本書介紹了客戶開發(fā)分析方法。該方法是一種驗(yàn)證產(chǎn)品和公司理念的方法，從而避免浪費(fèi)數(shù)月時(shí)間和數(shù)百萬資金解決沒人需要的問題。通過客戶開發(fā)，你將了解客戶的行為，他們需要解決的問題，他們遇到的阻礙，以及他們喜歡什么樣的產(chǎn)品。通過當(dāng)面交流以及快速、靈活的分析技術(shù)，你一下子就能找到靈感，從而開發(fā)出真正優(yōu)秀的產(chǎn)品，并使企業(yè)長盛不衰。
作者簡介
Cindy Alvarez
作為產(chǎn)品經(jīng)理，Cindy Alvarez能將對客戶的理解轉(zhuǎn)換成為競爭優(yōu)勢。Cindy現(xiàn)任Yammer（微軟子公司）用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)，同時(shí)也是Alchemist Accelerator公司的團(tuán)隊(duì)顧問。此前曾就職于早期和中期創(chuàng)業(yè)公司以及財(cái)富500強(qiáng)公司，幫助他們將客戶開發(fā)深深地融入到企業(yè)文化和產(chǎn)品開發(fā)流程中。Cindy 1997年畢業(yè)于哈佛大學(xué)，獲心理學(xué)學(xué)士學(xué)位。
目錄：
第1章 為什么需要客戶開發(fā) 1
1.1 最初的挑戰(zhàn)在組織內(nèi)部 2
1.2 什么是客戶開發(fā) 2
1.3 什么是精益客戶開發(fā) 3
1.4 客戶開發(fā)并非如此 5
1.4.1 客戶開發(fā)并非只適用于創(chuàng)業(yè)公司 5
1.4.2 客戶開發(fā)并非產(chǎn)品開發(fā) 5
1.4.3 客戶開發(fā)并不取代產(chǎn)品管理 6
1.4.4 客戶開發(fā)并非用戶調(diào)研 7
1.5 你為什么需要客戶開發(fā) 7
1.6 我們?nèi)绾翁岣邉偎恪 ?
1.7 回答常見異議 11
1.8 讓我們來實(shí)現(xiàn)它吧 12
1.9 下一步：開始 13
第2章 從何開始 14
2.1 練習(xí)1：確定假想 15
2.2 練習(xí)2：寫下關(guān)于問題的假設(shè) 18
2.3 練習(xí)3：描繪目標(biāo)客戶概況 19
2.4 下一步：尋找你的目標(biāo)客戶 22
第3章 與誰交談 24
3.1 怎么在還沒有產(chǎn)品時(shí)找到客戶 25
3.2 早期支持者的重要性 26
3.3 三件鼓動人心的事 27
3.3.1 幫助他人能讓我們感到快樂 27
3.3.2 我們喜歡被人認(rèn)為聰明 28
3.3.3 解決問題給了我們一種目的感 29
3.4 怎樣尋找客戶 30
3.4.1 請親朋好友引薦 30
3.4.2 鑄造更廣的聯(lián)系網(wǎng) 32
3.5 如何開展訪談 42
3.5.1 到客戶的辦公室或家里登門拜訪 42
3.5.2 在中立場合進(jìn)行面對面談話 43
3.5.3 電話會談 44
3.5.4 視頻聊天 44
3.5.5 即時(shí)通信工具 45
3.6 后續(xù)跟進(jìn) 45
3.6.1 安排電話采訪時(shí)間 46
3.6.2 安排面對面采訪的時(shí)間 48
3.6.3 為你的采訪留出間隔 49
3.7 訪談疑難解答 50
3.7.1 沒人回復(fù)該怎么辦 50
3.7.2 受訪者爽約 50
3.8 下一步：準(zhǔn)備好進(jìn)行客戶開發(fā)訪談 51
第4章 學(xué)習(xí)什么 52
4.1 從這些客戶開發(fā)問題著手 53
4.2 客戶不知道他們想要什么 54
4.3 哪些內(nèi)容要留意 56
4.3.1 客戶正在做什么 58
4.3.2 什么約束正拖住客戶的后腿 62
4.3.3 什么會打擊（或鼓勵(lì)）你的客戶 67
4.3.4 你的客戶如何做決定、消費(fèi)以及評判價(jià)值 68
4.4 下一步：準(zhǔn)備好做客戶開發(fā)訪談 70
第5章 走出辦公樓 71
5.1 訪談練習(xí) 72
5.2 錄還是不錄 73
5.3 巧做筆記 74
5.4 訪談前一刻 77
5.5 第一分鐘 77
5.6 接下來的一分鐘 79
5.7 保持對話流暢 80
5.7.1 避免導(dǎo)向性問題 82
5.7.2 往更深處挖掘 82
5.8 跑題 84
5.9 避免愿望列表 85
5.9.1 遠(yuǎn)離種種特性，回到問題本身 86
5.9.2 魔杖問題 87
5.10 避免產(chǎn)品細(xì)節(jié) 88
5.11 超時(shí) 88
5.12 最后幾分鐘 89
5.13 訪談之后 91
5.14 走出辦公樓（現(xiàn)在�。 �92
第6章 通過驗(yàn)證的假設(shè)是什么樣子 94
6.1 保持健康的存疑態(tài)度 95
6.1.1 他們是否在告訴你你想聽到的 95
6.1.2 客戶說的是事實(shí)還是愿望 96
6.2 井井有條的筆記 98
6.2.1 在一份文檔里保存你的筆記 98
6.2.2 寫總結(jié) 99
6.3 讓團(tuán)隊(duì)凝聚在新信息周圍 100
6.4 需要做多少個(gè)訪談 103
6.4.1 兩次訪談之后：你是否獲得了你需要了解的信息 103
6.4.2 五次訪談內(nèi)：第一個(gè)真正踴躍的人 105
6.4.3 10 次訪談內(nèi)：有模式可循 106
6.4.4 多少次訪談才足夠 107
6.4.5 在足夠多的訪談之后，你就不會聽到任何讓你吃驚的內(nèi)容了 111
6.5 通過檢驗(yàn)的假設(shè)是什么樣子 112
6.6 接下來做什么 115
第7章 應(yīng)該構(gòu)建哪種最小可行產(chǎn)品 116
7.1 我的MVP 應(yīng)該為我做到什么 117
7.2 MVP 類型 118
7.3 預(yù)購型MVP 119
7.3.1 案例分析：Finale Fireworks 119
7.3.2 用例 120
7.4 受眾拓展MVP 120
7.5 看門人MVP 121
7.5.1 案例分析：StyleSeat 122
7.5.2 用例 124
7.6 綠野仙蹤MVP 124
7.6.1 案例分析：Porch.com 124
7.6.2 用例 125
7.7 單用例MVP 126
7.7.1 案例學(xué)習(xí)：Hotwire 127
7.7.2 用例 129
7.8 他方產(chǎn)品MVP 129
7.8.1 案例研究：Bing Offers 129
7.8.2 用例 131
7.9 構(gòu)建完MVP 該做什么 131
第8章 已有客戶時(shí)，客戶開發(fā)如何發(fā)揮作用 133
8.1 調(diào)整MVP 觀念 134
8.1.1 無破損 134
8.1.2 富有吸引力，但是假的 135
8.1.3 可行多于最小化 136
8.2 尋找正確的客戶 140
8.2.1 如何從找錯(cuò)客戶的過程中學(xué)習(xí)找對客戶 140
8.2.2 找到那些不能沒有你的產(chǎn)品的人 141
8.3 客戶口吐金玉良言 143
8.4 一旦你找到客戶，解釋，解釋，再解釋 145
8.4.1 我們是在問問題，沒有在開發(fā)什么 145
8.4.2 再說一遍：這是一次探索 147
8.5 故事樣品 148
8.6 匿名客戶開發(fā) 149
8.6.1 換個(gè)新身份 150
8.6.2 與非客戶談話 150
8.7 告訴我你是如何使用我們的產(chǎn)品的 152
8.8 應(yīng)該這樣使用我們的產(chǎn)品 157
8.9 這對你同樣適用 160
第9章 持續(xù)的客戶開發(fā) 162
9.1 誰已經(jīng)走出辦公樓了 163
9.2 敲你門的會是誰 165
9.2.1 功能方面的要求 167
9.2.2 功能或是設(shè)計(jì)問題 168
9.2.3 bug 和錯(cuò)誤 169
9.2.4 本周問題 169
9.2.5 識別偏見 170
9.3 閉合循環(huán) 171
9.3.1 收集信息 171
9.3.2 分享客戶開發(fā)產(chǎn)生的影響 172
9.4 現(xiàn)在你已經(jīng)準(zhǔn)備好了 173
附錄A 有用的問題 175
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