安東尼·貝利，這位出身于紐約東哈萊姆區(qū)貧民窟中最貧窮家庭的小孩，從小家徒四壁，時(shí)常饑腸轆轆，身邊更充斥著小偷、醉鬼、妓女等社會(huì)底層的各色人等，隨時(shí)都面臨著生存的考驗(yàn)。然而，他通過(guò)在這種環(huán)境中學(xué)習(xí)到的各式生存技巧，包括如何保持警覺(jué)、分辨誰(shuí)是同伴、隨時(shí)做好危機(jī)準(zhǔn)備等“街頭智慧”，在銷(xiāo)售生涯中無(wú)往不利，最終徹底擺脫了貧困人生。
如今，他將把自己在貧民窟里學(xué)習(xí)到的銷(xiāo)售智慧與你分享，幫助你快速地獲得高效業(yè)績(jī)，并邁向成功之路。
作者簡(jiǎn)介：
安東尼·貝利（AnthonyBelli）
美國(guó)著名銷(xiāo)售專家、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司創(chuàng)辦人，于1953年出生于美國(guó)紐約市東哈萊姆的意大利區(qū)——這座城市最大的貧民窟中最貧困的家庭之一。
他原本經(jīng)常輟學(xué)，直到1971年申請(qǐng)進(jìn)入了紐約城市大學(xué)為弱勢(shì)家庭而成立的SEEK課程，他在這里取得了學(xué)士及榮譽(yù)博士的學(xué)位，隨即又在佩斯大學(xué)魯賓商學(xué)院獲得了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的高級(jí)文憑。近年來(lái)，貝利在美國(guó)默西學(xué)院擔(dān)任客座教授，廣受學(xué)生喜愛(ài)。
1978年，貝利在大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)啟了他的銷(xiāo)售員生涯，第一年就進(jìn)入了公司的“百萬(wàn)業(yè)績(jī)俱樂(lè)部”。作為一名銷(xiāo)售高科技商品的專業(yè)業(yè)務(wù)代表，他始終保持著優(yōu)秀的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并贏得了數(shù)十項(xiàng)全公司、全地區(qū)，甚至全美的銷(xiāo)售大獎(jiǎng)，也為自己賺進(jìn)了數(shù)千萬(wàn)美元的傭金。
目錄：
PartⅠEatingWithoutStealing
第1章一名銷(xiāo)售員的誕生
第2章百萬(wàn)美元的意外
第3章為何不是我
第4章你的優(yōu)勢(shì)就是沒(méi)人把你當(dāng)一回事
PartⅡStreet-smartSelling
第5章規(guī)則顛覆者
第6章閉嘴！讓客戶當(dāng)老大
第7章事情往往表里不一
第8章經(jīng)營(yíng)第一印象
第9章制造急迫感，設(shè)定優(yōu)先順序
第10章情感所扮演的角色
第11章放棄希望
第12章充滿魅力的陌生人：目標(biāo)客戶PartⅠEatingWithoutStealing
第1章一名銷(xiāo)售員的誕生
第2章百萬(wàn)美元的意外
第3章為何不是我
第4章你的優(yōu)勢(shì)就是沒(méi)人把你當(dāng)一回事
PartⅡStreet-smartSelling
第5章規(guī)則顛覆者
第6章閉嘴！讓客戶當(dāng)老大
第7章事情往往表里不一
第8章經(jīng)營(yíng)第一印象
第9章制造急迫感，設(shè)定優(yōu)先順序
第10章情感所扮演的角色
第11章放棄希望
第12章充滿魅力的陌生人：目標(biāo)客戶
第13章一分鐘定生死：電話銷(xiāo)售
第14章怎樣的公平才是公平
第15章準(zhǔn)備、設(shè)定、臨場(chǎng)發(fā)揮：利用具象化
第16章挑戰(zhàn)客戶的預(yù)期心理
第17章到達(dá)真理之路：有效率地提問(wèn)
第18章進(jìn)一步的意愿：談判
第19章犯規(guī)邊緣的手段——解讀你的客戶
第20章成交，或是風(fēng)度翩翩地放棄
第21章傳授直覺(jué)
我很有幸曾與安東尼一起工作，他是我們公司的一筆巨大財(cái)富，他使我們公司的客戶數(shù)量不斷增長(zhǎng)，還大大提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，他處理各種事情總是游刃有余，并且總是能夠準(zhǔn)確地判斷出我的需求。
——羅博·卡茲，醫(yī)療眼鏡中心首席執(zhí)行官
我與安東尼·貝利相處的那段時(shí)光，在我后來(lái)從一個(gè)普通的工程師轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)專業(yè)的街頭銷(xiāo)售專家的過(guò)程中，發(fā)揮了不可估量的的作用，他的建議讓我獲得了全公司最高的終身職業(yè)成就獎(jiǎng)的榮譽(yù)。感謝你，安東尼，感謝你幫我重寫(xiě)了我的人生劇本。
——邁克爾·伯頓，圣猶達(dá)醫(yī)療心律管理公司首席技術(shù)顧問(wèn)
我生長(zhǎng)在波士頓一個(gè)住有許多體力勞動(dòng)者的社區(qū)里，這種利用“街頭智慧”行事的方法深深地吸引了我，安東尼讓顧客對(duì)于產(chǎn)品的理解超越了產(chǎn)品本身的特征與價(jià)值，這是其他銷(xiāo)售員很難做到的，他的書(shū)中所說(shuō)的許多案例所體現(xiàn)的銷(xiāo)售方法，對(duì)于其他職業(yè)的從業(yè)者也很適用。
——喬·曼德塔托，哈佛大學(xué)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目研究員
第1章
我于1953年出生在東哈萊姆區(qū)。直到1960年左右，意大利哈萊姆區(qū)都還是這座“裸城”中環(huán)境最?lèi)毫拥呢毭窨撸惱˙elli）家族則是此區(qū)最貧困的家族之一。
隨著1964年的種族暴動(dòng)，那群目無(wú)法紀(jì)、燒殺擄掠的暴民，將這個(gè)國(guó)家所有城市中的貧民區(qū)毀壞殆盡，東哈萊姆區(qū)自然也無(wú)法幸免。我家附近每間廉價(jià)公寓都被燒得只剩殘骸，假使你的運(yùn)氣夠好，公寓并沒(méi)有被燒到不能住人，這間房子肯定也被搞得殘破不堪了。我們一家——包括我媽、我爸、大哥、姐姐和我，全都擠在東119街一棟年久失修的公寓里，這些狹小、不通風(fēng)的房間沿著狹窄的走廊排成一列，就像是鐵軌上的車(chē)廂一般，夏天像烤箱，冬天像冰箱。
墻上滿是層層含鉛油漆從斑駁的灰泥墻上剝落的痕跡。廚房和浴室坐落于公寓前方，門(mén)上那所謂的活動(dòng)百葉窗在我出生前就已經(jīng)壞掉了，并以各種奇妙的角度掛著。浴室門(mén)上的毛玻璃也是在我出生前就破掉了，一面墻壁用破爛的膠合板勉強(qiáng)掩蓋著，另一邊則是用敲平的鐵皮當(dāng)墻。馬桶上沒(méi)有坐墊，也沒(méi)有可用的浴桶或淋浴設(shè)備，直到18歲前，我們都用一個(gè)非常生動(dòng)的詞——“妓女浴”——來(lái)形容我洗澡的方式，就是在廚房的水槽里把頭放到水龍頭下面，用海綿或毛巾把身體洗干凈。
那些煙鬼用腳把他們抽完的香煙在我們破舊的亞麻地板上踩熄，床單從來(lái)沒(méi)換過(guò)，甚至連洗都沒(méi)洗過(guò)。大老鼠、小老鼠跟蟑螂隨心所欲地自由出入，不過(guò)實(shí)際上我們認(rèn)為小老鼠出沒(méi)是好事，因?yàn)槿绻憧吹叫±鲜�，那就代表大老鼠去度假了。我們甚至覺(jué)得大老鼠的生活水準(zhǔn)比我們還要高。我猜你想問(wèn)：“在這種種狗屁之中，你的父母在哪兒？”嗯，我爸兼了兩份工作，其中一份工作是在鬧市區(qū)某處的工廠里當(dāng)“制模工”，一直到現(xiàn)在我還是不太確定制模工究竟是干什么的。我們不常見(jiàn)到他，但承蒙左鄰右舍與親朋好友的協(xié)助，他有大概一千個(gè)眼線幫他看著我和文尼。
我爸在街角附近還有一個(gè)女朋友，我爸媽的關(guān)系真是夠復(fù)雜的。我老媽艾瑪·阿妮塔·勒摩洛可在1955年時(shí)罹患了多發(fā)性硬化癥，這是在他們的婚姻邁入第12年，也是我出生兩年后發(fā)生的事。在她生病前，他們兩個(gè)原本已經(jīng)在北布朗克斯住了10年，甚至還擁有一臺(tái)敞篷車(chē)，不過(guò)打從她病發(fā)后，我爸媽便被打入窮人階級(jí)，還得搬回東哈萊姆區(qū)。老媽的病情每況愈下，最后還是走了，但她撐了整整18年！沒(méi)有任何方法可以治療多發(fā)性硬化癥，也沒(méi)有全職看護(hù)或是外送服務(wù)之類(lèi)的東西，政府也沒(méi)有任何救助納稅人的補(bǔ)助金，我們?nèi)胰硕荚馐艿綗o(wú)比沉重的打擊。要在極度的混沌與極為稀少的資源下學(xué)會(huì)生活的藝術(shù)與犧牲奉獻(xiàn)的價(jià)值是一件無(wú)比艱辛的事，但了解這些事情對(duì)我的事業(yè)有相當(dāng)大的幫助。
差不多有20年的時(shí)間，時(shí)復(fù)一時(shí)、日復(fù)一日，一年過(guò)去、一年又來(lái)，整個(gè)家庭完全是混沌的狀態(tài)。在我母親最后5年的生命里，她一直全身癱瘓無(wú)法自理，每幾個(gè)月就在鬼門(mén)關(guān)掙扎一次。每次我因?yàn)榱餍行愿忻岸坏貌惶稍诖采虾脦滋觳荒苄袆?dòng)時(shí)，我就不由自主地想象著，這一定跟她這么多年來(lái)在紐約市犯罪率最高地區(qū)的廉價(jià)公寓里痛苦地癱著，而且還有三個(gè)小鬼嗷嗷待哺的感覺(jué)很像吧。母親生病時(shí)并沒(méi)有任何社會(huì)福利機(jī)構(gòu)可以幫忙照顧她，因此照顧她的沉重任務(wù)就直接落到了我們頭上，除了特殊情況下會(huì)有其他善心人士幫忙外，大部分時(shí)間是我大姐卡米爾在照料她。我父親晚上還有第二份工作，幫附近開(kāi)到晚上的藥店遞送處方箋。不超過(guò)11點(diǎn)他是不會(huì)回家的，不過(guò)他每天晚上都會(huì)回家睡覺(jué)（他和我共享那張“大床”），而且他永遠(yuǎn)按時(shí)繳每月42美元的房租，但大多時(shí)間我們都看不到他。我媽似乎從來(lái)不會(huì)對(duì)他生氣，但也許是因?yàn)樗龥](méi)那個(gè)力氣，又也許是她還有我們這三個(gè)小鬼要煩惱。
媽媽被禁錮在公寓前端那間窄小幽暗的臥房中，躺在一張由一對(duì)多米尼加姐妹留下來(lái)的金屬制醫(yī)用病床上（媽媽死后那張床就變成了我們的沙發(fā)）。她的床旁邊有一根用繩子綁著的湯匙，她會(huì)用盡全身的力氣用湯匙敲打金屬制的床架把小老鼠趕跑或是呼喚卡米爾。她總是把錢(qián)包放在她的枕頭下，而且無(wú)法發(fā)出比耳語(yǔ)更大的聲音，要聽(tīng)她說(shuō)話時(shí)，我得把耳朵靠她的嘴非常近才聽(tīng)得清楚她說(shuō)什么，不過(guò)我承認(rèn)，我通常都沒(méi)有遵照她的旨意行事，舉例來(lái)說(shuō)，我?guī)缀醪辉W(xué)校上課。
我寧愿一邊小心不被抓逃課的督學(xué)抓到，一邊在杰斐遜公園閑逛。就跟那些骨灰級(jí)的逃學(xué)者一樣，我自有方法在出勤記錄上一直把我的父母蒙在鼓里：用一對(duì)鑷子把學(xué)校寄來(lái)的“曠課通知書(shū)”從被鎖上的信箱上方的雛菊花紋小窗抽出來(lái)。眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)的話，我想我做得沒(méi)錯(cuò)，照我的邏輯來(lái)看，將來(lái)我可是會(huì)成為紐約洋基隊(duì)的一員的，學(xué)校對(duì)我未來(lái)的發(fā)展有什么好處？多上場(chǎng)打擊才是我當(dāng)時(shí)需要做的事。
有時(shí)在周末下午，我們幾個(gè)會(huì)把媽媽扶上輪椅，然后帶她下樓，這樣一來(lái)她就可以坐在人行道旁一邊曬太陽(yáng)，一邊觀察這個(gè)世界，看著它緩緩前進(jìn)。每當(dāng)我看到有人在她膝蓋上放下一元鈔票時(shí)，我總會(huì)認(rèn)真地思考要不要把帽子放在她輪椅旁的地上，再把“請(qǐng)幫幫我”的標(biāo)語(yǔ)立在帽子上，不過(guò)我知道這種行為會(huì)讓她難過(guò)得想哭，也許我還真的做過(guò)一兩次，但這也讓我只要試著回想起這件往事，就會(huì)難過(guò)得要命。那些日子以來(lái)有太多太多這樣的羞辱，那時(shí)候我還太年輕了，即使是在最舒適愜意的童年時(shí)光，要好好地學(xué)會(huì)什么是倫理道德還是得花上很多時(shí)間。
那個(gè)下午，雖然覺(jué)得不太愉快，不過(guò)媽媽的殘疾給了我一些好處，讓我能大啖一個(gè)星期的披薩與糖果。增加交易成功的機(jī)會(huì)是高績(jī)效的銷(xiāo)售人員必備的材料與手段，從過(guò)去到現(xiàn)在，我始終隨時(shí)留心尋找賺錢(qián)的機(jī)會(huì)——雖然我深深地記得我曾經(jīng)錯(cuò)失過(guò)一次賺大錢(qián)的機(jī)會(huì)。那次我弄到了我爸早前生活還寬裕時(shí)買(mǎi)的貝靈巧（Bell&Howell）電影放映機(jī)，以及一些鄰居小鬼的父親或舅舅收藏的色情電影。我們突發(fā)奇想，把電影從窗戶投射出去，映照在對(duì)街的大樓上，立時(shí)造成如同年長(zhǎng)的女士們成群離開(kāi)賓果游戲廳時(shí)的紛亂。讓圍觀民眾紛紛發(fā)出尖叫聲——它們是無(wú)價(jià)的，不過(guò)之后回想起這件事時(shí)，我們領(lǐng)悟到其實(shí)只要認(rèn)真地改變一道流程，就是把電影投射在公寓里的墻上就可以了。但我們都很清楚，有時(shí)候開(kāi)心是比金錢(qián)還要優(yōu)渥的報(bào)酬！
我那有著美麗動(dòng)人的黑發(fā)與黑眼珠的姐姐卡米爾，大家都認(rèn)為她比那位見(jiàn)到便令人心跳加速的意裔美籍歌手康妮·弗朗西斯更漂亮。14年來(lái)她幾乎沒(méi)有一天放松，持續(xù)照料著我們的母親與其他家人，有一段時(shí)間她晚上也去市中心，在靠近大中央車(chē)站的地方當(dāng)晚班接線生�？谞枦](méi)有童年，完全沒(méi)有，而且她差點(diǎn)就撐不過(guò)去了�，F(xiàn)在就來(lái)講一段她的故事。
在這一大堆大大小小的趣事中，卡米爾是我們每天樂(lè)趣的主要來(lái)源。我們跟所有的鄰居都叫她露西爾，把她跟那個(gè)瘋狂的露西爾·鮑爾相提并論，特別是鮑爾在某部連續(xù)劇中的表現(xiàn)實(shí)在是跟她像極了！在劇中露西爾的工作是在生產(chǎn)線上把櫻桃塞到巧克力里面，然后所有的東西就因?yàn)樗耆厥Э亓�。卡米爾永遠(yuǎn)都得面對(duì)那如同浪濤般的突發(fā)事件，然后必須臨時(shí)找方法湊合補(bǔ)救，像是把浴巾拿來(lái)當(dāng)桌布，諸如此類(lèi)的事，但她臉上永遠(yuǎn)帶著勇敢的笑容。無(wú)疑，我們不可能有錢(qián)去看電影，此外，我們那臺(tái)便宜的黑白電視有個(gè)外號(hào)叫作阿拉斯加，因?yàn)樗臒赡煌缪┗婏w一般，讓人很難分辨出上面到底在播些什么。如果有運(yùn)氣不太好的蟑螂，大小正好可以從電視后方鉆進(jìn)去，那它就會(huì)被炙熱的陰極射線管給烤熟了，因?yàn)檫@個(gè)緣故我們也稱它為烘烤阿拉斯加。
卡米爾跟我一樣，她用盡了所有的方法只為了讓我們活下來(lái)，特別的是，在決定實(shí)際生活的種種事情上，她往往還可以保持她的紀(jì)律性。我看到她一次又一次地選擇做對(duì)的事情，即使那是最困難的選項(xiàng)——對(duì)她自己的需求與欲望說(shuō)不，也因?yàn)檫@樣我才能夠做點(diǎn)事情或是得到什么東西。她做了所有她能做到的事，不只是不斷讓我大笑，即使晚上她得去市中心當(dāng)總機(jī)小姐，她還是想盡辦法讓我每天晚上乖乖待在公寓里。那時(shí)候，曼哈頓的大型旅館仍然需要通過(guò)總機(jī)的接線生才能撥外線，每當(dāng)卡米爾接到哪個(gè)名人的電話，尤其是棒球選手的電話時(shí)，她就會(huì)將所有的魅力傾注于她的聲音中，且非常有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方：“不知道在我?guī)湍D(zhuǎn)接之前，您是否介意跟我的弟弟說(shuō)幾句話呢？”因?yàn)榭赡軙?huì)有類(lèi)似米基·曼特爾這樣的名人打來(lái)（但米基卻掛我電話），有時(shí)候這個(gè)誘因就足以讓我待在家里并守在電話旁，也因?yàn)檫@個(gè)原因，我永遠(yuǎn)都知道哪個(gè)球星今天住在城里。大都會(huì)隊(duì)的唐·克倫登（DonnClendon）也掛我電話，薩爾·米內(nèi)奧（SalMineo）也是，不過(guò)有兩名斯巴奇·安德森（Sparky
Anderson）總教練所帶領(lǐng)的辛辛那提“大紅色機(jī)器”隊(duì)的球員，看起來(lái)頗有明星選手架勢(shì)的投手克萊·卡羅爾（ClayCarroll）及外野手伯尼·卡波（BernieCarbo）蠻喜歡我和我哥的，所以那一年他們招待我們?nèi)タ丛谥x伊紀(jì)念體育館②（SheaStadium）開(kāi)打的每場(chǎng)紅人隊(duì)對(duì)大都會(huì)的球賽。我們跟球員的家人們坐在一起，不過(guò)雖然我已經(jīng)盡我所能地把我身上用大力膠帶修補(bǔ)過(guò)的衣服、鞋子和眼鏡都清洗干凈了，但還是感到非常扭捏與害羞。最后我還是決定不再去看比賽了，我實(shí)在不能忍受坐在球場(chǎng)觀看比賽時(shí)自己那種尷尬的模樣。
……
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