當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的分銷渠道體系和大多數(shù)企業(yè)一樣時(shí)，你可得提高警惕：這個(gè)分銷體系很可能是rubegoldberg模式。在這一模式下，企業(yè)擁有多種市場(chǎng)渠道，但這些渠道卻沒(méi)能實(shí)現(xiàn)預(yù)期功能一一既沒(méi)能服務(wù)于企業(yè)的顧客，也沒(méi)能服務(wù)于企業(yè)供應(yīng)鏈中的合作伙伴。眾多新技術(shù)的出現(xiàn)的確大大簡(jiǎn)化了企業(yè)在分銷領(lǐng)域的交易方式和交易流程。但是，大多數(shù)公司缺乏必要的管理行動(dòng)計(jì)劃，以合理評(píng)估整個(gè)渠道的活動(dòng)并加以正確指導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)力的缺失以及深度內(nèi)化且有缺陷的分銷結(jié)構(gòu)，使得企業(yè)在實(shí)現(xiàn)渠道改善方面，即便不是完全不可能，也會(huì)困難重重。
為了更好地滿足顧客需求、提升企業(yè)及其渠道伙伴的績(jī)效，企業(yè)需要一個(gè)渠道管家一一這是本書(shū)作者積極倡導(dǎo)的一個(gè)強(qiáng)有力的新方式。書(shū)中指出，身處分銷渠道中的任一成員都可承擔(dān)管家的角色，并創(chuàng)造一個(gè)有效的、能持續(xù)改進(jìn)并且實(shí)現(xiàn)雙贏的渠道戰(zhàn)略。
基于在大量不同行業(yè)進(jìn)行的案例研究，作者提出了企業(yè)渠道管家必須掌握的三項(xiàng)修煉，以幫助他們?cè)趶?fù)雜的商業(yè)分銷環(huán)境中進(jìn)退自如。作者在本書(shū)中解釋了如何：
規(guī)劃行業(yè)渠道一一包括確定諸多變化背后驅(qū)動(dòng)因素的方法，在特定行業(yè)的需求鏈及各種渠道的能力和成本方面經(jīng)常發(fā)生這些變化
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