“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，商場(chǎng)中機(jī)會(huì)無(wú)限，但也風(fēng)險(xiǎn)多多。如何把握機(jī)會(huì)、趨吉避兇、占據(jù)陣地，是每一位商界人士都必須面臨的問(wèn)題。營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，幾人歡樂(lè)幾人愁？千軍萬(wàn)馬沖殺著，而最終能登頂而分享到勝利晚餐者有幾？在沖殺的過(guò)程中，必然會(huì)有一批人馬或悲壯慘烈、或默默無(wú)聞地倒下，成為壯大這個(gè)行業(yè)的奠基石。倒下者不乏自認(rèn)為準(zhǔn)備得很充分的人，他們?yōu)槭裁匆才c成功失之交臂？《營(yíng)銷陣地戰(zhàn)》說(shuō)：一切都緣于沒(méi)有好的謀略來(lái)打這場(chǎng)陣地戰(zhàn)！最強(qiáng)大的新人攻略《營(yíng)銷陣地戰(zhàn)》！這里一定有你需要的，一定有你適合的，一定有你喜歡的，一定有你感慨的，一定有你收獲的！本書由布衣編著。
作者簡(jiǎn)介：
布衣，原名周太，魯人。中國(guó)互優(yōu)網(wǎng)主編著名草根圖書策劃人“智慧文叢”系列已推出《猶太人智慧全集》《當(dāng)代人性弱點(diǎn)》《卡耐基智慧全集》《拿破侖希爾智慧全集》《智慧羊皮卷》；“布衣文叢”系列已推出了七季。共100余本，第八季即將推出；都市情感雜“質(zhì)”系列．目前已推出四輯。社科書已推出《地產(chǎn)破冰術(shù)》《一代大師季羨林》《一代大師任繼愈》《傳奇邵逸夫》《傳奇林紹良》《畫皮》《戰(zhàn)神韓信》《會(huì)議越簡(jiǎn)單越好》等上百本；布衣心中還有一個(gè)龐大的“千本出版計(jì)劃”。力爭(zhēng)在短期內(nèi)出版1000本優(yōu)秀草根文學(xué)作品。讓更多的文學(xué)愛(ài)好者擁有實(shí)現(xiàn)文學(xué)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。讓“草根文學(xué)”在中國(guó)圖書出版市場(chǎng)上遍地開(kāi)花。
目錄：
第一章陣地戰(zhàn)：營(yíng)銷戰(zhàn)略的必然手段一、陣地戰(zhàn)的內(nèi)涵并不簡(jiǎn)單二、營(yíng)銷，陣地戰(zhàn)是最好的選擇三、營(yíng)銷陣地戰(zhàn)的四大策略四、把企業(yè)根基夯實(shí)第二章核心戰(zhàn)法(一)：構(gòu)筑自己的陣地一、沒(méi)有陣地就沒(méi)有實(shí)力二、占領(lǐng)陣地的關(guān)鍵步驟——渠道策略三、差異化戰(zhàn)略幫企業(yè)找到自己的陣地四、營(yíng)銷，最終靠實(shí)力占領(lǐng)陣地第三章核心戰(zhàn)法(二)：擴(kuò)大自己的陣地一、如何有效擴(kuò)大營(yíng)銷陣地二、以弱搏強(qiáng)需要抓住最佳機(jī)會(huì)三、怎樣打一場(chǎng)精確的營(yíng)銷陣地戰(zhàn)四、取勝與否，動(dòng)力最終來(lái)自自己第四章?tīng)I(yíng)銷陣地戰(zhàn)的進(jìn)攻戰(zhàn)略一、塑造與復(fù)制進(jìn)攻對(duì)手二、主動(dòng)出擊，打?qū)κ忠粋�(gè)措手不及三、運(yùn)用新奇手段，制造轟動(dòng)效應(yīng)四、偏離進(jìn)攻方向必定要吃敗仗第五章?tīng)I(yíng)銷陣地戰(zhàn)的防御戰(zhàn)略一、智謀大師袁崇煥兵敗啟示二、營(yíng)銷陣地戰(zhàn)需要怎樣的防御戰(zhàn)術(shù)三、競(jìng)爭(zhēng)的激情因?qū)κ值墓舳患ぐl(fā)出來(lái)四、面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，弱者自有防御戰(zhàn)略第六章陣地戰(zhàn)的最高形態(tài)：決戰(zhàn)一、決戰(zhàn)就是發(fā)起最強(qiáng)烈的攻擊二、抓住對(duì)手弱點(diǎn)進(jìn)行全面進(jìn)攻三、不斷有新思維才能保住陣地四、陣地戰(zhàn)的勝利也是團(tuán)隊(duì)的勝利第七章打贏營(yíng)銷陣地戰(zhàn)要有頑強(qiáng)意志一、上甘嶺戰(zhàn)役的啟示二、不遺余力搶奪主動(dòng)權(quán)三、轉(zhuǎn)換戰(zhàn)術(shù)，眼前就會(huì)柳暗花明四、宜將剩勇追窮寇第八章執(zhí)行力直接影響營(yíng)銷陣地戰(zhàn)的戰(zhàn)斗力一、打勝營(yíng)銷陣地戰(zhàn)離不開(kāi)企業(yè)智商二、執(zhí)行力就是營(yíng)銷陣地戰(zhàn)的戰(zhàn)斗力三、如何培養(yǎng)強(qiáng)有力的執(zhí)行力四、柔能克剛，弱能勝?gòu)?qiáng)第九章后陣地戰(zhàn)：永遠(yuǎn)比對(duì)手快一步一、把自己當(dāng)做頭一個(gè)“對(duì)手”二、隨時(shí)準(zhǔn)備迎接潛在對(duì)手的挑戰(zhàn)三、把握好營(yíng)銷風(fēng)向標(biāo)四、不斷更新，搶先智慧 4.客戶的精確選擇如果選錯(cuò)了客戶，無(wú)論多好的營(yíng)銷方案都不會(huì)獲得成功，優(yōu)秀的客戶等于市場(chǎng)的一半，什么是優(yōu)秀的客戶？首先要弄清客戶的種類：首先品牌客戶：品牌客戶又分作專業(yè)品牌客戶，半專業(yè)品牌客戶，非專業(yè)品牌客戶。專業(yè)品牌客戶就是曾經(jīng)或正在運(yùn)作另外一個(gè)以上白酒品牌的客戶；半專業(yè)品牌客戶就是曾經(jīng)或正在運(yùn)作與白酒推廣具有相同渠道的其他酒種品牌的客戶；非專業(yè)品牌客戶就是沒(méi)有作過(guò)任何酒種的總代理，從其他行業(yè)跨入白酒行業(yè)第一次做市場(chǎng)，但能配合廣家按陣地戰(zhàn)推廣的精確方案承擔(dān)自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。舉例：一個(gè)新產(chǎn)品攻打一個(gè)新市場(chǎng)成功率對(duì)比，專業(yè)品牌客戶在50％左右、半專業(yè)品牌客戶是70％、非專業(yè)品牌客戶為60％。令人驚奇的結(jié)果對(duì)比卻得出更深層次的辯證法結(jié)論，專業(yè)品牌客戶有了做其他白酒品牌成功的經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)的人性己發(fā)生了變異，將經(jīng)驗(yàn)變成我方談判的資本，對(duì)終端的危險(xiǎn)細(xì)節(jié)了如指掌，膽怯和人性的狡猾反而制約了成功度，就如談戀愛(ài)找一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的情場(chǎng)高手作伴侶不一定是好事一樣；半專業(yè)品牌客戶之所以成功率較高，就是因?yàn)閾碛星蕾Y源、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)白酒暫時(shí)因無(wú)經(jīng)驗(yàn)反而具有的熱情；而非專業(yè)品牌客戶雖無(wú)經(jīng)驗(yàn)，但有資金、熱情。白酒陣地戰(zhàn)就像打仗，應(yīng)該新兵在前，老兵斷后。其次游擊客戶：只作流通，不作終端，什么流行就賣什么；當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)定性為品牌市場(chǎng)時(shí)，就必須找品牌客戶，并從中選出優(yōu)秀；當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)定性為游擊市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)必要選擇總代理，可以設(shè)經(jīng)銷商，按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的情況靈活投放。適合企業(yè)產(chǎn)品推廣的、有基本運(yùn)作金、態(tài)度正確、觀念默契的客戶就是精確營(yíng)銷陣地戰(zhàn)所需的精確客戶。5.渠道的精確推廣渠道推廣總策略：集中資源，階段推廣，碉堡戰(zhàn)術(shù)，層層滲透。第一渠道：餐飲店。到岸價(jià)以上的新產(chǎn)品上市，只有打開(kāi)餐飲流行消費(fèi)這第一門檻，其它渠道才會(huì)接受。一切白酒所指的終端消費(fèi)，都是指的渠道終端——餐飲店的消費(fèi)，唯有餐飲店，才是消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買并當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)的集中渠道場(chǎng)所。因此，在新市場(chǎng)的導(dǎo)入期，要全力以赴只做餐飲，當(dāng)餐飲店指定消費(fèi)進(jìn)入前三名時(shí)，方可跟進(jìn)超市。第二渠道：超市。超市是餐飲店的影子，是餐飲店購(gòu)買的跟進(jìn)者。超市的鋪貨不同于餐飲少而精，而是要多而全。第三渠道：批零，即大流通。當(dāng)餐飲和超市基本形成流行時(shí)，即可跟進(jìn)批零環(huán)節(jié)，但要根據(jù)產(chǎn)品的不同價(jià)位界面有計(jì)劃地推進(jìn)批零環(huán)節(jié)�？偟膩�(lái)說(shuō)，在餐飲沒(méi)有進(jìn)入指定消費(fèi)前三名前，不必進(jìn)入超市；在餐飲和超市沒(méi)有形成流行時(shí)，千萬(wàn)不要進(jìn)入批零。6.精確的季節(jié)推廣旺季推廣春夏冬為旺季，每年秋季為淡季，這是因?yàn)橹星锕?jié)和國(guó)慶節(jié)兩個(gè)節(jié)日剛過(guò)，渠道及家庭仍有一定的產(chǎn)品存留而造成的流通回款額偏低，故為淡季。月份精確推廣二三季度主要定位終端渠道餐飲店，此階段如果不能進(jìn)入指定消費(fèi)前三名，而市場(chǎng)又已定為品牌或戰(zhàn)略市場(chǎng)，那么目標(biāo)失敗將成定局。餐飲名次績(jī)效如下：第一名：流通能達(dá)到終端的五倍；第二名：流通能達(dá)到終端的三倍；第三名：流通能達(dá)到終端的二倍；第三名以后，得不償失。三季度末到四季度主要跟進(jìn)超市，中秋節(jié)前到岸價(jià)12元／瓶以內(nèi)的產(chǎn)品可以走向流通。四季度主要穩(wěn)定餐飲，加強(qiáng)超市，構(gòu)建批零網(wǎng)點(diǎn)，分步有序地推向批零。第一季度，流通強(qiáng)銷期，重在超市促銷和批零強(qiáng)銷，加強(qiáng)流通力，目的是盡量達(dá)到渠道最終的全面覆蓋。以上種種，都不是單獨(dú)進(jìn)行的，最精確的往往是最有科學(xué)性和整合性的。精確營(yíng)銷的整合闡述是：精確調(diào)查下的精確定位，目標(biāo)市場(chǎng)精確定位下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精確布局，在市場(chǎng)重點(diǎn)突破布局的同時(shí)，須有精確客戶作配合，還要依規(guī)律進(jìn)行渠道的精確推廣，做到廣告緊跟渠道走，促銷緊跟產(chǎn)品走，這樣精確營(yíng)銷陣地戰(zhàn)才能“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快”地有效營(yíng)銷。P10-12
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