“商場如戰(zhàn)場”，商場中機會無限，但也風險多多。如何把握機會、趨吉避兇、占據(jù)陣地，是每一位商界人士都必須面臨的問題。營銷戰(zhàn)場，幾人歡樂幾人愁？千軍萬馬沖殺著，而最終能登頂而分享到勝利晚餐者有幾？在沖殺的過程中，必然會有一批人馬或悲壯慘烈、或默默無聞地倒下，成為壯大這個行業(yè)的奠基石。倒下者不乏自認為準備得很充分的人，他們?yōu)槭裁匆才c成功失之交臂？《營銷陣地戰(zhàn)》說：一切都緣于沒有好的謀略來打這場陣地戰(zhàn)！最強大的新人攻略《營銷陣地戰(zhàn)》！這里一定有你需要的，一定有你適合的，一定有你喜歡的，一定有你感慨的，一定有你收獲的！本書由布衣編著。
作者簡介：
布衣，原名周太，魯人。中國互優(yōu)網(wǎng)主編著名草根圖書策劃人“智慧文叢”系列已推出《猶太人智慧全集》《當代人性弱點》《卡耐基智慧全集》《拿破侖希爾智慧全集》《智慧羊皮卷》；“布衣文叢”系列已推出了七季。共100余本，第八季即將推出；都市情感雜“質(zhì)”系列．目前已推出四輯。社科書已推出《地產(chǎn)破冰術(shù)》《一代大師季羨林》《一代大師任繼愈》《傳奇邵逸夫》《傳奇林紹良》《畫皮》《戰(zhàn)神韓信》《會議越簡單越好》等上百本；布衣心中還有一個龐大的“千本出版計劃”。力爭在短期內(nèi)出版1000本優(yōu)秀草根文學作品。讓更多的文學愛好者擁有實現(xiàn)文學夢想的機會。讓“草根文學”在中國圖書出版市場上遍地開花。
目錄：
第一章陣地戰(zhàn)：營銷戰(zhàn)略的必然手段一、陣地戰(zhàn)的內(nèi)涵并不簡單二、營銷，陣地戰(zhàn)是最好的選擇三、營銷陣地戰(zhàn)的四大策略四、把企業(yè)根基夯實第二章核心戰(zhàn)法(一)：構(gòu)筑自己的陣地一、沒有陣地就沒有實力二、占領(lǐng)陣地的關(guān)鍵步驟——渠道策略三、差異化戰(zhàn)略幫企業(yè)找到自己的陣地四、營銷，最終靠實力占領(lǐng)陣地第三章核心戰(zhàn)法(二)：擴大自己的陣地一、如何有效擴大營銷陣地二、以弱搏強需要抓住最佳機會三、怎樣打一場精確的營銷陣地戰(zhàn)四、取勝與否，動力最終來自自己第四章營銷陣地戰(zhàn)的進攻戰(zhàn)略一、塑造與復(fù)制進攻對手二、主動出擊，打?qū)κ忠粋�措手不及三、運用新奇手段，制造轟動效應(yīng)四、偏離進攻方向必定要吃敗仗第五章營銷陣地戰(zhàn)的防御戰(zhàn)略一、智謀大師袁崇煥兵敗啟示二、營銷陣地戰(zhàn)需要怎樣的防御戰(zhàn)術(shù)三、競爭的激情因?qū)κ值墓舳患ぐl(fā)出來四、面對強大的對手，弱者自有防御戰(zhàn)略第六章陣地戰(zhàn)的最高形態(tài)：決戰(zhàn)一、決戰(zhàn)就是發(fā)起最強烈的攻擊二、抓住對手弱點進行全面進攻三、不斷有新思維才能保住陣地四、陣地戰(zhàn)的勝利也是團隊的勝利第七章打贏營銷陣地戰(zhàn)要有頑強意志一、上甘嶺戰(zhàn)役的啟示二、不遺余力搶奪主動權(quán)三、轉(zhuǎn)換戰(zhàn)術(shù)，眼前就會柳暗花明四、宜將剩勇追窮寇第八章執(zhí)行力直接影響營銷陣地戰(zhàn)的戰(zhàn)斗力一、打勝營銷陣地戰(zhàn)離不開企業(yè)智商二、執(zhí)行力就是營銷陣地戰(zhàn)的戰(zhàn)斗力三、如何培養(yǎng)強有力的執(zhí)行力四、柔能克剛，弱能勝強第九章后陣地戰(zhàn)：永遠比對手快一步一、把自己當做頭一個“對手”二、隨時準備迎接潛在對手的挑戰(zhàn)三、把握好營銷風向標四、不斷更新，搶先智慧 4.客戶的精確選擇如果選錯了客戶，無論多好的營銷方案都不會獲得成功，優(yōu)秀的客戶等于市場的一半，什么是優(yōu)秀的客戶？首先要弄清客戶的種類：首先品牌客戶：品牌客戶又分作專業(yè)品牌客戶，半專業(yè)品牌客戶，非專業(yè)品牌客戶。專業(yè)品牌客戶就是曾經(jīng)或正在運作另外一個以上白酒品牌的客戶；半專業(yè)品牌客戶就是曾經(jīng)或正在運作與白酒推廣具有相同渠道的其他酒種品牌的客戶；非專業(yè)品牌客戶就是沒有作過任何酒種的總代理，從其他行業(yè)跨入白酒行業(yè)第一次做市場，但能配合廣家按陣地戰(zhàn)推廣的精確方案承擔自己應(yīng)該承擔的責任和義務(wù)。舉例：一個新產(chǎn)品攻打一個新市場成功率對比，專業(yè)品牌客戶在50％左右、半專業(yè)品牌客戶是70％、非專業(yè)品牌客戶為60％。令人驚奇的結(jié)果對比卻得出更深層次的辯證法結(jié)論，專業(yè)品牌客戶有了做其他白酒品牌成功的經(jīng)驗。此時的人性己發(fā)生了變異，將經(jīng)驗變成我方談判的資本，對終端的危險細節(jié)了如指掌，膽怯和人性的狡猾反而制約了成功度，就如談戀愛找一個非常有經(jīng)驗的情場高手作伴侶不一定是好事一樣；半專業(yè)品牌客戶之所以成功率較高，就是因為擁有渠道資源、相關(guān)經(jīng)驗和對白酒暫時因無經(jīng)驗反而具有的熱情；而非專業(yè)品牌客戶雖無經(jīng)驗，但有資金、熱情。白酒陣地戰(zhàn)就像打仗，應(yīng)該新兵在前，老兵斷后。其次游擊客戶：只作流通，不作終端，什么流行就賣什么；當目標市場定性為品牌市場時，就必須找品牌客戶，并從中選出優(yōu)秀；當目標市場定性為游擊市場時，就沒必要選擇總代理，可以設(shè)經(jīng)銷商，按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的情況靈活投放。適合企業(yè)產(chǎn)品推廣的、有基本運作金、態(tài)度正確、觀念默契的客戶就是精確營銷陣地戰(zhàn)所需的精確客戶。5.渠道的精確推廣渠道推廣總策略：集中資源，階段推廣，碉堡戰(zhàn)術(shù)，層層滲透。第一渠道：餐飲店。到岸價以上的新產(chǎn)品上市，只有打開餐飲流行消費這第一門檻，其它渠道才會接受。一切白酒所指的終端消費，都是指的渠道終端——餐飲店的消費，唯有餐飲店，才是消費者當場購買并當場消費的集中渠道場所。因此，在新市場的導(dǎo)入期，要全力以赴只做餐飲，當餐飲店指定消費進入前三名時，方可跟進超市。第二渠道：超市。超市是餐飲店的影子，是餐飲店購買的跟進者。超市的鋪貨不同于餐飲少而精，而是要多而全。第三渠道：批零，即大流通。當餐飲和超市基本形成流行時，即可跟進批零環(huán)節(jié)，但要根據(jù)產(chǎn)品的不同價位界面有計劃地推進批零環(huán)節(jié)。總的來說，在餐飲沒有進入指定消費前三名前，不必進入超市；在餐飲和超市沒有形成流行時，千萬不要進入批零。6.精確的季節(jié)推廣旺季推廣春夏冬為旺季，每年秋季為淡季，這是因為中秋節(jié)和國慶節(jié)兩個節(jié)日剛過，渠道及家庭仍有一定的產(chǎn)品存留而造成的流通回款額偏低，故為淡季。月份精確推廣二三季度主要定位終端渠道餐飲店，此階段如果不能進入指定消費前三名，而市場又已定為品牌或戰(zhàn)略市場，那么目標失敗將成定局。餐飲名次績效如下：第一名：流通能達到終端的五倍；第二名：流通能達到終端的三倍；第三名：流通能達到終端的二倍；第三名以后，得不償失。三季度末到四季度主要跟進超市，中秋節(jié)前到岸價12元／瓶以內(nèi)的產(chǎn)品可以走向流通。四季度主要穩(wěn)定餐飲，加強超市，構(gòu)建批零網(wǎng)點，分步有序地推向批零。第一季度，流通強銷期，重在超市促銷和批零強銷，加強流通力，目的是盡量達到渠道最終的全面覆蓋。以上種種，都不是單獨進行的，最精確的往往是最有科學性和整合性的。精確營銷的整合闡述是：精確調(diào)查下的精確定位，目標市場精確定位下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精確布局，在市場重點突破布局的同時，須有精確客戶作配合，還要依規(guī)律進行渠道的精確推廣，做到廣告緊跟渠道走，促銷緊跟產(chǎn)品走，這樣精確營銷陣地戰(zhàn)才能“穩(wěn)、準、狠、快”地有效營銷。P10-12
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