事實(shí)上，當(dāng)你聽(tīng)到“市場(chǎng)”這個(gè)詞后，銷(xiāo)售大師湯姆?霍普金斯希望你能理解它其實(shí)指的是“人”。銷(xiāo)售的主題不僅僅包含產(chǎn)品，它同時(shí)還與“人”息息相關(guān)。當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)，就是在為“人”做事。您在向人們銷(xiāo)售您的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動(dòng)機(jī)，才是銷(xiāo)售的真正意義。
所以，商業(yè)銷(xiāo)售的成敗首先取決于作為銷(xiāo)售員的你的態(tài)度，然后逐漸磨練銷(xiāo)售技巧：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)，回歸銷(xiāo)售本源；保持火一樣的激情，正面思維問(wèn)題，積極面對(duì)艱難；培養(yǎng)銷(xiāo)售素質(zhì)，調(diào)整銷(xiāo)售步驟；關(guān)心你的客戶，了解你的對(duì)手……
通過(guò)湯姆霍普金斯的12堂銷(xiāo)售課，他會(huì)充分幫你得到切實(shí)可用的銷(xiāo)售啟示，發(fā)掘出先前被忽略了的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，停止無(wú)意義的銷(xiāo)售行為，汲取新穎的銷(xiāo)售方法，從而成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售天才！
作者簡(jiǎn)介：
湯姆·霍普金斯（TomHopkins）
著名銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“湯姆?霍普金斯國(guó)際”的創(chuàng)辦人和主席，“全國(guó)演講人協(xié)會(huì)”成員，世界第一的銷(xiāo)售大師，美國(guó)媒體更稱其為銷(xiāo)售界的傳奇。
40多年前他開(kāi)始潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功，27歲時(shí)已晉身百萬(wàn)富翁之列。他也是全世界單年度內(nèi)銷(xiāo)售最多房屋的地產(chǎn)銷(xiāo)售員，平均每天賣(mài)出一幢房子。至今他仍是這項(xiàng)記錄的吉尼斯世界紀(jì)錄保持者。
“湯姆·霍普金斯國(guó)際”現(xiàn)已成為美國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過(guò)研討會(huì)、書(shū)籍、有聲與視頻培訓(xùn)課程的形式，教育并啟發(fā)人們?nèi)绾巫鲣N(xiāo)售。有超過(guò)3.5萬(wàn)家公司和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的專業(yè)銷(xiāo)售人員在使用他的銷(xiāo)售教材。全世界很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，也都來(lái)源于他的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。湯姆?霍普金斯曾與包括美國(guó)前總統(tǒng)布什，英國(guó)前首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講，現(xiàn)場(chǎng)接受過(guò)他銷(xiāo)售訓(xùn)練的學(xué)員超過(guò)了500萬(wàn)。現(xiàn)在他每年出席全球75次研討班，向全世界夢(mèng)想獲得巨大成功的人們傳授銷(xiāo)售知識(shí)，分享成功經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為“世界第一銷(xiāo)售教練”、“銷(xiāo)售冠軍的締造者”。
目錄：
前言
第一章銷(xiāo)售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
銷(xiāo)售即服務(wù)
對(duì)銷(xiāo)售生涯的承諾
為了生存，下定決心
堅(jiān)守道德準(zhǔn)則
第二章你是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售員？
你的銷(xiāo)售風(fēng)格
頂尖銷(xiāo)售人才的素質(zhì)
如何面對(duì)表?yè)P(yáng)
辦公室里的大明星
業(yè)績(jī)驟降怎么辦？
改變銷(xiāo)售策略
回歸銷(xiāo)售的本源前言
第一章銷(xiāo)售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
銷(xiāo)售即服務(wù)
對(duì)銷(xiāo)售生涯的承諾
為了生存，下定決心
堅(jiān)守道德準(zhǔn)則
第二章你是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售員？
你的銷(xiāo)售風(fēng)格
頂尖銷(xiāo)售人才的素質(zhì)
如何面對(duì)表?yè)P(yáng)
辦公室里的大明星
業(yè)績(jī)驟降怎么辦？
改變銷(xiāo)售策略
回歸銷(xiāo)售的本源
第三章周而復(fù)始的商業(yè)周期
如果只有你所在的行業(yè)遭受打擊，該怎么辦？
面對(duì)艱難境況，你該怎么辦？
第四章回歸銷(xiāo)售的本源
你的銷(xiāo)售有幾個(gè)步驟？
人們?yōu)槭裁磸哪氵@里購(gòu)買(mǎi)？
人們?yōu)槭裁聪矚g你？
如何建立信任？
客戶終于肯聽(tīng)了，但你該說(shuō)些什么？
該讓客戶說(shuō)話了
總結(jié)，總結(jié)，再總結(jié)
客戶準(zhǔn)備好了，你該怎么做？
第五章先留住現(xiàn)有客戶
應(yīng)該給客戶發(fā)送什么？
有新信息分享的時(shí)候
為顧客提供額外服務(wù)
如何面對(duì)被你冷落的客戶
別讓機(jī)器接電話
客戶忠誠(chéng)度建設(shè)運(yùn)動(dòng)
第六章如何獲得高質(zhì)量的引薦
公司停業(yè)或縮減規(guī)模，你該怎么辦？
如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉了
從非客戶那里得到引薦
你在誰(shuí)的清單上？
正面報(bào)道的力量
拓展人脈圈
第七章如何快速判斷客戶是否合格
上哪兒去找合格的客戶？
讓潛在客戶開(kāi)口說(shuō)話
準(zhǔn)確評(píng)估的威力
產(chǎn)品的確符合需求，但購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)成熟嗎？
客戶的訂購(gòu)量減少，該怎么辦？
要經(jīng)常評(píng)估客戶的合格程度
消除價(jià)格異議
第八章減弱客戶的抗拒心理
一塊磚一塊磚地拆掉抗拒之墻
糟糕的決策者
客戶怕什么？
第九章從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶
預(yù)料到客戶的異議
如果現(xiàn)有客戶想轉(zhuǎn)投對(duì)手公司
從對(duì)手那里贏得新客戶
第十章幫助客戶克服恐懼的成交策略
當(dāng)決策者采取拖延戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候
“追求”我吧
你們之間的信任夠嗎？
逆境中的成交策略
第十一章如何既削減開(kāi)支，又不失體面
給專業(yè)銷(xiāo)售人員的節(jié)約小貼士
企業(yè)應(yīng)該如何削減成本
與他人分享“財(cái)富”
第十二章銷(xiāo)售即服務(wù)
服務(wù)大眾
服務(wù)自我
消除負(fù)面情緒
培訓(xùn)自己，邁向成功
致謝當(dāng)今一些最富有、最有影響力的商界人士都是從做銷(xiāo)售起步的。這些人領(lǐng)導(dǎo)著著名的大公司，他們的名字也定期出現(xiàn)在福布斯全美400富豪榜上。但他們的優(yōu)勝地位和財(cái)富未必是在經(jīng)濟(jì)全盛時(shí)期積累起來(lái)的。相反，許多人是通過(guò)滿足客戶的需求，通過(guò)努力工作、提升競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量，從而在市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地的。
請(qǐng)看一些例子：
謝爾登?阿德?tīng)柹⊿heldonAdelson），億萬(wàn)富翁，拉斯韋加斯金沙集團(tuán)（LasVegasSandsCorporation）領(lǐng)導(dǎo)人。
S?丹尼爾?亞伯拉罕（S.DanielAbraham），湯普生醫(yī)藥公司（ThompsonMedicalCompany，就是生產(chǎn)并推廣Slim-Fast瘦身代餐的那家公司）。
施樂(lè)公司CEO安妮?馬爾卡希（AnneMulcahy）。
百思買(mǎi)公司（BestBuy）的理查德?M?舒爾茨（RichardM.Schulze）。
耐克公司的菲利普?H?奈特（PhilipH.Knight）。
這些人明白，生意的本質(zhì)并不是產(chǎn)品，而是滿足人們的需求。實(shí)際上，從現(xiàn)在開(kāi)始，當(dāng)你聽(tīng)到“市場(chǎng)”這個(gè)詞的時(shí)候，我希望你把它理解成“人”。做銷(xiāo)售的時(shí)候，你做的是一件與人息息相關(guān)的事。你把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給別人，因此與人們溝通交流，理解他們的需求和動(dòng)機(jī)，這是銷(xiāo)售的真諦所在。
行業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)發(fā)展都是有循環(huán)周期的，它們都依賴“人”這個(gè)要素。人們依靠公司提供產(chǎn)品和工作崗位。業(yè)務(wù)出現(xiàn)暫時(shí)停頓的時(shí)候，往往意味著改變?cè)摮霈F(xiàn)了，這些改變會(huì)影響到人們—既包括員工，也包括客戶。
對(duì)不少人來(lái)說(shuō)，“改變”是個(gè)最可怕的詞。在那些已經(jīng)學(xué)會(huì)欣然接受改變的人們看來(lái)，這個(gè)詞的意思并不等于毀滅。而在那些希望世事永遠(yuǎn)不變的人看來(lái)，改變可能會(huì)讓他們完全不知所措。當(dāng)人們因恐懼而不知所措的時(shí)候，就會(huì)停止作決策—特別是那些與安全感（或者說(shuō)是與“金錢(qián)”）相關(guān)的決策。
所有的生意都有周期，有漲有跌，也有中間的過(guò)渡期。你在任何一個(gè)階段都可以取得成功。如果你是一個(gè)真正的銷(xiāo)售高手，那么，市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)你來(lái)說(shuō)其實(shí)并沒(méi)那么重要。成功的關(guān)鍵不僅存在于你的內(nèi)心，也要看你認(rèn)為自己處在商業(yè)周期的哪個(gè)階段。在長(zhǎng)期的職業(yè)生涯中，你將會(huì)遇到許多高低起伏的循環(huán)周期，你該如何作好準(zhǔn)備，并且主動(dòng)應(yīng)對(duì)它們，正是本書(shū)要談的內(nèi)容。
特別是在經(jīng)濟(jì)低迷或行業(yè)衰退的時(shí)期，銷(xiāo)售人員的工作比以往任何時(shí)候都重要。形勢(shì)嚴(yán)峻的時(shí)候，有些客戶除了必需品之外什么都不買(mǎi)。幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，使其認(rèn)清自己的購(gòu)買(mǎi)能力，正是銷(xiāo)售人員的職責(zé)所在。
在這一時(shí)期，沖動(dòng)型的消費(fèi)者減少了，要是在往常，他們會(huì)給你帶來(lái)不菲的收入。財(cái)大氣粗的大客戶也削減了訂單，或是把訂單拆分給更多家供應(yīng)商。再一次，天降大任于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—繼續(xù)滿足這些大客戶的需求，幫助他們度過(guò)艱難時(shí)期。如此一來(lái)，形勢(shì)回暖以后，這些客戶就會(huì)繼續(xù)對(duì)你本人、你的品牌和你的公司忠心耿耿。
這些都要靠世界上的銷(xiāo)售人員—這些每天讓自尊接受挑戰(zhàn)的人—走出門(mén)去，實(shí)現(xiàn)這一切。在駭人的“9?11事件”后，在全美國(guó)不知所措的日子里，我給出的正是這個(gè)建議。我并不是說(shuō)應(yīng)該忘卻那個(gè)浩劫之日的慘痛，而是說(shuō)我們應(yīng)該做自己最擅長(zhǎng)的事……重整旗鼓，繼續(xù)向前。唯有做正常的事，正常的感覺(jué)才會(huì)重新回歸。
要想在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期做好銷(xiāo)售，你需要調(diào)整一下思路和做事方法；但你要知道，這是可以做到的，而且成千上萬(wàn)的專業(yè)銷(xiāo)售人士已經(jīng)做到了，而他們面臨的災(zāi)難比你目前的困境要嚴(yán)重得多。
即使在艱難時(shí)期，銷(xiāo)售也能夠繼續(xù)下去，并且它確實(shí)正在持續(xù)著。那些知道自己該做什么并身體力行的真正的銷(xiāo)售人才不但能夠生存下去，還會(huì)過(guò)得有聲有色。
掌握銷(xiāo)售的藝術(shù)，也就是掌握這樣一門(mén)藝術(shù)：為客戶提供他們想要的、需要的—而且是應(yīng)該得到的—產(chǎn)品、服務(wù)和售后的跟進(jìn)工作。這就是個(gè)人和組織不但能在任何挑戰(zhàn)中存活下來(lái)，而且發(fā)展得繁榮興盛、鑄就偉業(yè)的法寶。
相信我。我經(jīng)歷過(guò)命運(yùn)的起落，見(jiàn)識(shí)過(guò)變革的驚濤駭浪（而且“活”了下來(lái)）。我了解銷(xiāo)售。在發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售世界是多么激動(dòng)人心之前，我干過(guò)體力活，在建筑工地扛過(guò)鋼筋。我在自己身上投資，參加了一些訓(xùn)練課程，然后進(jìn)入了房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)。我辛勤工作，為盡可能多的客戶服務(wù)。而我取得的成功已然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我最為狂野的夢(mèng)想。看見(jiàn)有那么多人像我當(dāng)年一樣，熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，卻不懂得這是一門(mén)可以學(xué)習(xí)的技能（跟學(xué)習(xí)其他技能沒(méi)什么兩樣），于是我轉(zhuǎn)型開(kāi)始從事銷(xiāo)售培訓(xùn)。如今，湯姆?霍普金斯國(guó)際機(jī)構(gòu)已經(jīng)榮膺全美最優(yōu)秀的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。請(qǐng)你閱讀這本書(shū)里的字句，并且牢記在心。我知道自己在說(shuō)些什么，我也知道你肯定能把學(xué)到的東西運(yùn)用起來(lái)，達(dá)到并超越最美好的目標(biāo)。方法就是：在銷(xiāo)售過(guò)程中，為客戶提供超凡的服務(wù)。
第一章
銷(xiāo)售到底是怎么一回事
英國(guó)哲學(xué)家阿爾弗雷德?諾思?懷特黑德曾這樣寫(xiě)道，“未來(lái)是豐富的，充滿各種可能性。有可能是成就，也有可能是悲劇�！笔菤g慶成就，還是遭遇悲劇，就要看我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這些可能性了（更重要的是，要看我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)）。
無(wú)論何時(shí)，只要你面臨逆境，就應(yīng)該迅速行動(dòng)起來(lái)。應(yīng)該集中精力看清現(xiàn)實(shí)，找出方法渡過(guò)難關(guān)，而不是一味哀嘆倒霉。這樣行動(dòng)得越快，你邁開(kāi)步伐改進(jìn)現(xiàn)狀的速度就越快。
這聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)過(guò)分簡(jiǎn)單的解決辦法，確實(shí)是這樣。但是，光坐著嘆氣、議論世事有多么艱難，又有什么用呢？事實(shí)上，我們沉浸在負(fù)面事情中越久，比如低迷的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、媒體的惡評(píng)、丟掉一個(gè)大客戶、駭人的全球經(jīng)濟(jì)狀況，就會(huì)把不良影響拖延得越久—因?yàn)槲覀儧](méi)有采取行動(dòng)。
在不斷談?wù)撌虑橄麡O面的時(shí)候，我們自己就變成了問(wèn)題的一部分。這是在幫忙散播壞消息，跟不洗手或咳嗽、打噴嚏時(shí)不捂嘴是一樣的。事實(shí)上，當(dāng)我們遇到某些可能會(huì)致病的細(xì)菌時(shí)（無(wú)論是真的細(xì)菌，還是壞消息），最好的做法就是閉上嘴。這對(duì)身體和心靈都有好處。我們需要思考、行動(dòng)，活在當(dāng)下。
讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧。只要你在某個(gè)行業(yè)里待的時(shí)間足夠長(zhǎng)，你肯定會(huì)遇上繁榮時(shí)期，也會(huì)遭遇低迷。該怎么應(yīng)對(duì)，很大程度上取決于造成高低起伏的原因是什么。
遭遇困境的原因
人口變化
人是會(huì)變的。當(dāng)前戲劇性的人口變化已經(jīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成了巨大的影響，而且這種影響必定會(huì)持續(xù)下去。在美國(guó)，變化之一就是“人口老齡化”。事實(shí)上，整個(gè)世界的人口都在老齡化。如果你的工作與日益國(guó)際化的市場(chǎng)息息相關(guān)，那你可要當(dāng)心了。嬰兒潮①那一代里，有無(wú)數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的需求發(fā)生了變化。企業(yè)必須要適應(yīng)這一波席卷而來(lái)的浪潮，否則就會(huì)被淹沒(méi)。
與此同時(shí)，說(shuō)到科技、金融和消費(fèi)品方面的企業(yè)，這些公司應(yīng)該滿足當(dāng)今年輕人的需求。奶奶輩的消費(fèi)者可能不關(guān)心新一代的MP3播放器能不能快進(jìn)和快退，甚至根本不理解為什么要有這個(gè)功能，但孫子輩卻非常關(guān)心。而這一代人很快就會(huì)掌管世界的絕大部分財(cái)富。
對(duì)于某些公司來(lái)說(shuō)，低迷時(shí)期真的很難熬。我們能夠想象得到，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，簽下訂單，然后穩(wěn)穩(wěn)留住客戶，這些工作必將成為主要的挑戰(zhàn)，或許還會(huì)成為唯一的挑戰(zhàn)。但我要再說(shuō)一遍，應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)是有辦法的。
比起以往任何時(shí)候，如今的公司和個(gè)人更加需要把精力放在這件事上：搭建合理的組織架構(gòu)，推出各種產(chǎn)品或服務(wù)組合，滿足形形色色的個(gè)人與企業(yè)用戶的特定需求。
經(jīng)濟(jì)周期
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)繼續(xù)反復(fù)無(wú)常地變化。“當(dāng)然了，湯姆，它什么時(shí)候不變來(lái)著？”如果誰(shuí)有預(yù)見(jiàn)未來(lái)的本事，能精確預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，那他肯定會(huì)統(tǒng)治世界！
我們都看到了，21世紀(jì)頭幾年，許多服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)。一連數(shù)年，無(wú)論是電視新聞，還是大眾雜志和地方報(bào)紙，都在宣傳令人熱血沸騰的故事：房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，股市回報(bào)高得驚人。
這當(dāng)然很好，可自然法則告訴我們，每一次的繁榮必然伴隨著蕭條和低迷。說(shuō)得好聽(tīng)點(diǎn)，是“矯正”�？耧j上去的肯定會(huì)跌落下來(lái)。當(dāng)然，時(shí)機(jī)合適的時(shí)候，它（且不管這個(gè)“它”是誰(shuí)）多半會(huì)再次反彈回來(lái)。
唯有聰明的生意人才能成功地駕馭這輛過(guò)山車(chē)，從低谷里駛出，借著必將到來(lái)的上升勢(shì)頭，沖回最高點(diǎn)。公司和員工必須要讓自己成為有價(jià)值的供應(yīng)商：行動(dòng)迅速，提供符合客戶需求的產(chǎn)品/服務(wù)組合，以及真誠(chéng)而又個(gè)性化的服務(wù)。
政治形勢(shì)
我不在意你支持哪個(gè)黨派，就算你覺(jué)得自己毫不關(guān)心政治也沒(méi)關(guān)系。但你要明白這一點(diǎn)：你和政治肯定是密切相關(guān)的。地方也好，州和全國(guó)也好，都脫離不了政治。
不以為然？你再仔細(xì)想想。不管你是反對(duì)大政府，還是支持大政府，或者持中立態(tài)度，這些都無(wú)所謂。你的生意是成還是敗，你能否達(dá)成目標(biāo)，或者在你追求一個(gè)安全、公平、幸福的未來(lái)的過(guò)程中，政府—也就是政治—都是重要的因素。
有些行業(yè)一直處在地方、州和聯(lián)邦法規(guī)與管理部門(mén)的嚴(yán)格監(jiān)管之下。只要公司的領(lǐng)導(dǎo)崗位和銷(xiāo)售部門(mén)有那種肆無(wú)忌憚的貪婪家伙，監(jiān)管的潮流就會(huì)一直持續(xù)下去。
商業(yè)運(yùn)作的一個(gè)關(guān)鍵因素是倫理。想想前幾年那些駭人聽(tīng)聞的商業(yè)丑聞吧。20世紀(jì)80年代的儲(chǔ)蓄信貸協(xié)會(huì)危機(jī)和內(nèi)幕交易，例如世通公司、泰科國(guó)際有限公司、英克隆制藥公司（就是瑪莎?斯圖爾特那件事）①和安然公司都牽涉其中。
由于這些丑聞，人們認(rèn)為公司的高層管理人員應(yīng)該對(duì)這些事件負(fù)責(zé)。在不少此類(lèi)失敗的例子中（既是公司的失敗，也是公司管理者的失�。湓蛲秦澙泛停ɑ颍﹤惱順�(biāo)準(zhǔn)太低。
為了防止日后出現(xiàn)大量的商業(yè)違規(guī)現(xiàn)象，我們每一個(gè)人都需要提高要求，把“責(zé)任感”放在使命宣言的首位。關(guān)于這個(gè)話題，我看過(guò)最好的一本書(shū)就是約翰?G?米勒（JohnG.Miller）寫(xiě)的《QBQ！問(wèn)題背后的問(wèn)題》（QBQ!TheQuestionBehindtheQuestion）。這本書(shū)里講到的內(nèi)容非常實(shí)用，可以應(yīng)用到所有場(chǎng)合，并且永遠(yuǎn)不會(huì)隨著時(shí)間失效。這是因?yàn)�，無(wú)論外界如何變化，個(gè)人和組織都需要有責(zé)任感。在本章后段，我們會(huì)就個(gè)人倫理以及它對(duì)你的生存機(jī)會(huì)有多大影響這兩個(gè)話題詳加討論。
如今的商業(yè)法規(guī)在各個(gè)層面上都很?chē)?yán)格，以后只會(huì)更加復(fù)雜。日益增多的法規(guī)和政府監(jiān)管會(huì)加劇人們失去工作和收入的風(fēng)險(xiǎn)，甚至還會(huì)讓人失去全盤(pán)生意。如果沒(méi)有理解并遵從這些日漸沉重的法規(guī)，后果必然是災(zāi)難性的。不守法、聲譽(yù)掃地、失去客戶群、產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)糟糕或目標(biāo)客戶不明確，這些因素會(huì)摧毀任何一家公司。
堅(jiān)守最高的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這是我一向堅(jiān)持并推崇的。如果你所在行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)很低，不要降格俯就。抬高標(biāo)準(zhǔn)。牢牢守住最高的倫理標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)培養(yǎng)和保持客戶忠誠(chéng)度是至關(guān)重要的，而這是一切成功的基礎(chǔ)。特別是在艱難時(shí)期里，你必須成為閃亮的道德典范。和客戶保持密切的聯(lián)系，幫助他們度過(guò)這個(gè)時(shí)期，他們必將跟你長(zhǎng)期合作下去。
科技發(fā)展
變革的浪潮一波波地涌來(lái)—新技術(shù)提供了更好的手段，以更便宜的價(jià)格提供質(zhì)量更好、更加個(gè)性化的服務(wù)。然而，和世上其他任何事物一樣，技術(shù)變革也有利有弊。當(dāng)你想在業(yè)務(wù)中引入變革的時(shí)候，你需要把每一種變革對(duì)客戶的影響都分析清楚。
潛在客戶只要花同樣多的時(shí)間，就可以在網(wǎng)上找到六七家供應(yīng)商，完成采購(gòu)，但他們?yōu)槭裁催�要費(fèi)勁地跑到市中心去，或者找個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)打破家里的寧?kù)o？我們知道為什么。這是因?yàn)殇N(xiāo)售員是行業(yè)專家，除非客戶愿意拿出與你學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)一樣多的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，否則他們不大可能作出對(duì)自己真正有利的決定。但極少有買(mǎi)家能明白這一點(diǎn)。
消費(fèi)者本可以坐在家里，穿著浴袍，慢悠悠地品著咖啡，用手指頭在鍵盤(pán)上敲一敲就能買(mǎi)完?yáng)|西，但他們?yōu)槭裁催�要穿戴整齊，開(kāi)著車(chē)子，忍受堵車(chē)，然后排隊(duì)付賬？
到底為什么？
答案就在問(wèn)題當(dāng)中。技術(shù)帶來(lái)了便利，于是人們漸漸開(kāi)始相信，他們不需要你這個(gè)銷(xiāo)售員。如果網(wǎng)站能把你告訴客戶的所有東西都說(shuō)清楚，那么你就徹底沒(méi)用了。但別忘了這個(gè)事實(shí)：沒(méi)有幾家網(wǎng)站能提供個(gè)性化的服務(wù)。它們無(wú)法分析哪種產(chǎn)品最符合客戶目前的真正需求，同時(shí)還會(huì)兼顧到客戶未來(lái)的需求。
技術(shù)是個(gè)好東西。但唯有把它用做真誠(chéng)服務(wù)的幫手，去解決每個(gè)客戶的獨(dú)特問(wèn)題時(shí)，這話才正確。
行業(yè)低迷
曾有一些時(shí)期（以后必定還會(huì)再有），某些特定行業(yè)的日子很不好過(guò)。我能想起來(lái)的幾個(gè)行業(yè)是：產(chǎn)權(quán)式酒店①、房地產(chǎn)、抵押行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、信貸行業(yè)。這些行業(yè)都遭受過(guò)相當(dāng)沉重的打擊。某些情況下，這些行業(yè)不得不進(jìn)行內(nèi)部整頓，消滅不良行為，進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供他們非常需要又想要的服務(wù)，從而保持競(jìng)爭(zhēng)力。
自然災(zāi)害
如果你居住在美國(guó)沿海一帶，你將接受暴風(fēng)雨的挑戰(zhàn)，甚至某些時(shí)段會(huì)暫時(shí)歇業(yè)，而生活在內(nèi)陸的人們則每年要面對(duì)龍卷風(fēng)。美國(guó)的某些地區(qū)更容易惹上火災(zāi)，而某些地區(qū)則會(huì)有暴雪，會(huì)害得一切陷入停頓。
大自然發(fā)威的時(shí)候，每個(gè)人都得停下來(lái)，儲(chǔ)備好必需品，減慢步調(diào)，直到災(zāi)害過(guò)去、生活恢復(fù)正常。然后，我們收拾殘局，繼續(xù)向前走，不是嗎？我們是有彈性的，絕大多數(shù)情況下，我們會(huì)東山再起，而且變得更強(qiáng)大，只不過(guò)這需要一點(diǎn)時(shí)間。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如果你不去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便作好準(zhǔn)備迎擊他們，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)跌出了行業(yè)前幾名。如果某家新成立的創(chuàng)業(yè)公司想要打進(jìn)已具規(guī)模的市場(chǎng)，就會(huì)給出一個(gè)讓你無(wú)法比肩，甚至是連邊都沾不上的低報(bào)價(jià)。
如果你沒(méi)作好準(zhǔn)備，就會(huì)被某個(gè)長(zhǎng)期客戶的問(wèn)題弄得措手不及，而且相當(dāng)尷尬�？蛻魰�(huì)問(wèn)你這個(gè)令人難以置信的新報(bào)價(jià)是怎么回事。如果你企圖避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題，或者希望對(duì)方壓根不提，或者是在銷(xiāo)售的后期才提出來(lái)，那么，當(dāng)人家問(wèn)起你的時(shí)候，你就會(huì)顯得優(yōu)柔寡斷，好像企圖隱瞞或避開(kāi)這件事似的。
當(dāng)客戶把你的產(chǎn)品跟別家的相比，希望談個(gè)最合算的價(jià)錢(qián)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)激烈起來(lái)。如果你的產(chǎn)品更高端、質(zhì)量更好，但價(jià)格沒(méi)那么便宜，那么，你應(yīng)該作好準(zhǔn)備，在銷(xiāo)售演示的早期主動(dòng)說(shuō)出這個(gè)問(wèn)題。時(shí)機(jī)就是一切，并且當(dāng)談到某個(gè)潛在問(wèn)題的時(shí)候，如果你胸有成竹，客戶就會(huì)認(rèn)為你作了充分的準(zhǔn)備，而且知識(shí)淵博。
個(gè)人問(wèn)題
個(gè)人問(wèn)題影響了事業(yè)，大多數(shù)人都曾經(jīng)遇到過(guò)這種事。有些時(shí)候是因?yàn)槲覀冏约鹤鲥e(cuò)了，有些時(shí)候是因?yàn)榘l(fā)生了比謀生賺錢(qián)更重要的事情，比如自己或至親生了重病。人類(lèi)的能力是有局限的。我們能承受的就是這么多，以后肯定還會(huì)遇見(jiàn)這種情況的—必須把生意往后放放，直到我們恢復(fù)元?dú)�。就像處理別的挑戰(zhàn)一樣，我們需要盡最大的努力去面對(duì)它，昂首挺胸地向前走。
銷(xiāo)售即服務(wù)
我已經(jīng)列出了一大堆挑戰(zhàn)，也許你日后會(huì)遇到它們，也許你現(xiàn)在已經(jīng)遇到了。這本書(shū)的目的不是緊緊抓住問(wèn)題不放（傳播消極細(xì)菌），而是要告訴你解決方法，讓你脫穎而出，不僅能在當(dāng)今的挑戰(zhàn)中存活下來(lái)，還能蓬勃地發(fā)展下去。作為一名真正的專業(yè)銷(xiāo)售人員，你所做的應(yīng)該是，為有需求并有能力擁有你產(chǎn)品或服務(wù)的人，提供真誠(chéng)的、具體的、高度個(gè)性化的服務(wù)。銷(xiāo)售即服務(wù)。
作為個(gè)人或組織，你會(huì)面臨巨大的壓力，想把你的產(chǎn)品或服務(wù)、每月的銷(xiāo)售任務(wù)、你的公司，甚至是你的個(gè)人目標(biāo)排在客戶需求的前頭。老兄，這條路通向的是災(zāi)難，而不是成功。
如今的客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越了解，對(duì)市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)也越來(lái)越熟悉。不僅如此，隨著人口、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（地方、區(qū)域、全國(guó)、全球）、政治局勢(shì)和技術(shù)水平的變化，客戶的需求也在持續(xù)不斷地變化著。
有些個(gè)人和組織能夠迎接這些形形色色的挑戰(zhàn)，把它們變成機(jī)會(huì)，從而與客戶建立起牢固而長(zhǎng)久的關(guān)系。這樣的人或組織才是未來(lái)的贏家。
朋友們，這就要看銷(xiāo)售的本事了。
在接下來(lái)的章節(jié)中，我會(huì)告訴你該怎么做銷(xiāo)售—無(wú)論你面對(duì)的挑戰(zhàn)是什么。我的意思不是“強(qiáng)行推銷(xiāo)”，也不是教你如何“對(duì)付”或“搞定”潛在和現(xiàn)存的客戶，而是提供真誠(chéng)的、經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)以期符合客戶需求的服務(wù)。我要教給你的是我從現(xiàn)實(shí)世界、街頭和“戰(zhàn)壕”里學(xué)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)……在逆境中做好銷(xiāo)售的必備步驟。但是，在講這些步驟之前，我們先來(lái)談?wù)劤兄Z的問(wèn)題。
對(duì)銷(xiāo)售生涯的承諾
像婚姻一樣，銷(xiāo)售生涯也是個(gè)承諾。就像任何長(zhǎng)久的承諾一樣，我們答應(yīng)好壞兼收。當(dāng)然，在作出承諾的時(shí)候，我們往往想的是好的一面。我們強(qiáng)烈地憧憬著成功，希望生活得心滿意足，并獲得金錢(qián)回報(bào)。我們對(duì)嶄新的開(kāi)始躍躍欲試，對(duì)未來(lái)激動(dòng)不已。
我們對(duì)公司許下承諾，做好產(chǎn)品的“代言人”。我們承諾要好好學(xué)習(xí)，了解行業(yè)知識(shí)，掌握高效的銷(xiāo)售技巧。我們作出時(shí)間承諾，在客戶方便的時(shí)候去拜訪他們。
我們甚至對(duì)自己和心愛(ài)的人作出承諾，要讓家里每一個(gè)人過(guò)上更好的生活。有時(shí)我們會(huì)承諾，絕不再回頭從事從前那份職業(yè)。出于種種原因，我們?cè)骱弈欠莨ぷ�。這很重要，因?yàn)殡x開(kāi)某些事情的動(dòng)力往往會(huì)比嘗試新事物大得多。
通常，我們進(jìn)入某個(gè)特定的領(lǐng)域或行業(yè)，是因?yàn)樗c(diǎn)燃了我們心中的激情。我們?yōu)檫@項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來(lái)的好處，以及產(chǎn)品線的發(fā)展和延伸而激動(dòng)不已，當(dāng)然，也有那潛在的金錢(qián)回報(bào)。
想想那一刻的感受：你下定決心，要銷(xiāo)售現(xiàn)在這項(xiàng)產(chǎn)品。還能記起那種激動(dòng)的心情嗎？對(duì)于這項(xiàng)產(chǎn)品，它為客戶帶來(lái)的好處、市場(chǎng)的規(guī)模，還有你在行業(yè)內(nèi)的上升空間，讓你激動(dòng)不已。也有可能是你遇上了一個(gè)已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟、過(guò)著令你艷羨的生活的人。既然想法會(huì)產(chǎn)生情緒，那么你現(xiàn)在應(yīng)該感受到那種初次踏入這個(gè)行業(yè)時(shí)想要追求成功的強(qiáng)烈渴望了。這種感覺(jué)不是妙極了嗎？
我講的內(nèi)容都是基于銷(xiāo)售的基本原理。而且，重新體驗(yàn)?zāi)愠跞脘N(xiāo)售行業(yè)時(shí)的想法和感受，對(duì)你下面的閱讀是至關(guān)重要的。我們要重新點(diǎn)燃起你的激情和對(duì)成功志在必得的決心。或許你現(xiàn)在面臨著這樣或那樣的挑戰(zhàn)，但是，除非你所在的行業(yè)瀕臨瓦解了，否則你仍然有希望脫穎而出，登上巔峰，成為一名無(wú)論遇上什么挑戰(zhàn)，都能存活下來(lái)并有聲有色地發(fā)展下去的專業(yè)人才。
和學(xué)習(xí)其他新知識(shí)一樣，閱讀這本書(shū)的時(shí)候你也會(huì)遇到學(xué)習(xí)曲線的問(wèn)題。我們會(huì)在書(shū)里不斷地重新強(qiáng)調(diào)和回顧重點(diǎn)，學(xué)習(xí)曲線會(huì)依然存在，但比起對(duì)銷(xiāo)售概念完全陌生的情況，這條曲線肯定會(huì)短得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)有了知識(shí)積累。
銷(xiāo)售工作最帶勁的一點(diǎn)就是，它充滿挑戰(zhàn)。這世界上有太多的人，每天要面對(duì)同樣的場(chǎng)景、同樣的人、同樣的工作、同樣的薪水單。在銷(xiāo)售這一行里，你有無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)去見(jiàn)識(shí)新場(chǎng)景、結(jié)識(shí)新人、推廣新產(chǎn)品、拿到可觀的回報(bào)。和任何高回報(bào)的事情一樣，這份工作對(duì)我們的要求也很高。我們必須每天帶著笑臉去面對(duì)一切。我們必須不斷地結(jié)識(shí)新人，并且要擅長(zhǎng)作出敏捷的反應(yīng)。
作為銷(xiāo)售員，你會(huì)享受到一些補(bǔ)貼和好處，而那些在財(cái)會(huì)和制造行業(yè)里工作的人見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。如果你是個(gè)新手，你拿到高工資的機(jī)會(huì)比他們多。公司或許會(huì)給你配車(chē)、筆記本電腦和手機(jī)，給你報(bào)銷(xiāo)出差費(fèi)用。除非你在零售行業(yè)工作，否則你可能連鬧鐘都用不著。你的工作時(shí)間會(huì)比公司其他部門(mén)同事更靈活，因?yàn)槟愫芸赡苄枰谙掳鄷r(shí)間去見(jiàn)客戶。
盡管我個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售是世界上最偉大的職業(yè)，而且把它當(dāng)成我終生的事業(yè)（就連今天，我也仍然在向讀者們銷(xiāo)售觀點(diǎn)），但所有這些好處也會(huì)遭遇現(xiàn)實(shí)。銷(xiāo)售世界的現(xiàn)實(shí)就是：生意總會(huì)有起落。這有點(diǎn)像季節(jié)更替，或是人或植物的一生。我們都要經(jīng)歷一個(gè)從成長(zhǎng)、成熟到安息的循環(huán)。
逆境總會(huì)出現(xiàn)，生意會(huì)有淡季，甚至是你所在的整個(gè)行業(yè)都會(huì)遭受重創(chuàng)，進(jìn)入徹底的黑暗�；蛟S你現(xiàn)在已經(jīng)身處逆境，但好消息是，事情總會(huì)好轉(zhuǎn)起來(lái)的。從另一方面說(shuō)，如果你正身處巔峰，并想知道如何未雨綢繆，那也請(qǐng)你繼續(xù)往下讀吧。
如果人們不理解世事皆有漲落的道理，他們面臨的最大挑戰(zhàn)就是永遠(yuǎn)無(wú)法提前作好準(zhǔn)備。在一帆風(fēng)順的日子里，生意非常好，以至于他們變成了工作狂，或是欠下了巨額的債務(wù)，滿心期待著未來(lái)五年、十年，甚至是三十年仍然能掙到這么多錢(qián)。
在生意好、銷(xiāo)售順利的時(shí)候，人也很容易變懶，淡忘了銷(xiāo)售的基本要素。人很容易就不再注重那些基本功，而這些東西卻是牢固、長(zhǎng)久的職業(yè)生涯的基礎(chǔ)。然后，形勢(shì)低迷的時(shí)候，你的職業(yè)和個(gè)人生活都會(huì)受到打擊。你在大好形勢(shì)中欠下的債務(wù)如今壓得你喘不過(guò)氣來(lái)，逼著你更辛苦地工作，才能維持收支平衡。
如果你立志把銷(xiāo)售當(dāng)做一份全職的、長(zhǎng)久的事業(yè)，給自己制定一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)是很重要的。有一種現(xiàn)象很悲哀，但的確是真實(shí)的—許多銷(xiāo)售員年復(fù)一年只賣(mài)相同的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冎涣私饽欠N產(chǎn)品。他們覺(jué)得這樣做很自在。他們絕對(duì)不會(huì)去想“改變”的事，除非整個(gè)行業(yè)消失了……就像汽車(chē)工業(yè)蓬勃發(fā)展起來(lái)之后，四輪馬車(chē)就消失了一樣。
不要坐等變化找上門(mén)來(lái)—無(wú)論是由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)情況，還是地理區(qū)域?qū)е伦兓霈F(xiàn)。你需要再作出一項(xiàng)承諾。你要承諾不斷地提升技能，學(xué)習(xí)更多知識(shí)，進(jìn)一步拓展人脈。有太多平庸的銷(xiāo)售員，只不過(guò)是在重復(fù)他們第一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，年復(fù)一年，直到退休。這意味著你收入增長(zhǎng)的速度比不過(guò)通貨膨脹的速度。你愿意這樣嗎？不愿意吧。
時(shí)代變得艱難的時(shí)候，幫自己個(gè)忙吧，不要只是作出反應(yīng)……你應(yīng)該作出回應(yīng)。這兩個(gè)詞的區(qū)別是什么？當(dāng)某件事影響了我們的時(shí)候，我們會(huì)采取相應(yīng)的行動(dòng)或反擊，這就是反應(yīng)。反應(yīng)是立即產(chǎn)生的，多半沒(méi)經(jīng)過(guò)腦子，或是純粹靠直覺(jué)。相反，為了對(duì)某件事作出回應(yīng)，你需要采取兩項(xiàng)非常具體的行動(dòng)：（1）停下來(lái)；（2）想一想。
我希望你能把這本書(shū)當(dāng)做工具，幫你作出回應(yīng)。當(dāng)你覺(jué)得事情開(kāi)始失控的時(shí)候，后退一步，認(rèn)真地想一想究竟是怎么回事。除非你能確切地找出哪里出錯(cuò)了，否則你肯定無(wú)法彌補(bǔ)錯(cuò)誤。
一旦弄明白了眼前的狀況，你就需要作些選擇。你會(huì)繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)里，熬過(guò)難關(guān)嗎？你會(huì)換個(gè)工作，去薪酬更高的對(duì)手公司干嗎？你會(huì)先離開(kāi)銷(xiāo)售這一行，等形勢(shì)好轉(zhuǎn)了再回來(lái)嗎？你會(huì)甩開(kāi)老板的控制，去開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？你會(huì)回到校園充電，然后開(kāi)始另一段職業(yè)生涯嗎？這是個(gè)艱難的抉擇—如果你習(xí)慣了順風(fēng)順?biāo)�，沒(méi)有迎接銷(xiāo)售生涯承諾中“壞”的一面的準(zhǔn)備，這就更加艱難了。
為了生存，下定決心
為了在任何打擊銷(xiāo)售生涯的挑戰(zhàn)中生存下來(lái)，你需要遵從童子軍的座右銘：時(shí)刻作好準(zhǔn)備。那么，該如何作好準(zhǔn)備，以迎接隨時(shí)可能會(huì)發(fā)生的未知事件呢？
首先要作出個(gè)人成長(zhǎng)的承諾。個(gè)人成長(zhǎng)是積累知識(shí)和本領(lǐng)的過(guò)程，讓你可以提供更多服務(wù)，贏得更多回報(bào)，為自己、家庭和全人類(lèi)的進(jìn)步作出更多貢獻(xiàn)。這需要你投入時(shí)間、精力和金錢(qián)。要牢記，個(gè)人成長(zhǎng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。
去結(jié)交贏家。找到志趣相投的人，交流當(dāng)前形勢(shì)下的銷(xiāo)售策略、積極的消息和創(chuàng)新的想法，相互推薦生意。要當(dāng)心，別去找那些不愿意付出的人。你自己也別做那種只想收獲卻不愿積極貢獻(xiàn)的人。
為了讓自己不斷前進(jìn)，我建議你把5%的時(shí)間用在個(gè)人成長(zhǎng)上。如果你每周工作四十個(gè)小時(shí)，那么就拿出兩小時(shí)給自己。未必需要整塊時(shí)間—盡管我的不少學(xué)生都認(rèn)為整塊的時(shí)間效果更好。你可以承諾每天拿出半小時(shí)。（做個(gè)算術(shù)。加起來(lái)，你每周學(xué)習(xí)的時(shí)間就比兩個(gè)小時(shí)多了，但你想獲得長(zhǎng)久的成功，不是嗎？）
學(xué)什么呢？這取決于你自己。以下這些技能對(duì)取得全面成功是至關(guān)重要的，給自己作個(gè)能力評(píng)估：
?時(shí)間管理
?電腦操作技能
?寫(xiě)作能力
?專注力
?自律能力
?口頭溝通技巧
?穿著打扮
?商務(wù)禮儀
?解讀并運(yùn)用身體語(yǔ)言的能力
?閱讀能力
?數(shù)學(xué)知識(shí)
?產(chǎn)品知識(shí)
?文書(shū)工作/入門(mén)知識(shí)
?社交能力
?前瞻性
?理財(cái)能力
如果你發(fā)現(xiàn)自己在某項(xiàng)能力上的水平不高，別擔(dān)心。投入5%時(shí)間的目的，就是要通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)克服這些恐懼。
學(xué)習(xí)這些用不著花太多錢(qián)，用不著采取傳統(tǒng)的方式（如果你跟我一樣憎恨學(xué)校的話）。大部分資料在你家附近的圖書(shū)館里就能找到。忘了那些信用卡的廣告吧，借書(shū)證是你錢(qián)包或手袋里最有威力的卡片。
比起投資個(gè)人成長(zhǎng)，還有什么別的投資更合算嗎？想想吧。我敢肯定你會(huì)同意我的觀點(diǎn)：其他任何種類(lèi)的投資都有可能貶值、被人偷走，或是要繳稅。而投資在自我提升上的時(shí)間會(huì)伴隨你終生，在整個(gè)職業(yè)生涯里增強(qiáng)你的自信，提高你的能力，幫你迎擊生活帶給你的一切。
當(dāng)?shù)貓D書(shū)館會(huì)有浩如煙海的學(xué)習(xí)資料，但咱們?cè)俣嗉右稽c(diǎn)兒—我建議你為自己建立一個(gè)教育基金，把凈收入的5%存起來(lái)。這樣一來(lái)，當(dāng)需要花錢(qián)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)也用不著說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)�！被蛟S你想去當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)大學(xué)或院校去聽(tīng)聽(tīng)課。有些私立的技術(shù)學(xué)校會(huì)開(kāi)設(shè)特別好的收費(fèi)項(xiàng)目，對(duì)你的職業(yè)生涯極有幫助。就像開(kāi)音樂(lè)會(huì)一樣，有些極為出色的老師會(huì)到你當(dāng)?shù)刂v授與你的行業(yè)或領(lǐng)域相關(guān)的課程。尋找這種機(jī)會(huì)，把它們排到日程表里。開(kāi)始學(xué)習(xí)吧！
精神治療師艾倫?洛伊?麥金尼斯（AlanLoyMcGinnis）說(shuō)得好：“每個(gè)人都有弱點(diǎn)。訣竅在于，找出哪些是可以改進(jìn)的，然后下工夫改進(jìn)，再把其余的忘掉�！�
按照上面的清單分析自己的長(zhǎng)處和弱項(xiàng)的時(shí)候，你肯定會(huì)覺(jué)得有幾項(xiàng)提高起來(lái)更容易些。但是，一旦你掌握了那些你覺(jué)得困難或讓你不大自在的東西，這對(duì)你的職業(yè)生涯是最有好處的。起初你可能會(huì)有點(diǎn)猶豫，不愿意學(xué)這些東西。這很正常。做最害怕的事情，我們總會(huì)猶豫，但害怕只是因?yàn)槿狈α私舛选?br/> 當(dāng)我還是個(gè)年輕銷(xiāo)售員的時(shí)候，我的導(dǎo)師是偉大的銷(xiāo)售培訓(xùn)師J?道格拉斯?愛(ài)德華茲（J.DouglasEdwards）。跟世上95%的人一樣，我特別害怕在公開(kāi)場(chǎng)合作演講。愛(ài)德華茲先生在得知我受邀在一個(gè)銷(xiāo)售會(huì)議上演講自己的成功經(jīng)驗(yàn)以后對(duì)我說(shuō)，“湯姆，如果你肯去做你最害怕的事情，你就會(huì)克服恐懼�！彪m然這話挺讓人難以接受的，但我知道他說(shuō)得對(duì)。我接受了那個(gè)演講的邀請(qǐng)，然后一頭扎進(jìn)準(zhǔn)備工作中去，學(xué)習(xí)如何作好演講前的準(zhǔn)備、如何呈現(xiàn)一堂精彩的演講。我承認(rèn)第一次并不盡如人意，可我去做了，而這不僅給了我再次嘗試的自信……還有提升自己的欲望。
去尋找每一條能讓你比今天更出色的道路。對(duì)那些最害怕的事情，別畏縮，別怕坦承弱點(diǎn)。在心里贊揚(yáng)自己的長(zhǎng)處，你就會(huì)獲得自信去克服那些弱點(diǎn)�！�
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