本書是一部全新的快遞大客戶開發(fā)實務(wù)教材，它打破了傳統(tǒng)的以學(xué)科知識為主線的編寫模式，以快遞企業(yè)大客戶開發(fā)的流程為主線索，全面系統(tǒng)介紹了快遞大客戶的分類、快遞大客戶的價值分析與目標(biāo)客戶的選擇、快遞大客戶關(guān)系的建立、快遞大客戶的管理與維護及快遞大客戶營銷團隊的建設(shè)管理，將大客戶開發(fā)的理論知識與快遞大客戶開發(fā)的實際操作技巧有機融合，突出了快遞大客戶開發(fā)的前瞻性、實用性和行業(yè)特色。作為高職高�？爝f專業(yè)的教材，本書以培養(yǎng)快遞企業(yè)市場開發(fā)人員的客戶開發(fā)能力、客戶管理與維護能力為目標(biāo)，適合高職高�？爝f服務(wù)與管理專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也可以作為快遞企業(yè)開展大客戶開發(fā)及營銷工作的培訓(xùn)教材，還可以作為快遞企業(yè)市場開發(fā)人員和客戶經(jīng)理自學(xué)之用。
目錄：
第一章快遞大客戶開發(fā)概述學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)大客戶概述
第二節(jié)快遞客戶分析
一、快遞客戶含義
二、快遞客戶的特點
三、快遞企業(yè)的客戶分類
四、快遞企業(yè)的大客戶分類
第三節(jié)大客戶開發(fā)流程
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第二章快遞大客戶的選擇
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)尋找潛在大客戶第一章快遞大客戶開發(fā)概述學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)大客戶概述
第二節(jié)快遞客戶分析
一、快遞客戶含義
二、快遞客戶的特點
三、快遞企業(yè)的客戶分類
四、快遞企業(yè)的大客戶分類
第三節(jié)大客戶開發(fā)流程
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析第二章快遞大客戶的選擇
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)尋找潛在大客戶
第二節(jié)篩選潛在大客戶
第三節(jié)掌控客戶群
一、參加展會
二、參觀考察
三、商務(wù)活動
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析第三章快遞大客戶的分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)了解大客戶
一、收集資料
二、分析資料
第二節(jié)分析大客戶需求的業(yè)務(wù)層次
第三節(jié)大客戶采購分析
一、采購流程分析
二、采購參與者分析
三、影響采購決策的主要因素
第四節(jié)分析大客戶的其他供應(yīng)商
一、分析競爭對手
二、找出企業(yè)的比較優(yōu)勢
三、關(guān)注企業(yè)的潛在競爭對手
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析第四章快遞企業(yè)與大客戶關(guān)系的建立
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)與大客戶初步溝通
一、接觸大客戶的步驟
二、拜訪的流程和注意事項
第二節(jié)跟進(jìn)大客戶
一、跟進(jìn)大客戶的3種類型
二、跟進(jìn)中的注意事項
三、跟進(jìn)的技巧
第三節(jié)公關(guān)大客戶
一、大客戶公關(guān)概述
二、不同類型大客戶的公關(guān)方式
三、運用公關(guān)構(gòu)建與大客戶的戰(zhàn)略關(guān)系
第四節(jié)與大客戶談判
一、談判原則
二、談判策略
三、談判技巧
四、促進(jìn)簽單的技巧
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析第五章大客戶關(guān)系的維系與管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)大客戶關(guān)系發(fā)展模型
第二節(jié)大客戶關(guān)系的維護
一、大客戶的“滿意度管理”
二、設(shè)置“大客戶關(guān)懷計劃”
第三節(jié)大客戶關(guān)系“中斷”的管理
一、大客戶投訴的處理
二、大客戶的流失分析
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析第六章大客戶營銷團隊的建設(shè)與管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
第一節(jié)營銷團隊的組建與結(jié)構(gòu)優(yōu)化
一、團隊的內(nèi)涵
二、高效團隊的特征
三、組建高效營銷團隊的要點
四、營銷團隊的結(jié)構(gòu)優(yōu)化
第二節(jié)營銷團隊成員配備
一、管理者
二、核心成員
三、團隊成員角色劃分
第三節(jié)營銷團隊機制建設(shè)
一、激勵機制建設(shè)
二、溝通機制建設(shè)
三、授權(quán)機制建設(shè)
四、考核機制建設(shè)
第四節(jié)營銷團隊建設(shè)
一、凝聚力
二、執(zhí)行力
三、學(xué)習(xí)力
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
|
