談判在人生中無處不在。小到家庭矛盾的解決，大到公司的合作洽談甚至融資兼并，任何協(xié)作的成功無一不是卓越談判力的體現(xiàn)。任何一個卓有成就的人士，首先都會是一個談判專家�！肚迦A總裁班最受歡迎的談判課》這本書通過獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，教會我們?nèi)绾卧谡勁凶狼叭�，更教會我們�(nèi)绾卧谡勁薪Y(jié)束后讓對手感覺到是他贏得了這場談判，而不是他吃虧了。當(dāng)你學(xué)會了談判，在人生的各方面，你都能爭取更多！
作者簡介：
譚小芳，國內(nèi)知名上市公司最年輕的集團(tuán)總裁；被眾多媒體譽為“中國領(lǐng)導(dǎo)力教母”；演講費用比哈佛教授還高的中國管理專家，被業(yè)界譽為“中國的約翰?麥斯威爾”，“全球執(zhí)行力權(quán)威”。她曾任麻省理工學(xué)院國際研究中心訪問學(xué)者，現(xiàn)任交廣企業(yè)集團(tuán)董事長、中華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院院長與某上市公司獨立董事。
她的“領(lǐng)導(dǎo)力”有關(guān)課程的培訓(xùn)足跡遍布東南亞與國內(nèi)各地，據(jù)統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中超過300家接受過她的訓(xùn)練。多次接受美國CNN、英國BBC、日本NHK、韓國KBS、央視CCTV、臺灣東森電視、美國《財富》雜志、《時代周刊》、《哈佛商業(yè)評論》、人民日報、新華日報、上海日報英文版、香港明報、中國經(jīng)營報、搜狐網(wǎng)、新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)、和訊商學(xué)院、網(wǎng)易財經(jīng)、騰訊財經(jīng)、河南衛(wèi)視等各大媒體采訪，并作為多家專業(yè)媒體特約專欄作家，發(fā)表文章達(dá)數(shù)百萬字。她的管理與領(lǐng)導(dǎo)力的演說甚至影響到杰克?威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領(lǐng)袖！哈佛校長、前加州州長施瓦辛格，中國影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃……都曾聆聽過她的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練課程，并強力推薦！
目錄：
第一章通過談判，贏得你想要的一切1
生活中處處有談判2
“銷售談判”是重中之重6
你不知道的談判要素和種類12
決定輸贏的談判因素15
特質(zhì)成就談判高手19
第二章準(zhǔn)備就緒，才能見招拆招23
層層甄選，鎖定談判目標(biāo)24
知己：客觀分析自身情況30
快速組建核心談判團(tuán)隊35
知彼：摸清談判對手的底細(xì)40
搜集信息為談判加碼45
選擇有利的談判場所51
多種方案防萬一56
模擬談判找不足60第一章通過談判，贏得你想要的一切1
生活中處處有談判2
“銷售談判”是重中之重6
你不知道的談判要素和種類12
決定輸贏的談判因素15
特質(zhì)成就談判高手19
第二章準(zhǔn)備就緒，才能見招拆招23
層層甄選，鎖定談判目標(biāo)24
知己：客觀分析自身情況30
快速組建核心談判團(tuán)隊35
知彼：摸清談判對手的底細(xì)40
搜集信息為談判加碼45
選擇有利的談判場所51
多種方案防萬一56
模擬談判找不足60
第三章勝局源于開局65
開場學(xué)問面面觀66
營造積極的談判基調(diào)70
營造良好的開局氣氛74
詳解談判議程77
巧用報價的技巧80
輕松駁回首開價84
談判微表情87
第四章學(xué)會這六招，世界都會聽你的91
“聽”的要訣92
“問”的要訣97
“答”的要訣103
“看”的要訣107
“敘”的要訣113
“辯”的要訣118
第五章讀懂人心，用策略突破僵局123
誠信：最好的談判策略124
規(guī)則：為你服務(wù)131
“推”：如何推，推給誰135
“擋”：何時擋，如何擋139
壓力點的轉(zhuǎn)移方法144
讓步：你讓，還是對方讓149
第六章擺平不同風(fēng)格的談判對手153
各種各樣的談判風(fēng)格154
擺平不同性格的談判對手157
掌握異國談判風(fēng)情164
第七章雙贏才是最好的談判結(jié)果173
雙贏—談判的最高境界174
快速達(dá)成談判協(xié)議的技巧180
適當(dāng)控制情緒184生活中處處有談判
談判就是坐在談判桌上，為了一紙協(xié)議而唇槍舌戰(zhàn)嗎？顯然不是，站在服裝專賣店里，為了獲得一個更加低廉的報價而和導(dǎo)購進(jìn)行的討價還價，同樣也是談判。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在這里，我們將談判的定義放大，將各方為了各自利益或目的進(jìn)行的協(xié)調(diào)和條件置換都?xì)w為談判。社會就是一個談判場，每一個領(lǐng)域都離不開談判。大到國家，小到個人，談判行為無處不在。
1.國家需要談判
國家利益高于一切，本著這個原則，每一個國家針對一項國際事務(wù)都會進(jìn)行談判，比如說針對環(huán)境保護(hù)的談判，針對國家安全的談判，等等。目的只有一個：爭取本國利益。
2.企業(yè)需要談判
企業(yè)最主要的經(jīng)營活動之一就是商務(wù)談判，因而企業(yè)經(jīng)營人員不能忽視，也是必備的一項能力就是高超的談判能力。美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”這句話是很有道理的。商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的利潤區(qū)之一，談判所獲得的收益，都屬于企業(yè)的純利潤。
打個比方，比如你是一種文具的總批發(fā)商，通過與工廠談判，每件文具的進(jìn)貨成本降低了1元，這就相當(dāng)于增加了1元的凈收益；再通過與批發(fā)商談判，每件文具增加1元的售價，前后加起來就是2元的凈收益。
有一點要弄清楚：這增加的2元不是銷售收入，而是凈收益。就是在成本和銷售總額都保持不變的前提下，你一件文具的利潤就能夠增加2元。如果每年能夠批發(fā)出20萬件文具，通過談判，你不用增加一分錢的成本，也不用增加一分錢的銷售總額，你的凈利潤就可以增加40萬元。這就是談判的力量！
3.生活充滿談判
談判行為在社會中十分常見，是一種極其廣泛的應(yīng)用技巧。談判的形式多種多樣，有正規(guī)的開會探討、就私事進(jìn)行協(xié)商、為了不同的觀點進(jìn)行的爭辯等，而且談判滲透在我們生活中的每一天，如工作中的溝通、家人之間協(xié)商旅行的計劃、在商店購物時買賣雙方的討價還價……這些都是在進(jìn)行談判，
談判在我們的生活中隨處可見，只是我們并沒有意識到這一點。你和妻子決定周日帶著兒子去吃肯德基，但是到了餐廳以后，你才發(fā)現(xiàn)這是一個錯誤的決定。因為他一刻也不安靜，起初是在通道內(nèi)穿來穿去，后來你把食物端上餐桌，他又要坐在你的腿上吃，否則就不吃。你沒有答應(yīng)他，因為你覺得他應(yīng)該能夠自己吃飯了，但是沒多久你就不得不妥協(xié)了，因為他故意不好好吃，還把食物碰到地上。你以為抱著他，他就能好好吃飯了，可是沒過多久，又出現(xiàn)了新的狀況，因為他認(rèn)為生菜不好吃，所以拒絕吃你喂到他嘴邊的生菜，而你覺得生菜有益于孩子的身體健康，于是強迫他吃了進(jìn)去，可是他又像小時候那樣把生菜吐了出來，結(jié)果是你又失敗了。
沒辦法，你只能又一次順從了他的意思。20分鐘過后，小家伙要從你的腿上下來了，這次你感覺很驚喜，覺得他是要自己好好吃飯了，結(jié)果他卻跑到旁邊餐桌，盯著人家用餐。你覺得那樣很不禮貌，于是把他“拎”回來坐好，問他為什么做出這么沒有禮貌的事情，他說他要吃冰淇淋，你很無奈，只能買給他。
在走出肯德基時，你在心里對自己暗暗說道，以后再也不帶他出來吃飯了。這只是生活中的一些瑣碎的事情，卻充滿了談判的痕跡。在這里，我們發(fā)現(xiàn)，要做一名稱職的父母，將自己的孩子培養(yǎng)成棟梁之材，還要加強自己的談判力修煉，這樣，在孩子向你提出一些無理要求的時候，才可以管住孩子。
其實，社會發(fā)展就是一個大談判的過程，任何問題的解決都不可能一廂情愿，有問題就需要協(xié)商，協(xié)商也就是談判，即便沒有談判過程，那也是基于以下兩個原因：
1.之前有了談判的過程，并形成了解決問題的規(guī)則和慣例
在每一個行業(yè)中，都有一群行業(yè)中的頂尖高手圍在一張談判桌前，為這個行業(yè)制定出這樣或那樣的規(guī)則，時不時地還會根據(jù)行業(yè)的發(fā)展做出最適合現(xiàn)狀的調(diào)整。出了問題之后，后來者會遵循這個規(guī)則和慣例，也就暫時不再需要談判。
全世界熱愛鉆石的人有很多，但是他們之中肯定不會有人能夠想到，在鉆石的定價游戲中，所有的參與者只是20個猶太人，因為最早參與鉆石交易的人就是猶太人，而且從那以后，全球的鉆石定價也是由他們壟斷的。他們之間沒有成文的文件，所有的流程都是慣例。鉆石從哪里來，交易多少次，價格是多少，鉆石的等級等，這些信息的交換和傳遞直至現(xiàn)在都是通過一些
固定的手勢來進(jìn)行的，而且不能違約，否則就會立即被驅(qū)逐出去。全球鉆石的價格一直就是以這種古老的方式確定下來的。
在全世界的鉆石市場中，這20個猶太人通過一系列談判，給鉆石的相關(guān)交易做出一個界定，人們就按照他們的談判結(jié)果進(jìn)行著鉆石買賣。如果出現(xiàn)問題，比如說有人懷疑這個鉆石的級別，那也不需要談判，只要根據(jù)猶太人制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗貨就可以了。
2.當(dāng)下時機不成熟，有待將來談判
有的時候，出現(xiàn)了問題，但是雙方一直沒有談判，并不是說不需要談判，而是時機未成熟。因為談判時間的選擇非常重要，一個恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間，對于談判的進(jìn)度、效率都有著密切的影響。談判時間選擇的是否合適，對談判效果的影響是很大的。
生活中處處有談判
談判就是坐在談判桌上，為了一紙協(xié)議而唇槍舌戰(zhàn)嗎？顯然不是，站在服裝專賣店里，為了獲得一個更加低廉的報價而和導(dǎo)購進(jìn)行的討價還價，同樣也是談判。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在這里，我們將談判的定義放大，將各方為了各自利益或目的進(jìn)行的協(xié)調(diào)和條件置換都?xì)w為談判。社會就是一個談判場，每一個領(lǐng)域都離不開談判。大到國家，小到個人，談判行為無處不在。
1.國家需要談判
國家利益高于一切，本著這個原則，每一個國家針對一項國際事務(wù)都會進(jìn)行談判，比如說針對環(huán)境保護(hù)的談判，針對國家安全的談判，等等。目的只有一個：爭取本國利益。
2.企業(yè)需要談判
企業(yè)最主要的經(jīng)營活動之一就是商務(wù)談判，因而企業(yè)經(jīng)營人員不能忽視，也是必備的一項能力就是高超的談判能力。美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”這句話是很有道理的。商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的利潤區(qū)之一，談判所獲得的收益，都屬于企業(yè)的純利潤。
打個比方，比如你是一種文具的總批發(fā)商，通過與工廠談判，每件文具的進(jìn)貨成本降低了1元，這就相當(dāng)于增加了1元的凈收益；再通過與批發(fā)商談判，每件文具增加1元的售價，前后加起來就是2元的凈收益。
有一點要弄清楚：這增加的2元不是銷售收入，而是凈收益。就是在成本和銷售總額都保持不變的前提下，你一件文具的利潤就能夠增加2元。如果每年能夠批發(fā)出20萬件文具，通過談判，你不用增加一分錢的成本，也不用增加一分錢的銷售總額，你的凈利潤就可以增加40萬元。這就是談判的力量！
3.生活充滿談判
談判行為在社會中十分常見，是一種極其廣泛的應(yīng)用技巧。談判的形式多種多樣，有正規(guī)的開會探討、就私事進(jìn)行協(xié)商、為了不同的觀點進(jìn)行的爭辯等，而且談判滲透在我們生活中的每一天，如工作中的溝通、家人之間協(xié)商旅行的計劃、在商店購物時買賣雙方的討價還價……這些都是在進(jìn)行談判，
談判在我們的生活中隨處可見，只是我們并沒有意識到這一點。你和妻子決定周日帶著兒子去吃肯德基，但是到了餐廳以后，你才發(fā)現(xiàn)這是一個錯誤的決定。因為他一刻也不安靜，起初是在通道內(nèi)穿來穿去，后來你把食物端上餐桌，他又要坐在你的腿上吃，否則就不吃。你沒有答應(yīng)他，因為你覺得他應(yīng)該能夠自己吃飯了，但是沒多久你就不得不妥協(xié)了，因為他故意不好好吃，還把食物碰到地上。你以為抱著他，他就能好好吃飯了，可是沒過多久，又出現(xiàn)了新的狀況，因為他認(rèn)為生菜不好吃，所以拒絕吃你喂到他嘴邊的生菜，而你覺得生菜有益于孩子的身體健康，于是強迫他吃了進(jìn)去，可是他又像小時候那樣把生菜吐了出來，結(jié)果是你又失敗了。
沒辦法，你只能又一次順從了他的意思。20分鐘過后，小家伙要從你的腿上下來了，這次你感覺很驚喜，覺得他是要自己好好吃飯了，結(jié)果他卻跑到旁邊餐桌，盯著人家用餐。你覺得那樣很不禮貌，于是把他“拎”回來坐好，問他為什么做出這么沒有禮貌的事情，他說他要吃冰淇淋，你很無奈，只能買給他。
在走出肯德基時，你在心里對自己暗暗說道，以后再也不帶他出來吃飯了。這只是生活中的一些瑣碎的事情，卻充滿了談判的痕跡。在這里，我們發(fā)現(xiàn)，要做一名稱職的父母，將自己的孩子培養(yǎng)成棟梁之材，還要加強自己的談判力修煉，這樣，在孩子向你提出一些無理要求的時候，才可以管住孩子。
其實，社會發(fā)展就是一個大談判的過程，任何問題的解決都不可能一廂情愿，有問題就需要協(xié)商，協(xié)商也就是談判，即便沒有談判過程，那也是基于以下兩個原因：
1.之前有了談判的過程，并形成了解決問題的規(guī)則和慣例
在每一個行業(yè)中，都有一群行業(yè)中的頂尖高手圍在一張談判桌前，為這個行業(yè)制定出這樣或那樣的規(guī)則，時不時地還會根據(jù)行業(yè)的發(fā)展做出最適合現(xiàn)狀的調(diào)整。出了問題之后，后來者會遵循這個規(guī)則和慣例，也就暫時不再需要談判。
全世界熱愛鉆石的人有很多，但是他們之中肯定不會有人能夠想到，在鉆石的定價游戲中，所有的參與者只是20個猶太人，因為最早參與鉆石交易的人就是猶太人，而且從那以后，全球的鉆石定價也是由他們壟斷的。他們之間沒有成文的文件，所有的流程都是慣例。鉆石從哪里來，交易多少次，價格是多少，鉆石的等級等，這些信息的交換和傳遞直至現(xiàn)在都是通過一些
固定的手勢來進(jìn)行的，而且不能違約，否則就會立即被驅(qū)逐出去。全球鉆石的價格一直就是以這種古老的方式確定下來的。
在全世界的鉆石市場中，這20個猶太人通過一系列談判，給鉆石的相關(guān)交易做出一個界定，人們就按照他們的談判結(jié)果進(jìn)行著鉆石買賣。如果出現(xiàn)問題，比如說有人懷疑這個鉆石的級別，那也不需要談判，只要根據(jù)猶太人制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗貨就可以了。
2.當(dāng)下時機不成熟，有待將來談判
有的時候，出現(xiàn)了問題，但是雙方一直沒有談判，并不是說不需要談判，而是時機未成熟。因為談判時間的選擇非常重要，一個恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間，對于談判的進(jìn)度、效率都有著密切的影響。談判時間選擇的是否合適，對談判效果的影響是很大的。
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