任何人在工作中都難免犯錯(cuò)誤，銷售人員也不例外，本書指出了銷售人員在營(yíng)銷工作中常犯的106個(gè)錯(cuò)誤，并提出了糾正方法。他能使銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)，享受成功與快樂(lè)的生活。
目錄：
一對(duì)自己沒(méi)有信心，限制自我能力發(fā)揮
二顧客面前低三下四，失去尊嚴(yán)丟訂單
三不為顧客著想，死纏濫打嚇跑顧客
四走不出失敗的陰影，陷入不斷失敗的泥潭
五缺乏耐心，放棄者難以獲得成功
六驕傲自滿，原來(lái)的成就成絆腳石
七沒(méi)有明確的目標(biāo)，無(wú)的放矢難突破
八面對(duì)顧客三心二意，對(duì)顧客缺少應(yīng)有尊重
九“我不可能做到”，負(fù)面信息銷蝕挑戰(zhàn)勇氣
十看不到市場(chǎng)需求點(diǎn)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)珣{運(yùn)氣
十一對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，無(wú)法解除顧客疑慮
十二只顧眼前業(yè)績(jī)，斷絕后續(xù)利潤(rùn)源頭
十三沒(méi)有進(jìn)取心，在末流推銷員行列徘徊
十四不相信自己的產(chǎn)品，讓顧客心生懷疑
十五滿足已取得的成績(jī)，危機(jī)在安逸中降臨一 對(duì)自己沒(méi)有信心，限制自我能力發(fā)揮
二 顧客面前低三下四，失去尊嚴(yán)丟訂單
三 不為顧客著想，死纏濫打嚇跑顧客
四 走不出失敗的陰影，陷入不斷失敗的泥潭
五 缺乏耐心，放棄者難以獲得成功
六 驕傲自滿，原來(lái)的成就成絆腳石
七 沒(méi)有明確的目標(biāo)，無(wú)的放矢難突破
八 面對(duì)顧客三心二意，對(duì)顧客缺少應(yīng)有尊重
九 “我不可能做到”，負(fù)面信息銷蝕挑戰(zhàn)勇氣
十 看不到市場(chǎng)需求點(diǎn)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)珣{運(yùn)氣
十一 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，無(wú)法解除顧客疑慮
十二 只顧眼前業(yè)績(jī)，斷絕后續(xù)利潤(rùn)源頭
十三 沒(méi)有進(jìn)取心，在末流推銷員行列徘徊
十四 不相信自己的產(chǎn)品，讓顧客心生懷疑
十五 滿足已取得的成績(jī)，危機(jī)在安逸中降臨
十六 不會(huì)“說(shuō)話”，生意泡湯
十七 不能及時(shí)處理手頭工作，無(wú)法創(chuàng)造效益
十八 不敢正視競(jìng)爭(zhēng)，在逃避中降低銷售業(yè)績(jī)
十九 對(duì)顧客一無(wú)所知，盲目行動(dòng)遭拒絕
二十 缺乏工作激情，無(wú)法縮短與顧客間的距離
二十一 不注重自己的儀表，導(dǎo)致產(chǎn)品貶值
二十二 忽略顧客親友，生意難免受損
二十三 不適時(shí)宜打破沉默，讓顧客心中反感
二十四 在困難面前退縮，在成功的大門前止步
二十五 缺少推銷技巧，無(wú)法引起顧客興趣
二十六 虛情假意，降低顧客心目中的信任度
二十七 做事無(wú)計(jì)劃，焦頭爛額成效少
二十八 不了解顧客需求，碰運(yùn)氣碰一鼻子灰
二十九 不善分析市場(chǎng)，看不清“潛力股”
三十 以貌取人，推開(kāi)顧客
三十一 舉止粗俗無(wú)禮，在無(wú)形中得罪顧客
三十二 不懂傾聽(tīng)，忽略顧客感受失生意
三十三 過(guò)分夸大產(chǎn)品功效，顧客心中存疑惑
三十四 被情緒左右，喜怒形于色，嚇退顧客
三十五 忽略第一印象的作用，關(guān)閉繼續(xù)溝通的門
三十六 小看名片的力量，細(xì)節(jié)決定了成敗
三十七 表情嚴(yán)肅沉重，讓顧客感到壓力
三十八 停止學(xué)習(xí)，在原來(lái)的圈子內(nèi)畫圈
三十九 缺乏親和力，無(wú)形中與顧客拉大距離
四十 缺乏幽默感，氣氛沉悶無(wú)法順利交流
四十一 語(yǔ)言華而不實(shí)，難以使顧客信服
四十二 管不住自我，因生活放縱而荒廢事業(yè)
四十三 說(shuō)話太過(guò)直接，讓顧客感到尷尬
四十四 對(duì)顧客困難視而不見(jiàn)，追求業(yè)績(jī)而丟失顧客
四十五 不能調(diào)整心態(tài)找原因，不斷重復(fù)同樣的錯(cuò)誤
四十六 不給顧客說(shuō)話機(jī)會(huì)，喋喋不休招人煩
四十七 過(guò)分熱情，讓顧客不知不覺(jué)中提高警惕
四十八 無(wú)法面對(duì)突發(fā)情況，從而導(dǎo)致推銷失敗
四十九 電話預(yù)約不得體，剛剛開(kāi)口便遭拒絕
五十 不妥善安排時(shí)間，忙忙碌碌難出成效
五十一 馬虎大意弄錯(cuò)目標(biāo)，造成交談氣氛尷尬
五十二 等生意上門，看不到顧客潛在的需求
五十三 直奔主題談推銷，太過(guò)唐突被擋門外
五十四 閑置輔助推銷工具，降低了說(shuō)服的力度
五十五 不注意自己的小舉動(dòng)，得罪顧客失訂單
五十六 受常式思維的局限，無(wú)法創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)
五十七 不善締結(jié)人際關(guān)系，顧客資源狹小
五十八 缺乏主動(dòng)性，成功不會(huì)屬于等待機(jī)會(huì)的人
五十九 尋找不到顧客，賣不出去產(chǎn)品
六十 不懂提問(wèn)技巧，給顧客提供拒絕機(jī)會(huì)
六十一 報(bào)價(jià)欠缺技巧，令顧客望而卻步
六十二 與顧客辯理，言語(yǔ)過(guò)激兩敗俱傷
六十三 迫切希望成交，讓顧客覺(jué)得不值得信賴
六十四 不知做出適當(dāng)讓步，陷自己于兩難困境
六十五 內(nèi)心過(guò)分擔(dān)憂，限制自我能力發(fā)揮
六十六 約見(jiàn)電話目的含糊，引起反感被拒絕
六十七 對(duì)成交表現(xiàn)過(guò)于急切，處處被動(dòng)
六十八 服務(wù)自從成交后停止，有損公司和自我形象
六十九 會(huì)說(shuō)不會(huì)聽(tīng)，找不到顧客的抗拒點(diǎn)
七十 不善表達(dá)對(duì)顧客的感激之情，冷落顧客遭拋棄
七十一 有禮卻無(wú)“理”，好心辦壞事
七十二 贊美言不由衷，適得其反遭人厭
七十三 不懂放棄，堅(jiān)持變成固執(zhí)
七十四 視顧客異議為刁難，處理方式不當(dāng)成仇人
七十五 售后服務(wù)有名無(wú)實(shí)，顧客無(wú)法得到真正滿足
七十六 開(kāi)場(chǎng)白乏味，希望被扼殺在搖籃中
七十七 不會(huì)套近乎，拉不近與顧客之間的距離
七十八 說(shuō)話語(yǔ)氣冷冰冰，讓顧客主動(dòng)逃避
七十九 找借口不找辦法，引來(lái)不滿和抱怨
八十 不善察言觀色，得罪顧客反埋怨
八十一 凡事只看表面，主觀臆斷喪良機(jī)
八十二 有錯(cuò)不改，失去顧客信任
八十三 只拜訪一次，成不成交靠運(yùn)氣
八十四 霧里看花，看不清決策人
八十五 因“不”而止步，無(wú)法真正明確顧客意圖
八十六 遺忘修身養(yǎng)性，不良的生活習(xí)慣毀前途
八十七 無(wú)法引用具體事例，言語(yǔ)空洞無(wú)說(shuō)服力
八十八 不懂謙虛，讓顧客缺少優(yōu)越感
八十九 不考慮顧客是否方便，自作主張吃閉門羹
九十 看不上小顧客，忽視小顧客的消費(fèi)增長(zhǎng)力
九十一 按教條辦事，無(wú)法打破自我發(fā)展局限
九十二 無(wú)視顧客抱怨，讓顧客感受不到尊重
九十三 全盤托出，喪失主動(dòng)
九十四 猶豫不決，抓不住時(shí)機(jī)
九十五 不給顧客考慮時(shí)間，打亂顧客購(gòu)買流程
九十六千篇一律待顧客，毀掉了到手的大訂單
九十七 圈地不種地，沒(méi)法形成固定的顧客群
九十八 輕言放棄，對(duì)顧客的潛在需求缺乏信心
九十九 過(guò)度謙卑，顧客對(duì)你失去信心
一百 產(chǎn)品介紹生硬，抓不住顧客興奮點(diǎn)
一百零一 不提成交請(qǐng)求，喪失成交主動(dòng)權(quán)
一百零二 思維僵化，不為顧客提高購(gòu)買理由
一百零三 不善說(shuō)“不”，不敢拒絕顧客無(wú)理要求
一百零四 目標(biāo)分散，讓顧客無(wú)從選擇
一百零五 亂用激將法，讓顧客很反感
一百零六 敷衍推諉，對(duì)顧客的關(guān)切愛(ài)理不理推銷業(yè)雖然以其獨(dú)具一格的魅力和光明前景吸引了越來(lái)越多的優(yōu)秀人才投身其中，但并非每個(gè)推銷員都能獲得成功。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域里，無(wú)論是一位久經(jīng)沙場(chǎng)的老銷售員，還是一位初出茅廬的新手，都會(huì)或多或少地碰到一些難題，遇到一些困惑，都會(huì)在不知不覺(jué)中犯一些錯(cuò)誤�；蚴怯昧隋e(cuò)誤的方法，或是說(shuō)了錯(cuò)話……總之，由于一時(shí)的疏忽，前功盡棄，最終徒勞無(wú)獲。本書基于此點(diǎn)，指出了推銷中容易出現(xiàn)的種種失誤，并分析原因，告訴推銷員的工作方法和技巧。文中所介紹的推銷員常犯的錯(cuò)誤，是在分析國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)推銷前輩和推銷人員失敗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上得來(lái)的，可以讓推銷員引以為戒，避免犯錯(cuò)誤，少走彎路，以便獲得更大的成功。
本書提出推銷員最容易犯的106個(gè)典型的錯(cuò)誤，對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)有很大的警醒作用。例如：對(duì)自己沒(méi)有信心，限制自我能力發(fā)揮；客戶面前低三下四，失去尊嚴(yán)丟訂單；不為客戶著想，死纏濫打嚇跑客戶；走不出失敗的陰影，陷入不斷失敗的泥潭；缺乏耐心，放棄者難以獲得成功；驕傲自滿，原來(lái)的成就成絆腳石；沒(méi)有明確的目標(biāo)，無(wú)的放矢難突破；面對(duì)顧客三心二意，讓顧客缺少應(yīng)有尊重；“我不可能做到”，負(fù)面信息銷蝕挑戰(zhàn)勇氣；看不到市場(chǎng)需求點(diǎn)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)珣{運(yùn)氣等等，這些錯(cuò)誤對(duì)推銷員的推銷工作都有警示的作用。
讀完本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)入了另一個(gè)新境界，對(duì)推銷工作有了更深一層的理解，推銷對(duì)你來(lái)說(shuō)變得容易了許多。少犯錯(cuò)誤就等于多成功。你會(huì)從本書中受到啟發(fā)，知道什么該做，什么不該做。你的推銷之路會(huì)走得更踏實(shí)、更穩(wěn)健。如何從別人的錯(cuò)誤中獲取成功的密碼，作出更完美的決策，這才是“錯(cuò)誤”教給你的課程。人生在世，唯有少犯錯(cuò)誤，才能走上成功之路。
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