本書獻(xiàn)給那些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售人員，他們把銷售看作是一種高水準(zhǔn)的職業(yè)，在我們的研究中，與來自全球20多個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的**銷售人才合作過，通過觀察他們?cè)诖笥唵武N售中的行為，我們發(fā)現(xiàn)了什么使他們那么成功，這就是本書的主旨。
在西方，近十幾年來，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過一半的全球500強(qiáng)企業(yè)用spin來培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍。
spin selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)，背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說，spin是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。
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