(cái)、物、術(shù)、規(guī)、訊——這些都要店長管！店長的七個(gè)角色◎店長成長實(shí)踐Chapter3門店經(jīng)營靈活規(guī)范的根本——抓人、抓心、抓機(jī)制01.人是“資本”亦是“成本”人員管理的隱性成本什么樣的員工適合做銷售？用好優(yōu)秀員工就是利潤02.責(zé)任根源在人心這樣的員工如何面對？“跳槽”與“成長”從“會(huì)做”到“要做”03.建機(jī)制：為經(jīng)營添活力“狀態(tài)”高于“技能”“和諧號(hào)”團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)袖風(fēng)采合理機(jī)制，激活斗志◎店長成長實(shí)踐Chapter4門店結(jié)果執(zhí)行到位的關(guān)鍵——目標(biāo)、計(jì)劃、重堅(jiān)持01.重目標(biāo)：打靶要射靶心目標(biāo)制定的標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)完成目標(biāo)就是解決問題的過程給你個(gè)門店，你該怎么管02.重計(jì)劃：策略與數(shù)據(jù)里的秘密門店經(jīng)營要抓重點(diǎn)講策略控制好成本是盈利的關(guān)鍵看數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題03.重堅(jiān)持：持續(xù)才能提升開會(huì)，你會(huì)不會(huì)？分工真的合理嗎？◎店長成長實(shí)踐Chapter5門店氛圍打動(dòng)人心的途徑——優(yōu)勢、誘惑、有特色01.營造氛圍抓關(guān)鍵顧客到店最關(guān)注啥？營造興趣點(diǎn)動(dòng)線設(shè)計(jì)對業(yè)績的影響02.制造誘惑，牽引顧客營銷就是誘惑，消費(fèi)者大多是沖動(dòng)的……滿足需求，不如創(chuàng)造需求03.加強(qiáng)體驗(yàn)：優(yōu)化流程是體驗(yàn)營銷的第一步銷售流程是精細(xì)化營銷的核心和你的顧客做游戲?qū)a(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里◎店長成長實(shí)踐Chapter6門店商品炙手可熱的要領(lǐng)——定價(jià)、調(diào)場、進(jìn)銷存01.價(jià)定江山：產(chǎn)品定價(jià)分析暢銷與滯銷品分析產(chǎn)品銷售生命周期分析上樣產(chǎn)品的定價(jià)原則02.調(diào)場：讓你的產(chǎn)品會(huì)說話顧客想看到什么陳列五原則突出產(chǎn)品組合，提升客單價(jià)03.進(jìn)銷存：鏈條通暢才能多賣貨你會(huì)訂產(chǎn)品嗎？進(jìn)貨與補(bǔ)貨的節(jié)奏合理的庫存就是盈利◎店長成長實(shí)踐Chapter7門店業(yè)績一本萬利的保障——客流、單值、成交率01.客流量：別做無米之炊坐商到行商的轉(zhuǎn)變客戶精細(xì)化管理02.客單價(jià)：賣產(chǎn)品還是賣方案？連鎖推銷做大單為何你的單值做不大？大單里的狠角兒：導(dǎo)購03.成交率：顧客買單，非你莫屬做顧客心中的貴人一切影響訂單的事都是大事◎店長成長實(shí)踐Chapter8門店長青永續(xù)經(jīng)營的秘密——流程、訓(xùn)練、勇創(chuàng)新01.銷售流程：邁向門店銷售自動(dòng)化流程——把不同的人變成同一個(gè)結(jié)果手冊——有據(jù)可依的學(xué)習(xí)教材工具——促進(jìn)執(zhí)行的高效管控02.銷售訓(xùn)練：打造門店“銷售特種兵”少林功夫還是太極拳？做好門店訓(xùn)練計(jì)劃培訓(xùn)方式要立竿見影做個(gè)評估高手03.銷售創(chuàng)新：探尋市場競爭的法寶創(chuàng)新不力，門店沒戲創(chuàng)新需求知多少最新門店推廣手段點(diǎn)評◎店長成長實(shí)踐尾聲 門店精細(xì)化管理 第一章從普通到卓越的跳板：門店精細(xì)化管理
一、哪些因素推動(dòng)員工能力的發(fā)展
決定員工能力的幾個(gè)重要因素
是野草還是大樹關(guān)鍵在于培養(yǎng)
達(dá)成公司、客戶、顧客、個(gè)人目標(biāo)
二、門店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
“人”：創(chuàng)造業(yè)績的永遠(yuǎn)是人
“貨”：貨無質(zhì)量無異于無水之源
“銷”：銷路暢通財(cái)富才能無阻
“場”：好環(huán)境才能刺激消費(fèi)欲望
三、開啟門店精細(xì)化管理的財(cái)富大門
人員管理：對員工進(jìn)行培訓(xùn)、管理和激勵(lì)
商品管理：時(shí)刻關(guān)注物流、賬務(wù)和運(yùn)作
銷售管理：目標(biāo)、促銷、服務(wù)、顧客一個(gè)不能少
賣場管理：店鋪形象、營業(yè)流程、商品陳列、信息整理都要精
四、為你畫一張學(xué)習(xí)地圖第一幅圖：門店流程管理第二幅圖：有效的商品管理第三幅圖：店鋪銷售管理第四幅圖：店鋪服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控第二章走進(jìn)零售門店訓(xùn)練營：門店運(yùn)作管理
一、門店管理者職責(zé)：店面管理者是做什么的
協(xié)助各級主管開展工作，培訓(xùn)員工
巡訪店鋪，監(jiān)控店鋪管理等工作正常運(yùn)作
針對存在問題，提出解決方案
協(xié)調(diào)各個(gè)部門直接的溝通
監(jiān)控營運(yùn)制度的執(zhí)行和考核
市場信息反饋
協(xié)助處理客訴
二、門店管理要遵循的流程
新開業(yè)店鋪輔導(dǎo)與營業(yè)店鋪輔導(dǎo)有何不同
門店管理者的終端工作內(nèi)容有哪些
門店管理者在店鋪如何有效開展工作第三章讓門店業(yè)績倍增的秘密：有效的商品管理
一、走進(jìn)商品的萬千世界，管理有何花樣
商品管理在終端經(jīng)營管理中有多重要
終端商品管理所涉及的范疇
如何有效執(zhí)行商品管理
如何通過商品管理達(dá)成營業(yè)目標(biāo)
二、如何有效進(jìn)行商品管理
補(bǔ)貨不及時(shí)，鴨子煮熟也飛走
做好庫存貨品管理的四個(gè)要點(diǎn)
定期進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)
貨品防損(如何有效防范內(nèi)部損耗、外部損耗)
貨品分析是基礎(chǔ)
恰到好處地處理暢銷、滯銷品
弟四章提升門店業(yè)績的催化劑：店鋪銷售管理
一、銷售業(yè)績不好的三大“致命傷”
一開始就沒有營業(yè)目標(biāo)
不知如何分解目標(biāo)
不懂如何監(jiān)控營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成
二、銷售目標(biāo)和業(yè)績從何而來
制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)
目標(biāo)分解與執(zhí)行――店鋪贏利的有力保障
恩威并施，指導(dǎo)店鋪達(dá)成目標(biāo)
通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)并解決問題第五章協(xié)助店鋪飛躍發(fā)展的潤滑劑：店鋪服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控
一、為什么要進(jìn)行服務(wù)監(jiān)控
提高服務(wù)質(zhì)量，保證品牌優(yōu)質(zhì)化發(fā)展
獲得工作考核指標(biāo)和管理的改善
通過表面問題發(fā)掘潛在問題
開發(fā)新的輔導(dǎo)項(xiàng)目
二、“神秘顧客”調(diào)查方法的運(yùn)用
什么是“神秘顧客”調(diào)查方法
監(jiān)測目的：改善終端店鋪管理
“神秘顧客”有哪些核查內(nèi)容
三、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹
顧客投訴時(shí)，逃避還是面對
培養(yǎng)長期忠誠客戶
善于處理突發(fā)和緊急事件第六章人人都可成為鉆石：門店員工輔導(dǎo)與激勵(lì)
一、你的輔導(dǎo)管用嗎
“零售人才觀”的三重反思
輔導(dǎo)認(rèn)知的兩級過渡
輔導(dǎo)資源的有效整合
輔導(dǎo)員工如何從優(yōu)秀向卓越成長
二、從“西游記師徒”透視店面員工教導(dǎo)模式
了解員工表現(xiàn)不良的現(xiàn)象及原因
不同性格員工分派工作與“OJT教導(dǎo)法”
帶教店面新進(jìn)員工的“六個(gè)關(guān)鍵”
店面不同性格老員工管理模式
店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與不同的員工，如何保持門店的穩(wěn)定性
三、店面有效激勵(lì)離不開早例會(huì)管理
會(huì)議主持人控制會(huì)議的時(shí)間和氣氛的三大技巧
早、中、晚會(huì)議召開技巧
會(huì)議達(dá)成內(nèi)容跟進(jìn)四步驟
有效激勵(lì)店面員工的20個(gè)法則
四、輔導(dǎo)有方，人人都能成為耀眼的鉆石
輔導(dǎo)有目標(biāo)，員工有動(dòng)力
輔導(dǎo)有技巧，做事有效率
按程序輔導(dǎo)，忙也不慌亂
按捷徑輔導(dǎo)，成長更快速第七章處處精細(xì)步步為營。品牌崛起不是夢
一、有目標(biāo)的天空分外藍(lán)
你知道的和不知道的目標(biāo)
終端目標(biāo)管理的重點(diǎn)體現(xiàn)
崛起需要至少達(dá)成三個(gè)目標(biāo)
二、卓越店長不忘管理自我
個(gè)人、人際關(guān)系、管理層面、組織層面的自我審視方法
門店領(lǐng)導(dǎo)者的四種行業(yè)風(fēng)格
零售店長情境領(lǐng)導(dǎo)的四項(xiàng)行為
門店管理有效授權(quán)的四種模式
零售店長領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的五種境界
由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換
三、打造高績效團(tuán)隊(duì)，讓門店業(yè)績倍增
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則
零售團(tuán)隊(duì)模式分析
零售團(tuán)隊(duì)凝聚力的三個(gè)關(guān)鍵
團(tuán)隊(duì)沖突處理六步驟
如何達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)
門店高效銷售執(zhí)行力六步驟 炒店引言門店人流爭奪大戰(zhàn)喚起“炒店”
第一節(jié)炒店概念的誕生
第二節(jié)炒店的根本是炒客流
第三節(jié)優(yōu)化門店經(jīng)營，將店“炒”熱
第一章炒店“七部曲”之一——前期準(zhǔn)備
第一節(jié)市場調(diào)研
第二節(jié)你的炒店目的是什么
第三節(jié)炒店之前必須確定的“五個(gè)適合”
第二章炒店“七部曲”之二——營銷方案
第一節(jié)炒店?duì)I銷方案法則一——活動(dòng)內(nèi)容及目標(biāo)
第二節(jié)炒店?duì)I銷方案法則二——方案設(shè)計(jì)多樣性
第三節(jié)炒店?duì)I銷方案法則三——方案的亮點(diǎn)突破
第四節(jié)炒店?duì)I銷方案法則四——方案的評價(jià)
第三章炒店“七部曲”之三——市場預(yù)熱
第一節(jié)預(yù)熱技巧一——傳統(tǒng)媒介宣傳
第二節(jié)預(yù)熱技巧二——網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳
第三節(jié)預(yù)熱技巧三——店面宣傳
第四章炒店“七部曲”之四——資源整合
第一節(jié)準(zhǔn)備物料
第二節(jié)營造氛圍
第三節(jié)人員分工和培訓(xùn)
第五章炒店“七部曲”之五——現(xiàn)場執(zhí)行
第一節(jié)召開晨會(huì)，布置任務(wù)
第二節(jié)攔截引導(dǎo)技巧
第三節(jié)體驗(yàn)技巧
第四節(jié)抽獎(jiǎng)技巧
第五節(jié)路演技巧
第六節(jié)銷售技巧
第七節(jié)物料使用情況跟進(jìn)
第八節(jié)業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤
第九節(jié)LSCPA異議處理技巧
第六章炒店“七部曲”之六——效果評估
第一節(jié)數(shù)據(jù)分析
第二節(jié)亮點(diǎn)點(diǎn)評
第三節(jié)短板診斷
第七章炒店“七部曲”之七——爆款打造
第一節(jié)爆款爆“炒”前的準(zhǔn)備
第二節(jié)爆款如何“炒”
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