買手水平的高低直接關系到公司品牌在終端的延伸能力和經(jīng)營庫存問題。買手這個職業(yè)需要具備商品企劃、統(tǒng)計學、營銷管理、商品設計、洞悉流行趨勢等素養(yǎng)，更需要進行系統(tǒng)的學習與培訓。
楊大筠的《訂貨高手(時尚買手成功運作模式)》針對買手這個職業(yè)的特點，有針對性地加入實戰(zhàn)演練，旨在提升中國時尚買手的綜合實操能力。本書分為兩大部分：第一部分是介紹買手專業(yè)和買手實施階段。從把握流行元素開始，到怎樣成為優(yōu)秀的職業(yè)買手以及銷售與訂貨的關系，都進行了全面解讀。第二部分對企業(yè)訂貨的技巧及流程、訂貨的準備工作以及對企業(yè)進行買手運營模式的改制等進行了生動形象的描述。
《訂貨高手(時尚買手成功運作模式)》從表現(xiàn)形式上也突破了以往的章節(jié)形式，而變成題目解答式，使讀者更加明確自己要了解的內容，可稱為中國服飾企業(yè)在引入買手型企業(yè)運營模式改制時的一本指導性書籍，適合服飾企業(yè)老板、代理加盟商、服飾店鋪店長及其他從業(yè)人員閱讀與參考。
目錄：
緒言
第一部分“我”是如何誕生的？——一個買手的誕生
一、成為優(yōu)秀的職業(yè)買手
1.企業(yè)為什么要選擇采購
2.如何把流行元素變成暢銷商品
3.指導采購必備的五大基本要素
4.商品采購前對流行業(yè)的全程了解
5.商品采購人員必備的能力
6.商品采購所需的信息資源
7.商品采購的流程
8.商品采購的具體工作內容
9.成功買手的四大基本功
10.采購的專業(yè)訂單
二、從商品動態(tài)銷售到訂貨關系的解讀
11.假如你是專賣店的老板，你將如何考慮商品管理問題緒言
第一部分“我”是如何誕生的？——一個買手的誕生
一、成為優(yōu)秀的職業(yè)買手
1.企業(yè)為什么要選擇采購
2.如何把流行元素變成暢銷商品
3.指導采購必備的五大基本要素
4.商品采購前對流行業(yè)的全程了解
5.商品采購人員必備的能力
6.商品采購所需的信息資源
7.商品采購的流程
8.商品采購的具體工作內容
9.成功買手的四大基本功
10.采購的專業(yè)訂單
二、從商品動態(tài)銷售到訂貨關系的解讀
11.假如你是專賣店的老板，你將如何考慮商品管理問題
12.經(jīng)營管理的核心是商品管理
13.商品管理與訂貨的四個階段的循環(huán)關系
14.糟糕的商品管理是如何影響利潤的
15.商品管理關鍵衡量指標
16.如何進行商品采購預測
17.采購流行資訊預測
18.市場競爭狀態(tài)預測
19.上季商品銷售狀態(tài)分析
20.商品采購結構計劃的擬定示例
21.商品品類計劃
22.上貨波段計劃(有效的訂貨策略)
第二部分使企業(yè)盈利的訂貨技巧與流程
一、訂貨技巧
23.什么是顧客需要的商品
24.如何知道什么是顧客需要的商品
25.商品企劃與設計
26.設計企劃的重要性
27.如何制定合理的價格回饋
28.商品組合設計與管理
29.訂貨量的實際計劃方式與分析
30.有效訂貨管理流程及方法
二、商品采購基于以往銷售信息的把握
31.第一步：下季營業(yè)目標設定-上季營業(yè)狀況分析-上季產品銷售結構-上季產品庫存分析-上季環(huán)境綜合分析
32.第二步：環(huán)境分析與采購預測-當季環(huán)境分析-當季商品采購預測
33.第三步：宏觀環(huán)境-市場環(huán)境-企業(yè)內部環(huán)境風格與生活-產品系列與故事-色彩-材質-品類-配件
三、商品采購基于商品結構的把握
34.商品結構規(guī)劃的意義
35.如何做好商品結構規(guī)劃
四、商品采購的具體工作內容
36.分析商品的零售結果
37.明確該地區(qū)的季度或月度銷售目標、具體分銷的網(wǎng)絡情況以及具體店鋪的容量情況
38.明確該地區(qū)的市場容量
39.與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息
40.通過對價格、款式以及存貨深度等的調整滿足產品的存貨平衡
41.與行銷部門共同規(guī)劃展示促銷活動
五、商品訂貨邏輯思維方式
42.公司訂貨思維分析
43.終端零售思維模式分析
44.商品的訂貨分析
45.買手型品牌思考的流程
46.設計師思考的流程
47.零售商產品買手思考的流程
六、訂貨前的準備工作
48.提前了解產品線
49.分析歷史數(shù)據(jù)
七、訂貨的統(tǒng)計實施工作
50.采購額度核定
51.終端店鋪分級的優(yōu)點
52.店鋪分銷計劃
53.拓展計劃
54.了解商品的基本結構
55.產品上市的分配
56.訂貨量的實際計劃方式
57.訂貨流程分析
58.訂貨總量分析第一部分“我”是如何誕生的？——一個買手的誕生
一、成為優(yōu)秀的職業(yè)買手1.企業(yè)為什么要選擇采購買手做的最主要的工作就是采購，商品采購是商品管理的首要環(huán)節(jié)，服裝公司某產品在市場上最終是否能夠盈利，從產品設計到投產只是完成了整個過程的一半，而商品采購能直接決定銷售業(yè)績，它能影響企業(yè)資金周轉，提升品牌形象和擴大市場占有率，達成企業(yè)利潤的最終實現(xiàn)。因此，買手決定了這一季產品是否能夠盈利。具體來說，買手在工作中要做到以下三點：第一，買手一定要賣這個品牌的文化，即這個品牌到底想向消費者傳遞什么思想。第二，買手一定要了解該產品的設計師：因為設計師決定了產品每一季的風格和產品的走向。第三，買手一定要知道如何把文化和設計師的想法與每季的產品結合到市場的銷售中去，然后讓它走向市場。
買手是決定當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢，滿足消費者的需要，擴大品牌的市場占有率。比如像ZARA等這些快速銷售品，從概念搜集到最后形成一個季的產品，從款式的第一次看樣到最終訂貨，整個過程都是和銷售人員共同參與的。國內很多服裝公司都把銷售人員排除在外，這種做法是極不科學的，因為我們畢竟不是像ARMANI這樣著名的品牌，不是在市場中去引導潮流，而是要通過采購與銷售人員的協(xié)作更好地去滿足消費者的需要，只有這樣我們的商業(yè)品牌才有存在價值。
零售商最核心的追求是利潤，利潤不完全等于營業(yè)額，采購一定要把握好三個因素：第一個因素是庫存，我們叫庫存指數(shù)。良好的庫存控制是零售業(yè)經(jīng)營管理的命脈。存貨的周轉速度越快，庫存指數(shù)越低，經(jīng)營狀況就越好。第二個因素是平均銷售折扣價。如果進貨折扣是五折，四折全賣掉，雖然賣得挺快，但利潤肯定不大。第三個因素就是銷售費用。以上三個指標始終是考量經(jīng)營成敗與否的指標，對利潤影響非常大。
買手在訂貨之前，要把庫存控制在計劃之內，先設定一個庫存指數(shù)，如果庫存指數(shù)控制在5，銷售費用控制在2％，平均折扣價就要求九折，利潤才會有保障，否則利潤不可能存在。很多公司認為采購的任務就是把貨買回來，但是如果庫存和銷售折扣問題沒有辦法解決，雙贏將不可能存在。
因此采購的重要性包括以下幾點：
(1)商品采購是商品管理的首要環(huán)節(jié)。
(2)商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢。
(3)零售商最核心的追求是利潤。
(4)存貨周轉順利及良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營管理的命脈。
采購是一個非常重要的角色，圖1—1是某國外服裝公司的組織結構圖，總經(jīng)理下面的研究部門，負責研究市場和公司的經(jīng)營與發(fā)展。副總經(jīng)理下面是負責各個業(yè)務的主管群，包括財務主管、商品企劃主管、宣傳主管和門市主管。企劃主管下面有總店、采購辦事處、存貨主管。采購和存貨主管并存，其目的就是要求做服裝要兩手一起抓，一手抓銷售，一手抓庫存。
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