談判在人生中無(wú)處不在。小到家庭矛盾的解決，大到公司的合作洽談甚至融資兼并，任何協(xié)作的成功無(wú)一不是卓越談判力的體現(xiàn)。任何一個(gè)卓有成就的人士，首先都會(huì)是一個(gè)談判專家。《清華總裁班最受歡迎的談判課》這本書通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，教會(huì)我們?nèi)绾卧谡勁凶狼叭�，更教�?huì)我們?nèi)绾卧谡勁薪Y(jié)束后讓對(duì)手感覺到是他贏得了這場(chǎng)談判，而不是他吃虧了。當(dāng)你學(xué)會(huì)了談判，在人生的各方面，你都能爭(zhēng)取更多！
作者簡(jiǎn)介：
譚小芳，國(guó)內(nèi)知名上市公司最年輕的集團(tuán)總裁；被眾多媒體譽(yù)為“中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力教母”；演講費(fèi)用比哈佛教授還高的中國(guó)管理專家，被業(yè)界譽(yù)為“中國(guó)的約翰?麥斯威爾”，“全球執(zhí)行力權(quán)威”。她曾任麻省理工學(xué)院國(guó)際研究中心訪問學(xué)者，現(xiàn)任交廣企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)、中華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院院長(zhǎng)與某上市公司獨(dú)立董事。
她的“領(lǐng)導(dǎo)力”有關(guān)課程的培訓(xùn)足跡遍布東南亞與國(guó)內(nèi)各地，據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中超過300家接受過她的訓(xùn)練。多次接受美國(guó)CNN、英國(guó)BBC、日本NHK、韓國(guó)KBS、央視CCTV、臺(tái)灣東森電視、美國(guó)《財(cái)富》雜志、《時(shí)代周刊》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》、人民日?qǐng)?bào)、新華日?qǐng)?bào)、上海日?qǐng)?bào)英文版、香港明報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、搜狐網(wǎng)、新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)、和訊商學(xué)院、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)、騰訊財(cái)經(jīng)、河南衛(wèi)視等各大媒體采訪，并作為多家專業(yè)媒體特約專欄作家，發(fā)表文章達(dá)數(shù)百萬(wàn)字。她的管理與領(lǐng)導(dǎo)力的演說甚至影響到杰克?威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領(lǐng)袖！哈佛校長(zhǎng)、前加州州長(zhǎng)施瓦辛格，中國(guó)影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃……都曾聆聽過她的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練課程，并強(qiáng)力推薦！
目錄：
第一章通過談判，贏得你想要的一切1
生活中處處有談判2
“銷售談判”是重中之重6
你不知道的談判要素和種類12
決定輸贏的談判因素15
特質(zhì)成就談判高手19
第二章準(zhǔn)備就緒，才能見招拆招23
層層甄選，鎖定談判目標(biāo)24
知己：客觀分析自身情況30
快速組建核心談判團(tuán)隊(duì)35
知彼：摸清談判對(duì)手的底細(xì)40
搜集信息為談判加碼45
選擇有利的談判場(chǎng)所51
多種方案防萬(wàn)一56
模擬談判找不足60第一章通過談判，贏得你想要的一切1
生活中處處有談判2
“銷售談判”是重中之重6
你不知道的談判要素和種類12
決定輸贏的談判因素15
特質(zhì)成就談判高手19
第二章準(zhǔn)備就緒，才能見招拆招23
層層甄選，鎖定談判目標(biāo)24
知己：客觀分析自身情況30
快速組建核心談判團(tuán)隊(duì)35
知彼：摸清談判對(duì)手的底細(xì)40
搜集信息為談判加碼45
選擇有利的談判場(chǎng)所51
多種方案防萬(wàn)一56
模擬談判找不足60
第三章勝局源于開局65
開場(chǎng)學(xué)問面面觀66
營(yíng)造積極的談判基調(diào)70
營(yíng)造良好的開局氣氛74
詳解談判議程77
巧用報(bào)價(jià)的技巧80
輕松駁回首開價(jià)84
談判微表情87
第四章學(xué)會(huì)這六招，世界都會(huì)聽你的91
“聽”的要訣92
“問”的要訣97
“答”的要訣103
“看”的要訣107
“敘”的要訣113
“辯”的要訣118
第五章讀懂人心，用策略突破僵局123
誠(chéng)信：最好的談判策略124
規(guī)則：為你服務(wù)131
“推”：如何推，推給誰(shuí)135
“擋”：何時(shí)擋，如何擋139
壓力點(diǎn)的轉(zhuǎn)移方法144
讓步：你讓，還是對(duì)方讓149
第六章擺平不同風(fēng)格的談判對(duì)手153
各種各樣的談判風(fēng)格154
擺平不同性格的談判對(duì)手157
掌握異國(guó)談判風(fēng)情164
第七章雙贏才是最好的談判結(jié)果173
雙贏—談判的最高境界174
快速達(dá)成談判協(xié)議的技巧180
適當(dāng)控制情緒184生活中處處有談判
談判就是坐在談判桌上，為了一紙協(xié)議而唇槍舌戰(zhàn)嗎？顯然不是，站在服裝專賣店里，為了獲得一個(gè)更加低廉的報(bào)價(jià)而和導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)，同樣也是談判。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在這里，我們將談判的定義放大，將各方為了各自利益或目的進(jìn)行的協(xié)調(diào)和條件置換都?xì)w為談判。社會(huì)就是一個(gè)談判場(chǎng)，每一個(gè)領(lǐng)域都離不開談判。大到國(guó)家，小到個(gè)人，談判行為無(wú)處不在。
1.國(guó)家需要談判
國(guó)家利益高于一切，本著這個(gè)原則，每一個(gè)國(guó)家針對(duì)一項(xiàng)國(guó)際事務(wù)都會(huì)進(jìn)行談判，比如說針對(duì)環(huán)境保護(hù)的談判，針對(duì)國(guó)家安全的談判，等等。目的只有一個(gè)：爭(zhēng)取本國(guó)利益。
2.企業(yè)需要談判
企業(yè)最主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之一就是商務(wù)談判，因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員不能忽視，也是必備的一項(xiàng)能力就是高超的談判能力。美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”這句話是很有道理的。商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最重要的利潤(rùn)區(qū)之一，談判所獲得的收益，都屬于企業(yè)的純利潤(rùn)。
打個(gè)比方，比如你是一種文具的總批發(fā)商，通過與工廠談判，每件文具的進(jìn)貨成本降低了1元，這就相當(dāng)于增加了1元的凈收益；再通過與批發(fā)商談判，每件文具增加1元的售價(jià)，前后加起來就是2元的凈收益。
有一點(diǎn)要弄清楚：這增加的2元不是銷售收入，而是凈收益。就是在成本和銷售總額都保持不變的前提下，你一件文具的利潤(rùn)就能夠增加2元。如果每年能夠批發(fā)出20萬(wàn)件文具，通過談判，你不用增加一分錢的成本，也不用增加一分錢的銷售總額，你的凈利潤(rùn)就可以增加40萬(wàn)元。這就是談判的力量！
3.生活充滿談判
談判行為在社會(huì)中十分常見，是一種極其廣泛的應(yīng)用技巧。談判的形式多種多樣，有正規(guī)的開會(huì)探討、就私事進(jìn)行協(xié)商、為了不同的觀點(diǎn)進(jìn)行的爭(zhēng)辯等，而且談判滲透在我們生活中的每一天，如工作中的溝通、家人之間協(xié)商旅行的計(jì)劃、在商店購(gòu)物時(shí)買賣雙方的討價(jià)還價(jià)……這些都是在進(jìn)行談判，
談判在我們的生活中隨處可見，只是我們并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。你和妻子決定周日帶著兒子去吃肯德基，但是到了餐廳以后，你才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。因?yàn)樗豢桃膊话察o，起初是在通道內(nèi)穿來穿去，后來你把食物端上餐桌，他又要坐在你的腿上吃，否則就不吃。你沒有答應(yīng)他，因?yàn)槟阌X得他應(yīng)該能夠自己吃飯了，但是沒多久你就不得不妥協(xié)了，因?yàn)樗室獠缓煤贸裕�把食物碰到地上。你以為抱著他，他就能好好吃飯了，可是沒過多久，又出現(xiàn)了新的狀況，因?yàn)樗J(rèn)為生菜不好吃，所以拒絕吃你喂到他嘴邊的生菜，而你覺得生菜有益于孩子的身體健康，于是強(qiáng)迫他吃了進(jìn)去，可是他又像小時(shí)候那樣把生菜吐了出來，結(jié)果是你又失敗了。
沒辦法，你只能又一次順從了他的意思。20分鐘過后，小家伙要從你的腿上下來了，這次你感覺很驚喜，覺得他是要自己好好吃飯了，結(jié)果他卻跑到旁邊餐桌，盯著人家用餐。你覺得那樣很不禮貌，于是把他“拎”回來坐好，問他為什么做出這么沒有禮貌的事情，他說他要吃冰淇淋，你很無(wú)奈，只能買給他。
在走出肯德基時(shí)，你在心里對(duì)自己暗暗說道，以后再也不帶他出來吃飯了。這只是生活中的一些瑣碎的事情，卻充滿了談判的痕跡。在這里，我們發(fā)現(xiàn)，要做一名稱職的父母，將自己的孩子培養(yǎng)成棟梁之材，還要加強(qiáng)自己的談判力修煉，這樣，在孩子向你提出一些無(wú)理要求的時(shí)候，才可以管住孩子。
其實(shí)，社會(huì)發(fā)展就是一個(gè)大談判的過程，任何問題的解決都不可能一廂情愿，有問題就需要協(xié)商，協(xié)商也就是談判，即便沒有談判過程，那也是基于以下兩個(gè)原因：
1.之前有了談判的過程，并形成了解決問題的規(guī)則和慣例
在每一個(gè)行業(yè)中，都有一群行業(yè)中的頂尖高手圍在一張談判桌前，為這個(gè)行業(yè)制定出這樣或那樣的規(guī)則，時(shí)不時(shí)地還會(huì)根據(jù)行業(yè)的發(fā)展做出最適合現(xiàn)狀的調(diào)整。出了問題之后，后來者會(huì)遵循這個(gè)規(guī)則和慣例，也就暫時(shí)不再需要談判。
全世界熱愛鉆石的人有很多，但是他們之中肯定不會(huì)有人能夠想到，在鉆石的定價(jià)游戲中，所有的參與者只是20個(gè)猶太人，因?yàn)樽钤鐓⑴c鉆石交易的人就是猶太人，而且從那以后，全球的鉆石定價(jià)也是由他們壟斷的。他們之間沒有成文的文件，所有的流程都是慣例。鉆石從哪里來，交易多少次，價(jià)格是多少，鉆石的等級(jí)等，這些信息的交換和傳遞直至現(xiàn)在都是通過一些
固定的手勢(shì)來進(jìn)行的，而且不能違約，否則就會(huì)立即被驅(qū)逐出去。全球鉆石的價(jià)格一直就是以這種古老的方式確定下來的。
在全世界的鉆石市場(chǎng)中，這20個(gè)猶太人通過一系列談判，給鉆石的相關(guān)交易做出一個(gè)界定，人們就按照他們的談判結(jié)果進(jìn)行著鉆石買賣。如果出現(xiàn)問題，比如說有人懷疑這個(gè)鉆石的級(jí)別，那也不需要談判，只要根據(jù)猶太人制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)貨就可以了。
2.當(dāng)下時(shí)機(jī)不成熟，有待將來談判
有的時(shí)候，出現(xiàn)了問題，但是雙方一直沒有談判，并不是說不需要談判，而是時(shí)機(jī)未成熟。因?yàn)檎勁袝r(shí)間的選擇非常重要，一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間，對(duì)于談判的進(jìn)度、效率都有著密切的影響。談判時(shí)間選擇的是否合適，對(duì)談判效果的影響是很大的。
生活中處處有談判
談判就是坐在談判桌上，為了一紙協(xié)議而唇槍舌戰(zhàn)嗎？顯然不是，站在服裝專賣店里，為了獲得一個(gè)更加低廉的報(bào)價(jià)而和導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)，同樣也是談判。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在這里，我們將談判的定義放大，將各方為了各自利益或目的進(jìn)行的協(xié)調(diào)和條件置換都?xì)w為談判。社會(huì)就是一個(gè)談判場(chǎng)，每一個(gè)領(lǐng)域都離不開談判。大到國(guó)家，小到個(gè)人，談判行為無(wú)處不在。
1.國(guó)家需要談判
國(guó)家利益高于一切，本著這個(gè)原則，每一個(gè)國(guó)家針對(duì)一項(xiàng)國(guó)際事務(wù)都會(huì)進(jìn)行談判，比如說針對(duì)環(huán)境保護(hù)的談判，針對(duì)國(guó)家安全的談判，等等。目的只有一個(gè)：爭(zhēng)取本國(guó)利益。
2.企業(yè)需要談判
企業(yè)最主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之一就是商務(wù)談判，因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員不能忽視，也是必備的一項(xiàng)能力就是高超的談判能力。美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”這句話是很有道理的。商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最重要的利潤(rùn)區(qū)之一，談判所獲得的收益，都屬于企業(yè)的純利潤(rùn)。
打個(gè)比方，比如你是一種文具的總批發(fā)商，通過與工廠談判，每件文具的進(jìn)貨成本降低了1元，這就相當(dāng)于增加了1元的凈收益；再通過與批發(fā)商談判，每件文具增加1元的售價(jià)，前后加起來就是2元的凈收益。
有一點(diǎn)要弄清楚：這增加的2元不是銷售收入，而是凈收益。就是在成本和銷售總額都保持不變的前提下，你一件文具的利潤(rùn)就能夠增加2元。如果每年能夠批發(fā)出20萬(wàn)件文具，通過談判，你不用增加一分錢的成本，也不用增加一分錢的銷售總額，你的凈利潤(rùn)就可以增加40萬(wàn)元。這就是談判的力量！
3.生活充滿談判
談判行為在社會(huì)中十分常見，是一種極其廣泛的應(yīng)用技巧。談判的形式多種多樣，有正規(guī)的開會(huì)探討、就私事進(jìn)行協(xié)商、為了不同的觀點(diǎn)進(jìn)行的爭(zhēng)辯等，而且談判滲透在我們生活中的每一天，如工作中的溝通、家人之間協(xié)商旅行的計(jì)劃、在商店購(gòu)物時(shí)買賣雙方的討價(jià)還價(jià)……這些都是在進(jìn)行談判，
談判在我們的生活中隨處可見，只是我們并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。你和妻子決定周日帶著兒子去吃肯德基，但是到了餐廳以后，你才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。因?yàn)樗豢桃膊话察o，起初是在通道內(nèi)穿來穿去，后來你把食物端上餐桌，他又要坐在你的腿上吃，否則就不吃。你沒有答應(yīng)他，因?yàn)槟阌X得他應(yīng)該能夠自己吃飯了，但是沒多久你就不得不妥協(xié)了，因?yàn)樗室獠缓煤贸�，還把食物碰到地上。你以為抱著他，他就能好好吃飯了，可是沒過多久，又出現(xiàn)了新的狀況，因?yàn)樗J(rèn)為生菜不好吃，所以拒絕吃你喂到他嘴邊的生菜，而你覺得生菜有益于孩子的身體健康，于是強(qiáng)迫他吃了進(jìn)去，可是他又像小時(shí)候那樣把生菜吐了出來，結(jié)果是你又失敗了。
沒辦法，你只能又一次順從了他的意思。20分鐘過后，小家伙要從你的腿上下來了，這次你感覺很驚喜，覺得他是要自己好好吃飯了，結(jié)果他卻跑到旁邊餐桌，盯著人家用餐。你覺得那樣很不禮貌，于是把他“拎”回來坐好，問他為什么做出這么沒有禮貌的事情，他說他要吃冰淇淋，你很無(wú)奈，只能買給他。
在走出肯德基時(shí)，你在心里對(duì)自己暗暗說道，以后再也不帶他出來吃飯了。這只是生活中的一些瑣碎的事情，卻充滿了談判的痕跡。在這里，我們發(fā)現(xiàn)，要做一名稱職的父母，將自己的孩子培養(yǎng)成棟梁之材，還要加強(qiáng)自己的談判力修煉，這樣，在孩子向你提出一些無(wú)理要求的時(shí)候，才可以管住孩子。
其實(shí)，社會(huì)發(fā)展就是一個(gè)大談判的過程，任何問題的解決都不可能一廂情愿，有問題就需要協(xié)商，協(xié)商也就是談判，即便沒有談判過程，那也是基于以下兩個(gè)原因：
1.之前有了談判的過程，并形成了解決問題的規(guī)則和慣例
在每一個(gè)行業(yè)中，都有一群行業(yè)中的頂尖高手圍在一張談判桌前，為這個(gè)行業(yè)制定出這樣或那樣的規(guī)則，時(shí)不時(shí)地還會(huì)根據(jù)行業(yè)的發(fā)展做出最適合現(xiàn)狀的調(diào)整。出了問題之后，后來者會(huì)遵循這個(gè)規(guī)則和慣例，也就暫時(shí)不再需要談判。
全世界熱愛鉆石的人有很多，但是他們之中肯定不會(huì)有人能夠想到，在鉆石的定價(jià)游戲中，所有的參與者只是20個(gè)猶太人，因?yàn)樽钤鐓⑴c鉆石交易的人就是猶太人，而且從那以后，全球的鉆石定價(jià)也是由他們壟斷的。他們之間沒有成文的文件，所有的流程都是慣例。鉆石從哪里來，交易多少次，價(jià)格是多少，鉆石的等級(jí)等，這些信息的交換和傳遞直至現(xiàn)在都是通過一些
固定的手勢(shì)來進(jìn)行的，而且不能違約，否則就會(huì)立即被驅(qū)逐出去。全球鉆石的價(jià)格一直就是以這種古老的方式確定下來的。
在全世界的鉆石市場(chǎng)中，這20個(gè)猶太人通過一系列談判，給鉆石的相關(guān)交易做出一個(gè)界定，人們就按照他們的談判結(jié)果進(jìn)行著鉆石買賣。如果出現(xiàn)問題，比如說有人懷疑這個(gè)鉆石的級(jí)別，那也不需要談判，只要根據(jù)猶太人制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)貨就可以了。
2.當(dāng)下時(shí)機(jī)不成熟，有待將來談判
有的時(shí)候，出現(xiàn)了問題，但是雙方一直沒有談判，并不是說不需要談判，而是時(shí)機(jī)未成熟。因?yàn)檎勁袝r(shí)間的選擇非常重要，一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間，對(duì)于談判的進(jìn)度、效率都有著密切的影響。談判時(shí)間選擇的是否合適，對(duì)談判效果的影響是很大的。
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