1、你是不是一次又一次在那些火藥味爆發(fā)的時(shí)刻無法保持冷靜？
2、你有沒有過本來打算聽從你搭檔的意見，但最后發(fā)現(xiàn)自己大喊大叫，或者干脆就轉(zhuǎn)身離開了？
3、你有沒有本來打算與他人好好合作，但后來因?yàn)楣虉?zhí)己見而使談判僵持不下？
4、你有沒有在想要保持冷靜的時(shí)候，卻表現(xiàn)得充滿抵觸情緒，暴躁不安？
5、你有沒有在本打算說“不”的時(shí)候，還是說了“行”？
6、你有沒有在說完什么話之后，追悔莫及？
7、你有沒有在想要闡明觀點(diǎn)或表明立場(chǎng)的時(shí)候，卻閉嘴不言靜靜地坐著？
8、你有沒有曾經(jīng)試圖想要打破所有人對(duì)你的看法，但在關(guān)鍵時(shí)刻卻依舊覺得太害怕或是擔(dān)心自己無法承擔(dān)起“責(zé)任”的重?fù)?dān)，從而最終放棄了冒險(xiǎn)的嘗試？
9、你是否曾經(jīng)感覺到你的激情和生活的目標(biāo)背道而馳呢？
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要閱讀這本匯集了哈佛最好的實(shí)踐與心理學(xué)家、詩(shī)人、神學(xué)家智慧的《哈佛談判心理學(xué)》。我們與他人談判的失敗，通過外在的技巧進(jìn)行彌補(bǔ)，效果終究有限，只有同時(shí)發(fā)掘內(nèi)心的能量才是上策。哈佛大學(xué)著名溝通與談判專家艾莉卡愛瑞兒福克斯女士通過 近20年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)與教學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)人要想取得談判的最大勝利，首先要學(xué)會(huì)自我談判，即把最好的自己請(qǐng)出來坐在談判桌前。而要請(qǐng)出最好的自己，則需要保證內(nèi)心的平衡。每個(gè)人內(nèi)心都有四大成員：夢(mèng)想家、思想者、愛人、勇士，夢(mèng)想家思慮前景，思想者分析觀念，愛人關(guān)注人際關(guān)系，勇士喚醒內(nèi)在的能量推進(jìn)行動(dòng)。除此之外，內(nèi)心還有三大改造者：守望者、船長(zhǎng)、旅行者，守望者觀察四大成員的反應(yīng)并發(fā)出信號(hào)，船長(zhǎng)決定采取何種措施應(yīng)對(duì)，旅行者提供人生情境帶著四大成員面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。三大改造者與四大成員互相配合，讓個(gè)人趨近完美的本我，這樣你就會(huì)在談判桌前無往不勝。
作者簡(jiǎn)介：
國(guó)際著名談判與溝通專家，哈佛法學(xué)院協(xié)商談判課程教授，莫比烏斯管理領(lǐng)導(dǎo)能力（MobiusExecutiveLeadership）顧問公司聯(lián)合創(chuàng)始人，麥肯錫領(lǐng)導(dǎo)養(yǎng)成課程（McKinseyLeadershipDevelopment）資深顧問。在談判學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)學(xué)領(lǐng)域具有高人氣的福克絲，輔導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)突破困境、激勵(lì)聽眾找到向上力量，協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破性轉(zhuǎn)變。此外，福克斯亦受公營(yíng)機(jī)構(gòu)之托進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn)，提供經(jīng)理人教育課程。她于普林斯頓大學(xué)取得學(xué)士學(xué)位，于哈佛法學(xué)院取得法律碩士學(xué)位，目前與丈夫及繼子居住在波士頓近郊與阿姆斯特丹郊區(qū)。
目錄：
目錄：
威廉尤里的序言xi
引言xv
第一部分：創(chuàng)造持久的改變
1.找出你的表現(xiàn)落差
2.找出你內(nèi)心的談判專家
3.與你的四大成員共同協(xié)作
4.你心中的錨
第二部分：平衡你的自我認(rèn)知
5.成功的可能性：發(fā)現(xiàn)夢(mèng)想者的遠(yuǎn)見
6.觀點(diǎn)：了解思想者的洞察力
7.人們：感知你們愛人的內(nèi)在
8.行為表現(xiàn):帶上你勇士的武器
目錄：
威廉尤里的序言 xi
引言 xv
第一部分：創(chuàng)造持久的改變
1.找出你的表現(xiàn)落差
2.找出你內(nèi)心的談判專家
3.與你的四大成員共同協(xié)作
4.你心中的錨
第二部分：平衡你的自我認(rèn)知
5.成功的可能性：發(fā)現(xiàn)夢(mèng)想者的遠(yuǎn)見
6.觀點(diǎn)：了解思想者的洞察力
7.人們：感知你們愛人的內(nèi)在
8.行為表現(xiàn):帶上你勇士的武器
第三部分：與本我相連
9.感性認(rèn)識(shí):喚醒你的守望者
10.現(xiàn)在:讓船長(zhǎng)駕船行駛
11.路途：跟你的旅行者一同成長(zhǎng)
尾聲
鳴謝
�？怂怪涝鯓愚D(zhuǎn)變她的聽眾,促使他們?nèi)ニ伎�、去質(zhì)疑他們固有的觀念從而成為更好的自己。她是一位具有敏銳思想的領(lǐng)導(dǎo)和變革者」
——普迦賽格爾賈斯帕爾（PujaSehgalJaspal）(谷歌薪酬委員會(huì)主管)
「本書提供了人格養(yǎng)成的實(shí)用方法，效果驚人。人格養(yǎng)成在領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練中的重要性愈來愈高，經(jīng)理人無論資歷深淺，都不可或缺。福克斯行文深入淺出，讓人不想錯(cuò)過這條自我提升的道路�！�
——艾美．艾豪森（AmyC.Edmondson）（哈佛商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)及管理學(xué)教授）
「�？怂惯^去幾年在哈佛法學(xué)院開疆辟土，我身為她的同事，有幸目睹這一切。她提出一套結(jié)合傳統(tǒng)與創(chuàng)新的談判協(xié)商模型，正是時(shí)候，也是最適合的人選。企業(yè)、政府、非營(yíng)利組織的管理階層都能從中受益�！�
——隆納．海菲茲（RonaldA.Heifetz）（哈佛「肯尼迪政府學(xué)院公共領(lǐng)導(dǎo)力中心」創(chuàng)辦董事）�？怂怪涝鯓愚D(zhuǎn)變她的聽眾,促使他們?nèi)ニ伎�、去質(zhì)疑他們固有的觀念從而成為更好的自己。她是一位具有敏銳思想的領(lǐng)導(dǎo)和變革者」
——普迦賽格爾賈斯帕爾（PujaSehgalJaspal）(谷歌薪酬委員會(huì)主管)
「本書提供了人格養(yǎng)成的實(shí)用方法，效果驚人。人格養(yǎng)成在領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練中的重要性愈來愈高，經(jīng)理人無論資歷深淺，都不可或缺。福克斯行文深入淺出，讓人不想錯(cuò)過這條自我提升的道路�！�
——艾美．艾豪森（AmyC.Edmondson）（哈佛商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)及管理學(xué)教授）
「福克斯過去幾年在哈佛法學(xué)院開疆辟土，我身為她的同事，有幸目睹這一切。她提出一套結(jié)合傳統(tǒng)與創(chuàng)新的談判協(xié)商模型，正是時(shí)候，也是最適合的人選。企業(yè)、政府、非營(yíng)利組織的管理階層都能從中受益�！�
——隆納．海菲茲（RonaldA.Heifetz）（哈佛「肯尼迪政府學(xué)院公共領(lǐng)導(dǎo)力中心」創(chuàng)辦董事）
「福克斯的寫作風(fēng)格清晰，時(shí)而幽默時(shí)而溫暖，讓人想一讀再讀。她將個(gè)人的生活與工作經(jīng)驗(yàn)融入本書，并提供實(shí)際做法，把焦點(diǎn)集中在以往被眾人遺忘的內(nèi)在思維，為溝通協(xié)商的領(lǐng)域開創(chuàng)新局。」
羅伯特凱根（RobertKegan）及莉薩拉赫（LisaLahey）（哈佛教育所教授）
「這世界偶有新星誕生，讓大家看清舊有思維不再適用，徹底改變我們的思維方式。福克斯就是這顆新星。她的見解精辟，有助于我們精進(jìn)待人處事的方法，自我也能徹底革新。讀了本書，你的人生也能有新氣象�！�
——肯尼斯．克洛克（KennethCloke）（「無疆界調(diào)停人」創(chuàng)辦人）
「�？怂勾蛟斐鲆惶坠芾韮�(nèi)心世界的策略，思維創(chuàng)新、富于想象，而又效果十足。本書勾勒出通往美好生活的途徑。」
——丹尼爾高曼（DanielGoleman）（《EQ》暢銷作家）
「《哈佛談判心理學(xué)》絕對(duì)會(huì)徹底改變企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的養(yǎng)成訓(xùn)練。書中的概念與靈感將席卷企業(yè)界�！�
——彼得．古柏（PeterGuber）（《會(huì)說才會(huì)贏》暢銷作家）
「如果今年只讀一本領(lǐng)導(dǎo)學(xué)書籍，就讀這本書！」
——馬歇爾．葛史密斯（MarshallGoldsmith）（《UP學(xué)》暢銷作家）
「本書有如一本教戰(zhàn)守則，教大家如何活出真我，善用智慧跳脫困境。追求更豐富、更幸福的人生，請(qǐng)勿錯(cuò)過這本寶藏�！�
——沙倫．薩爾茲堡（SharonSalzberg）（《慈愛：革命性的喜悅藝術(shù)》暢銷作家）
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「本書教人反求諸己，讓個(gè)人的改變更能長(zhǎng)久，不把重點(diǎn)放在外在行為與樣版?zhèn)�性，而應(yīng)該整合自己心中不同的性格�！�
——《出版者周刊》
第一章找出你的表現(xiàn)落差
“你是獨(dú)一無二的，如果這還不足以令你實(shí)現(xiàn)個(gè)人志愿，
那一定是有什么消失了�！�
——瑪莎葛蘭姆
馬克在一家高科技企業(yè)擔(dān)任工程師。和很多經(jīng)理人一樣，他覺得自己處在一個(gè)兩難的境地，一面是向他匯報(bào)的下屬，一面是他的部門上司斯蒂芬。他們處于針鋒相對(duì)的狀態(tài)：
斯蒂芬：你不應(yīng)該告訴員工這個(gè)決定!
馬克：沒錯(cuò)，我確實(shí)應(yīng)該先告訴你，但是我需要在團(tuán)隊(duì)做出什么不可逆轉(zhuǎn)的行動(dòng)之前先給他們提個(gè)醒。
斯蒂芬：太荒謬了!你讓我們無所適從，而且破壞了管理層的公信力。
馬克：每個(gè)人都知道有事情發(fā)生，如果我不告訴他們發(fā)生了什么，他們就不會(huì)再相信我了。
斯蒂芬：嗯，那恭喜你了，得到了他們的信任。因?yàn)槲椰F(xiàn)在一點(diǎn)都不信任你了！你以后別指望我再來征求你的意見。
這次爭(zhēng)吵在走廊爆發(fā)，盡管馬克試圖保持冷靜，但最終他失去了他的風(fēng)度。盡管他心里有一部分是想好好處理此事，畢竟，斯蒂芬是他的上司。但他的另一部分卻強(qiáng)烈地想要試圖反抗。
馬克的頭腦中此時(shí)就像經(jīng)歷一場(chǎng)網(wǎng)球比賽，網(wǎng)球在自己思維構(gòu)成的網(wǎng)中間來來回回地跳動(dòng)：
我應(yīng)該站出來反對(duì)這混蛋。
不，你要注重團(tuán)隊(duì)合作。
沒有人能在這樣對(duì)待你之后全身而退。
讓這事兒過去吧——他不值得你大發(fā)雷霆。
之后的談話越來越激烈：
他是在開玩笑嗎？
他認(rèn)為我泄漏這個(gè)壞消息？
他壓根不明白。
公司的人已經(jīng)連著幾個(gè)星期都討論此事了！
保持冷靜，否則這事兒完不了了。
這就是為什么沒有人喜歡你。
斯蒂芬——你就是一暴君!
閉嘴!怎么說他都是你的經(jīng)理!
馬克最終還是憤怒了，他控制不住自己的嘴，多一分鐘都控制不住了。
“如果我不值得信任，為什么我在公司的員工中公信力最高？”馬克直言不諱地質(zhì)問斯蒂芬，“坦白說，如果你不來征求我的意見我反而會(huì)很高興，如果可能的話，我們最好連話都不說，你直接給我發(fā)短信，我給你回復(fù)。從今兒起我這門就不為你敞開了。”
回到辦公室后，馬克松了一口氣。能告訴斯蒂芬他的真實(shí)感受，馬克感到很舒服。
幾分鐘后那種慣有的悔意逐漸把他籠罩。他知道自己應(yīng)該閉嘴，至少等到平靜下來。跟自己的老板說再也不想跟他說話似乎不是什么好主意。但他就是這樣，一次又一次在那些火藥味爆發(fā)的時(shí)刻無法保持冷靜。
要么沖動(dòng)爆發(fā)，要么膽怯撤退
跟馬克行為相反的是我以前的學(xué)生拉菲克。與馬克截然不同，拉菲克從來不爆發(fā)，事實(shí)上他幾乎連說出自己的想法都做不到。
拉菲克就讀于哈佛大學(xué)法學(xué)院已經(jīng)三年了。他原本打算畢業(yè)之后回老家巴基斯坦，回到家人身邊的。但始料未及的是，就在哈佛讀書的這段時(shí)間，拉菲克愛上了一位來自美國(guó)中西部的女孩史黛西，這段感情帶來的除了歡愉以外，也有一絲令人擔(dān)憂。因?yàn)槔瓶酥�，總有一天他必須告訴母親，他將不會(huì)按她之前所期待的那樣回到巴基斯坦。他決定娶史黛西并且定居美國(guó)。
有那么幾次，話題差點(diǎn)就脫口而出了。因?yàn)樗母改负陀H戚都打算來美國(guó)參加他的畢業(yè)儀式，所以他會(huì)打電話回家跟他們討論畢業(yè)的計(jì)劃。他在腦袋里一遍又一遍地盤算——他應(yīng)該說什么，以及應(yīng)該用怎樣溫柔又堅(jiān)定的語(yǔ)氣說這件事。在他腦海里，對(duì)話結(jié)束得很愉快。
但那一刻真的到來時(shí)，他卻僵住了。
“你什么時(shí)候回家？”媽媽問。
拉菲克沉默著。
“你最好趁機(jī)票價(jià)格沒有上漲之前就買機(jī)票。”母親繼續(xù)說著。
兒子更沉默了。
就在母親在滔滔不絕講話的時(shí)候，某種力量暗示拉菲克：“加油，告訴母親真相吧。”但還沒等他張嘴，另一種相反的觀點(diǎn)出現(xiàn)了：“不！這樣母親肯定接受不了。”從與母親的談話中讓他感覺到母親對(duì)他的厚望，可相反的想法也依舊持續(xù)提醒著他：“早晚也得跟母親坦白的�！钡艿穆曇魰�(huì)立刻接踵而至：“還是閉嘴吧，你會(huì)傷她的心的�！�
拉菲克想誠(chéng)實(shí)地向母親坦白他留在美國(guó)的計(jì)劃——他也深知最終肯定瞞不了。但是他仍舊只是含含糊糊的一點(diǎn)點(diǎn)滲透這層意思，他以延后買機(jī)票來拖延這個(gè)問題，但一直也沒真正給出合理的解釋，他只是知道自己確實(shí)做不到告訴母親真相，至少不是今天。
成功從內(nèi)部開始
我在哈佛談判項(xiàng)目小組的那些年，一直跟同伴們?cè)谙奶斓臅r(shí)間為一個(gè)執(zhí)行教育項(xiàng)目授課。整個(gè)研討會(huì)的高潮就是幫助人們練習(xí)如何鍛煉人際交往能力。在這個(gè)特別環(huán)節(jié)，我們采用一個(gè)輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)三個(gè)學(xué)員的模式。目的就是給大家提供一個(gè)可以獲取更多關(guān)注的高水平指導(dǎo)。
研討會(huì)的參與者從他們的實(shí)際生活出發(fā)帶來很多真實(shí)的談判案例。我們一起在三人小組中合作，置身于他們選擇的場(chǎng)景里來對(duì)他們的水平進(jìn)行提升。直到今天，這種方法依舊很奏效。當(dāng)時(shí)我們?nèi)诵〗M中的一名成員已經(jīng)成為了最高法院的大法官。
在跟如此身份杰出的人進(jìn)行這種高水平的溝通練習(xí)之前，我絲毫來不及準(zhǔn)備。這位75歲的老先生已經(jīng)在國(guó)家最高法院任職35年。
在輪到他發(fā)言之前，我思考著他會(huì)給出一個(gè)怎樣的場(chǎng)景，向我尋求建議。會(huì)是跟其他法官工作的過程中遇到的問題嗎？他這種人一般打交道的對(duì)象都是首相或國(guó)會(huì)議員什么的。當(dāng)和他進(jìn)行談判訓(xùn)練的時(shí)候，這位法官描繪了數(shù)年來困擾他的困難的局面。
“50年來我的妻子每天都習(xí)慣為我挑選領(lǐng)帶”，他對(duì)我說，“我討厭那樣，我能自己穿衣服。她為什么這樣做？”
我驚呆了。“就是這個(gè)問題讓你夜不能寐？”我直接問道。
“你沒有告訴妻子，你更愿意自己來選擇領(lǐng)帶嗎？”我問道。
“這正是我的問題”，他說，“盡管這種場(chǎng)景在我的腦海中排練了好多次，但我就是沒辦法直接告訴她。”
經(jīng)過多年相似問題的探討，我突然茅塞頓開。
馬克、拉菲克以及高等法院的法官都是聰明人，他們也很誠(chéng)實(shí)。顯然他們也知道如何有效溝通。不過，他們統(tǒng)統(tǒng)都違背了自己內(nèi)心的本意：沒有保持住優(yōu)雅的風(fēng)度，沒能講出真實(shí)的想法，沒能站在自己的角度同時(shí)又兼顧維護(hù)他們重要的人際關(guān)系。
通常在我與他人做類似于法官這種溝通技巧練習(xí)的時(shí)候，我總會(huì)與他們一起練習(xí)回到“現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景”中所需要說的所謂的有效臺(tái)詞。但如果在這個(gè)問題上建議他練習(xí)短語(yǔ)“請(qǐng)不要為我挑領(lǐng)帶”，顯然很可笑。他是個(gè)非常有氣場(chǎng)的人，在工作中很有威嚴(yán)，幾十年來，所給出的建議往往可以影響到整個(gè)國(guó)家。他不需要鍛煉自己開口說話的自信了。
因此，反復(fù)的行為練習(xí)無法在這個(gè)問題上為他帶來幫助。他知道自己該說的話，亟待解決的難題是他到底應(yīng)該怎樣真的說出這些話來。
那天和這位法官的溝通，使我能夠以一種全新的方式來看待這個(gè)問題。跟法官之前遇到的所有人一樣，當(dāng)他們真正面臨帶來挑戰(zhàn)的對(duì)話時(shí)，他們無法成功地表達(dá)自己，也沒法得到自己想要的結(jié)果。不過，長(zhǎng)久以來，這是第一次我清楚地意識(shí)到，將重點(diǎn)放在行為的研究上無法得到正確的答案。
毋庸置疑，這個(gè)人擁有的技能足以應(yīng)對(duì)所面臨的挑戰(zhàn)。幫助他取得成功的方法就是試圖去讓他的內(nèi)心做一些改變，比如對(duì)那個(gè)告訴他不要這么說的聲音下手。如果他能夠得到內(nèi)心世界那個(gè)聲音的鼓勵(lì)和認(rèn)可，他就會(huì)應(yīng)對(duì)和自己妻子的交談了。很顯然，這才是真實(shí)發(fā)生的情況。
第一章找出你的表現(xiàn)落差
“你是獨(dú)一無二的，如果這還不足以令你實(shí)現(xiàn)個(gè)人志愿，
那一定是有什么消失了�！�
——瑪莎葛蘭姆
馬克在一家高科技企業(yè)擔(dān)任工程師。和很多經(jīng)理人一樣，他覺得自己處在一個(gè)兩難的境地，一面是向他匯報(bào)的下屬，一面是他的部門上司斯蒂芬。他們處于針鋒相對(duì)的狀態(tài)：
斯蒂芬：你不應(yīng)該告訴員工這個(gè)決定!
馬克：沒錯(cuò)，我確實(shí)應(yīng)該先告訴你，但是我需要在團(tuán)隊(duì)做出什么不可逆轉(zhuǎn)的行動(dòng)之前先給他們提個(gè)醒。
斯蒂芬：太荒謬了!你讓我們無所適從，而且破壞了管理層的公信力。
馬克：每個(gè)人都知道有事情發(fā)生，如果我不告訴他們發(fā)生了什么，他們就不會(huì)再相信我了。
斯蒂芬：嗯，那恭喜你了，得到了他們的信任。因?yàn)槲椰F(xiàn)在一點(diǎn)都不信任你了！你以后別指望我再來征求你的意見。
這次爭(zhēng)吵在走廊爆發(fā)，盡管馬克試圖保持冷靜，但最終他失去了他的風(fēng)度。盡管他心里有一部分是想好好處理此事，畢竟，斯蒂芬是他的上司。但他的另一部分卻強(qiáng)烈地想要試圖反抗。
馬克的頭腦中此時(shí)就像經(jīng)歷一場(chǎng)網(wǎng)球比賽，網(wǎng)球在自己思維構(gòu)成的網(wǎng)中間來來回回地跳動(dòng)：
我應(yīng)該站出來反對(duì)這混蛋。
不，你要注重團(tuán)隊(duì)合作。
沒有人能在這樣對(duì)待你之后全身而退。
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